啤酒銷售精選(九篇)
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第1篇：啤酒銷售范文
我在單位擔(dān)任銷售大廳開票的工作，剛開始我認(rèn)為開票工作比較簡(jiǎn)單，不過是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，但是通過前一階段的學(xué)習(xí)，才知道自己對(duì)開票工作的認(rèn)識(shí)和了解太膚淺了，開票工作不僅責(zé)任重大，而且有不少的學(xué)問和技術(shù)性問題，需要反復(fù)練習(xí)，理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實(shí)踐有還有一定的差距，缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，還好在指導(dǎo)老師的幫助下，我學(xué)會(huì)了如何開票以及填寫票據(jù)，保證自己經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整，學(xué)會(huì)了使用開票軟件，理解了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序及來龍去脈。通過三個(gè)月的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來形容，工作中一定要謹(jǐn)慎，要認(rèn)真對(duì)待每一張票據(jù)。
銷售開票是銷售工作不可缺少的一個(gè)部分，它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平，熟練的業(yè)務(wù)技能，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)，作為一個(gè)合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：
（一）學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷售開票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會(huì)計(jì)事務(wù)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)基本知識(shí)，還要具備較高專業(yè)知識(shí)水平和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用能力。
（二）做好銷售開票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德，要有較強(qiáng)的安全意識(shí)，各種票據(jù)，既要有內(nèi)部的保管分工，各負(fù)其責(zé)，并相互牽制；也要有對(duì)外的保密措施，維護(hù)個(gè)人安全和公司的利益不受到損失。
第2篇：啤酒銷售范文
剛剛加入公司，在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)以前，我是絲毫沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑一股熱情，有點(diǎn)蠻干，為了融入團(tuán)體，我一邊學(xué)習(xí)，遇到一些問題時(shí)，往往請(qǐng)教部門經(jīng)理以及向同事請(qǐng)教。在一年的學(xué)習(xí)中，現(xiàn)在漸漸能分析一些關(guān)于客戶心理以及產(chǎn)品的市場(chǎng)力度。最起碼能理出一條思路來。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于啤酒市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，有時(shí)由于自己的拖拉習(xí)慣，造成事情的惡性循環(huán)。
XX年存在的市場(chǎng)問題。
1：產(chǎn)品的不段漲價(jià)，造成客戶對(duì)產(chǎn)品有一定情緒化。
2：促銷力度加大，利潤(rùn)下滑。
3：促而不銷。
第3篇：啤酒銷售范文
［關(guān)鍵詞］啤酒；銷售預(yù)測(cè)；時(shí)間序列；計(jì)劃評(píng)審技術(shù)
［中圖分類號(hào)］F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）15-0091-04
1 啤酒銷售的特點(diǎn)
啤酒作為一種快消費(fèi)品，存在其自己的內(nèi)在趨勢(shì)性，同時(shí)又具有自己的銷售特點(diǎn)，啤酒銷售受自然狀況季節(jié)、天氣、溫度的影響較大，這些歷年銷售波動(dòng)呈現(xiàn)出一定的周期性，時(shí)下國內(nèi)啤酒市場(chǎng)沒有完全成熟，又呈現(xiàn)出區(qū)域性特點(diǎn)，幾乎每個(gè)地市都有自己的本土啤酒企業(yè)。啤酒銷售還受區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)慣、流行趨勢(shì)、廣告媒體效應(yīng)、人文環(huán)境、促銷政策的影響。因此啤酒銷售的特點(diǎn)是：趨勢(shì)性、周期性、季節(jié)性、區(qū)域性、隨機(jī)性、偶然性。準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)模型要能模擬這幾個(gè)特點(diǎn)對(duì)啤酒銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)。
2 預(yù)測(cè)模型的選擇和新模型的建立
啤酒銷售隨季節(jié)變動(dòng)影響而周期性波動(dòng)。銷售的變化與時(shí)間成一定的函數(shù)關(guān)系，本文借助時(shí)間序列模型來構(gòu)建新的啤酒銷售預(yù)測(cè)模型，能夠有效的模擬啤酒銷售中的特點(diǎn)。根據(jù)歷史的銷售數(shù)據(jù)客觀有效的分析啤酒銷售的趨勢(shì)，從而避免了銷售人員的對(duì)數(shù)據(jù)的感性和經(jīng)驗(yàn)判斷，使預(yù)測(cè)更加科學(xué)和準(zhǔn)確有效，同時(shí)也更能為企業(yè)服務(wù)。
筆者在深入了解啤酒銷售特點(diǎn)和綜合兩個(gè)模型的各自的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)對(duì)啤酒銷售預(yù)測(cè)的新的模型，該模型不僅能模擬現(xiàn)實(shí)的銷售情況和銷售特點(diǎn)，還能夠分析和發(fā)現(xiàn)啤酒銷售中存在的問題（見圖1）。
具體操作如下：
①收集近2（≥2）年的銷售數(shù)據(jù)。②利用銷售數(shù)據(jù)建立趨勢(shì)方程。趨勢(shì)方程就是趨勢(shì)值與時(shí)序數(shù)的線性方程。③估算出月度指數(shù)。④綜合趨勢(shì)方程和季節(jié)指數(shù)兩方面建立預(yù)測(cè)模型方程求出下季度的銷售預(yù)測(cè)值Y2。⑤選擇多位（≥3）對(duì)銷售數(shù)據(jù)有判斷能力的銷售人員和幾位（≥3）管理人員。⑥得到各個(gè)銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)：最高銷售量估計(jì)值，最有可能銷售量估計(jì)值，最低銷售量估計(jì)值。⑦計(jì)算每一位預(yù)測(cè)者銷售量的期望值：銷售量期望值＝（最高銷售量＋最有可能銷售量×4＋最低銷售量）÷6，公司可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整三個(gè)估計(jì)值之間的權(quán)數(shù)。⑧分別計(jì)算銷售人員和管理人員的期望值，公式為：
賦予預(yù)測(cè)人員合理的權(quán)數(shù)（wi），對(duì)各銷售人員和管理人員的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)分別計(jì)算加權(quán)平均值，得到銷售人員預(yù)測(cè)期望值和管理人員預(yù)測(cè)期望值。⑨綜合銷售人員和管理人員的預(yù)測(cè)值，求得加權(quán)平均預(yù)測(cè)值。⑩設(shè)定加權(quán)系數(shù)，綜合兩個(gè)預(yù)測(cè)值得到最終的銷售量預(yù)測(cè)。
3 啤酒企業(yè)銷售預(yù)測(cè)案例分析
下面根據(jù)中原某啤酒企業(yè)一個(gè)城市市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)作為我們的分析對(duì)象。
（4）數(shù)據(jù)分析
我們來對(duì)比2010年前8個(gè)月的預(yù)測(cè)值與2009年、2008年前8個(gè)月的實(shí)際銷售值（見圖3）。一是周期性。從圖中曲線看出，三年的趨勢(shì)線的走勢(shì)是大體相似的，每年的銷售額呈現(xiàn)出相同的變化趨勢(shì)，這體現(xiàn)出了啤酒銷售的周期性，同時(shí)也說明時(shí)間序列模型對(duì)啤酒銷售的有效模擬。二是季節(jié)性。三個(gè)曲線直觀的顯示在6月銷售額達(dá)到最大值，同時(shí)在其他季節(jié)具有相同的變化趨勢(shì)，這說明啤酒銷售具有季節(jié)性。三是偶然性。2008年的銷售額曲線顯示在3月銷售額突然的增加，比2月增加了近1000萬元的銷售額，這說明啤酒銷售存在著偶然性會(huì)使銷售急劇增加和減少。四是時(shí)間序列的有效性。從圖中時(shí)間序列的預(yù)測(cè)值和2008年、2009年的銷售額對(duì)比來看，趨勢(shì)一致，走向大體相同，同時(shí)也充分體現(xiàn)出啤酒銷售的周期性和季節(jié)性，也反映了啤酒銷售的偶然性和突發(fā)性。證明了時(shí)間序列模型能夠模擬啤酒銷售的特點(diǎn)，說明了該模型在啤酒銷售中有一定的可行性。
3.2 PERT預(yù)測(cè)分析：
（1）本文選擇了該公司此城市銷售部的具有預(yù)測(cè)能力的三位管理人員和三位銷售人員進(jìn)行預(yù)測(cè)。當(dāng)然企業(yè)在具體操作上也可以讓其他具有預(yù)測(cè)能力的人員加入。
（2）對(duì)選定的管理人員和銷售人員進(jìn)行訪問，得出各自的銷售預(yù)測(cè)值（見表4）。
（3）由公式（1）得出各個(gè)人員預(yù)測(cè)值的期望值（見表5）。
（4）根據(jù)公式（2），分別計(jì)算管理人員和銷售人員的期望值。公司可以根據(jù)實(shí)際情況，按照管理人員和銷售人員預(yù)測(cè)能力分別賦予不同的權(quán)數(shù)Wj。在本案例中筆者根據(jù)該企業(yè)的實(shí)際情況和公司總經(jīng)理的意見分別賦予管理人員和銷售人員的權(quán)數(shù)為：
A∶B∶C=3∶4∶3，D∶E∶F=4 ∶3∶3。企業(yè)也可以根據(jù)實(shí)際情況賦予管理人員和銷售人員不同的權(quán)數(shù)（見表6）。
（5）根據(jù)公式（2），綜合管理人員和銷售人員的預(yù)測(cè)值。此時(shí)的權(quán)數(shù)Wj（j=1，2）反映管理人員和銷售人員在總體的差異性。筆者考慮管理人員掌握信息較多、較全面，同時(shí)考慮到該企業(yè)的實(shí)際情況，因此賦予管理人員的權(quán)數(shù)為6，銷售人員權(quán)數(shù)為4。預(yù)測(cè)結(jié)果如下（見表7）。
3.3 綜合時(shí)間序列模型和PERT模型得出綜合預(yù)測(cè)值
（1）企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際的情況，賦予時(shí)間序列預(yù)測(cè)和PERT預(yù)測(cè)合適的權(quán)數(shù)，對(duì)下年度月度銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)。在本案例中，筆者研究啤酒銷售的特點(diǎn)，同時(shí)請(qǐng)教啤酒行業(yè)的專家和學(xué)者，分別賦予時(shí)間序列權(quán)數(shù)為4，PERT預(yù)測(cè)權(quán)數(shù)為6。
（2）從而根據(jù)公式（2）計(jì)算出該企業(yè)2010年某城市1~4月的銷售預(yù)測(cè)值，見表8。
4 結(jié) 論
①時(shí)間序列預(yù)測(cè)法基于歷史的銷售數(shù)據(jù)，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型，對(duì)未來銷售作出的預(yù)測(cè)，有效地克服了預(yù)測(cè)的主觀性，而PERT預(yù)測(cè)法規(guī)范了銷售預(yù)測(cè)操作流程，通過銷售管理人員和銷售人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，在一定程度上實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷售偶然性的預(yù)測(cè)。筆者綜合兩個(gè)模型的優(yōu)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了必然性和偶然性的有機(jī)結(jié)合，有效的模擬了啤酒銷售的特點(diǎn)，用完全量化的數(shù)據(jù)有效地避免了企業(yè)人員對(duì)歷史數(shù)據(jù)的主觀判斷。同時(shí)通過啤酒企業(yè)銷售數(shù)據(jù)作為分析的案例，證明了其可行性和有效性。②企業(yè)運(yùn)用此模型預(yù)測(cè)需要有效地確定各個(gè)權(quán)重的系數(shù)，權(quán)數(shù)是用來衡量總體中各單位標(biāo)志值在總體中作用大小的數(shù)值，體現(xiàn)了各組單位數(shù)占總體單位數(shù)的比重大小。權(quán)重系數(shù)的合適與否直接關(guān)系到銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，企業(yè)根據(jù)自身情況和歷史經(jīng)驗(yàn)確定不同的權(quán)數(shù)。③啤酒銷售存在很多可控因素和不可控因素，企業(yè)要提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，必須綜合考慮歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)特點(diǎn)，同時(shí)分清主次因素，靈活運(yùn)用模型，從而獲得準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)結(jié)果。
參考文獻(xiàn)：
［1］菲利普•萊文•凱勒，梅清豪譯.營(yíng)銷管理［M］.上海：上海人民出版社，2006.
第4篇：啤酒銷售范文
關(guān)鍵詞：化妝品 開辟新市場(chǎng) 營(yíng)銷策略
企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品難，它需要技術(shù)的積累與資金的投入，這是企業(yè)經(jīng)常感到頭痛的一件事，尤其是企業(yè)實(shí)力弱小、科研基礎(chǔ)單薄的企業(yè)，更是如此。但與此相對(duì)應(yīng)的是，當(dāng)企業(yè)千辛萬苦開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，如何有效地打入市場(chǎng)，特別是新市場(chǎng)，更是困擾企業(yè)的一件大事。如果此時(shí)企業(yè)的營(yíng)銷沒有成功，不僅營(yíng)銷費(fèi)用收不回來，而且更為嚴(yán)重的是，企業(yè)的科研、生產(chǎn)費(fèi)用也就打了水漂。既使企業(yè)已經(jīng)開發(fā)出了新產(chǎn)品，并有成功打入某一市場(chǎng)的案例，但能否成功地打進(jìn)另一個(gè)市場(chǎng)，也是一個(gè)未知數(shù)。這對(duì)于日用化妝品來說，情況更為普遍，因此，如何制定、運(yùn)用相關(guān)的營(yíng)銷策略，使產(chǎn)品成功地打進(jìn)新市場(chǎng)，就顯得尤為重要。
一、日用化妝品的市場(chǎng)狀況及其特征
隨著改革開放的提出、發(fā)展與深入，國內(nèi)的日用化妝品企業(yè)如雨后春筍，紛紛建立。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近年來我國的化妝品制造行業(yè)連年都有三四百家的增加，2011年雖有回落，但也新成立的公司也有301家（如圖表1）。它們主要分布在以廣東為中心的華南地區(qū)，和以江浙為中心的華東地區(qū)。其中前者約占企業(yè)總數(shù)的70%左右，后者約占20%左右。目前，化妝品企業(yè)市場(chǎng)銷售額已經(jīng)突破2000億元，市場(chǎng)規(guī)模巨大。
隨著國外品牌的進(jìn)入和中國WTO的加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。雖然我國化妝品企業(yè)眾多，但占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的則是寶潔、聯(lián)合利華、安利等國外企業(yè)。因此，如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中逐步擴(kuò)展市場(chǎng)份額，是擺在任何一家國內(nèi)化妝品企業(yè)的一道難題。相對(duì)于其他行業(yè)，化妝品行業(yè)主要具備6個(gè)方面的特征：（1）產(chǎn)品生命周期短，產(chǎn)品系列更新速度快；（2）產(chǎn)品生產(chǎn)周期短，常常以小時(shí)為單位，通常采取OEM或ODM的生產(chǎn)方式；（3）營(yíng)銷手段靈活多樣；（4）產(chǎn)品配方保密嚴(yán)格；（5）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較多，且跨區(qū)域分布營(yíng)銷。相同物品對(duì)不同等級(jí)商或不同地區(qū)會(huì)有不同的價(jià)格等級(jí)；（6）對(duì)物料狀況有嚴(yán)格的控制要求，需要及時(shí)了解材料進(jìn)貨，保存及耗用狀況。從這些特點(diǎn)來看，化妝品企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，為了在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟甚至取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，采取有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷手段十分必要。
二、化妝品產(chǎn)品定位與其模式選擇
目前，在國內(nèi)市場(chǎng)上的高端，幾乎是國外大公司一統(tǒng)天下，而國內(nèi)企業(yè)由于在產(chǎn)品研發(fā)、品牌建設(shè)、營(yíng)銷理念等方面存在明顯的欠缺，所以只能在中低端市場(chǎng)從事競(jìng)爭(zhēng)，如想進(jìn)入高端市場(chǎng)，還存在相當(dāng)?shù)碾y度和面臨巨大的挑戰(zhàn)。在國內(nèi)市場(chǎng)上，各企業(yè)的營(yíng)銷渠道主要有三種：
一是以制為主的中間商主導(dǎo)的區(qū)域銷售模式。它是目前企業(yè)采用的主要營(yíng)銷模式，其業(yè)務(wù)流程是企業(yè)將產(chǎn)品派送給中間商，即中間商從企業(yè)進(jìn)貨，但雙方簽訂一個(gè)協(xié)議，其中規(guī)定在一個(gè)區(qū)域企業(yè)只允許一家中間商經(jīng)營(yíng)，不得有第二家，這就是具有壟斷性質(zhì)的經(jīng)銷商制。
二是連鎖店經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)于一些實(shí)力雄厚的企業(yè)，由于其品牌優(yōu)勢(shì)明顯，企業(yè)的資金充裕，因此它們將其產(chǎn)品以連鎖店的形式直接面對(duì)客戶終端開展?fàn)I銷。這樣做的好處就是企業(yè)可以有效地控制這些連鎖店，使企業(yè)的營(yíng)銷理念及其策略不打折扣地貫徹、執(zhí)行下去。目前，安利、屈臣氏等企業(yè)多開辦連鎖店，它們與各地興起的連鎖店和單個(gè)經(jīng)營(yíng)店鋪一起，開辟了營(yíng)銷渠道的另一條路徑。而且它們逐漸向縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，從而有效地與以超市為代表的綜合銷售業(yè)態(tài)開展競(jìng)爭(zhēng)。
三是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。生產(chǎn)企業(yè)或者經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)店，將自己生產(chǎn)、經(jīng)銷的產(chǎn)品通過照片或者三維動(dòng)畫等方式傳輸?shù)骄W(wǎng)店里面，直接向網(wǎng)民宣傳展示，從而進(jìn)行銷售。相比較而言，由于其直接面向顧客，因此其營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)低廉，所以采取這種方式營(yíng)銷的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低，因而深受消費(fèi)者的歡迎，今后這種方式在營(yíng)銷渠道中將逐漸占據(jù)越來越重要的地位。弊端是它無法讓消費(fèi)者直接體驗(yàn)相關(guān)產(chǎn)品的使用效果，而且有些網(wǎng)店采取欺騙消費(fèi)者的方式經(jīng)營(yíng)，它們常常推銷一些假冒偽劣或者過期的產(chǎn)品，此舉造成消費(fèi)者的損失。
對(duì)于國內(nèi)眾多中小型化妝品生產(chǎn)企業(yè)來說，由于其品牌影響力較小，資本與技術(shù)不雄厚，很多還是采取追隨者中的緊密跟隨者戰(zhàn)略。對(duì)于這樣的企業(yè)而言，采取以制為主的中間商主導(dǎo)的銷售模式比較現(xiàn)實(shí)。并且經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在它們?cè)噲D進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，大多是首先考慮通過中間商鋪設(shè)渠道，因而許多企業(yè)都是以此為基準(zhǔn)制定它們的營(yíng)銷策略。
三、進(jìn)入市場(chǎng)的銷售策略
首先，通過明星效應(yīng)帶動(dòng)企業(yè)銷售。企業(yè)與明星之間的合作具有雙重效應(yīng)——既提升了企業(yè)的形象，又增加了這些明星的收入，這種結(jié)果使企業(yè)和明星的知名度同時(shí)上升。但企業(yè)需要謹(jǐn)慎，如果選擇的明星名聲太大，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生喧賓奪主的現(xiàn)象——即人們只記住了該明星，而忘記了她所的企業(yè)產(chǎn)品；同樣，如果明星的名聲較小或者名聲不佳，則會(huì)起不到宣傳效果，或者給企業(yè)帶來負(fù)面影響。因此，把握好尺度是企業(yè)選擇明星的關(guān)鍵因素之一。
其次，選擇有效的分銷渠道。企業(yè)可以通過代言人提高產(chǎn)品和企業(yè)的形象，從而提高產(chǎn)品的銷售量，但具體怎樣使其有效落實(shí)，則是分銷商的任務(wù)，因此企業(yè)選擇有效的經(jīng)銷商十分關(guān)鍵。在一般情況下，由于化妝品的種類眾多，并且都有保質(zhì)期，所以企業(yè)一般選擇制的分銷渠道，所謂制，就是商在某一市場(chǎng)區(qū)域負(fù)責(zé)生產(chǎn)性企業(yè)的產(chǎn)品，不允許其他人在本市場(chǎng)銷售該企業(yè)的產(chǎn)品，但這個(gè)商必須完成企業(yè)制定的銷售額，否則，廠家則會(huì)取消他們的資格。在業(yè)務(wù)流程上，商購買廠家的一部分貨品，如果他們?cè)诒Ｙ|(zhì)期內(nèi)沒有銷完貨品，則廠家負(fù)責(zé)換貨或者退貨。這樣，商就在某種程度上規(guī)避了銷售不完貨物的損失風(fēng)險(xiǎn)，另一方面企業(yè)——即廠家也就保留住了這些商。
再次，銷售現(xiàn)場(chǎng)選派優(yōu)秀導(dǎo)購。為刺激顧客的購買愿望，商可以在各個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、形象氣質(zhì)好的人選為導(dǎo)購員，以基本工資加提成的方式，激勵(lì)她們積極工作。當(dāng)有一定購買意愿的顧客前來光臨時(shí)，她們可以耐心、詳細(xì)地講解產(chǎn)品知識(shí)、使用效果等。并且可以采取現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的方式，讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品感覺及效果。
最后，公關(guān)推動(dòng)銷售。廠家或商可向當(dāng)?shù)氐囊恍﹩挝弧⑵髽I(yè)聯(lián)系，使其產(chǎn)品作為這些單位的福利發(fā)放。由于一些單位為了使員工積極地工作，在特定的時(shí)期給員工提供福利，而化妝品則是其中的選項(xiàng)。這時(shí)，化妝品商通過熟人關(guān)系等，采取一定的優(yōu)惠政策向他們提供他們需要的化妝品，也可以提升產(chǎn)品的銷量。由于單位一般需要的量大，為了促成推銷的成功，商可以通過提成、贈(zèng)送貨品的方式，給單位采購的負(fù)責(zé)人，以便促使他們成功購買自己的產(chǎn)品。
另外，在實(shí)施、執(zhí)行這些策略時(shí)，還需要花費(fèi)一定的費(fèi)用，比如廣告費(fèi)用、促銷員培訓(xùn)費(fèi)用、宣傳材料費(fèi)用等等。這些費(fèi)用是由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)、還是由商承擔(dān)，亦或是雙方共同承擔(dān)，則需要根據(jù)具體的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況和雙方的具體協(xié)商來加以解決。
四、結(jié)束語
廠家和商做好化妝品的新市場(chǎng)營(yíng)銷工作，不僅需要以上策略的嚴(yán)格執(zhí)行，還需要在這些策略之間做好最優(yōu)的組合。因此協(xié)調(diào)好這些策略之間的關(guān)系，是營(yíng)銷者最重要的工作之一。至于如何做到這一點(diǎn)，則需要他們根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和自己的實(shí)力及廠家配合程度而定，有時(shí)候運(yùn)用之妙，存乎一心。廠家或商開拓新市場(chǎng)是艱辛的，但只要它們?cè)谛率袌?chǎng)制定的策略合理，并能得以嚴(yán)格、有效的執(zhí)行，再加上營(yíng)銷者的靈活運(yùn)用、發(fā)揮，企業(yè)在新市場(chǎng)取得銷售成功，并非是不可能的事情。（作者單位：貴陽學(xué)院）
基金項(xiàng)目：本文系教育部人文社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目基金資助（09XJC630005）。
參考文獻(xiàn)
第5篇：啤酒銷售范文
關(guān)鍵詞：“五力模型” 失信懲戒機(jī)制 信息改造 整合 創(chuàng)新
批發(fā)行業(yè)是流通網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點(diǎn)和樞紐，其連接著生產(chǎn)和消費(fèi)，廣泛滲透于生產(chǎn)資料和生活資料等各個(gè)領(lǐng)域。它將交易次數(shù)集約化，降低交易成本，提高交易效率，消除生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間和空間上的分離，實(shí)現(xiàn)了商品的最終消費(fèi)?？梢哉f，批發(fā)行業(yè)的發(fā)展是一個(gè)地區(qū)流通力的重要標(biāo)志，對(duì)聯(lián)系產(chǎn)銷、協(xié)調(diào)供需、平抑物價(jià)、引導(dǎo)生產(chǎn)均有重要的作用。
但是，隨著微利時(shí)代的來臨，制造商加大了對(duì)渠道的掌控，經(jīng)銷商勢(shì)力大增和新型商業(yè)渠道的崛起，都使批發(fā)業(yè)不斷遭受著上下游企業(yè)的擠壓。存貨增加，應(yīng)收賬款逾期嚴(yán)重，生存條件日趨困難，批發(fā)企業(yè)只有通過開展信用銷售，擴(kuò)大銷售規(guī)模，才能在夾縫中尋求生存。但是，隨著零售商付款周期的不斷延長(zhǎng)，批發(fā)企業(yè)的資金被占?jí)簢?yán)重，不斷影響著其經(jīng)營(yíng)效率。如何盡快追回應(yīng)收賬款，完成經(jīng)營(yíng)的閉環(huán)，成為批發(fā)商目前急需解決的首要任務(wù)。
我國消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模巨大，2011年全國零售總額達(dá)18萬多億，北京市金融工作局也曾在2010年下發(fā)《關(guān)于推動(dòng)北京市信用銷售健康發(fā)展的實(shí)施意見》（京金融〔2010〕26號(hào)），允許商家賒賬經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步對(duì)消費(fèi)進(jìn)行拉動(dòng)。但在這龐大的零售額背后卻是長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的零售商付款賬期，以及由此造成的中小批發(fā)商嗷嗷待哺的融資需求。如果能夠通過商業(yè)保理等信用手段解決眾多中小批發(fā)商的融資需求，不僅能夠幫助零售行業(yè)釋放賬期，增強(qiáng)資金流動(dòng)性，有效拉動(dòng)零售市場(chǎng)總規(guī)模，而且能夠切實(shí)解決因零售商拖欠貨款而對(duì)批發(fā)行業(yè)造成的資金問題，從而為實(shí)現(xiàn)“保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需”的宏觀經(jīng)濟(jì)目標(biāo)貢獻(xiàn)力量。
一、批發(fā)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
（一）我國批發(fā)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
我國批發(fā)企業(yè)近年來發(fā)展迅速，全國規(guī)模以上批發(fā)企業(yè)從業(yè)人數(shù)從2006年的224.9萬人，增加至2010年的350.94萬人，增幅為56%。商品銷售額也從2006年的87594.3萬元，增長(zhǎng)至2010年的219121.1萬元，增幅為150.15%。尤其是近兩年，受促進(jìn)消費(fèi)和拉動(dòng)內(nèi)需等國家宏觀調(diào)控手段的影響，無論是企業(yè)規(guī)模還是購銷額度，批發(fā)行業(yè)都呈上升態(tài)勢(shì)。
同全國批發(fā)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)相同，2006年至2010年間，北京市的批發(fā)行業(yè)整體規(guī)模也呈向上的發(fā)展態(tài)勢(shì)。從業(yè)人員從2006年的15.18萬人，增加至2010年的29.79萬人，增幅為96.25%。商品銷售額也從2006年的11291.5萬元增長(zhǎng)至2010年的31901.2萬元，增幅為182.52%。
（二）批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境“五力模型”分析
盡管批發(fā)市場(chǎng)呈現(xiàn)不斷發(fā)展的態(tài)勢(shì)，但在市場(chǎng)前景開拓上開始顯現(xiàn)頹勢(shì)，市場(chǎng)輻射范圍也在不斷萎縮，影響力愈加削弱，目前批發(fā)業(yè)的發(fā)展也面臨著種種困境。借用波特教授的“五力模型”分析，可以看出，批發(fā)業(yè)正面臨著來自制造商自建渠道、零售業(yè)態(tài)不斷創(chuàng)新、供應(yīng)商議價(jià)能力不斷增強(qiáng)、客戶忠誠度低和商戶議價(jià)能力較強(qiáng)、批發(fā)主題多元化和賒銷成為主流交易模式等多方面的競(jìng)爭(zhēng)。
（三）制約批發(fā)業(yè)發(fā)展的主要因素
從目前批發(fā)行業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可以看出，批發(fā)行業(yè)正面臨渠道擴(kuò)張，管理風(fēng)險(xiǎn)加劇、坐買坐賣，營(yíng)銷職能不足、廣開貨源，采購風(fēng)險(xiǎn)放大、信息分散，缺乏決策支持、融資渠道匱乏，批發(fā)商資金緊張等因素的制約。
二、批發(fā)業(yè)在開展信用銷售過程中面對(duì)的問題
據(jù)了解，由于我國嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩和產(chǎn)品的同質(zhì)化，導(dǎo)致了商貿(mào)流通領(lǐng)域企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的白熱化和供求關(guān)系的失衡；加之商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，零售商對(duì)稀缺物業(yè)資源的壟斷等進(jìn)一步強(qiáng)化了其在零供關(guān)系中的強(qiáng)勢(shì)地位，逐漸形成了零售商（尤其是品牌零售商）的區(qū)域壟斷格局，使得聯(lián)營(yíng)模式在我國零售領(lǐng)域大面積替代了傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式。拖欠供應(yīng)商貨款成為普遍現(xiàn)象，不僅增加了批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)成本，而且加劇了批發(fā)商的資金周轉(zhuǎn)壓力。
而現(xiàn)有銀行體系無法滿足中小批發(fā)商迫切的融資需求。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，銀行貸款業(yè)務(wù)難以進(jìn)入零售行業(yè)的瓶頸主要在于：
第一，現(xiàn)有的貸款審核邏輯令銀行只信任體量相對(duì)較大、評(píng)估較容易的零售商企業(yè)，但這些企業(yè)普遍缺乏貸款需求。而存在大量融資需求的供應(yīng)商群體普遍為小微型企業(yè)，由于自身缺少銀行認(rèn)可的抵押物，同時(shí)，零售商們也不愿為供應(yīng)商提供融資擔(dān)保，造成銀行缺乏有效地風(fēng)險(xiǎn)管控手段，也就不愿意給中小供應(yīng)商貸款。
第二、供應(yīng)商企業(yè)的應(yīng)收賬款通常由每日銷售形成的海量的購物小票匯集而成，且每筆銷售分散在不同零售商門店甚至不同省市。銀行即便想開展應(yīng)收賬款融資，但其審核海量小額應(yīng)收賬款的成本很高，難度很大，且跨區(qū)業(yè)務(wù)無法實(shí)現(xiàn)。
第三，銀行業(yè)往往希望一筆貸款放貸時(shí)間能夠超過一年，但供應(yīng)商群體普遍以3個(gè)月，6個(gè)月居多，銀行對(duì)此興趣有限。
第四，銀行業(yè)往往喜歡單筆貸款金額高、審核難度低、放貸時(shí)間長(zhǎng)的貸款業(yè)務(wù)，但供應(yīng)商群體普遍的資金周轉(zhuǎn)需求屬于小額需求。
第五，此外，批發(fā)商群體中占比最大的是小微批發(fā)商，這些企業(yè)較零售商而言相對(duì)弱勢(shì)，同時(shí)缺乏融資渠道，無法通過銀行傳統(tǒng)的審貸門檻。
另外，商務(wù)信用體系不健全造成的制約、企業(yè)自身信用風(fēng)險(xiǎn)管理存在的不足等因素也制約著批發(fā)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
三、對(duì)批發(fā)業(yè)開展信用銷售的相關(guān)建議
政府在解決批發(fā)業(yè)信用銷售問題的作用主要體現(xiàn)在通過構(gòu)建商務(wù)信用體系建設(shè)，建立應(yīng)收應(yīng)付登記系統(tǒng)，構(gòu)建流通領(lǐng)域內(nèi)的失信懲戒機(jī)制，維護(hù)公平的交易秩序，從制度設(shè)置上加強(qiáng)對(duì)流通領(lǐng)域的規(guī)范化管理等方面。通過相關(guān)政策補(bǔ)貼，鼓勵(lì)批發(fā)業(yè)繼續(xù)深入開展信用銷售，并不斷完善信用銷售的流程。拓展企業(yè)在開展信用銷售過程中的融資渠道，加強(qiáng)資金融通性，從根本上解決企業(yè)融資難等問題。具體操作可包括：建立應(yīng)收應(yīng)付登記系統(tǒng)，并配套相關(guān)的管理辦法，形成失信懲戒機(jī)制；鼓勵(lì)國內(nèi)實(shí)力雄厚的大型批發(fā)企業(yè)通過聯(lián)合、兼并、參股、控股或連鎖等形式，向多領(lǐng)域拓展，通過重組，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；給予稅收減免，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)、通過資信調(diào)查費(fèi)、保理費(fèi)用補(bǔ)貼，鼓勵(lì)批發(fā)業(yè)企業(yè)購買信用保理、信用保險(xiǎn)等信用產(chǎn)品；加大誠信宣傳力度，提高企業(yè)認(rèn)識(shí)和技能，努力培育良好的批發(fā)企業(yè)信用文化。
第6篇：啤酒銷售范文
關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)倉庫；決策支持系統(tǒng)；批零售進(jìn)銷存
中圖分類號(hào)：TP311文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1009-3044(2012)18-4328-04
批零售企業(yè)每天面對(duì)著大量的數(shù)據(jù)處理。為了適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要建立一個(gè)功能強(qiáng)大的進(jìn)銷存管理決策系統(tǒng)。因此，如何建立并有效的在日常事務(wù)中使用，對(duì)于企業(yè)來說非常重要。傳統(tǒng)的進(jìn)銷存系統(tǒng)是建立在單一的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)上，通常包括兩部分內(nèi)容即日常業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)和在日常數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行分析的輔助決策系統(tǒng)。這種以單一數(shù)據(jù)庫為中心的數(shù)據(jù)庫，因缺少有效地分析和決策，往往滿足不了現(xiàn)代企業(yè)數(shù)據(jù)量大且復(fù)雜的要求。
對(duì)于本論文設(shè)計(jì)的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)而言，企業(yè)管理者最希望的是掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及進(jìn)、銷、存情況，主要包括：進(jìn)貨趨勢(shì)情況；銷售市場(chǎng)波動(dòng)趨勢(shì)情況；利潤(rùn)情況。因此，數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)有：商品進(jìn)貨數(shù)據(jù)；商品銷售數(shù)據(jù)；商品庫存數(shù)據(jù)；客戶信息；供應(yīng)商信息；商品類別信息。門店可以通過數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)將門店每天的各類數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行合成，結(jié)合挖掘、預(yù)測(cè)等數(shù)據(jù)處理技術(shù)，用圖表形式來向各層分析人員直觀展示，根據(jù)分析各種數(shù)據(jù)，使門店的管理者真正了解經(jīng)營(yíng)情況。通過聯(lián)機(jī)分析處理進(jìn)行靈活豐富的多維分析與查詢，并對(duì)未來進(jìn)行預(yù)測(cè)。管理員從多個(gè)角度進(jìn)行查詢和統(tǒng)計(jì)。根據(jù)建立的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)真正的信息共享，從而進(jìn)行有效的分析預(yù)測(cè)，建立基于全局的數(shù)據(jù)倉庫輔助決策系統(tǒng)。
1批零售進(jìn)銷存管理決策支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)
1.1系統(tǒng)的需求分析
批零售進(jìn)銷存系統(tǒng)的構(gòu)成是業(yè)務(wù)處理子系統(tǒng)、輔助決策子系統(tǒng)和數(shù)據(jù)管理子系統(tǒng)。業(yè)務(wù)處理子系統(tǒng)的前臺(tái)是完成所有進(jìn)銷存業(yè)務(wù)的日常處理的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，其中業(yè)務(wù)系統(tǒng)負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)進(jìn)銷存系統(tǒng)的數(shù)據(jù)入口分析，并向輔助決策子系統(tǒng)提供原始數(shù)據(jù)。后臺(tái)由多個(gè)分布的、不同類型的數(shù)據(jù)庫組成。輔助決策子系統(tǒng)的前臺(tái)由完成統(tǒng)計(jì)分析預(yù)測(cè)功能的聯(lián)機(jī)分析工具構(gòu)成。后臺(tái)為數(shù)據(jù)倉庫。數(shù)據(jù)管理子系統(tǒng)負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的管理。
1.2概念模型構(gòu)造
商品主題描述批零售商品分類及銷售情況；客戶主題描述了客戶的基本信息；供應(yīng)商主題描述了供應(yīng)商的基本情況。產(chǎn)地主題主要描述商品的產(chǎn)地情況。商品主題作為中心，將這4個(gè)主題聯(lián)系起來。
1.3邏輯模型設(shè)計(jì)
1）分析主題域；2）粒度層次劃分；3）確定數(shù)據(jù)分割策略；4）多維數(shù)據(jù)建模。
1.4系統(tǒng)的設(shè)計(jì)流程框架
系統(tǒng)的設(shè)計(jì)流程框架如圖1所示。
1.5系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程分析
系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程分析如圖2所示。
2批零售進(jìn)銷存管理決策系統(tǒng)的開發(fā)與實(shí)現(xiàn)
針對(duì)商品主題的多維數(shù)據(jù)模式，其星形模型的中心是銷售事實(shí)表，其中的維包括產(chǎn)地維、供應(yīng)商維、客戶維、商品維，度量數(shù)據(jù)包括數(shù)量、進(jìn)價(jià)、進(jìn)價(jià)總額、零售價(jià)、零售價(jià)總額、銷售日期等，其中每個(gè)維又具有各自的層次結(jié)構(gòu)。以產(chǎn)地、供應(yīng)商、客戶、商品主題域星型模型為例，分別繪制的主要事實(shí)表星型模型和主要維表模型，如圖3所示。
圖3銷售主題星型模型圖
2.1批零售進(jìn)銷存管理決策系統(tǒng)的功能實(shí)現(xiàn)
2.1.1綜合業(yè)務(wù)子系統(tǒng)
商品入庫系統(tǒng)如圖4所示，其他如商品銷售系統(tǒng)、商品出庫系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)盈利估算系統(tǒng)在此將不再贅述。
在多維數(shù)據(jù)集瀏覽器中，網(wǎng)格是由“產(chǎn)地”維度和“數(shù)量”、“進(jìn)價(jià)總額”、“零售總額”、“利潤(rùn)總額”度量值組成，而“供應(yīng)商”、“客戶”、“日期”、“商品類別”四個(gè)維度在上方。瀏覽數(shù)據(jù)圖如圖5所示。
2.1.2綜合查詢子系統(tǒng)
綜合查詢子系統(tǒng)可以按照商品大類、商品名稱、庫存、銷售頻率，升序降序地查詢進(jìn)銷存系統(tǒng)的商品情況。如圖6所示。
2.1.3綜合分析子系統(tǒng)
各產(chǎn)地利潤(rùn)結(jié)構(gòu)分析如圖7所示，各供應(yīng)商利潤(rùn)分析如圖8所示，各客戶利潤(rùn)分析和商品利潤(rùn)分析在此不再贅述。
3結(jié)束語
該文研究開發(fā)的基于數(shù)據(jù)倉庫的批零售進(jìn)銷存管理決策支持系統(tǒng)，以商品化軟件為最終目標(biāo)，遵循軟件工程的規(guī)范，首先進(jìn)行需求分析，確立系統(tǒng)的功能目標(biāo)。我們根據(jù)實(shí)際工作中的反饋意見和門店經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際工作需要，再進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)研，制定了主要研究目標(biāo)和主要研究?jī)?nèi)容，進(jìn)行了系統(tǒng)的開發(fā)工作。在今后的工作中，將會(huì)對(duì)數(shù)據(jù)倉庫、OLAP和數(shù)據(jù)挖掘三者進(jìn)行結(jié)合，從而更好地為企業(yè)服務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
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第7篇：啤酒銷售范文
啤酒市場(chǎng)進(jìn)入淡季最顯的是鄉(xiāng)村市場(chǎng)，銷量較之旺季會(huì)有很大幅度的下降，而且提升的難度較大，然而城市市場(chǎng)尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市啤酒銷量下降幅度較小，還有較大的潛在消費(fèi)力，因此就要把做好淡季啤酒市場(chǎng)的重點(diǎn)放在提升大中城市消費(fèi)市場(chǎng)上。因?yàn)楝F(xiàn)階段大多經(jīng)銷商漸漸把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向白酒上，啤酒的年銷售任務(wù)已完成，就等廠家兌現(xiàn)返利和年終結(jié)算了，一些飯店也因啤酒銷售量有限不大愿意經(jīng)營(yíng)啤酒，這些不利因素對(duì)提升淡季啤酒市場(chǎng)帶來了一定的困難。應(yīng)當(dāng)在這幾方面做好工作：
（一）做好前期銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作。抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶的前期銷售返利，解決遺留問題，這樣才能使客戶消除顧慮，后續(xù)的銷售服務(wù)工作要做得更周到，不論客戶要貨多少，都應(yīng)當(dāng)及時(shí)供貨，這一點(diǎn)很重要，因?yàn)榈究蛻粢浟坎欢?，如果服?wù)不周，客戶很可能會(huì)放棄；
（二）加大促銷力度，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的積極性。在這一時(shí)期廠家應(yīng)出臺(tái)比旺季更優(yōu)惠的銷售政策，加大促銷力度，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，銷售渠道廣、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全的重點(diǎn)客戶加大工作力度，如對(duì)客戶增加返利率，且返利當(dāng)月清，針對(duì)消費(fèi)者的各種獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)更具有吸引力，如對(duì)婚慶選用本品牌啤酒者免費(fèi)送達(dá)，達(dá)到一定數(shù)量，有一定贈(zèng)送或?yàn)槠涿赓M(fèi)在電視臺(tái)點(diǎn)歌祝賀。
（三）加大中高檔啤酒的營(yíng)銷力度。由于淡季銷量有限，勢(shì)必增加銷售成本，因此提高中高檔啤酒在總銷量中的占有比率，有利于降低銷售成本，提高銷售盈利能力，否則出現(xiàn)銷售虧損，就得不償失了。 二、加大特殊品種啤酒的銷售力度
近年來隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民收入的提高，人們的消費(fèi)習(xí)慣在酒類消費(fèi)中也發(fā)生了明顯的變化，白酒的消費(fèi)增長(zhǎng)量逐漸回落，且向低度化發(fā)展，人們酒類消費(fèi)逐漸向保健、養(yǎng)生的方向發(fā)展，營(yíng)養(yǎng)豐富的葡萄酒、啤酒越來越受到消費(fèi)者的青睞，消費(fèi)量在不斷增加，逐漸在一部分消費(fèi)者的生活中替代了白酒的位置。啤酒的消費(fèi)尤其是營(yíng)養(yǎng)更豐富的高檔或特殊品種的啤酒的消費(fèi)已沒有十分明顯的季節(jié)性，相反冬令時(shí)季正是人們進(jìn)補(bǔ)的好時(shí)節(jié)，以啤酒為原料之一做成的菜，或的具有某種特殊保健功能的啤酒當(dāng)然受到不少消費(fèi)者的青睞，這種需求就是一個(gè)很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要充分開發(fā)、引導(dǎo)，這一消費(fèi)市場(chǎng)一定會(huì)很快啟動(dòng)，給啤酒銷售淡季市場(chǎng)帶來一點(diǎn)亮光。
在以啤酒為輔料做菜方面，近一兩年來市場(chǎng)發(fā)展得很快，而且有的已發(fā)展成為地方名吃，如在鄭州市、開封市啤酒雞、啤酒鴨、啤酒燉牛肉、啤酒火鍋等菜以其獨(dú)特的口味和特色吸引了不少消費(fèi)者，已成為許多飯店的“保留節(jié)目”，成為冬天里的“一把火”。
在特種啤酒方面，目前一些企業(yè)已在這方面已邁出了一步，有的已取得了可喜的成績(jī)，如金星啤酒集團(tuán)公司針對(duì)冬天從體熱量需求大的特點(diǎn)，開發(fā)的金星暖啤、金星紅啤、金星火鍋啤等冬令啤酒很受歡迎，金星集團(tuán)還針對(duì)秋冬季是最好的進(jìn)補(bǔ)時(shí)節(jié)，利用現(xiàn)代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒如螺旋藻啤酒、棗汁啤酒、杜仲啤酒、銀杏啤酒、枸杞啤酒等，不但成為冬季人們餐桌上的好飲料，而且以其精美的包裝，獨(dú)特的功效，成為許多人探望病人、看望長(zhǎng)輩的好禮物。 三、值得注意的幾點(diǎn)
開發(fā)淡季啤酒市場(chǎng)是一個(gè)好思路，也是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)有效途徑，雖然淡季啤酒市場(chǎng)有很大潛力，但因?yàn)榍锒竟?jié)啤酒消費(fèi)者相對(duì)較少，市場(chǎng)需求有限，特別是特種啤酒消費(fèi)市場(chǎng)更小，淡季啤酒市場(chǎng)是一座作含量豐富的金礦，但這座金礦金子掩埋較深，挖出金子是不容易的，風(fēng)險(xiǎn)較大，開發(fā)淡季啤酒市場(chǎng)企業(yè)一定要保持清醒的頭腦，
首先要充分做好市場(chǎng)調(diào)研?？茖W(xué)分析本地淡季啤酒消費(fèi)現(xiàn)狀與潛力以及企業(yè)的開發(fā)能力，不可盲目行動(dòng)，以致投入過大，回收困難。
第8篇：啤酒銷售范文
其中我公司在豐縣經(jīng)銷商有三家，分別為豐縣正清和商貿(mào)，徐州通乾商貿(mào)有限公司，還有以下小型超市，正清和商貿(mào)趙經(jīng)理燕京聽裝易拉罐，在歡樂購大型超市及其豐縣西關(guān)部分超市有所銷售，超市零售價(jià)格為2.8元/聽，65元/箱。徐州通乾商貿(mào)有限公司張經(jīng)理主要燕京yoyo，清爽塑包，燕京清爽（黃箱），燕京yoyo在嘉年華娛樂會(huì)所及其附近娛樂場(chǎng)所銷售，零售價(jià)格為10元，0.5元的活動(dòng)，清爽塑包，燕京清爽（黃箱）在周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售。價(jià)格2.5—4元左右。相對(duì)于其它品牌，我們的價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，品牌的認(rèn)知度不高。
通過市場(chǎng)的走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了一些問題
1. 市場(chǎng)占有率較低，主要集中在大型超市和飯店，小型超市和夜市市場(chǎng)占有率較低。主要原因靠近啤酒生產(chǎn)廠家，本地啤酒的市場(chǎng)保護(hù)。加上其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)激烈。
2. 公司產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格較高，品牌認(rèn)知度較低，加上運(yùn)費(fèi)成本增加，經(jīng)銷商成本隨之增加，經(jīng)銷商積極性降低。同類產(chǎn)品相比價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)。
通過市場(chǎng)的走訪調(diào)查，公司產(chǎn)品存在的優(yōu)勢(shì)
1. 雪花啤酒，青島啤酒的市場(chǎng)價(jià)格透明化，經(jīng)銷商無利可圖，走量爭(zhēng)取利潤(rùn)，加上經(jīng)銷商較多，存在價(jià)格戰(zhàn)和串貨問題，及其市場(chǎng)的規(guī)劃，給我公司的銷售帶來了巨大的商機(jī)。
2. 燕京啤酒品牌知名度高，有一定的市場(chǎng)影響力，努力的發(fā)展品牌概念是一種無形的資產(chǎn)。
總結(jié)及其下一階段的工作想法
豐縣啤酒消費(fèi)市場(chǎng)已顯成熟，需求量較大，普遍追求適中和偏淡的口感，價(jià)格要求實(shí)惠，并走品牌消費(fèi)階段. 市場(chǎng)產(chǎn)品品牌數(shù)量與種類多，中、高、低端市場(chǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，整體啤酒市場(chǎng)多品牌銷售，應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者和經(jīng)銷商的需求特點(diǎn)，進(jìn)行合理準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。在市場(chǎng)開拓上，以塑箱和紙箱裝的中低檔酒為主導(dǎo)占有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、小型飯店、超市和城市居民家庭消費(fèi)的市場(chǎng)，以紙箱裝，及其高檔產(chǎn)品占有酒店，大型超市等市場(chǎng)。
1 采取積極的營(yíng)銷策略，熟悉當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，整理客戶資料及其分配工作，并定量，定區(qū)域和品種的銷售模式，流通產(chǎn)品和終端產(chǎn)品分開銷售，做到保證量的同時(shí)增加高端產(chǎn)品的銷售，以流通產(chǎn)品為主的前提，帶動(dòng)中高端產(chǎn)品的銷售工作。
2 完成公司三孔啤酒，無名啤酒向燕京啤酒的轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)在城鎮(zhèn)的宣傳，讓居民認(rèn)識(shí)本公司產(chǎn)品，并形成品牌效應(yīng)，加強(qiáng)居民對(duì)本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度，提高燕京品牌在地區(qū)的知名度。
3 從商和消費(fèi)者兩方面同時(shí)入手，樹立燕京品牌和產(chǎn)品價(jià)格，做到銷售人員對(duì)客戶和市場(chǎng)，有一定的主動(dòng)性和可塑性，加大鋪貨率，得到居民的認(rèn)可，形成良性消費(fèi)，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其周邊村莊市場(chǎng)占有率。
4 保證經(jīng)銷商的利益，有利可圖，銷售人員做一些簽店支持，公司應(yīng)加大市場(chǎng)投資力度及其公司政策支持，提高經(jīng)銷商的積極性。
豐縣啤酒市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
報(bào)道調(diào)查人：
XX年09月 日
豐縣啤酒品牌及其市場(chǎng)價(jià)格（調(diào)查范圍：大型超市，酒店，小型超市，夜市）
瓶裝啤酒：
雪花系列 原汁麥2.9元/瓶 純鮮 2.6元/瓶 普通2/瓶
干醇 2.7元/瓶 勇闖天下 3.6/4/瓶
青島山水系列 純干 3元/瓶 醇厚 4元/瓶
青島啤酒4.5元/瓶 彭城啤酒4元/瓶
哈爾濱冰純 3.8元/瓶
瓶裝啤酒的市場(chǎng)銷售價(jià)格一般為2—8元左右，酒店價(jià)格是3元左右。
易拉罐啤酒（大聽）
青島淡爽 4.8元/聽 青島純生5.8元/聽
青島純生 5.8元/聽 三得利 3.8元/聽
易拉罐啤酒（小聽）
雪花滿好 2.5元/聽 百威5.2元/聽 青島嶗山3.2元/聽
燕京 2.8元/聽 青島 3.2元/聽 青島黑啤 2.5元/聽
藍(lán)帶特制 2.2元/聽 藍(lán)帶普紅 2元/聽 青島冰純3.2元/聽
聽裝易拉罐價(jià)格市場(chǎng)價(jià)一般2.5—5元左右。其中大聽易拉罐4到8元左右。
6/瓶裝塑包易拉罐
雪花清爽 13.6元/包 雪花臉譜 13.5元/包
第9篇：啤酒銷售范文
為了在新的一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，盡快培養(yǎng)和形成自身強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，啤酒業(yè)巨頭青島、燕京、華潤(rùn)等憑借自身資本實(shí)力以及外部融資等手段，先后采取收購、并購、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等戰(zhàn)略，收購并購了一大批地域品牌，極大的增強(qiáng)了自身實(shí)力。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言：在未來的幾年內(nèi)，中國啤酒市場(chǎng)將逐漸形成了青島、燕京、華潤(rùn)"三國鼎立"的局面。
其實(shí)，海清啤酒與金杯啤酒之爭(zhēng)何嘗不是現(xiàn)今我國啤酒業(yè)市場(chǎng)的縮影？金杯啤酒在C市的劍走偏鋒，切入終端市場(chǎng)，初戰(zhàn)告捷，直接威脅到了海清啤酒的生存，臥榻之側(cè)，豈容他人安睡？海清啤酒將如何應(yīng)對(duì)呢？
啤酒業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)是終端市場(chǎng)，由于中國啤酒業(yè)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序比較混亂，各企業(yè)之間為爭(zhēng)奪終端的無序競(jìng)爭(zhēng)越來越嚴(yán)重。少數(shù)品牌知名度高的企業(yè)靠實(shí)力大多都進(jìn)行正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開了非理性的營(yíng)銷投入，在廣告費(fèi)、促銷費(fèi)投入上開始了血拼。還有一部分既無太強(qiáng)的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)本地的終端市場(chǎng)，往往是采用一些不正競(jìng)爭(zhēng)手段，如利用有關(guān)部門進(jìn)行地方保護(hù)，甚至使用暴力驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)品牌。
啤酒業(yè)營(yíng)銷應(yīng)加強(qiáng)終端市場(chǎng)的整合推廣能力，所謂的終端市場(chǎng)整合推廣并非只是單指終端售點(diǎn)宣傳售賣那么簡(jiǎn)單。而是包括了物流配送、市場(chǎng)信息搜集、反饋、貨品陳列、價(jià)格策略、售點(diǎn)宣傳、終端促銷等多要素的組合，需要以品牌推廣戰(zhàn)略思想和銷售管理體系為中心，協(xié)調(diào)運(yùn)行產(chǎn)生的強(qiáng)大營(yíng)銷合力。
給海清啤酒支招
對(duì)于金杯啤酒的進(jìn)攻，海清啤酒們?cè)诮K端市場(chǎng)的整合推廣時(shí)可嘗試從以下幾個(gè)方面入手：
大打地域民俗文化牌
針對(duì)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體，將地域中人們喜聞樂見的民俗文化形式與產(chǎn)品掛鉤，將產(chǎn)品融入到人們的生活中去，成為日常生活中的一部分。譬如：國內(nèi)某家白酒廠在推廣產(chǎn)品時(shí)，將當(dāng)?shù)厝藗円荒晁募鞠矚g腌制、食用臘肉的民俗與產(chǎn)品掛起鉤來，在當(dāng)?shù)厮械男麄魃隙疾闪耍?吃XX臘肉喝XX酒"宣傳口號(hào)，并在終端市場(chǎng)進(jìn)行了一系列的組合促銷活動(dòng)。取得了較好的銷售業(yè)績(jī)。
湖北的一家啤酒廠在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)，獨(dú)具創(chuàng)意的將當(dāng)?shù)亓餍性诿耖g的喜聞樂見的娛樂形式"斗地主"與產(chǎn)品結(jié)合起來，宣傳口號(hào)"喝ΧΧ啤酒、一起斗地主"，產(chǎn)品銷售進(jìn)入成熟期后又適時(shí)推出了"喝ΧΧ啤酒、不想斗地主"的宣傳口號(hào)，市場(chǎng)終端的各飯店、酒店、零售店、超市、社區(qū)都以各種形式類似的廣告，并舉行了系列的促銷活動(dòng)，使得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者逐漸開始青睞這種啤酒。由此，企業(yè)贏得了市場(chǎng)并創(chuàng)下了良好的銷售業(yè)績(jī)。
開發(fā)新品，眾口能調(diào)
啤酒市場(chǎng)群雄并起，各種品牌的啤酒充滿了商店的陳列柜，消費(fèi)者擁有了越來越大的選擇空間。但是，很多企業(yè)的產(chǎn)品品種單一，口味的選擇空間太小，雖然其品牌知名度很大，但是口味問題大大地制約了消費(fèi)者的購買決策，導(dǎo)致銷量不佳。例如名滿天下、口味醇厚的青島啤酒在南方沿海市場(chǎng)只能作為陪襯角色。目前燕京啤酒等企業(yè)已經(jīng)開發(fā)出了醇厚型、清爽型、甜味啤等多個(gè)品種，由于適合了各口味習(xí)慣的消費(fèi)者的口感，產(chǎn)品非常熱銷。
海清啤酒們應(yīng)注重地域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)群體的口味細(xì)分，開發(fā)多樣化口味的產(chǎn)品，以開發(fā)潛在消費(fèi)群體，擴(kuò)大銷售覆蓋面。并可采用"C市人最懂咱們自己愛喝什么"為創(chuàng)意思路，向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)海清啤酒的地域特色和地域情結(jié)，拉近與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的距離。
終端市場(chǎng)的取勝之道(2)乘虛而入、收復(fù)失地
金杯公司過度強(qiáng)調(diào)銷售，初戰(zhàn)告捷后其銷售團(tuán)隊(duì)滋生驕傲輕敵的浮躁情緒，以致把結(jié)算流程、財(cái)務(wù)制度和監(jiān)控機(jī)制都甩在一邊。銷售管理系統(tǒng)混亂，整個(gè)終端市場(chǎng)一片混亂，定會(huì)引發(fā)很多終端零售商的不滿和抱怨。
海清啤酒們應(yīng)抓住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)開始收復(fù)失地。海清啤酒除了通過分銷渠道網(wǎng)絡(luò)正常走貨之外，重點(diǎn)派遣市場(chǎng)滲透小分隊(duì)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一服務(wù)用語、對(duì)各目標(biāo)終端售點(diǎn)進(jìn)行拜訪、布貨，拜訪程序如下：
1.滲透隊(duì)員來到零售點(diǎn)（包括小商店、超市、飯店）門口，首先在門口或店內(nèi)張貼海清啤酒招貼畫，在店內(nèi)顯眼位置擺放海清啤酒的裝飾性禮品。
2.向店主推介銷售海清啤酒的好處（從品種、口味、廣告支持、結(jié)算方式、利潤(rùn)空間等方面介紹）。鼓勵(lì)店主銷售海清啤酒產(chǎn)品，促成店主進(jìn)貨。
3.針對(duì)競(jìng)品金杯啤酒的終端陳列設(shè)計(jì)新的陳列方，向店主提出陳列建議或幫助其進(jìn)行有效的終端陳列。在超市和其他類中型或以上規(guī)模的賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)立產(chǎn)品堆頭，設(shè)計(jì)售點(diǎn)廣告（POP），以吸引顧客的眼球。
4.在啤酒銷售的旺季4、5、6月的每個(gè)周末選擇人流量較大的終端賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，顧客購買一定數(shù)量的海清啤酒后可憑購物小票到促銷臺(tái)參加抽獎(jiǎng)，刺激顧客的購買欲望。
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