銷售培訓精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的銷售培訓主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：銷售培訓范文

“了解你自己”使你一生順利，而“了解你的產品”則使你獲得銷售額?？紤]到威瑞森品類繁多的設備、應用軟件及其無線網絡可以支持的商業(yè)解決方案，這就成了一項離譜的要求。但同時它也為公司帶來巨大銷售額的機遇。為了把握這個機遇，威瑞森需要一個精通公司產品和服務的銷售部門，其中的銷售人員要能夠輕松地辨別客戶未被滿足的欲望和需求并熟練地將這兩點結合起來。

在2011年5月，當時身為威瑞森無線通訊首席運營官的John Stratton試圖建立具備這樣程度的專業(yè)技能的銷售部門。這意味著掌握另一種不同的銷售技能，并且升級全公司27000多名銷售專員的銷售技巧。致力于銷售改革，Stratton任命紐約都會區(qū)的零售總監(jiān)Matt Carr為銷售小組開發(fā)總監(jiān)。

設計和開發(fā)過程

Carr先發(fā)的舉措之一就是給零售通道開發(fā)和執(zhí)行一種新的解決方案銷售流程，并提供相應的技能課程。為此，Carr向時任無線員工發(fā)展副總裁的我求助。于是我就挑選了一個小組的課程開發(fā)師，讓他們專注開發(fā)一套無線解決方案銷售技巧的課程。Carr還把地區(qū)總裁、零售總監(jiān)以及L&D資深領導者組成一支咨詢核心團隊。他們的職責包括：運用集體專業(yè)技能審核新的銷售流程；選擇一個第三方的銷售培訓供應商；批準新的解決方案銷售課程；積極擁護銷售和L&D團體的變革。

在咨詢小組和課程開發(fā)小組到位后，Carr的下一步就是直接到員工工作點了解并獲得他們對學習的反饋。Carr領導課程開發(fā)小組開展多個“中心”小組討論，該小組由威瑞森零售部門各層次的高效職員組成，包括一線代表、商戶經理、區(qū)域經理以及總監(jiān)。小組洞察了這些高效職員和一般職員的區(qū)別及其獲得銷售成功和客戶正面反饋的原因。這些高效職員的可觀察行為不僅成為了新的解決方案銷售流程的基礎，也被認定為轉變銷售力量的必需新技能。

學習的解決方案

在評估了幾家受好評的第三方銷售培訓和商務變革供應商之后，Carr、咨詢核心小組和課程開發(fā)小組選擇了威爾遜學習公司協(xié)助開發(fā)兩款客制化課程。一個是針對一線零售代表的為期兩天的項目，叫做“獲得權力”（ETR）。另一個是針對零售領導的為期一天的同步課程，叫做“指導如何獲得權力”（CETR）。“獲得權力”這個名字直接來自于那些高效代表。他們再三強調在挖掘客戶需求并提議解決方案之前要先與客戶建立關系“獲得權力”。

ETR關注高效銷售代表的獨特的可觀察行為：

獲得向前發(fā)展的權力

花時間，步入正軌

理解客戶如何運用技術

為每一位客戶提供個性化解決方案

實踐，實踐，再實踐

簡短的視頻中高效代表分享最佳實踐、小貼士并且示范有效的客戶互動。學員們完成很多活動和實踐回合。這種實踐回合被稱為“技能挖掘器”，旨在促使他們嘗試走出舒適區(qū)，嘗試新技能并且彼此做出有目標的建設性回饋。為了突出ETR是一種新的銷售方式，研討會被特意設計成與無線通訊其他學習經歷不同的形式，具體體現(xiàn)在培訓師花費極少的時間做講座，轉而引領討論，展開活動，指導技能訓練，以及引導旨在強化新的銷售方式的點評。

CETR教授零售領導者如何通過對員工可觀察行為進行輔導來強化ETR方案，而非通過指導其行為標準。零售領導者要先參加ETR，再參加CETR。通過CETR，領導者學會如何運用輔導觀察報告和績效報告確定最大程度影響每個代表的機遇，并且以有效的輔導對話對這些機遇做出回應。領導者們借助代表們和客戶互動的視頻情景練習他們的輔導技巧。為了幫助在職員工強化這些技能，課程開發(fā)小組在新的輔導門戶網站創(chuàng)建了一個文庫，其中包含用于技能訓練的各種客戶情景和課程精簡溫習模塊。

執(zhí)行

在整個開發(fā)過程中，2011年10月，核心團隊成員和資訊中心小組參與了初次試用，參與者對ETR和CETR的總體設計提出了寶貴的意見。11月，ETR和CETR的第二次試用在全國五個地區(qū)進行。整個區(qū)域都測試了兩門課程以及執(zhí)行由上而下的策略，從而產生了最終的課程內容和課程教授方式的修正。然后，課程開發(fā)小組授予250名培訓師資格證書。他們都參加過由30名頂級培訓師之一執(zhí)行的第二次試用課程。在試用課程結之后，培訓師們應要求在12月，也就是公司最忙的月份，加入一個零售商鋪工作以獲得應用新的銷售流程和技巧的第一手經驗。2011年12月，ERT正式在全公司進行推廣，首次課程的培訓對象是公司高級銷售代表，高級銷售代表官們對于ETR的第一手經驗令人興奮不已并且傳達出強烈的領導支持信息。2012年2月開始了兩個項目的全面部署。截至6月底，逾千場研討會成功舉辦，超過20000名銷售專業(yè)人士參加。這個項目也歸入到零售新人培訓中。

結果以及后續(xù)步驟

銷售技巧改革創(chuàng)舉代表著在銷售專業(yè)人士身上的重大投入。試用人群的初步結果顯示了41%的投資回報率。2012年4月，威瑞森在J. D. Power 無線通訊購買體驗研究中名列第一，因為其銷售部門在客戶體驗和滿意度上有很大改善?；谥傲闶鄯矫娴某晒?，ETR和CETR的各個版本也在我們的間接銷售和電話銷售渠道中被開發(fā)部署。

為了確保ETR嵌入我們的文化，成為一種做生意的方式，現(xiàn)任威瑞森無線通訊首席運營官Marni Walden任命了一支ETR“老虎隊”。該團隊由高效代表、商鋪經理、區(qū)域經理、主要市場銷售運營領導者和L&D小組成員組成，旨在尋找能夠把ETR觀念融入我們的商業(yè)實踐的非培訓式機會。這個跨職能團隊處理很多問題，包括酬勞結構、一線代表的雇傭要求、新員工試用培訓一體化、季度型強化和銷售點的流程。課程開發(fā)小組領導一個獨立的ETR內容管理小組。該小組每季度審閱為了維持ETR生命力而提出的提高和改變方案，但始終堅持那些帶給ETR成功的最初的目標和觀念。

這項創(chuàng)舉極好地展現(xiàn)了商務領導者、一線員工和L&D之間的合作對有效學習方案的開發(fā)和執(zhí)行影響甚巨。它也建立先例，告訴我們如何進行新的技術改革不斷前進。

第2篇：銷售培訓范文

現(xiàn)下正是銷售培訓第二次變革的時候，也是很多企業(yè)理智考慮市場銷售問題后重新做選擇解決方式的時候，筆者也曾經2年前有機會陸續(xù)給全國各地辦事處培訓，并且還自己創(chuàng)業(yè)成立銷售管理輔導公司來強化銷售隊伍，但事實證明中國銷售隊伍強化最適合的辦法不是銷售培訓這種方式就能完成的，銷售培訓不能從根本上解決一個企業(yè)銷售市場上的問題，更不能穩(wěn)定和強化銷售隊伍，最多只是銷售劑。就象壽險的培訓一樣，壽險培訓只是壽險銷售人員每天心靈撫慰的場所，讓銷售人員在這個港灣休息，調整迎接明天的挑戰(zhàn)。現(xiàn)在我將這方面良久的思考和體會寫出來，希望能與企業(yè)和培訓老師共同交流。有些觀點是與筆者原來的《怎樣的銷售培訓才有效果？》相同，但很多是違背的。

銷售培訓是在很多企業(yè)對市場的競爭慘烈慌亂后，抓住了唯一的木桶的短板理論這根救命篙草，把銷售市場問題追究到銷售人員身上，從而舶來西方公司的解決問題概念。為什么說是概念，因為我們很多目前的銷售培訓做法從實效角度是無法測量出來他的實際經濟效益，而且有過銷售培訓遭遇的培訓師和受訓人員以及企業(yè)都是因此傷痕累累的，不愿再次提及銷售培訓，當然前提是企業(yè)在再次遇到市場銷售緊急事件后能保持理智綜合考慮解決，而不是思緒紛亂的亂尋找根本問題。

為了便于我們對這個問題做個全面的認識，我試圖從以下幾個問題來尋找答案：

問題一：我們?yōu)槭裁葱枰N售培訓

答：

這個問題從參與的幾個層面人物來做畫像：

市場背景：

市場供大于求，行業(yè)競爭激烈，很多企業(yè)和產品為了生存無奈必須走出大本營（中國的很多品牌企業(yè)都有自己的大本營，銷售額占年度總額至少40%以上），很多工人從車間來到了市場，依靠商業(yè)策略和技巧在開拓市場，但策略也有興衰，市場增長也有門檻。這時很多企業(yè)無意回首間已經發(fā)現(xiàn)自己有了龐大的銷售隊伍。市場告急，行業(yè)洗盤，優(yōu)勝劣汰，中國倡導科技是第一生產力。營銷業(yè)界又在大力推廣終端制勝，精細營銷，深度分銷等等讓人憧憬的理念。

企業(yè)：

開始反省企業(yè)是否短缺什么，最后認定企業(yè)銷售隊伍缺少理論知識，一線的工人雖然目前是區(qū)域經理，他們更不知道4P是什么？雖然銷售隊伍中也有了本科學生，他們雖然懂得營銷知識，但他們不知道企業(yè)是怎樣做市場銷售，他們缺少經驗和技巧。否也該注重銷售文化和集體力量呢？這些問題誰來解決，怎么解決？

培訓師：

市場需要知識，企業(yè)需要知識，營銷的世界在討論知識。培訓師誕生了，而且也逐漸發(fā)現(xiàn)喜歡上了這種快速致富和自由隨意的生活。培訓師的隊伍在增強，同時各種培訓推廣也是一波又一波，企業(yè)在一次又一次的游說后，動心了，選擇銷售培訓解決上面問題，有了第一個吃螃蟹的人，后面加入的企業(yè)也多了起來。

受訓的學員（一線銷售人員）：

銷售人員也開始反思：之所以我們經常被企業(yè)訓斥，也是我們的確是在市場上犯了很多錯誤，很簡單的事情總是做不好（孰不知中國人的本性就是做事不到位，因為中國人做事的習慣準則是感覺，而且每個人的感覺又不一樣）。而且我們也是在找不到的工作的情況下才做銷售，接受一些新知識總是好的，而且身在他人屋檐下，怎能不低頭呢？

就這樣很多企業(yè)的第一次培訓開始了，培訓師象傳道士一樣在孜孜不倦的傳授課本的知識和自己的英雄歷史；企業(yè)在身后默默希望自己的銷售隊伍都象培訓師一樣滔滔不絕，更能為企業(yè)立下汗馬功勞；受訓的銷售人員也是在勞累奔波了多日后，心想難得一個機會可以坐著學知識還有薪水拿。 　 但是市場不相信空想和希望，市場上沒有眼淚，銷售也沒有定式，企業(yè)依然在按照原計劃做事，區(qū)域經理依然揮著自己的大棒搖旗吶喊，一線的銷售人員不感對任何人說“NO”，繼續(xù)重復往昔的工作。只是慢慢的企業(yè)銷售人員學會了對現(xiàn)在工作和企業(yè)的猶豫和埋怨。這就是很多企業(yè)第一次培訓的結局，徒然表面喧嘩后市場一片空寂。

問題二：銷售培訓現(xiàn)在做什么

答：

雖然銷售培訓沒有讓市場起死回生，但我們感謝銷售培訓，讓我們懂得了4P和學會了尊重知識。

第一次銷售培訓知識傳播后，企業(yè)反應不好，這時大家開始了思考“銷售培訓到底要怎樣做”，所以這時出現(xiàn)了PDCA的聲音，也就是：

P：分析問題做出計劃

D：開始按照計劃作事情

C：過程中不斷的修改和執(zhí)行

A：堅持實踐執(zhí)行

非?？茖W的解決辦法，雖然與馬列主義：尋找問題，分析問題，解決問題“說法不一，但原理是一樣的。巧遇這時我們營銷業(yè)界又正式開始打響了《追求卓越》的戰(zhàn)爭。銷售培訓繼續(xù)盛行，企業(yè)依然是哪些問題，只是人力資源部門參與選擇培訓老師，培訓老師快速和借鑒的開出了琳瑯滿目的菜單（藥方），比如：

1、企業(yè)文化培訓

2、崗前培訓

3、營銷理論知識培訓

4、銷售技巧培訓等等

做法依然是“醍醐（提壺）灌頂式”的，很多銷售人員回到了課堂，坐在了課桌前，有了幻燈片和游戲，講臺上開始粉墨登場的閃過一個又一個的培訓老師，這時我們才恍然發(fā)現(xiàn)，中國的營銷界原來不缺少人才，有很多藏龍臥虎和遠大抱負的營銷高手。但企業(yè)只見銷售培訓費用陸續(xù)上升，培訓老師自創(chuàng)很多銷售拳法閃亮登場，企業(yè)的銷售區(qū)域經理更是重視到監(jiān)視銷售人員培訓，可是一線的銷售人員依然流動很大，市場更是沒有出現(xiàn)大家都期待的市場空想和銷售希望。

問題三：我們從銷售培訓得到了什么

答：

雖然通過銷售培訓和企業(yè)的努力一而竭，再而衰的解沒有很好解決市場銷售問題，但是我們還是要感謝很多企業(yè)開始真正重視了銷售人員培訓，這段時間很多企業(yè)的確也為國內培養(yǎng)了很多基礎素質扎實的優(yōu)秀營銷人員，筆者就是其中獲益非淺的一位?，F(xiàn)在審思銷售培訓，我們可以看到有以下幾個方面的幫助：

1、創(chuàng)造和加強了中國營銷人員基礎知識的素養(yǎng)，培養(yǎng)了很多優(yōu)秀的營銷人員。

2、企業(yè)知道尊重知識和銷售團隊的重要性，員工是企業(yè)的資源，企業(yè)要開發(fā)再利用。

3、培訓業(yè)界也產生了很多優(yōu)秀的培訓老師，開發(fā)了很多優(yōu)秀課程。

4、有了銷售人事部，也有了企業(yè)文化和產品知識的培訓，完善了營銷環(huán)節(jié)。

但是，有個非常重要的問題沒有解決，什么問題呢？

企業(yè)依然是按照原來計劃做事，區(qū)域經理依然在按照自己的習慣做事，一線銷售人員流動依然很大，市場更是沒有鼓舞的希望和令人期盼的銷售業(yè)績。

所以這里面，最大的輸家還是企業(yè)，企業(yè)無利而返。

問題四：這樣的局面到底是誰的錯？

答：為什么會釀成如此大禍呢？

我膚淺認為是因為以下幾個小問題：

（我不知道什么時候接受了這個哲學觀點，就是任何復雜的問題，如果要想找出他的正確答案，其實很簡單，就是你只需要把他分解成無數(shù)個小問題，哪些小問題就是他的最終答案）

小問題一：很多區(qū)域市場和銷售的局面，我們企業(yè)是否都可以力挽狂瀾？

小問題二：中國的銷售隊伍中，哪個層次的銷售人員最需要培訓？

小問題三：最適合的中國銷售人員管理方式是什么？

小問題四：市場和銷售上的問題，誰能徹底解決，要怎樣的程序來解決？

小問題五：第三方（培訓老師）到底如何參與才能真正解決企業(yè)市場銷售問題？

小問題六：市場銷售問題是否都與銷售人員素質和技能有關？

小問題七：銷售培訓后的員工會主動把正確的事情做正確嗎？

中國的市場不同，自然也有中國特色，那么中國的銷售團隊也不能單獨依靠培訓來增強隊伍競爭力。

附錄：業(yè)界一個合格培訓師的標準

1．管理，經濟等相關專業(yè)較高學歷（碩士，MBA），有受訓經歷。

2．主講課程有豐富的相關工作背景，特別是著名大公司的任職資歷。

3．專業(yè)培訓或授課經驗，良好溝通表達能力以及組織教案能力。

4．學習能力強，不斷更新知識和觀念，課程中充實新的理論和案例。

第3篇：銷售培訓范文

酒店銷售部培訓計劃一：酒店銷售部工作計劃

市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調

與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

酒店銷售部培訓計劃二：酒店銷售部培訓計劃

一、店內了解

熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容

了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

了解銷售部的各項規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

熟知酒店各種房型的配置及布局

如何與同事合作和與其它部門溝通

了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃

明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

掌握與客戶洽談業(yè)務的溝通能力

養(yǎng)銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、客戶產量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

6、如何開發(fā)和跟進潛在客戶

7、如何下發(fā)EO通知單

8、如何做預約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調工作

三、市內拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

5、學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當日工作小結

四、異地拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用

3、如何與異地客戶進行第一次拜訪

第4篇：銷售培訓范文

隨著新年腳步的臨近，2007年的各項工作即將結束。2007年初，市場部根據公司的統(tǒng)一要求和銷售市場情況的變化，制定了較為系統(tǒng)全面的銷售培訓計劃，以“2007年是壽力培訓年”為行動指南，精心組織，積極協(xié)調，通過一年的探索實踐，順利地完成了銷售培訓計劃，有力地支持了我公司的銷售工作，達到了年初制定的銷售培訓工作目標。商銷售人員整體素質和業(yè)務水平有了較大提高，“技術行銷”深入人心，初步實現(xiàn)了“關系型”銷售向“專家型”銷售的轉變。

值此歲末，現(xiàn)將市場部一年的銷售培訓工作總結如下：

對2007年的銷售培訓工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓辦法，始終把握"技術行銷"的宗旨，采用集中脫產培訓形式進行，并與銷售實踐相結合，力爭每一名參訓學員成為合格的專家型銷售顧問。

一、銷售培訓工作內容

市場部全年根據地域，組織進行了9次銷售培訓，具體見下表：

序號

培訓主題

培訓時間

培訓地點

人數(shù)

1

固定機內部培訓

廈門

12

2

移動機內部培訓

2007.3.20—3.21

麗江

9

3

華南商銷售培訓

2007.3.25—3.27

深圳

21

4

華中商銷售培訓

2007.4.13—4.15

武漢

21

5

西南商銷售培訓

2007.4.26—4.29

重慶

15

6

華北商銷售培訓

2007.8.13—8.15

北京

21

7

東北商銷售培訓

2007.9.07—9.09

沈陽

21

8

西北商銷售培訓

2007.10.13—10.15

西安

21

9

華東商銷售培訓

2007.11.1-11.3

無錫

31

表—1銷售培訓課程內容基本相同，具體見下表：序號

培訓內容

講師

1

UTC,HS,壽力公司及其產品介紹介紹

市場部

2

空壓機站房設計

市場部

3

24KTSULLUBE介紹

TCH

4

SSAI產品電氣及控制系統(tǒng)介紹

工程部

5

運行環(huán)境及常見故障分析

售后市場部

6

油分,空濾, 油濾等介紹

Donaldson

7

后處理(過濾器冷干機)介紹和選型

Parker

8

壽力產品特點及差異化行銷

銷售部

9

問題及答復

市場部

表—2

根據銷售培訓過程中的實際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓效果，具體見下表：

壽力固定式空壓機系統(tǒng)銷售培訓考試題

第5篇：銷售培訓范文

1、銷售人員要有專業(yè)的知識。

當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應該努力的學習，培訓。當我們有了一定的專業(yè)知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發(fā)。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那兒學來豐富的產品，外貿知識（我習慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學到點他們行業(yè)的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業(yè)的行家）那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰

3、對工作保持積極進取的心態(tài)，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業(yè)績領先時，會放松對自身的要求，所以在業(yè)務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能輸給自己，而戰(zhàn)勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵

第6篇：銷售培訓范文

第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個營銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經理的職責

1．銷售經理職能

2．銷售經理的責任

3．銷售經理的權限

案例

銷售管理的職能

1．計劃

2．組織

3．領導

4．控制

銷售經理的角色

1．人際關系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經理的知識背景

市場營銷

1．市場營銷基本內容體系

2．STP營銷過程

3．市場細分

4．目標市場

5．市場定位

6．營銷觀念

7．營銷相關概念

財務基本知識

1．國內支付結算手段

2．國際結算業(yè)務

3．財務概念

4．銷售管理中的財務運用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.X理論—Y理論

案例

經濟基本知識

1．市場的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業(yè)道德

1．營銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養(yǎng)道德價值觀

附：美國營銷協(xié)會的道德準則

銷售員職責

營銷交易中各方的權利和義務

處理組織內的各種關系

第三章：銷售經理的技能

商務活動中的基本準則

1．實事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達能力

4．創(chuàng)造能力

5．應變能力

6．洞察能力

商務技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發(fā)客戶的購買欲望

言語溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢

4．聲調

5．禮物

6．時間

7．微笑

談判策略

1．避免爭論

2．避實就虛

3．最后期限

4．以退為進

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務實的態(tài)度

2．采取行動

3．坦誠的對話

4．激勵銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領導

第四章：市場調研

為什么要進行市場調研

1．市場調研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎

2．市場調研是我國企業(yè)競爭力弱的重要原因

案例

市場調研的內容

案例

案例

市場調研步驟

1．確定市場調研目標

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現(xiàn)成資料

5．設計調查方案

6．組織實地調查

7．進行觀察試驗

8．統(tǒng)計分析結果

9．準備研究報告

市場調研形式

1．實地調查

2．室內調研

a．調研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實地調查

1．調查范圍 

2．實地調查的對象

3．實地調查方法

問卷設計

1．問卷構成要素

2．問題分類

案例：

客戶調研

1．顧客成份分析

案例：

2．實地調查方案

3．實地觀察方案

廣告媒體調研

1．調研內容

2．廣告媒體組合

3．調研實例（以廣播為例）

競爭對手調研

1．競爭對手基本情況

2．競爭對手市場份額

3．競爭對手經營活動

第五章：銷售計劃

銷售預測

1．為什么要進行銷售預測

2．銷售預測的過程

3．環(huán)境分析

4．市場潛力預測

5．確定目標市場

6．銷售潛力預測

7．銷售預測方法

案例

銷售預算

1．為什么需要預算

2．預算的職責人

3．銷售預算內容

4．銷售預算的過程

5．確定銷售預水平的方法

6．預算控制

年度銷售目標的確定

1．在決定收入目標時，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標值的方法種類

3．年度銷售目標值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數(shù)

3、銷售定額制定的幾種常用方法

A．順位法

B．評分法

C．構成比法

4、合理銷售定額的特點

銷售計劃的編制

1．銷售計劃的架構

2. 銷售計劃的內容

3．年度銷售總額計劃的編制

4．月別銷售額計劃的編制

5.月別商品別銷售額計劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制

7．銷售費用計劃的編制

8．促銷計劃的編制

9．銷售帳款回收計劃的編制

10.銷售人員行動管理計劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計劃的編制

12．制定計劃不可或缺的4項資料

營銷控制

1．年度計劃控制

2．盈利控制

3．營銷審計

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓

1．為什么要對銷售員進行培訓

2．銷售員培訓的時機

3．銷售員培訓的內容

4．培訓銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵

1、競爭型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務型

案例

銷售人員的行動管理

1．銷售日報表的管理

2．時間分配管理

案例

1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎勵制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團隊建設

1．團隊的任務和目標

2．銷售團隊的成員

3．團隊模式

4．團隊的的環(huán)境支持

5．團隊合作

6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)

7．創(chuàng)造自我管理團隊

8．創(chuàng)建未來銷售隊伍

9．銷售隊伍筑建

10．中途接管團隊

案例

11．重建成功銷售團隊的九個步驟

提升團隊

1．分析團隊能力

2．有效聯(lián)系

3．召開團隊會議

4．建立團隊人際網

5．重視外圍信息

6．創(chuàng)意性思考

7．處理問題

8．提升團隊表現(xiàn)

9．自我評估領導能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標實現(xiàn)的關鍵

2．時間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發(fā)

1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發(fā)

3．客戶開發(fā)技法

4．面對拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價值

2．客戶經驗

3．客戶經驗對銷售戰(zhàn)略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據跳槽顧客的意見，改進經營管理

案例

客戶服務

1．作客戶的候選對象

2．了解客戶

3．甘當“第二名”

4．攻心為上的應用

案例

第八章：銷售管理控制

目標管理

1．目標管理的優(yōu)點

2．目標管理的步驟

目標管理的9個步驟（示例）

3．目標控制

案例

工作績效與工作滿意感

1．波特—勞勒激勵模式

2．滿意感與績效的關系

績效考核

1．績效考核的作用

2．績效考核的方法

3．業(yè)績評估的指針

銷售人員的報酬

1．確定報酬水準的依據

2．確定報酬水準

3．報酬制度的類別

4．如何選擇報酬制度

銷售人員評價與能力開發(fā)

1．能力、成績與考核標準的關系

2．運用標準發(fā)掘能力的方法

3．運用修訂標準發(fā)掘能力應注意的幾個問題

案例

績效評價中的問題

1．績效評價的過程

2．評價者常犯的錯誤

案例

3．評價工作不順利的原因

案例

案例

第九章　信息溝通

信息溝通的原則

1．準確性原則

2．完整性原則

3．及時性原則

4．非正式組織策略性運用原則

公司內部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯(lián)絡方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養(yǎng)有效的聆聽習慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠實無欺

5．制怒

6．有創(chuàng)意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應注意的問題

2．銷售經理與營銷副總的信息溝通

3．銷售經理與區(qū)域主管的信息溝通

4．銷售經理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經理與客戶服務主管的信息溝通

6．銷售經理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經理的述職

橫向溝通

1．橫向營銷信息系統(tǒng)

2．銷售部與市場部的信息溝通

3．銷售部與財務部的信息溝通

4．銷售部與產品部的信息溝通

5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通

6．銷售部與倉儲中心的信息溝通

營銷情報系統(tǒng)

1、營銷情報系統(tǒng)的發(fā)展

2．提供正在發(fā)生的資料

3．營銷情報的處理

4．對市場決策的支持

5．營銷情報系統(tǒng)的應用

案例

第十章　產品策略

產品組合

1．營銷組合

2．產品組合的概念

3．產品組合優(yōu)化

產品的五個層次

1．核心利益層

2．實體產品層

3．期望產品層

4．附加產品層

5．潛在產品層

新產品開發(fā)

1．新產品的界定

2．新產品開發(fā)戰(zhàn)略

3．新產品開發(fā)的組織

4．新產品開發(fā)程序

5．新產品的采用與推廣

產品生命周期

1． 產品生命周期

2．產品生命周期營銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章　價格策略

基本價格的制定

1．定價目標

2．確定需求

3．估計成本

4．分析競爭者的產品和價格

5．選擇定價方法

案例

6．選定最終價格

產品基本價格的修訂

1．地區(qū)性定價

2．價格折扣和折讓

3．促銷定價

相關產品的定價

1．產品線定價

2．選購品的定價

3．附帶產品的定價

案例

4．副產品定價

5．組合產品的定價

產品生命周期與價格策略

1．導入期定價

2．成長期定價

3．產品成熟期的價格策略

案例

4．產品衰退期的價格策略

服務的定價

1．服務與有形產品的差異

2．服務定價方法

價格競爭

1．競爭性調價

案例

2．顧客對調價的反應

3．競爭者對調價的反應

4．企業(yè)對競爭者調價的反應

網絡營銷的價格策略

1．競爭定價策略

2．個性化定價策略

3．自動調價、議價策略

4．特有產品特殊價格策略

案例

第十二章　分銷渠道

分銷渠道及其結構

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結構

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1．垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營銷系統(tǒng)

中間商

1．批發(fā)商

2．零售商

分銷渠道的設計與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實體分配

1． 實體分配的范圍與目標

2．實體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉型

案例

第十三章　促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創(chuàng)意制作

案例

6．廣告費用預算

7．廣告效果評估

8．如何創(chuàng)作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設計

2．人員推銷的任務及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業(yè)績評估

營業(yè)推廣

1．營業(yè)推廣的種類

2．營業(yè)推廣的特點

3．營業(yè)推廣的實施過程

第十四章　權力營銷和公共關系

權力營銷

1．什么是權力營銷

案例

2．守門人理論

3．行政權力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關系

1．什么是公共關系

2．公共關系的工作程序

案例

3．與顧客的關系

案例

4．與上下游企業(yè)的關系

案例

5．與新聞界的關系

案例

6．危機公關

案例

CI系統(tǒng)

案例

1．企業(yè)標志??CI系統(tǒng)的核心 

2．CI系統(tǒng)的組成

3．CIS策劃

4．CI的設計

案例

第十五章　銷售創(chuàng)新

綠色營銷

特色營銷

1．矛盾營銷

2．口碑營銷

3．“一對一”的營銷方式

4．定位營銷

網絡營銷

1．網絡時代的到來

2．網絡營銷的功能

3．營銷網站

4．網絡營銷的特點

案例

數(shù)據庫營銷

1．什么是數(shù)據庫營銷

2．數(shù)據庫營銷的特征

3．數(shù)據庫營銷的發(fā)展

4．數(shù)據庫營銷的競爭優(yōu)勢

5．網絡資料營銷

營銷組合創(chuàng)新

1．消費者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經濟時代的銷售經理

1．新經濟時代的到來

2．新經濟時代對市場營銷的挑戰(zhàn)

3．營銷手段的創(chuàng)新

4．營銷產品的創(chuàng)新

第7篇：銷售培訓范文

于是，我突然醒悟：不是條件太高了，恰恰是條件太低了！也許在我們內心深處就沒有真正重視和尊重過銷售崗位，也許在我們的骨子里就對銷售人員有一種輕視或鄙夷，在這種心理下，很多公司的HR把銷售人員的招聘條件設計得象寺廟施粥一樣，來者不拒，多多益善。在他們看來，銷售崗位就是公司施舍給弱者的一個飯碗，外面有大把人等著這個飯碗。即使在同一個公司，相比銷售崗位，技術或文職崗位的人或多或少存在一些優(yōu)越感，人們的頭腦中逐漸形成一種很壞的潛意識：凡是銷售人員就低人一等。我們經常聽到一些剛畢業(yè)的學生垂頭喪氣地唉嘆道：實在不行，咱們去應聘銷售吧！聽這意思，好象沒有比銷售更糟糕的職業(yè)，做銷售成了沒本事和走投無路的代名詞，銷售成了一個人的職業(yè)底線。也難怪在中國做銷售實在不是一件高尚、體面和值得夸耀的職業(yè)，朋友或同學聚會，誰要是掏出名片說自己是一銷售，那神情都有點不自然，跟做賊似的。

在這種招聘體制下會出現(xiàn)什么后果呢？一方面，由于進入門檻低，大多數(shù)銷售人員的底薪十分微?。ê芏噤N售甚至沒有底薪），無法維持正常生計，要想過好的生活只能靠高額的業(yè)績提成，于是，銷售人員必須無所不用其極的去推銷商品，不管好的，還是次的，只要有客戶買單，自己能拿上提成，一切萬事大吉。另一方面，由于招聘條件低，銷售人員良莠不齊，加上老板無止境的壓榨銷售人員的剩余價值，銷售培訓也就名正言順進行各種“洗腦”，甚至名目張膽的進行坑蒙拐騙的培訓，很多中國企業(yè)的銷售培訓，非常提倡銷售人員去“忽悠”客戶，甚至瘋狂鼓吹誰“忽悠”到大客戶或大單誰就是英雄，接受其他人的頂禮膜拜，管理培訓界的忽悠專家也是層出不窮，在這種環(huán)境下，很多銷售人員深陷其中不能自拔，能蒙就蒙，能騙就騙，不行了就再換一個公司再接著忽悠。俗話說：無奸不商。這句話對那些無良的企業(yè)和銷售人員可謂一針見血。

看看歐美公司是如何對待銷售人員。很多公司的總經理或經理本身就是從公司最基層的銷售做起，然后去讀了MBA，回來后當了分公司或辦事處的老板，所以他們懂得尊重和善待銷售人員。在很多歐美公司，只有綜合素質最高、學歷最高、英文最棒的人才有資格去做銷售，而且銷售人員的底薪一定是比普通文職或技術崗位要高很多。正因為如此，在歐美公司，銷售是一件體面、高尚和值得夸耀的職業(yè)。我太太02年辭職時已經是一家大型臺灣企業(yè)的部門主管，來到這座城市后，她問我：找什么樣的工作？我很認真的說：現(xiàn)在好工作難找，去做銷售吧！我太太雖然覺得做銷售不好，可以前從來沒有找過工作，有點信心不足，就真的去應聘一家美資公司的sale?；貋硭d奮的跟我說，這次面試完全顛覆了她對銷售的認知，先考了英文和地理知識，然后老板親自面試，態(tài)度十分友善和親切，尤其她得知公司的銷售人員是學歷和英文最好的，待遇也是最高的，辦公環(huán)境和條件也十分體面，她開始擔心自己的水平能否勝任，并熱切的期待能成為其中一員。如今，我太太在這家公司已經工作了6年，從她那里我對歐美公司有了一些了解，尤其我知道，歐美公司在銷售培訓中絕不會鼓勵大家去忽悠和欺騙客戶，甚至不提倡使用“過分聰明”的銷售人員，他們永遠倡導勤奮、熱情和誠實的做生意，不用挖空心思去強硬的推銷商品，而是用真誠的服務贏得顧客的心，Businees never be stop……很顯然，這與銷售人員的良好素質與個人品質有極大的關系。

第8篇：銷售培訓范文

前幾天我參加了公司為我們安排的汽車銷售培訓，通過這三天的汽車銷售培訓，我可以說是受益匪淺，讓我感受到要想成為一名優(yōu)秀的汽車銷售員不是一件容易的事，不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。

人們都說銷售只要嘴皮子利索，能把客戶說到心動，這是一種很片面的看法，也可以說是一種誤區(qū)，其實要成為一名專業(yè)的汽車銷售人員，除了能說會道以外，還必須擁有正確的態(tài)度，豐富嫻熟的銷售經驗，對市場的洞察能力，以及把握客戶心理和需求的意識，這樣才能走向成功。

在汽車銷售界，銷售人員至少必須具備兩個條件，一個是業(yè)務能力，另外一個就是是個人素質。關于業(yè)務能力，銷售人員必須要有以客戶為中心的營銷理念，然后以適當?shù)姆椒ê图记蓙頋M足客戶的需要;關于個人素質，說的是銷售人員必須具備端莊的儀表和良好的心理素質。

汽車銷售還必須遵循以下幾個步驟：一是銷售準備，良好的開端等于成功的一半;二是接近客戶，好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭;三是進入銷售主題，掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機;四是調查以及詢問，調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作;五是產品說明，把汽車產品特性、優(yōu)點、特殊利益;然后將汽車的特性轉換客戶利益的技巧;六是展示的技巧，充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標;七是締結，與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。

這次汽車銷售培訓對我來說是一次非常好的機會，讓我認識到，要賣好車需要以豐富的專業(yè)知識技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關系，源源不斷地促進業(yè)務達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。

第9篇：銷售培訓范文

做企業(yè)的目的是利潤最大化？好，目標一致，繼續(xù)下面內容。 一、銷售管理

現(xiàn)象：

·到了一個新的區(qū)域，急于選擇經銷商。大資金的作省代，少資金的做區(qū)域。不管是黑貓、白貓，有錢就是好貓。

·商作了企業(yè)的打款機器前，承諾調價補差也是利潤的一大部分。經銷商提貨500部，歷經數(shù)月調價時，發(fā)現(xiàn)需補差的數(shù)量還有495部。

·銷售代表與經銷商之間，或者稱兄道弟，或者酒肉知己，真正需要共渡‘難關’時，經銷商不是消失在射程外就是終端零售供給不足。

·對于劃分好的區(qū)域，明修棧道，暗渡陳倉。一來二去，企業(yè)的規(guī)定定你的，我自己的游戲自己玩。

·某一款產品賺錢了，經銷商就蜂擁而至；遇到滯銷產品，經銷商卻‘任憑風浪起穩(wěn)坐釣魚臺’。

分析：

以上現(xiàn)象，大多出現(xiàn)在剛剛介入另一新的行業(yè)或者剛剛轉型到一個新的操作模式中來的企業(yè)，建立完善的銷售管理體制并嚴格執(zhí)行是一項較耗時日的工程，但至少應該避免低級錯誤的出現(xiàn)。

行動：

自我核查1、

現(xiàn)有經銷商是否對公司有很高的忠誠度和投入度？他的用于本行業(yè)的投入資金有多少？網絡是否健全？用于銷售我們產品的資金占其總資金的百分之幾？

具體對策：

1. 建立各級經銷商檔案并月月更新，對經銷商進行分類：適合作省級商的、適合區(qū)域、適合一個區(qū)域內某個市場的，并及時了解主要經銷商的動態(tài)。

2. 對于資金有優(yōu)勢而網絡欠缺的經銷商，可以考慮將大賣場[需要帳期，但自有網絡健全，人力投入較少]交與。

3. 對于資金有限，忠誠度較高，有具有自己攤位的，可以推薦商做單一零售市場的市場品牌商。

自我核查2、

銷售我們產品的主動性如何？其所掌控的網絡是否適宜銷售我們的這一款產品？其投入力度有多大？

具體對策：

1. 掌握經銷商的客戶檔案，真實了解經銷商每日終端庫存情況，并要求第二日上午10：00前銷售代表填寫前一日的終端實際銷量報表報分公司總經理。

2. 出臺調價補差的政策：價保=（提貨數(shù)量—終端銷售量）*調價金額。

3. 根據經銷商市場意識及現(xiàn)有的渠道情況，指導其銷售我們的產品。

4. 省級商，針對產品生命線的不同，要求其先期打款不少于***萬元；區(qū)域商不少于**萬元；小市場商資料信息提供給經銷商。

5. 簽定不少于3月的銷售協(xié)議[省級商不少于6個月]并嚴格按照協(xié)議予以獎勵或懲罰。

6. 銷售業(yè)績的考核，考核選擇回款金額而非銷售數(shù)量？ 好處：總部可以根據個大市場的情況予以非暢銷產品的調配；小區(qū)域可根據自己的市場實際消化情況，調配區(qū)域內的產品。

自我核查3、

銷售代表是否僅僅是起到‘送貨收款’的作用？銷售代表與經銷商之間是否因為人情關系而維系？

具體對策：

1. 制訂銷售代表的崗位職責并嚴格考核。

2. 銷售代表提報自己區(qū)域的產品月銷量與日銷量數(shù)據，并提出每種產品經銷商合理的庫存數(shù)及提貨量，保證市場充足供給。

[合理的庫存數(shù)量=正常銷售數(shù)量+貨物周轉天數(shù)]*1.2倍。

3. 幫助經銷商分析市場情況，給其提供合理方案，讓其知道，銷售代表的作用是為他賺錢。企業(yè)的目的是達到雙贏。要知道經銷商的目的是為了賺錢，而不是建立革命友誼。

自我核查4、

公司出貨口是否純凈？對于出現(xiàn)過竄貨的經銷商是否嚴格按照銷售協(xié)議執(zhí)行？

具體對策：

1. 制訂適合公司發(fā)展的銷售架構，確定銷售公司的模式：是經銷商與分公司人員自己銷售并存還是分公司銷售人員作用是選擇經銷商并幫助/指導其分銷。

2. 統(tǒng)一出貨口，是點對點發(fā)貨還是經銷商自提，確保產品送達到指定區(qū)域。

3. 嚴格處罰竄貨區(qū)域的經銷商及銷售代表。

自我核查5、

分公司對經銷商是否有足夠的掌控力度？

具體對策：

1. 對于省會城市，確保區(qū)域商不少于2種產品銷售[因為每個產品的利潤空間及銷售政策不同2種產品可以使經銷商資金互補，增強其對公司及產品的忠誠度及投入度]

2. 給予充足的市場拉動和美好的市場藍圖描繪，從‘幫你做’快速轉變成‘給我做’。

3. 掌控經銷商的網絡資源，與經銷商共同拜訪客戶。

4. 分公司至少有1—2家長期合作的商，并制訂全年銷量完成任務及超額獎勵。例例：

TCL2001年獎勵給西北郵電器材的‘大奔’在圈內引起了強烈影響；

本次世界杯咸陽一客戶受到科健邀請去韓國觀看中國隊首場比賽；菲力蒲5月份獎勵核心客戶的韓國游……令客戶的忠誠度與歸屬感具增，為得到名額完成的銷量也讓廠家賺足了荷包。 二、市場管理

案例：

某企業(yè)在快速轉型操作模式后，迅速組建了‘市場部’，并召集了較多的人馬，并同期建設了二級市場隊伍。在執(zhí)行總公司策劃的促銷活動時，出現(xiàn)了各級市場資源告急、信息不流暢、管理混亂、業(yè)務知識生疏、促銷工資推遲發(fā)放等現(xiàn)象。筆者曾走訪過該市場。

·市場部銷售部各司其職。銷售是找客戶的，市場是做宣傳的，你的，我的。

·對于某一款滯銷產品，連續(xù)幾天銷量出現(xiàn)問題，銷售：‘促銷人員不積極售賣’；市場：‘貨沒鋪到位’，互相扯皮。市場人員組織的現(xiàn)場促銷活動，銷售人員居然不知道，貨物跟不上位，現(xiàn)場促銷活動真正成了‘現(xiàn)場秀’。

·遇到基礎建設工作，銷售人員不知如何處理，失去了搶占店頭的最佳位置與時機。

·市場人員很苦惱：不知道每月有多少費用可以用？客觀合理的分配市場資源就較難作到了。

·對于公司新的產品，市場人員沒有辦法了解[無從拿到產品]銷售人員一知半解，造成自己的產品自己知之甚少，甚至個別一線人員不會使用自己的產品的現(xiàn)象。

分析：

該企業(yè)當時階段算是‘摸著石頭過河’。在手機銷售較成熟的現(xiàn)階段，采取扁平管理，線路短，效率快。

行動：

1. 市場費用使用標準最好采用‘回款制’暨按上月的回款金額乘百分比作為分公司當月市場費用總量。例如：25日為結算日。申報下一月市場費用時，按財務提供的分公司當月的實際回款金額及總部給出的市場費用額度進行下一月市場費用預算。如此，基礎建設投入多少，促銷活動投入多少，人員工資投入多少，一目了然。為考核分公司層面的市場人員的工作情況，可以采取預/決算制度：預算/決算的內容及金額按不同的百分比評定，將市場人員按星級劃分，給予不同的培訓獎勵。

2. 除了公司給予的市場費用外，聯(lián)合經銷商共同進行市場投入。例如：省會城市促銷競爭激烈，可以在給經銷商供貨價中加入一定的市場費用[需報上一級管理部門批準]；在二級市場可以將最大的利潤給經銷商，發(fā)動其自己優(yōu)勢進行產品銷售。但，在投入較大的店頭工程時，必須拉動經銷商共同建設。

3. 改變原有的模式為

促銷是銷售的第一個環(huán)節(jié)也是最后一個環(huán)節(jié)。手機行業(yè)的促銷員其實是其他行業(yè)的一種直銷員。鑒于此，應將促銷劃入銷售代表下管理，從銷售代表尋找客戶到分銷到送達到消費者手中，形成一個完整的銷售環(huán)節(jié)。

[銷售代表、促銷員、市場人員、促銷督導各職務描述在‘崗位職責’培訓環(huán)節(jié)中具體說明]

4. 市場工作三大塊：培訓+計劃+總結、物料+媒體、執(zhí)行

培訓：現(xiàn)代企業(yè)將越來越多的關注培訓，并將培訓作為一種待遇獎勵給員工。大部分中小企業(yè)的員工，都是老員工的言傳身教，如此循規(guī)蹈矩，突破自己就很難了。

對于銷售代表：進行月培訓[銷售技巧、流程、售后服務]、入職培訓、活動培訓、銷售網絡開發(fā)與管理、經銷商管理；

對于促銷人員：進行周培訓、活動培訓、產品培訓、技巧培訓、終端市場管理、促銷實戰(zhàn)策略、信息反饋；

對于各級人員：大型活動的戰(zhàn)前動員會、體現(xiàn)團隊精神的交流培訓[可以讓財務參與到促銷活動中來；讓物流了解經銷商的銷售過程]、、、

培訓還包括：信息的反饋、收集、行業(yè)動態(tài)、產品回饋

物料：物料的合理分配與及時供給，是分公司市場工作的基石。

1. 物料的合理分配、申請、制作、基礎工作的統(tǒng)計表；

2. 制作了多少門頭、背景墻、在各區(qū)域占比、是否考慮在該區(qū)域繼續(xù)投入；

3. 每地的市場費用投放金額是否超出了該地的產出？

4. 其他競品采取了哪些助銷方式及手法？分公司如何操作？如何給上一級部門提供準確的信息？

5. 各種媒體宣傳方式及價格，與媒體合作伙伴保持良好的聯(lián)系。

執(zhí)行：完美的策劃是前提，有效的執(zhí)行是促銷活動取得成功的基本保證。

1. 策劃與執(zhí)行并行，了解供貨商信息并及時溝通；

2. 檢核各人員在工作中的不足并及時改正，確?；顒右恢滦?；

3. 場地落實；各級市場常規(guī)促銷場地費是多少；人員費用及其他各種費用；

4. 就活動中出現(xiàn)的問題及現(xiàn)象及時反饋，使活動取得最大效果。 三、人員管理

現(xiàn)象：

·銷售分公司以業(yè)績說話，勞動紀律是針對內務人員的，一線人員不受控制，辦事處山高皇帝遠，主管對下屬監(jiān)控不當；

·銷售任務從天而降，銷售代表不知道新產品的款式、價位、到貨時間；市場人員對最新的市場動態(tài)缺乏了解，無從服務于銷售一線；

·最新的價格體系與政策，銷售代表不完全理解或者根本沒有收到電話；

分析：

有法可以才能違法必究。

行動：

1.建立例會制度。分公司總部人員，根據職務與部門的不同，制訂不同的制度。每周一的部門經理碰頭會；市場部門的每日例會制度；分公司范圍內月會；部門經理遞交本部門周/月工作計劃、總結。

2.建立銷售代表的表單制度。每周五交上周的工作總結及下周工作計劃，銷售代表提交跑單線路；明確公司報銷話費人員的移動電話開機時間。

3.文件傳遞及時、精準，發(fā)送人作好發(fā)送時間及接受人等相關信息記錄；發(fā)放到下一級的文件須經分公司總經理簽發(fā)。