酒店?duì)I銷論文精選(九篇)

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第1篇：酒店?duì)I銷論文范文

關(guān)鍵詞：M型社會(huì)；酒店；營(yíng)銷

近期，臺(tái)灣各界一再引用日本學(xué)者大前研一“M型社會(huì)”一詞來(lái)形容臺(tái)灣貧富差距拉大?！澳銊e再以為，只要咬牙忍一忍，好日子還會(huì)回來(lái)，你可能已經(jīng)從中產(chǎn)階級(jí)淪落到‘下流社會(huì)’而不自知……”。在《M型社會(huì)：中產(chǎn)階級(jí)消失的危機(jī)與商機(jī)》一書中，大前直指目前日本乃至全球普遍的發(fā)展趨勢(shì)，即各國(guó)從倒U型社會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)镸型社會(huì)，并引用大量數(shù)據(jù)來(lái)佐證他的論點(diǎn)，同時(shí)指出，M型社會(huì)的商機(jī)正在浮現(xiàn)，少數(shù)有洞察力的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始從中獲利了。什么是M型社會(huì)？在M型社會(huì)中，酒店作為社會(huì)化程度比較高的企業(yè)，應(yīng)該怎樣把握社會(huì)轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的商機(jī)？面對(duì)嚴(yán)重的收入兩極分化現(xiàn)象和日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，酒店又應(yīng)具備怎樣的營(yíng)銷思維？

一、M型社會(huì)的涵義

M型社會(huì)，是指社會(huì)正逐漸形成的一種雙峰結(jié)構(gòu)：收入高的一小部分和收入低的一小部分人，各居收入群體兩

端，并且彼此距離越來(lái)越遠(yuǎn)，大部分人（中產(chǎn)階級(jí)）則向下沉淪為中下層階級(jí)，如同M型一般。在美國(guó)，有85%以上的人開(kāi)始淪為中下階層，基于對(duì)日本社會(huì)的觀察，大前認(rèn)為日本已經(jīng)進(jìn)入了M型社會(huì)。中國(guó)同樣會(huì)面對(duì)這種現(xiàn)象。在我國(guó)，最高收入及最低收入的群體差異高達(dá)10倍，而一般國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)約為5-6倍左右。有69%的家庭年收入在3-5萬(wàn)人民幣之間，貧富懸殊差別很大，原地踏步就會(huì)變成中低階層。

二、M型社會(huì)下?tīng)I(yíng)銷的關(guān)鍵

（一）要認(rèn)識(shí)到M型社會(huì)是全球化而非本地化的結(jié)果

單從本地化的角度思考，企業(yè)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)的市場(chǎng)被切割地越來(lái)越小。但M型是一種全球化的結(jié)果，而不是地方化的現(xiàn)象。以NBA為例，20年前還是純美國(guó)球員的運(yùn)動(dòng)，球員薪資最高以百萬(wàn)美元為單位。20年來(lái)，NBA大舉向海外銷售轉(zhuǎn)播權(quán)，并引進(jìn)頂尖外籍球員，以提高比賽水平并擴(kuò)大海外觀眾基礎(chǔ)，如今的球員薪資動(dòng)輒以千萬(wàn)美元為單位，結(jié)果是一流的美國(guó)球員領(lǐng)到比前輩高十倍的待遇，但二流以下的球員甚至連坐板凳機(jī)會(huì)都沒(méi)有，因?yàn)楣ぷ鞅煌鈬?guó)球員拿走了。隨著國(guó)際酒店管理集團(tuán)在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，國(guó)內(nèi)原有的酒店如果不進(jìn)行變革創(chuàng)新，勢(shì)必會(huì)像NBA的二流球員一樣，只能打次級(jí)聯(lián)盟甚至更糟糕。

（二）M型化的營(yíng)銷并不意味著簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品價(jià)格兩極化

M型社會(huì)經(jīng)常被理解為市場(chǎng)只有高價(jià)和低價(jià)兩種，衍生為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)走向最貴和最便宜兩種，然而并非如此。價(jià)格的兩極只是M型化的結(jié)果之一，需求分眾以及隨之而來(lái)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷和服務(wù)，是更值得注意的變化。由于M型社會(huì)的大眾有兩個(gè)走向，消費(fèi)者市場(chǎng)也隨之向奢華和省錢兩個(gè)方向挪移。在奢華模式中，消費(fèi)者不惜高價(jià)購(gòu)買高品質(zhì)和滿足情感需求的產(chǎn)品和服務(wù)；而在省錢模式中，消費(fèi)者卻又盡可能地尋找低價(jià)高品質(zhì)的商品。以“一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價(jià)格”為主要特征的McFashion（前綴“Mc”取自快餐文化的代表“McDonald’s”，代表一種“快速、有價(jià)格親和力的時(shí)尚”）應(yīng)該是M型社會(huì)下非常成功的一種營(yíng)銷理念。對(duì)于酒店而言，如果選擇高價(jià)格的市場(chǎng)策略，則必須確定自己有能力提供給顧客與高價(jià)格相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)，如果選擇低價(jià)格策略，那么如何在品質(zhì)和價(jià)格之間尋找平衡將是酒店需要考慮的問(wèn)題。

（三）M型社會(huì)的下層，更應(yīng)該成為酒店關(guān)注的焦點(diǎn)

M型社會(huì)結(jié)構(gòu)下，市場(chǎng)已經(jīng)被分割成若干塊，其中最高端市場(chǎng)和最低端市場(chǎng)處在M的兩個(gè)極尖上，中間市場(chǎng)已經(jīng)逐漸消失，酒店應(yīng)當(dāng)把政策和策劃重點(diǎn)放在高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)兩個(gè)極點(diǎn)，尤其是低端市場(chǎng)，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行系列的市場(chǎng)動(dòng)作。

如果定位高收入階層，酒店必須確定自己有相應(yīng)的能力提供奢華的產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)階層中，除了舊的市場(chǎng)區(qū)塊外，還會(huì)有不少因?yàn)槭杖氩罹嗉哟蠖兊酶挥械娜思尤?，所以這個(gè)階層，應(yīng)該是比較有前途的一個(gè)選擇。低收入群體是快速擴(kuò)大的一個(gè)階層，如果酒店選擇以這個(gè)階層為主要顧客群，最重要的問(wèn)題就是能否建構(gòu)與這個(gè)階層相對(duì)應(yīng)的收益結(jié)構(gòu)。如果酒店可以提供低成本、高品質(zhì)的產(chǎn)品，或者走低價(jià)格路線一樣可以提高收益，則以下層階層為目標(biāo)顧客是非常明智的選擇。

三、M型社會(huì)下酒店的營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的核心是STP營(yíng)銷，即包括市場(chǎng)細(xì)分（MarketSegmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)（MarketTargeting）、市場(chǎng)定位（MarketPositioning）。無(wú)論是以“競(jìng)爭(zhēng)”為核心價(jià)值的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略（LanchesterStrategy），還是以“創(chuàng)新”為核心價(jià)值的藍(lán)海戰(zhàn)略（BlueOceanStrategy），都強(qiáng)調(diào)細(xì)分市場(chǎng)中產(chǎn)品的差異性。對(duì)酒店而言，產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)必須針對(duì)不同顧客的需求，因此，市場(chǎng)細(xì)分是酒店提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)的前提。

在“市場(chǎng)細(xì)分”這一營(yíng)銷行為上，“萬(wàn)豪”（Marriott）公司一直被譽(yù)為超級(jí)細(xì)分專家。Ritz-Carlton、Renaissance、TownePlaceSuites、Courtyard、ResidenceInn、FairfieldSuite等，他們分別代表著不同的價(jià)格水準(zhǔn)，并在各自的娛樂(lè)和風(fēng)格上有效進(jìn)行了區(qū)分。同樣，在經(jīng)濟(jì)型酒店非常發(fā)達(dá)的美國(guó)，不同的經(jīng)濟(jì)型酒店所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)也是非常明確和獨(dú)特的。有為青年背包旅游者和專門針對(duì)女性背包旅游者提供住宿設(shè)施的經(jīng)濟(jì)型酒店（Hostel）；有專門為自駕車的客人準(zhǔn)備的汽車旅館（Motel），配備有很大的停車場(chǎng)，旅館自帶或者附近有餐廳、超市購(gòu)物、加油站和簡(jiǎn)單的娛樂(lè)設(shè)施；還有專門為老年游客提供特殊客房設(shè)施的經(jīng)濟(jì)型酒店，房間的燈具比一般飯店更明亮，衛(wèi)生間內(nèi)安裝了防滑倒的扶手，電視機(jī)遙控板的按鍵和客房電話按鈕也專門適合老年人的視力而設(shè)計(jì)得非常大。

（二）從奢華到大眾，實(shí)現(xiàn)品牌延伸

高端品牌的Prada，也生產(chǎn)白色T恤。能夠做到贏家通吃，當(dāng)然是很多酒店希望做到的。圍繞市場(chǎng)細(xì)分建立起清晰的品牌戰(zhàn)略，在產(chǎn)品和服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，也許會(huì)為酒店帶來(lái)突破和創(chuàng)新。酒店品牌延伸是酒店企業(yè)在具備一定實(shí)力、條件的情況下利用其品牌資產(chǎn)來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略。酒店品牌足夠強(qiáng)大，成為品牌資本時(shí)，通過(guò)顧客對(duì)品牌的“移情效應(yīng)”，實(shí)現(xiàn)品牌延伸，分別面向不同的顧客群體，滿足各類顧客的需求。在核心品牌獲得市場(chǎng)的充分認(rèn)同，酒店的實(shí)力也足夠強(qiáng)大的前提下，通過(guò)品牌延伸不但有效降低酒店促銷費(fèi)用，大大提高新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)成功率，還可以強(qiáng)化核心品牌。上述的萬(wàn)豪集團(tuán)就是非常成功的例子，在原有的四個(gè)品牌在各自的細(xì)分市場(chǎng)上成為主導(dǎo)之后，又開(kāi)發(fā)了一些新的品牌，來(lái)填補(bǔ)細(xì)分市場(chǎng)的空白，正是這些市場(chǎng)空白成了萬(wàn)豪酒店成長(zhǎng)的動(dòng)力和源泉。

繼高端品牌之后，很多國(guó)際知名的酒店集團(tuán)都陸續(xù)將中低檔品牌引入中國(guó)市場(chǎng)，如洲際集團(tuán)（IHG）的假日快捷（ExpressbyHolidayInn）、溫德姆（Wyndham）的速8（Super8）、雅高（Accor）的美居（Mercure）和宜必思（Ibis）、希爾頓（Hilton）的斯堪的克（Scandic）等。以雅高公司為例，2007年是其在華發(fā)展重點(diǎn)年份，該集團(tuán)將業(yè)務(wù)重點(diǎn)平均地分配在新的豪華酒店、高端酒店與經(jīng)濟(jì)型酒店上，來(lái)覆蓋不同層次、不同需求的顧客。

（三）低價(jià)格與高附加值

隨著M型社會(huì)的發(fā)展，更多的企業(yè)依然會(huì)將目標(biāo)消費(fèi)者的焦點(diǎn)放在社會(huì)大眾的一端。因?yàn)閷?duì)于上層收入者而言，雖然消費(fèi)能力強(qiáng)，但是他們的市場(chǎng)畢竟有限。M型社會(huì)中，低階層收入者的人數(shù)在快速增加，但今天的“低階層”，他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求跟以前的“窮人”是截然不同的。這部分人并不吝惜多付一點(diǎn)價(jià)格，但要求得到高質(zhì)量、好感覺(jué)與貼心服務(wù)的產(chǎn)品。如果酒店選擇這個(gè)階層的顧客為目標(biāo)市場(chǎng)，低價(jià)格是吸引他們的一個(gè)非常重要因素。但如果僅僅是低價(jià)格，或者是以犧牲服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)的低價(jià)格，是留不住客人的。給較低價(jià)格的產(chǎn)品以較高的附加值，在低價(jià)格與高質(zhì)量中尋找一個(gè)均衡點(diǎn)，將是酒店面臨的重要課題。

近年來(lái)興起的經(jīng)濟(jì)型酒店，就是憑借較低的成本、優(yōu)良的服務(wù)，以及單一而實(shí)際有效的功能贏得顧客的青睞，以較低的產(chǎn)品價(jià)格與較高的附加值，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。深圳維也納酒店管理公司還提出了一個(gè)更高檔（四星級(jí)檔次）的經(jīng)濟(jì)型酒店概念，為客人提供令人稱心的低價(jià)格和高檔次的服務(wù)。

（四）優(yōu)勢(shì)聯(lián)盟，發(fā)揮“軟品牌”的效應(yīng)

從品牌發(fā)展的不同途徑來(lái)看，可以分為“硬品牌”發(fā)展模式［如萬(wàn)豪、凱悅（HyattGroup）等］和“軟品牌”發(fā)展模式（世界一流酒店組織，中國(guó)名酒店組織等）。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，有很多中小型酒店在一起緊密合作，互相提供各類服務(wù)，進(jìn)行技術(shù)交流，就形成了所謂“網(wǎng)絡(luò)酒店”的模式。這種網(wǎng)絡(luò)是直接面向顧客、供應(yīng)商和投資者的中小酒店企業(yè)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來(lái)，形成網(wǎng)上虛擬酒店，從而使酒店資源得到更全面的整合。以北京新旅網(wǎng)酒店度假村投資管理有限公司為例，由該公司首期投資2000余萬(wàn)元，對(duì)遍布全國(guó)50多個(gè)城市的100多家三星級(jí)以上酒店度假村的資源整合。凡持有新旅網(wǎng)“房東卡”的用戶都能在其網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的任何一家酒店入住，并可以享受到三至五折的優(yōu)惠，這對(duì)一定層次的客人來(lái)說(shuō)是有吸引力的。

（五）利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建完善的電子銷售系統(tǒng)

Internet可以讓酒店不分時(shí)間、地域、空間的推廣品牌，可以讓顧客在第一時(shí)間找到酒店，最重要的是網(wǎng)絡(luò)可以幫助酒店以更低的成本獲取更多的精準(zhǔn)客戶。在M型社會(huì)中，要提供低價(jià)格的產(chǎn)品，成本競(jìng)爭(zhēng)會(huì)是酒店之間競(jìng)爭(zhēng)的重要方式。從全球飯店業(yè)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為飯店集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分。

預(yù)訂平臺(tái)的建設(shè)成為國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)近年來(lái)投入較大的一項(xiàng)工程，為繞過(guò)網(wǎng)絡(luò)商“傭金”，很多酒店開(kāi)始探索“在線直銷”。酒店往往采取了將高額傭金部分回饋給客人，通過(guò)高額折扣鼓勵(lì)客人直接通過(guò)酒店的預(yù)定渠道預(yù)定。許多高星級(jí)的國(guó)際酒店集團(tuán)已建立起了自己的直銷網(wǎng)絡(luò)，直銷的比例逐年增高，如希爾頓、萬(wàn)豪、洲際、喜達(dá)屋（Starwood）、溫德姆等。其中，萬(wàn)豪、希爾頓網(wǎng)絡(luò)直銷與網(wǎng)絡(luò)中介的銷售比例已經(jīng)達(dá)到了3︰1。國(guó)內(nèi)的金陵集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上也取得了一定的成績(jī)，構(gòu)建了較為系統(tǒng)的電子銷售網(wǎng)絡(luò)。

社會(huì)的M型化同時(shí)是酒店和其他企業(yè)的市場(chǎng)和營(yíng)銷規(guī)則重新定義的過(guò)程，作為酒店企業(yè)無(wú)法逆轉(zhuǎn)這種潮流。樂(lè)觀的酒店從中找到“藍(lán)海”和“長(zhǎng)尾”，而悲觀的酒店則看到的是市場(chǎng)的不斷萎縮。那些無(wú)法適應(yīng)并調(diào)整營(yíng)銷策略的酒店，其盈利能力將和同業(yè)越拉越大，最終為市場(chǎng)所淘汰。

參考文獻(xiàn)：

1、大前研一.M型社會(huì):中產(chǎn)階級(jí)消失的危機(jī)與商機(jī)[M].中信出版社,2007.

2、何訓(xùn),郭敏.M型社會(huì)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型[J].中外管理,2007(7).

第2篇：酒店?duì)I銷論文范文

（一）酒店管理理念落后

酒店管理人員沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)站營(yíng)銷和管理的重要性，始終認(rèn)為網(wǎng)站投資具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，并不明智，絕大多數(shù)更傾向于將資金投入到酒店設(shè)施的建設(shè)上，導(dǎo)致我國(guó)酒店行業(yè)發(fā)展緩慢，逐漸落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。

（二）缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人員

專業(yè)性設(shè)計(jì)和管理人才的匱乏，導(dǎo)致我國(guó)酒店網(wǎng)站營(yíng)銷和管理工作困難重重。雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已被納入各大院校的必修專業(yè)中，但總體看來(lái)，太過(guò)側(cè)重理論學(xué)習(xí)，沒(méi)有強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)，使高校學(xué)生無(wú)法將理論知識(shí)靈活運(yùn)用到酒店管理中，制約了我國(guó)酒店行業(yè)的發(fā)展。

（三）酒店網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)環(huán)境的限制

目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境存在嚴(yán)重的安全隱患，網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證不合格，導(dǎo)致酒店網(wǎng)站信任度不高，顧客不愿意在沒(méi)有安全保障的環(huán)境下進(jìn)行交易，制約了酒店信息化建設(shè)，阻礙了酒店經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。

二、強(qiáng)化我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理的有效措施

（一）優(yōu)化酒店網(wǎng)站建設(shè)

在建設(shè)酒店網(wǎng)站過(guò)程中，應(yīng)制定合理有效的計(jì)劃，全面把握網(wǎng)站建設(shè)目的和要素。酒店在不同階段所使用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃和管理方法也應(yīng)有所不同，酒店負(fù)責(zé)人應(yīng)制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃和策略，實(shí)時(shí)更新酒店網(wǎng)站內(nèi)容，最大限度滿足顧客的各項(xiàng)要求，有助于提升酒店的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂率；酒店有關(guān)部門應(yīng)定期維護(hù)網(wǎng)站，并進(jìn)行大力推廣，旨在將酒店網(wǎng)站打造成點(diǎn)擊率較高的網(wǎng)站；網(wǎng)站設(shè)計(jì)人員應(yīng)結(jié)合顧客的需求，經(jīng)過(guò)換位思考后進(jìn)行設(shè)計(jì)，將每一位網(wǎng)站瀏覽者視為潛在顧客；除此之外，還應(yīng)積極優(yōu)化網(wǎng)站搜索引擎，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)站的管理，使酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理全面應(yīng)用于酒店行業(yè)中。

（二）樹(shù)立正確的酒店經(jīng)營(yíng)理念

酒店網(wǎng)站的構(gòu)建或酒店房間的預(yù)訂僅僅是酒店?duì)I銷與管理工作的開(kāi)端，并不是結(jié)果。酒店管理人員應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變自身管理理念，積極引進(jìn)新觀念和新的管理技術(shù)，深刻認(rèn)識(shí)酒店?duì)I銷和管理工作的重要性，并付諸實(shí)際行動(dòng)。例如：目前，在我國(guó)酒店行業(yè)的發(fā)展中，部分酒店局限于營(yíng)銷網(wǎng)站對(duì)酒店房間預(yù)訂功能的設(shè)計(jì)上，制約了我國(guó)酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理的落實(shí)和發(fā)展。酒店管理人員應(yīng)大力開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)工作，定期組織知識(shí)交流會(huì)和辯論會(huì)等，完整呈現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理工作的優(yōu)勢(shì)，盡可能吸引顧客消費(fèi)。

（三）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理人才的培養(yǎng)

酒店應(yīng)著力于高素質(zhì)、多層次的復(fù)合型人才培養(yǎng)，充分利用人才的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，使我國(guó)酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理工作落到實(shí)處。酒店應(yīng)積極開(kāi)展針對(duì)內(nèi)部工作人員的培訓(xùn)工作，使酒店人員全面掌握酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理知識(shí)，并切實(shí)提升酒店人員的計(jì)算機(jī)操作能力；酒店還應(yīng)為營(yíng)銷人員提供廣闊的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和交流平臺(tái)，與大型知名酒店建立合作關(guān)系，使酒店人員得到更加深入的學(xué)習(xí)，進(jìn)而熟練掌握先進(jìn)網(wǎng)站營(yíng)銷和管理技術(shù)。與此同時(shí)，還可借鑒各酒店的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，并結(jié)合自身實(shí)際情況做出改進(jìn)，以探索出更具適用性的網(wǎng)站營(yíng)銷和管理策略，為酒店的發(fā)展和進(jìn)步奠定基礎(chǔ)；酒店人員應(yīng)還明確分工，通力協(xié)作，充分調(diào)動(dòng)酒店員工的積極性，努力營(yíng)造優(yōu)質(zhì)的工作氛圍，確保酒店各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。

（四）開(kāi)展跨行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

現(xiàn)階段，隨著計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展，酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理工作也取得了一定程度的進(jìn)步。酒店管理人員應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際情況，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和管理與其他行業(yè)管理工作有機(jī)結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)酒店入住率的有效提升；酒店行業(yè)應(yīng)與旅游行業(yè)有效銜接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)酒店入住率的攀升，同時(shí)增長(zhǎng)酒店客源；為了提升酒店的信譽(yù)度，酒店應(yīng)積極與當(dāng)?shù)卣献?，促使酒店收益的提升?？缧袠I(yè)合作可加大宣傳效果，有效提升酒店的信譽(yù)度，帶動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、結(jié)束語(yǔ)

第3篇：酒店?duì)I銷論文范文

如此之多的高端酒店究竟靠什么客源來(lái)維持？當(dāng)初是什么能撐起酒店業(yè)主的信心？做酒店尤其是城市高端酒店的人都知道,多年來(lái)酒店除去一些旅行團(tuán)、電商、批發(fā)商、商務(wù)等渠道外,主要靠?jī)蓚€(gè)基本點(diǎn)——公務(wù)消費(fèi)及“配套帶動(dòng)”(這個(gè)配套也就是耳熟能詳?shù)南M(fèi),如KTV、桑拿、休閑等),撐起酒店的生存。在北上廣等一二線城市,公務(wù)消費(fèi)往往占到酒店四至五成的營(yíng)業(yè)額。而對(duì)于一些類似東莞、惠陽(yáng)這樣的城市,消費(fèi)之前往往占到一個(gè)酒店?duì)I業(yè)額的三成至五成。十以來(lái),政府大力打擊腐敗浪費(fèi),并出臺(tái)“八項(xiàng)規(guī)定”(包括輕車簡(jiǎn)從、不安排群眾迎送、不鋪設(shè)迎賓地毯、嚴(yán)格控制出訪隨行人員等)、“六項(xiàng)禁令”及全國(guó)各地一系列掃黃打非的舉措,最近更將傳統(tǒng)度假熱門目的地的酒店也列為禁止公務(wù)開(kāi)會(huì)的場(chǎng)所,全國(guó)酒店的“好日子”戛然而止。以東莞為例,據(jù)《羊城晚報(bào)》報(bào)道,坐擁23家五星級(jí)酒店的東莞(中國(guó)擁有五星級(jí)酒店最多的地級(jí)市),2013年?duì)I業(yè)額銳減了四成,入住率不足六成(五星級(jí)酒店的止損線一般是入住率七成),公務(wù)會(huì)議餐飲僅占營(yíng)業(yè)額的3%。政策的變局導(dǎo)致酒店業(yè)快速洗牌并開(kāi)始思索。

二、政策變局暴露出酒店業(yè)在營(yíng)銷上的問(wèn)題

1．酒店對(duì)公務(wù)市場(chǎng)及消費(fèi)的依賴

造成酒店對(duì)其他渠道長(zhǎng)期的忽視。廣州的碧水灣曾經(jīng)是廣東溫泉屆的一面旗幟,十年來(lái)一直是以政府團(tuán)隊(duì)及政府接待為主,長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)旅行社、OTA(在線旅游服務(wù)商)等渠道“不太感冒”,后來(lái)就慢慢沒(méi)有旅行社同行問(wèn)津了。今年碧水灣實(shí)在扛不住了,想再找回當(dāng)年的渠道關(guān)系來(lái)幫幫酒店,卻因?yàn)槁眯猩绠?dāng)年吃夠了合作的“刁難”而乏人出手,最終只能吞下苦果。

2．酒店對(duì)于政策變局后的影響措手不及

病急亂投醫(yī),自己搞亂酒店價(jià)格體系。廣州某國(guó)際品牌五星級(jí)酒店,正常OTA現(xiàn)付賣價(jià)1400元無(wú)早,因短期的生意壓力,便找了一個(gè)中間商,在包量后給了一個(gè)650元左右含雙早的價(jià)格,希望借助中間商的人脈好好推廣,結(jié)果不曾想此中間商為了沖量表現(xiàn)業(yè)績(jī),竟然直接將底價(jià)通過(guò)郵件、微信等方式搞得漫天飛,業(yè)界一片嘩然,長(zhǎng)此以往此酒店也就逐步喪失了市場(chǎng)的口碑和渠道的支持,更不幸的是酒店的底牌被渠道洞窺而很難再把價(jià)格做起來(lái)。

3．促銷活動(dòng)無(wú)針對(duì)性

隨意以自殘式的特價(jià)拋向市場(chǎng)。某些酒店面對(duì)困局,不對(duì)渠道精根細(xì)作,認(rèn)真策劃活動(dòng),反而直接以近乎自殺的方式隨意以特價(jià)沖擊市場(chǎng)。例如,很多五星酒店現(xiàn)在針對(duì)團(tuán)隊(duì)美其名曰“單團(tuán)單議”,其實(shí)就像菜市場(chǎng)買菜一樣,只要有生意就可以隨便講價(jià)。同一個(gè)團(tuán)隊(duì),客人意向已經(jīng)基本明確了,結(jié)果被幾個(gè)渠道都拿過(guò)來(lái)跟酒店談,互相殺價(jià),最終利益受損的還是酒店。

三、高端酒店的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型對(duì)策

1．調(diào)整客源結(jié)構(gòu),重新定位

以往,很多五星級(jí)酒店原來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)主要是中高端商務(wù)旅客、政務(wù)會(huì)議及接待,但在會(huì)務(wù)活動(dòng)銳減、酒店入住率大幅下降的情況下,需調(diào)整客源結(jié)構(gòu),將客源從原來(lái)的高端、商務(wù)、政務(wù)等調(diào)整為商務(wù)為主的同時(shí)也讓廣大老百姓走進(jìn)高端酒店消費(fèi),因此,我們必須要明確定位。如果定位不清晰,在消費(fèi)者心目中沒(méi)有留下個(gè)性印象,那消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)也就不會(huì)想起我們。因此,酒店重新定位是應(yīng)對(duì)危機(jī)的對(duì)策之一。為了拉動(dòng)百姓的大眾消費(fèi),在定位可以突出自身的主題。目前的高端汽車精品酒店,如V8、六星汽車酒店等等,具有鮮明的汽車主題。珠海長(zhǎng)隆酒店貫徹始終的是海洋主題,廣州長(zhǎng)隆酒店十幾年來(lái)一直是主打動(dòng)物主題,廣州九龍湖公主酒店一直是主打親子主題,這些鮮明特色的酒店無(wú)論何時(shí)均定位清晰,即便經(jīng)歷八項(xiàng)規(guī)定之后短暫的陣痛,仍可以迅速站穩(wěn)腳跟,以鮮明的定位仍雄踞市場(chǎng),贏得口碑。

2．以客戶體驗(yàn)為核心

酒店必須從客人的角度,積極去思考客人在酒店能獲得的最好感受,這其中尤其要著重滲透80后、90后休閑消費(fèi)市場(chǎng)。往往增加一些成本不高、但是客人很受用的小細(xì)節(jié)、小元素,就俘獲了客人的心。例如,某些酒店增加的溫馨的親子小角落、浪漫的情侶單車等等,往往深得兒童、情侶的歡心,這就有回頭客。一個(gè)溫暖的微笑、一個(gè)貼心的問(wèn)候,這些體驗(yàn)性的消費(fèi),正是顧客關(guān)心的產(chǎn)品給予他們的價(jià)值和利益。

3.增加娛樂(lè)元素和主題特色

實(shí)現(xiàn)多元化住宿體驗(yàn)80后、90后是目前休閑消費(fèi)的主力,且休閑度假并不盲目于一般傳統(tǒng)的度假目的地,有時(shí)很隨性地找個(gè)城市酒店去睡覺(jué)、聽(tīng)歌、做個(gè)SPA、吃餐飯、看場(chǎng)電影,打發(fā)一下周末時(shí)光就夠了。所以針對(duì)這個(gè)群體,要推出高性價(jià)比的休閑打包產(chǎn)品。深圳東部華僑城的黑森林酒店,原本是根本不擔(dān)心售賣的5A景區(qū)內(nèi)的高端酒店,由于政府不能來(lái)景區(qū)開(kāi)會(huì)了,生意立馬一落千丈。酒店窮則思變,現(xiàn)在推出了一個(gè)AIO產(chǎn)品(allinone)一價(jià)全包,就是把客人入住兩天時(shí)間里所有的吃喝玩樂(lè)全包了。其實(shí)成本沒(méi)增加多少,自助餐有沒(méi)人去吃都是一定開(kāi)放的,景區(qū)有沒(méi)人去也是一定要開(kāi)門的,干脆全部打包在一起,包你全家人的吃喝玩樂(lè),只是比單住房要貴一點(diǎn)點(diǎn)。結(jié)果黑森林AIO賣得滿堂彩,贏得口碑及人潮,還帶來(lái)了商品的二次消費(fèi)。

4.資源整合

抱團(tuán)爭(zhēng)利在地域相近、資源接近或互補(bǔ)的一些城市,相同定位的酒店往往開(kāi)始整合資源,共同進(jìn)退。像廣州、深圳、東莞這樣的會(huì)展業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市,為了在目前的市場(chǎng)環(huán)境中接下一些大團(tuán),開(kāi)始統(tǒng)一報(bào)價(jià),共同接團(tuán)。如東莞,現(xiàn)在東莞喊出的口號(hào)是,能以廣州五星級(jí)一半的價(jià)格、接幾千人的會(huì)議大團(tuán)。由于幾千人的會(huì)議團(tuán)受場(chǎng)地、房間數(shù)所限,確實(shí)能選擇的酒店很少,但是東莞酒店就有辦法把這些團(tuán)搞得妥妥當(dāng)當(dāng),靠的就是酒店之間的團(tuán)結(jié)互助。目前東莞接待的全國(guó)性經(jīng)銷商會(huì)議等團(tuán)隊(duì)是最多的。去年歐派櫥柜曾經(jīng)在東莞開(kāi)全國(guó)經(jīng)銷商萬(wàn)人年會(huì),主辦酒店一共發(fā)動(dòng)了15間五星級(jí)酒店,共同承辦了這次萬(wàn)人大會(huì),博得歐派的高度贊揚(yáng)。

5.以優(yōu)惠的餐飲及配套服務(wù)作為核心打包特色套票

凸顯物有所值,打造AIO度假模式和個(gè)性私人定制婚禮大眾消費(fèi)的敲門磚還是在餐飲,這里有最大的受眾。近兩年,高端酒店不斷推出特價(jià)菜式、特價(jià)套餐,吸引百姓前往消費(fèi)。以東莞為例,老牌的東莞嘉華大酒店,推出88元/人中餐任吃(中餐菜單上的菜式任點(diǎn)),一下子將原本冷冷清清的中餐大廳做得水泄不通。后來(lái)酒店趁勝追擊,將雙人的中餐任吃打包到房費(fèi)里,498元的價(jià)格,含房費(fèi)+雙人自助早餐+雙人中餐任吃,結(jié)果大受歡迎,還帶動(dòng)了酒店的其他消費(fèi)。以廣州為例,廣州南豐朗豪酒店、希爾頓逸林酒店、中心皇冠假日酒店等,紛紛推出了一千元以內(nèi)的套票,包含了住房+雙人自助早餐+雙人自助晚餐,而這些國(guó)際品牌酒店平時(shí)單住房都要差不多一千元。酒店這些套票的推出,彌補(bǔ)了周末的客源,提升了整體入住率,且拉動(dòng)了二次消費(fèi),還不影響原有渠道的客源和價(jià)格體系?；檠缡袌?chǎng)是目前高端商務(wù)酒店紛紛投入重兵打仗的重點(diǎn)市場(chǎng)。廣州婚博會(huì)一年舉辦幾屆,一次比一次規(guī)模大。從原本一些老牌的四星酒店參展,到現(xiàn)在幾乎廣州所有的高端國(guó)際五星品牌都參加,可說(shuō)是傾巢而出?；椴?huì)上,即便高端如文華東方、麗思卡爾頓等高大上酒店,也推出2888元一圍的婚宴,可說(shuō)是走下神壇了。

6.價(jià)格體系穩(wěn)定而有彈性

注重新媒體營(yíng)銷、第三方跨界營(yíng)銷酒店的穩(wěn)定價(jià)格體系是在渠道內(nèi)賴以生存的根基,酒店必須建立并保持針對(duì)不同渠道的完善價(jià)格體系,以確保各渠道有序推廣。由于現(xiàn)實(shí)的需要,酒店可以針對(duì)不同的群體,在特殊的時(shí)期,借助第三方的平臺(tái),來(lái)做一些精準(zhǔn)的促銷,如銀行卡會(huì)員的買一送一、航空公司會(huì)員的積分兌換優(yōu)惠等等。這些精準(zhǔn)的營(yíng)銷活動(dòng)只針對(duì)第三方的特定人群,有第三方的特定推廣渠道,有支付或身份的特殊限制,可以最大限度地保護(hù)酒店的整體價(jià)格體系,同時(shí)又能帶來(lái)較好的銷量。

7.堅(jiān)持自主管理

第4篇：酒店?duì)I銷論文范文

盡管社會(huì)轉(zhuǎn)型為酒店發(fā)展帶來(lái)了一定的沖擊，但是其也為酒店帶來(lái)了更多的機(jī)遇。酒店應(yīng)當(dāng)在營(yíng)銷策略中體現(xiàn)出與時(shí)俱進(jìn)理念，使?fàn)I銷策略更加貼近社會(huì)生活，更加符合公眾的消費(fèi)心理，從而促進(jìn)酒店的不斷發(fā)展。

1．1實(shí)現(xiàn)綠色營(yíng)銷，保障酒店的健康發(fā)展在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，公眾崇尚綠色消費(fèi)，要求酒店實(shí)現(xiàn)綠色經(jīng)營(yíng)。他們希望能夠在酒店里品嘗到綠色食品，從而在酒店內(nèi)完成綠色消費(fèi)。如此，消費(fèi)者的身心都能得到滿足。因此，酒店在營(yíng)銷中要大力推廣綠色營(yíng)銷理念。當(dāng)然，推廣綠色營(yíng)銷理念，必須要客觀真實(shí)，確保酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)具備健康性，將真正的綠色食物搬到桌面。這樣才能真正滿足消費(fèi)者的消費(fèi)愿望，實(shí)現(xiàn)酒店的繁榮。

1．2厲行節(jié)約消費(fèi)，倡導(dǎo)文明消費(fèi)厲行節(jié)約反對(duì)浪費(fèi)一直是我國(guó)的優(yōu)良文化傳統(tǒng)。即使在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，這個(gè)優(yōu)良傳統(tǒng)也不會(huì)過(guò)時(shí)。因此，酒店應(yīng)當(dāng)在營(yíng)銷策略中很好地融入節(jié)約意識(shí)，大力宣傳節(jié)約光榮、浪費(fèi)可恥的理念，這樣，公眾對(duì)酒店才能給予高度的認(rèn)可，從而提升消費(fèi)者對(duì)酒店的滿意度，利于酒店對(duì)外良好形象的樹(shù)立。當(dāng)然，酒店還有注重營(yíng)造良好的消費(fèi)環(huán)境，給消費(fèi)者一個(gè)安靜和諧的消費(fèi)環(huán)境，更加貼近消費(fèi)者的內(nèi)心想法，從而拓寬自己的發(fā)展之路。

1．3提升員工素質(zhì)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)酒店員工的服務(wù)質(zhì)量是酒店實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的根本保證。因此，酒店在營(yíng)銷過(guò)程中，要強(qiáng)調(diào)提升員工的素質(zhì)，要求員工做到衣著得體，溝通真誠(chéng)，服務(wù)周到。服務(wù)質(zhì)量是酒店的經(jīng)營(yíng)支柱，也是酒店制定營(yíng)銷策略必須加以著重考慮的因素。因此，酒店管理者要積極抓好員工素質(zhì)問(wèn)題，增強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)。

1．4合理利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，做好宣傳工作酒店在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加以宣傳，使酒店的經(jīng)營(yíng)特色、經(jīng)營(yíng)理念等為廣大公眾所熟知，提升酒店的知名度。當(dāng)然，酒店還要及時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷信息，并確保所有信息的真實(shí)性。

2結(jié)語(yǔ)

第5篇：酒店?duì)I銷論文范文

蜂鳴營(yíng)銷是個(gè)舶來(lái)語(yǔ)，原英文術(shù)語(yǔ)為“BuzzMarketing”，從字面來(lái)看，意思為嘰嘰喳喳的、嗡嗡的聲音，引申為消費(fèi)群體相互之間的信息傳播，即信息從知情者傳播到不知情者；Marketing是企業(yè)采取的營(yíng)銷手段與技術(shù)，BuzzMarketing可定義為：一種主要通過(guò)消費(fèi)者，或是企業(yè)的營(yíng)銷人員向目標(biāo)受眾傳播飯店產(chǎn)品或服務(wù)的信息而進(jìn)行的非常規(guī)的營(yíng)銷方法，它區(qū)別與傳統(tǒng)的廣告、營(yíng)業(yè)推廣等營(yíng)銷手段，是一種獨(dú)立的營(yíng)銷技術(shù)蜂鳴營(yíng)銷具有與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式不同的特征

口頭宣傳性。蜂鳴營(yíng)銷不是借助于廣告等的媒介宣傳，而是借助于消費(fèi)者的口頭宣傳，是消費(fèi)者之間的信息傳遞。

高度擴(kuò)散性。體現(xiàn)在其時(shí)間與空間兩個(gè)維度，從時(shí)間上來(lái)看，蜂鳴營(yíng)銷主要利用消費(fèi)者的口播宣傳，節(jié)省了傳統(tǒng)廣告宣傳的大量制作時(shí)間，從空間上看，消費(fèi)者把有關(guān)飯店、產(chǎn)品以及服務(wù)特質(zhì)的信息，傳遞給更多與他們有關(guān)聯(lián)的社會(huì)大眾，一傳十，十傳百，傳播速度之快，傳播范圍之廣。

病毒感染性。蜂鳴營(yíng)銷不僅包含消費(fèi)者有意擴(kuò)散信息的方式，還有著類似病毒的感染特性。消費(fèi)者就像被感染了感冒似的無(wú)意識(shí)地獲取了信息，隨后又將信息本能地傳播出去，其傳播的內(nèi)容不僅僅是信息本身，還包括病毒般的容易引起人群注意的能掌握和改變消費(fèi)者意愿的東西。

情感促進(jìn)性。蜂鳴營(yíng)銷創(chuàng)始人埃曼紐爾·羅森認(rèn)為“消費(fèi)者基本不聽(tīng)

廠商的推銷，但都聽(tīng)朋友說(shuō)的話；他們都上過(guò)當(dāng)，都對(duì)推銷的辭令和手段有懷疑；他們也都有自己的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)”。蜂鳴營(yíng)銷不再是那種飯店與消費(fèi)者之間你賣我買(或不買)的一種簡(jiǎn)單、機(jī)械的交易過(guò)程，而是融合進(jìn)消費(fèi)者之間親情、友情、愛(ài)情等的感情因素，這些因素恰好是消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)的決定性因素。

制作微費(fèi)性。蜂鳴營(yíng)銷是主動(dòng)出擊接觸消費(fèi)者的廣告活動(dòng)，主要基于人們對(duì)于飯店產(chǎn)品和服務(wù)的直接體驗(yàn)來(lái)進(jìn)行自主的宣傳促銷，其成本主要集中在尋找和激勵(lì)和一小部分傳播者身上，大大地省去了越來(lái)越昂貴的媒體購(gòu)買和廣告制作費(fèi)用，因此有時(shí)被稱為“無(wú)本營(yíng)銷”、“微費(fèi)營(yíng)銷”。

飯店蜂鳴營(yíng)銷策略探討

假扮顧客策略。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式主要是以飯店企業(yè)為主體，以營(yíng)銷人員為中心，通過(guò)營(yíng)銷人員來(lái)構(gòu)思并宣傳飯店產(chǎn)品與服務(wù)。而采用蜂鳴營(yíng)銷手段時(shí)，飯店的消費(fèi)者不僅僅是飯店?duì)I銷信息的客體接受者，更是飯店信息的主體傳播者，他們是整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的中心。蜂鳴營(yíng)銷最常用的方法是雇傭臨時(shí)演員扮演成購(gòu)物者或消費(fèi)者進(jìn)行宣傳。比如飯店可以聘請(qǐng)幾個(gè)外形出眾的年輕人，他們衣著時(shí)尚出現(xiàn)在機(jī)場(chǎng)、商店等公共場(chǎng)所，這些年輕人會(huì)主動(dòng)坐在目標(biāo)客戶旁邊和他們閑聊，他們主動(dòng)向目標(biāo)客戶介紹飯店的服務(wù)特色等等。此時(shí)，如果飯店聘請(qǐng)的臨時(shí)演員在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)傳達(dá)的信息不夠準(zhǔn)確的話，可能使消費(fèi)者感覺(jué)上當(dāng)受騙，對(duì)飯店產(chǎn)生不信任感，從而將會(huì)對(duì)飯店品牌和企業(yè)形象帶來(lái)負(fù)面影響。該策略的使用涉及到營(yíng)銷道德問(wèn)題，遵守營(yíng)銷道德是飯店蜂鳴營(yíng)銷的前提。因此，在使用該策略時(shí)，飯店應(yīng)首先保證自己宣傳信息的客觀性和真實(shí)性，不能過(guò)分夸大自己的產(chǎn)品和服務(wù)。否則，很可能給飯店帶來(lái)負(fù)面的宣傳后果。

廣告融合策略。蜂鳴營(yíng)銷雖然有諸多優(yōu)勢(shì)，但它并不是萬(wàn)能的，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式仍是飯店?duì)I銷的一個(gè)重要方面，飯店的蜂鳴營(yíng)銷應(yīng)將二者有機(jī)結(jié)合起來(lái)。世界營(yíng)銷專家邁克爾.卡佛基(MichaelCafferky)也曾指出：“蜂鳴是頭腦中的低技術(shù)方法，但它卻訴諸市場(chǎng)中所有高科技噱頭來(lái)實(shí)現(xiàn)?！币虼?，飯店應(yīng)利用各種媒體周密地進(jìn)行蜂鳴營(yíng)銷，比如：現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議的形式、電視遠(yuǎn)程會(huì)議、聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)、錄音磁帶、錄像帶、網(wǎng)站以及討論組等等。

體驗(yàn)消費(fèi)策略。蜂鳴營(yíng)銷主要基于人們對(duì)于飯店產(chǎn)品和服務(wù)的直接體驗(yàn)來(lái)進(jìn)行自主的宣傳促銷活動(dòng)，因此，加大消費(fèi)者的體驗(yàn)感受，是飯店應(yīng)用蜂鳴營(yíng)銷的直接有效方式。星巴克，目前惟一一個(gè)把店面開(kāi)遍四大洲的世界性咖啡品牌，自1971年第一家店在美國(guó)西雅圖開(kāi)業(yè)以來(lái)，發(fā)展就極為迅速。星巴克咖啡店的經(jīng)營(yíng)模式為：25元/杯的咖啡=5元咖啡+20元體驗(yàn)輕松氛圍，最被廣泛引用的有這樣一句話：“星巴克出售的不是咖啡，而是人們對(duì)咖啡的體驗(yàn)”。消費(fèi)者不僅在此感受到了輕松的氛圍，更將這份感受傳遞給其親朋好友。星巴克人常說(shuō)：“我們的店就是最好的廣告”。

品牌口碑策略。麥當(dāng)勞在蜂鳴營(yíng)銷融合品牌形象方面開(kāi)創(chuàng)了先鋒。在跨入21世紀(jì)，麥當(dāng)勞一改過(guò)去的“歡樂(lè)美味，在麥當(dāng)勞”，“百分之百顧客滿意”，以及后來(lái)使用的“麥當(dāng)勞都是為你”等口號(hào)，力推“歡樂(lè)歡笑每一刻”的品牌形象，在不同的時(shí)段，針對(duì)不同的顧客群，提供“對(duì)口”服務(wù)，從而創(chuàng)造一種互動(dòng)的歡樂(lè)氣氛，讓顧客覺(jué)得好玩、有情趣，贏得了良好口碑，進(jìn)而增加顧客的重復(fù)購(gòu)買，樹(shù)立了良好的品牌形象，贏得了更多的忠誠(chéng)顧客。

事件吸引策略。飯店通過(guò)事件進(jìn)行蜂鳴營(yíng)銷能夠?qū)⑵髽I(yè)的信息在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到最大最優(yōu)傳播效果，成為飯店品牌推廣傳播的先鋒方式，在近幾年更是愈演愈熱，成為一種相當(dāng)流行的營(yíng)銷手段。

通過(guò)事件進(jìn)行蜂鳴營(yíng)銷主要是指飯店有計(jì)劃地策劃、組織、舉辦和利用具有新聞價(jià)值的活動(dòng)，通過(guò)制造有“熱點(diǎn)新聞”效應(yīng)的事件，吸引媒體和社會(huì)公眾的注意與興趣，以達(dá)到提高社會(huì)知名度、塑造良好形象，最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售的目的。其著眼點(diǎn)在于制造或者放大某一具有新聞效應(yīng)的事件，讓傳媒竟相報(bào)道進(jìn)而吸引公眾的注意，以便達(dá)到消費(fèi)者之間的共鳴，即用最少的投入取得最大的轟動(dòng)效應(yīng)。

第6篇：酒店?duì)I銷論文范文

關(guān)鍵詞經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略

在我國(guó)旅游業(yè)快速發(fā)展的大背景下，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展充滿了巨大的機(jī)遇。有專家預(yù)測(cè)，經(jīng)濟(jì)型酒店將成為我國(guó)酒店業(yè)下一步發(fā)展的重點(diǎn)。在經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展過(guò)程中，制定適合的營(yíng)銷策略是其成功的關(guān)鍵，筆者認(rèn)為一個(gè)成功的經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)制定以下?tīng)I(yíng)銷策略：

1提供適當(dāng)產(chǎn)品

經(jīng)濟(jì)型酒店英文名為economyhotel或者bugethotel，是相對(duì)于酒店業(yè)中的中低端市場(chǎng)而言，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征，提供能滿足顧客需求的產(chǎn)品。具體來(lái)說(shuō)有以下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）經(jīng)濟(jì)。顧名思義，經(jīng)濟(jì)型酒店的最大特征就在于其經(jīng)濟(jì)性，因此，酒店應(yīng)盡可能減少或簡(jiǎn)化顧客不需要或使用較少的服務(wù)項(xiàng)目，從而降低成本，為顧客節(jié)約費(fèi)用。如不設(shè)門童、不設(shè)會(huì)議廳、不設(shè)專門餐廳，向顧客只提供簡(jiǎn)單早餐、縮小客房面積、不設(shè)浴盆等。

（2）實(shí)用。經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)在盡量經(jīng)濟(jì)的前提下圍繞這兩個(gè)實(shí)用的功能而進(jìn)行。前臺(tái)不一定豪華，但必須有客人休息處、自動(dòng)售貨機(jī)、能寬帶上網(wǎng)的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處；客房面積不一定很大，但生活設(shè)施必須齊全，包括帶淋浴的衛(wèi)生間、衣柜、寫字臺(tái)、有線電視、自動(dòng)飲水機(jī)、空調(diào)等。

（3）舒適。下榻經(jīng)濟(jì)型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準(zhǔn)備。因此，酒店特別是客房的設(shè)計(jì)中應(yīng)以舒適為基本原則，為客人提供一個(gè)舒適的休息環(huán)境，如客房巧妙的室內(nèi)布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。

2確定合理價(jià)格

經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格比較敏感，因此，酒店的定價(jià)一定要合理，應(yīng)在目標(biāo)市場(chǎng)可以接受的范圍之內(nèi)。定價(jià)以前，酒店應(yīng)對(duì)本地區(qū)高、中、低檔酒店進(jìn)行充分的調(diào)研，特別是對(duì)中低檔次的星級(jí)酒店以及較低檔次的招待所的價(jià)格、提供的產(chǎn)品、服務(wù)有清楚的了解，并在此基礎(chǔ)上合理地制定出本酒店的價(jià)格。該價(jià)格應(yīng)高于本地招待所的價(jià)格而低于同檔次的星級(jí)酒店的價(jià)格。并且在向客人推銷時(shí)除了突出酒店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，還應(yīng)著重向客人表明本酒店追求的不是最低價(jià)，而是最佳的性價(jià)比，并鼓勵(lì)顧客“貨比三家”。并且，酒店的價(jià)格一旦確定后就應(yīng)保持其穩(wěn)定性，除了在旅游淡旺季以及對(duì)團(tuán)隊(duì)客、回頭客以外，酒店的價(jià)格對(duì)于任何客人都是一致的，不應(yīng)與客人就酒店的價(jià)格討價(jià)還價(jià)。另外，酒店應(yīng)在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價(jià)格標(biāo)出，這樣既節(jié)省了酒店的促銷費(fèi)用又使酒店的價(jià)格變得公平和透明，從而讓對(duì)價(jià)格敏感的客人接受酒店的價(jià)格。

3注重優(yōu)質(zhì)服務(wù)

許多人認(rèn)為價(jià)格低廉的經(jīng)濟(jì)型酒店提供的服務(wù)相應(yīng)地也降低了檔次，其實(shí)這是一個(gè)認(rèn)識(shí)上的偏見(jiàn)。對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，價(jià)格的降低只是服務(wù)項(xiàng)目的減少，而不是服務(wù)檔次的降低。相反，酒店應(yīng)該以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)減少的服務(wù)項(xiàng)目給客人帶來(lái)的損失，這也是經(jīng)濟(jì)型酒店與其他檔次酒店?duì)帄Z客源的“鎮(zhèn)家之寶”。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該注重向客人提供貼心服務(wù)，讓客人感到住的是“經(jīng)濟(jì)型”酒店，獲得的卻是高星級(jí)酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺(jué)?！叭缂摇睘榭腿嗽O(shè)置自助微波爐、自助投幣洗衣機(jī)、自動(dòng)擦鞋機(jī)；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統(tǒng)，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務(wù)員立即就到。

4開(kāi)發(fā)特定市場(chǎng)

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，國(guó)外知名經(jīng)濟(jì)型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國(guó)內(nèi)的如“如家”、“錦江”逐漸在經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)中樹(shù)立了自己的地位，他們將目光瞄準(zhǔn)了經(jīng)濟(jì)型酒店這個(gè)市場(chǎng)，將目標(biāo)市場(chǎng)定位為中低檔消費(fèi)者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務(wù)人士、學(xué)生群體等。但是很少有經(jīng)濟(jì)型酒店象星級(jí)酒店那樣將某個(gè)特定的市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。其實(shí)，隨著投資的火熱及經(jīng)濟(jì)型酒店之間競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店對(duì)市場(chǎng)的整合已成大勢(shì)，細(xì)分市場(chǎng)，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)已成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段。經(jīng)濟(jì)型酒店可以針對(duì)不同的目標(biāo)人群，將自己的目標(biāo)市場(chǎng)定位為商務(wù)型、會(huì)議型、家庭度假型、自駕車旅游型、自由人型、學(xué)生旅游型等類型中的某一個(gè)或兩個(gè)市場(chǎng)，然后根據(jù)該市場(chǎng)中消費(fèi)人群的消費(fèi)心理、購(gòu)買習(xí)慣等特點(diǎn)展開(kāi)專門的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)型酒店通過(guò)這種方式來(lái)占領(lǐng)某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)又降低自己的營(yíng)銷費(fèi)用，使得酒店能夠長(zhǎng)期而穩(wěn)定的發(fā)展。

5注重互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷在酒店的多元化營(yíng)銷渠道里面占據(jù)著重要的地位，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店尤為如此。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷采取的是酒店與顧客面對(duì)面的銷售方式，具有成本低、受眾面廣的優(yōu)勢(shì)，省略了商、零售商等諸多中間環(huán)節(jié)，大大地降低了營(yíng)銷費(fèi)用。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)這種營(yíng)銷形式相對(duì)熟悉并容易接受，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷便捷的溝通方式、實(shí)時(shí)的信息反饋能最大地滿足經(jīng)濟(jì)型酒店顧客的快捷、方便的需求。

因此，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)人士建設(shè)與維護(hù)酒店的網(wǎng)站，網(wǎng)站首頁(yè)應(yīng)美觀、簡(jiǎn)捷、明了，與經(jīng)濟(jì)型酒店的整體風(fēng)格相匹配，網(wǎng)頁(yè)應(yīng)內(nèi)容充實(shí)、條理清晰，便于網(wǎng)民瀏覽與點(diǎn)擊。同時(shí)，應(yīng)經(jīng)常更新酒店網(wǎng)頁(yè)上的資料，并注重對(duì)顧客所提意見(jiàn)與問(wèn)題的反饋速度，通過(guò)文字、語(yǔ)音等形式來(lái)加強(qiáng)與在線顧客的實(shí)時(shí)交流。另外，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)酒店網(wǎng)站的促銷，可以通過(guò)報(bào)刊、雜志及網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站競(jìng)價(jià)排等方式宣傳酒店的網(wǎng)站，但更為節(jié)省費(fèi)用的辦法是將網(wǎng)站宣傳資料免費(fèi)發(fā)放給住店顧客和與相關(guān)網(wǎng)站交換網(wǎng)絡(luò)旗幟廣告。

6進(jìn)行有效溝通

入住經(jīng)濟(jì)型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費(fèi)用的最優(yōu)化，他們希望能以有限的旅游費(fèi)用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當(dāng)?shù)氐奈幕兔袼?。根?jù)目標(biāo)市場(chǎng)的這種旅游需求心理，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)充分利用其“東道主”的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)酒店的服務(wù)員主動(dòng)與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當(dāng)?shù)厝私佑|的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時(shí)提高了酒店產(chǎn)品的附加值，增強(qiáng)了客人對(duì)酒店的信賴感和真誠(chéng)度。

酒店可在前臺(tái)安排專門人員免費(fèi)供顧客進(jìn)行本地旅游信息的咨詢，如若客人主動(dòng)提出，酒店可代為安排導(dǎo)游、購(gòu)買景點(diǎn)門票、聯(lián)系旅游車輛。樓層服務(wù)臺(tái)可免費(fèi)或平價(jià)向客人提供本地導(dǎo)游圖、景點(diǎn)介紹、旅游書籍等對(duì)客人出游有幫助的資料。同時(shí)，樓層服務(wù)員應(yīng)能主動(dòng)和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關(guān)系，增強(qiáng)客人對(duì)酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對(duì)本地的旅游酒店、出行信息應(yīng)相當(dāng)熟悉，客人可隨時(shí)咨詢。

7加強(qiáng)口碑促銷

經(jīng)濟(jì)型酒店的促銷方式很多，筆者認(rèn)為費(fèi)用最低同時(shí)目標(biāo)市場(chǎng)又能接受的方式就是“口碑”促銷。酒店低廉的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必定會(huì)給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會(huì)向身邊的人說(shuō)起，還會(huì)在自己撰寫的游記、網(wǎng)絡(luò)旅游論壇的帖子中提及，并且會(huì)向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷要比價(jià)格不菲的媒體廣告有效得多，當(dāng)然最重要的是可信度高，有利于酒店良好現(xiàn)象的樹(shù)立和傳播。

因此，酒店一定要注重“低價(jià)格、優(yōu)服務(wù)”的特色，加強(qiáng)酒店員工培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，讓員工明白他們提供服務(wù)的過(guò)程就是酒店促銷的過(guò)程。同時(shí)，不斷強(qiáng)化客人對(duì)酒店的認(rèn)同感。在客人入住時(shí)向他們贈(zèng)送附有酒店簡(jiǎn)介的本地導(dǎo)游圖，但要注意該導(dǎo)游圖的主要內(nèi)容應(yīng)是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開(kāi)時(shí)贈(zèng)送附有酒店地址、電話、網(wǎng)址等信息的小型、精致、實(shí)用的禮品；定時(shí)向已離店的客人發(fā)送祝福卡或E－mail，加深其對(duì)酒店的記憶和感情。

參考文獻(xiàn)

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第7篇：酒店?duì)I銷論文范文

一、綠色營(yíng)銷的概念界定

綠色營(yíng)銷是在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的。綠色消費(fèi)，是指消費(fèi)者意識(shí)到環(huán)境惡化已經(jīng)影響到其生活質(zhì)量和方式，要求企業(yè)生產(chǎn)、銷售對(duì)環(huán)境負(fù)面影響最小的綠色產(chǎn)品，以減少危害環(huán)境的消費(fèi)。所謂綠色營(yíng)銷，是指企業(yè)順應(yīng)綠色消費(fèi)潮流，從保護(hù)環(huán)境、反對(duì)污染、充分利用資源的角度出發(fā)，通過(guò)研制產(chǎn)品、利用自然、變廢為寶等措施，滿足消費(fèi)者的綠色需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。這里“綠色”的含義是多方面的，它可以指產(chǎn)品、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)，也可以是一種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)或一種行為觀念，“綠色”的中心意思指保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，促進(jìn)人與自然、社會(huì)經(jīng)濟(jì)和生態(tài)環(huán)境的和諧關(guān)系，確保人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。

實(shí)施“綠色營(yíng)銷”有3條宗旨：第一，節(jié)約材料耗費(fèi)，保護(hù)地球資源；第二,確保產(chǎn)品的安全使用、衛(wèi)生和方便，以利于人們的身心健康和生活品質(zhì)提升；第三，引導(dǎo)綠色消費(fèi)，培養(yǎng)人們的綠色意識(shí)，優(yōu)化人們的生存環(huán)境?！熬G色營(yíng)銷”旨在達(dá)到人們從環(huán)境中獲得綠色消費(fèi)，并還環(huán)境以綠色。

二、飯店業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷已初見(jiàn)成效

1．許多飯店社會(huì)責(zé)任意識(shí)開(kāi)始形成。隨著營(yíng)銷觀念在我國(guó)逐步推廣,飯店日益認(rèn)識(shí)到，作為社會(huì)的一分子，飯店應(yīng)當(dāng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。例如，1999年4月28日，杭州之江度假村、浙江世貿(mào)中心大飯店等14家旅飯店聯(lián)合發(fā)出了“創(chuàng)建綠色飯店，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的倡議，引起了浙江數(shù)十家旅游飯店的熱烈響應(yīng)，“綠色”一下子成了杭州飯店的熱門話題。率先響應(yīng)“創(chuàng)綠”活動(dòng)的飯店代表表示：我們并不吝惜投入，只是希望減少浪費(fèi)，讓有限的資源發(fā)揮最大的效用；飯店無(wú)意限制客人的行為，只是希望與客人共同致力于環(huán)的改善，并獲得整潔美好的“綠色”感受；綠色消費(fèi)將成為21世紀(jì)的消費(fèi)主流，加入綠色消費(fèi)者隊(duì)伍是一種高尚的行為、符合現(xiàn)代文明的要求。

2．生產(chǎn)綠色產(chǎn)品已成為部分飯店的宗旨。不少飯店在客房?jī)?nèi)放了這樣的卡片，“如果你不需要更換被單，請(qǐng)把卡片放到你的枕頭上”，大多數(shù)住一天以上的境外客人都做到了，而內(nèi)地客人很少能做到，這可能有兩個(gè)原因，一是忘了放，二是認(rèn)為被單應(yīng)該每天一換。這些客人可能會(huì)這樣想：我付了錢，不管我住多少天，一次性用品每天應(yīng)該換，床單、毛巾每天也得換，你們推行“綠色”還不是圖個(gè)省錢？一位飯店老總對(duì)此表示，綠色營(yíng)銷客觀上可能是省了錢，但這不是主要目的，我們只是希望減少浪費(fèi)，讓有限的資源發(fā)揮更大的作用。有些更換其實(shí)是完全沒(méi)有必要的，比如毛巾，重復(fù)使用可能比一次一換更衛(wèi)生，床單睡了一天兩天后沒(méi)弄臟，不換可能對(duì)客人來(lái)說(shuō)更舒適。更重要的是節(jié)省了電，節(jié)約了水，減少了洗滌劑的使用，保護(hù)了環(huán)境，在消費(fèi)過(guò)程中體現(xiàn)出了綠色消費(fèi)的精神。飯店應(yīng)把客人視為環(huán)保的合作伙伴，員工應(yīng)向客人宣傳飯店的環(huán)保計(jì)劃和倡議，為客人提供綠色產(chǎn)品和服務(wù)，讓客人認(rèn)識(shí)它、了解它，并購(gòu)買它。國(guó)外的大部分及國(guó)內(nèi)上海、北京、廣州等地的部分大飯店已經(jīng)實(shí)施綠色營(yíng)銷，客房?jī)?nèi)不設(shè)一次性牙刷、一次性浴液等。一些飯店還逐步推廣使用綠色客房，設(shè)計(jì)規(guī)劃飯店時(shí)考慮房屋建筑材料使用綠色建材，裝飾材料考慮有無(wú)環(huán)境污染?？头渴褂镁G色用品，如天然纖維、棉、麻織品的用品，綠色小冰箱，節(jié)能燈等。

3．一些飯店已按環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行清潔生產(chǎn)。近年來(lái)，我國(guó)許多飯店逐漸重視按環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行清潔生產(chǎn)，有的已取得較好效果。例如，杭州之江度假村在省計(jì)經(jīng)委能源監(jiān)測(cè)中心的幫助下投巨資把大部分照明設(shè)備改為節(jié)能燈，去年一年就收到明顯的節(jié)能效果。海華大酒店是由國(guó)際著名的雅高飯店管理集團(tuán)管理，瑞士籍總經(jīng)理盧先生說(shuō)：“一年前‘海華”每天用水45噸，我不太相信會(huì)這么多，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)，漏水、過(guò)量用水等現(xiàn)象均十分嚴(yán)重。通過(guò)節(jié)支，比如水箱里放沉水器，員工洗澡用的水龍頭改成紅外線控制等，到現(xiàn)在每天只用25噸。”只要措施得力，20％－30％的能耗還是可以降下來(lái)的。

4．我國(guó)環(huán)境標(biāo)志進(jìn)入實(shí)施階段。環(huán)境標(biāo)志，亦稱綠色標(biāo)志、生態(tài)標(biāo)志，是指由政府部門或公共、私人團(tuán)體依據(jù)一定的環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)向有關(guān)廠家頒布證書，證明其產(chǎn)品的生產(chǎn)使用及處置過(guò)程全部符合環(huán)保要求，對(duì)環(huán)境無(wú)害或危害極少，同時(shí)有利于資源的再生和回收利用。目前世界上應(yīng)用較成功的生態(tài)標(biāo)志是德國(guó)的《藍(lán)色天使》（BlueAngel）和日本的《生態(tài)標(biāo)志》（Eco-Mark）。1993年3月，我國(guó)開(kāi)始實(shí)施環(huán)境標(biāo)志計(jì)

劃，到1996年4月，在8類產(chǎn)品中開(kāi)展了環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證工作，已有21家企業(yè)的35種產(chǎn)品獲得中國(guó)環(huán)境標(biāo)志。伴隨著環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品進(jìn)入千家萬(wàn)戶，環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品在營(yíng)銷中的影響日益增大。

5．營(yíng)銷技術(shù)綠色化成為越來(lái)越多飯店的選擇。應(yīng)該看到，近年來(lái)我國(guó)已有越來(lái)越多的飯店在營(yíng)銷中自覺(jué)或不自覺(jué)地采用綠色營(yíng)銷技術(shù)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。例如，一些飯店在店內(nèi)開(kāi)設(shè)綠色食品商店；用有利于環(huán)境保護(hù)的物質(zhì)替換污染環(huán)境的物質(zhì)生產(chǎn)綠色包裝；在定價(jià)中，讓利銷售、良心定價(jià)等價(jià)格策略成為不少飯店的選擇。以上種種情況反映了我國(guó)飯店?duì)I銷技術(shù)綠色化已有一定發(fā)展。

三、飯店?duì)I銷綠色化尚存在的問(wèn)題

盡管我國(guó)飯店綠色營(yíng)銷已取得良好開(kāi)端，但從整體而言，尚不具備綠色營(yíng)銷意識(shí)，傳統(tǒng)的、非持續(xù)性的銷售觀念和營(yíng)銷手段在這些飯店仍居主導(dǎo)地位，從而影響了我國(guó)飯店?duì)I銷綠色化的進(jìn)展，并對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的有效實(shí)施產(chǎn)生了不利影響。我國(guó)飯店?duì)I銷綠色化方面存在的問(wèn)題主要有：

1．飯店?duì)I銷目標(biāo)尚停留在刺激消費(fèi)、追求消費(fèi)數(shù)量增加的階段。綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的分水嶺之一是對(duì)待消費(fèi)的態(tài)度。綠色營(yíng)銷追求可持續(xù)消費(fèi)模式，以提高消費(fèi)質(zhì)量來(lái)減少消費(fèi)數(shù)量，而傳統(tǒng)營(yíng)銷則是激消費(fèi)，鼓勵(lì)消費(fèi)更多數(shù)量。目前我國(guó)大多數(shù)飯店在營(yíng)銷中工作的重點(diǎn)仍是刺激或激勵(lì)消費(fèi)者更多地消費(fèi)產(chǎn)品。近幾年旅游飯店數(shù)量增長(zhǎng)過(guò)快，不僅造成了資財(cái)?shù)睦速M(fèi)，也使資源得不到合理的配置。我國(guó)飯店，尤

其是高檔飯店普遍過(guò)剩，旅游淡季客房出租率不高，引起飯店之間惡性削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，飯店服務(wù)質(zhì)量下降，這與綠色營(yíng)銷的觀念是背道而馳的。

2．資源保護(hù)尚未成為各類企業(yè)的營(yíng)銷原則。資源保護(hù)是綠色營(yíng)銷的原則之一，但我國(guó)許多飯店并未樹(shù)立起正確的資源觀。一座擁有300間客房的飯店,一年的能耗量折成標(biāo)準(zhǔn)煤3000噸以上，能源費(fèi)用占飯店成本的比例較大。據(jù)浙江省能源監(jiān)測(cè)中心對(duì)該省幾家典型飯店的能源利用率監(jiān)測(cè)結(jié)果表明，大多數(shù)飯店的能源利用率都沒(méi)有達(dá)到先進(jìn)水平。這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：設(shè)備沒(méi)有處于經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀態(tài)；設(shè)備控制系統(tǒng)不完善，使設(shè)備無(wú)效運(yùn)行；設(shè)備運(yùn)行效率低，不能滿負(fù)荷運(yùn)行；能采用節(jié)能燈的地方?jīng)]有采用節(jié)能燈等等。

3．綠色產(chǎn)品尚未成為飯店的首選產(chǎn)品。在許多國(guó)家，綠色產(chǎn)品已成為最好銷的產(chǎn)品，成為消費(fèi)者的首選產(chǎn)品，但在我國(guó)卻遠(yuǎn)非如此，有些飯店甚至為獲取蠅頭小利而追求污染產(chǎn)品。例如，盡管上海市政府再三要求餐飲業(yè)取消泡沫塑料飯盒，改用可降解材料制作的飯盒，然而卻難以推行，原因僅僅因?yàn)槭褂每山到獠牧现谱鞯娘埡忻總€(gè)成本要比泡沫塑料飯盒略高。

4．環(huán)境標(biāo)志制度尚未引起大多數(shù)飯店的重視。當(dāng)前，一些發(fā)達(dá)國(guó)家已普遍實(shí)行環(huán)境標(biāo)志制度。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，環(huán)境標(biāo)志成為開(kāi)啟國(guó)際市場(chǎng)的綠色鑰匙。隨著越來(lái)越多的國(guó)家實(shí)行環(huán)境標(biāo)志制度，越來(lái)越多的產(chǎn)品被納入環(huán)境標(biāo)志范圍，我國(guó)出口產(chǎn)品受到的影響將不斷增大，其沖擊程度和后果將大大超過(guò)反傾銷法案。我國(guó)環(huán)境標(biāo)志自1994年起實(shí)行，但由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較大，且消費(fèi)者對(duì)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品并無(wú)強(qiáng)烈要求，因而大多數(shù)飯店對(duì)獲取環(huán)境標(biāo)志興趣不大。

5．在飯店?duì)I銷手段上尚未引進(jìn)綠色思維方式。由于我國(guó)許多飯店尚未樹(shù)立環(huán)境意識(shí)，因而在營(yíng)銷手段上仍局限于傳統(tǒng)方式。例如，有些飯店對(duì)公益事業(yè)不感興趣，但追求“明星效應(yīng)”卻可以一擲千金；有些飯店竟以低級(jí)庸俗的東西招徠顧客，造成了精神污染；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不是以質(zhì)取勝。而是競(jìng)相以“折扣”、“抽獎(jiǎng)”、“給出租車司機(jī)高額回扣”等手段來(lái)吸引顧客，甚至以貶低對(duì)手為手段；在產(chǎn)品的包裝裝潢上，求大、求精、求豪華，既提高了產(chǎn)品的成本，加重了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，又消耗了大量包裝材料，造成了大量資源浪費(fèi)；在產(chǎn)品定價(jià)上，或以“大價(jià)”斬客，獲取暴利，或以壓價(jià)競(jìng)銷，嚴(yán)重傷害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擾亂了市場(chǎng)秩序。凡此種種，均與綠色營(yíng)銷的

要求格格不入。

6．環(huán)境成本概念尚未被絕大多數(shù)飯店所接受。環(huán)境保護(hù)的關(guān)鍵是要事先預(yù)防，要做好產(chǎn)品全過(guò)程的污染防治。然而，由于我國(guó)目前環(huán)境保護(hù)尚處于“先污染后治理”階段，缺乏全程管理的措施，因而使絕大多數(shù)飯店未能樹(shù)立起環(huán)境保護(hù)的觀念，未能接受對(duì)清潔生產(chǎn)至關(guān)重要的環(huán)境成本概念，其結(jié)果是環(huán)境成本外部化。

四、飯店實(shí)施綠色營(yíng)銷所面臨的任務(wù)和對(duì)策

1．節(jié)約材料耗費(fèi)，保護(hù)地球資源。節(jié)約材料耗費(fèi)的過(guò)程，也是一個(gè)加強(qiáng)廢物的處理與控制的過(guò)程。防止廢物的產(chǎn)生，可從5個(gè)方面來(lái)考慮：（1）盡量減少和避免廢物的產(chǎn)生。這里強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)，其一是應(yīng)高度重視設(shè)備設(shè)施的保養(yǎng)和維修，延長(zhǎng)設(shè)備更換周期；其二，物品的采購(gòu)應(yīng)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，避免浪費(fèi)。（2）重視可重復(fù)使用物品進(jìn)行循環(huán)再生利用。如紙張應(yīng)正反兩面用，或打印紙作為草稿紙?jiān)俅问褂玫取＃?）對(duì)不能重復(fù)使用的物品進(jìn)行循環(huán)再生利用，做好回收工作，如廢紙、塑料、鋁制品等。國(guó)外有的飯店還將用剩的肥皂頭回收，賣給廠家。通過(guò)回收可減少不可再利用的垃圾。（4）充分利用燃料，提倡回爐處理。（5）認(rèn)真審視目前飯店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、服務(wù)方式中有哪些項(xiàng)目并未對(duì)生活環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量有實(shí)質(zhì)性的提高，但卻不利于節(jié)省資源和保護(hù)環(huán)境。

節(jié)約能源。除了教育員工應(yīng)養(yǎng)成節(jié)水、節(jié)電的良好習(xí)慣并制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法外，更主要的是盡量采用先進(jìn)的節(jié)能設(shè)備，安裝節(jié)能照明裝置、節(jié)水設(shè)備、能源控制設(shè)施，如節(jié)能燈、感應(yīng)水閥、限能系統(tǒng)等。飯店節(jié)能的潛力相當(dāng)大，只要加強(qiáng)管理，提高操作技能，采用一些節(jié)能設(shè)備，飯店的能耗量下降15％-25％是完全有可能的。

2．確保產(chǎn)品的安全使用、衛(wèi)生和方便，以利于人們的身心健康和生活品質(zhì)提升。開(kāi)辟“綠色客房”。“綠色客房”是指講究環(huán)保的客房，當(dāng)然客房的物品應(yīng)盡量包含“綠色”因素，如床單毛巾最好是純天然的棉織品或亞麻織品；肥皂宜選用純植物油脂皂；另外客房應(yīng)擺上一兩盆植物，使客房有生氣、有春意。同時(shí)引導(dǎo)入住客人成為資源的節(jié)約者、環(huán)境的保護(hù)者。

創(chuàng)辦“綠色餐廳”。這里指的是兩個(gè)方面：一是使用“綠色”蔬菜。肉類和其他綠色食品，即無(wú)污、安全、優(yōu)質(zhì)的蔬菜、食品。為確?！本G色”蔬菜、肉類的供應(yīng)，應(yīng)借鑒麥當(dāng)勞、肯德基的做法，設(shè)立專門的生產(chǎn)基地，一個(gè)地區(qū)的幾家飯店可聯(lián)手開(kāi)辟；二是不食用珍稀野生動(dòng)植物及益鳥、益獸。傳統(tǒng)菜肴中因珍稀動(dòng)植物而揚(yáng)名的，應(yīng)研究出它的替代品。

提供綠色服務(wù)。所謂綠色服務(wù)，是指飯店提供的服務(wù)是以保護(hù)自然資源和人類生態(tài)環(huán)境和人類健康為宗旨的，并能滿足綠色消費(fèi)者要求的服務(wù)。

加強(qiáng)環(huán)境管理，防止污染。在保護(hù)環(huán)境、控制污染方面，國(guó)家規(guī)定飯店要有完備的污水和廢氣處理設(shè)施，水污染物和廢氣排放要達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；要求飯店的邊界噪聲符合環(huán)境噪聲使用區(qū)標(biāo)準(zhǔn)；自備車使用無(wú)鉛汽油，尾氣排放達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；要求鍋爐盡可能使用油、氣等清潔燃料，減少污染物排放；洗衣房和PA組都要使用無(wú)磷洗滌劑和清潔劑。如果以上項(xiàng)目還有未達(dá)到國(guó)家要求的標(biāo)準(zhǔn)。飯店就必須采取有效措施，改進(jìn)設(shè)備技術(shù)，盡快達(dá)標(biāo)。從減少污染、保護(hù)環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，飯店環(huán)境管理還要做好以下工作：固體廢棄物的綜合利用和分類收集，特別要對(duì)廢電池進(jìn)行單獨(dú)收集；要盡量降低室內(nèi)噪聲（特別是干擾客房的噪聲）對(duì)客人的影響；在對(duì)飯店重新改造時(shí)，要注意采用具有環(huán)保標(biāo)志的材料和商品，例如有些裝飾石料的放射性物質(zhì)含量嚴(yán)重超標(biāo)，有些油漆、涂料含有對(duì)人體有害揮發(fā)性物質(zhì)等等，這些都是環(huán)境管理中要注意的問(wèn)題。

3．引導(dǎo)綠色消費(fèi)，培養(yǎng)人們的綠色意識(shí)，優(yōu)化人們的生存環(huán)境。在一般老百的心目中，旅游飯店是一個(gè)高消費(fèi)的場(chǎng)所，往往會(huì)將它與揮霍浪費(fèi)和過(guò)度地追求物質(zhì)享受聯(lián)系在一起。嚴(yán)重的環(huán)境問(wèn)題正在改變著人們傳統(tǒng)的思想觀念。那種靠過(guò)度地消耗自然資源、講究排場(chǎng)、追求奢華的物質(zhì)享受的消費(fèi)模式逐漸遭到否定。揮霍和浪費(fèi)自然資源，只能加劇環(huán)境的惡化，阻礙人類文明的進(jìn)程。飯店是一個(gè)較高檔次的消場(chǎng)所，由飯店推出綠色客房，開(kāi)展綠色服務(wù)，提供綠色食品，引導(dǎo)客人進(jìn)行綠色消費(fèi)，這對(duì)樹(shù)立公眾的環(huán)保意識(shí)，具有十分重要的意義。

五、飯店綠色營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

1．綠色營(yíng)銷發(fā)展為跨世紀(jì)世界市場(chǎng)營(yíng)銷新動(dòng)向（包括信息營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、政治營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等）中的熱點(diǎn)。據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言，環(huán)保問(wèn)題將成為影響市場(chǎng)供求關(guān)系的重要因素，成為21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷中一項(xiàng)重要議題。而以環(huán)保為主題的綠色營(yíng)銷在未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位將日益突出，并為飯店帶來(lái)許多機(jī)會(huì)利益。

2．綠色營(yíng)銷日益為政府和社會(huì)各界所擁護(hù)及支持。綠色營(yíng)銷對(duì)于政府和社會(huì)公眾有多方面益處，包括有利于政府環(huán)保工作負(fù)擔(dān)的減輕，有利于政府環(huán)保政策的實(shí)施和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，及社會(huì)公眾生存環(huán)境質(zhì)量及生活品質(zhì)的提升等等。

3．綠色營(yíng)銷不僅是飯店?duì)I銷這一運(yùn)作領(lǐng)域的事，它逐漸被提到飯店長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度。對(duì)大多數(shù)實(shí)施綠色營(yíng)銷的飯店而言，綠色營(yíng)銷是其飯店具體發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，飯店視綠色營(yíng)銷為一種新機(jī)遇，以此來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，吸引消費(fèi)者，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋求飯店的長(zhǎng)足發(fā)展。此外，飯店各方面都參與了綠色營(yíng)銷，換言之，綠色營(yíng)銷是飯店全體的“綠色整體大行動(dòng)”，包括飯店理念，飯店生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門，飯店組織的設(shè)置，都為配合綠色營(yíng)銷而作相應(yīng)的調(diào)整。同時(shí)，綠色營(yíng)銷的實(shí)施，也對(duì)這些方面起反作用，例如，提高飯店形象，有利于飯店融資，有利于飯店吸收優(yōu)秀人才等等。

4．綠色營(yíng)銷與消費(fèi)者互動(dòng)作用增強(qiáng)。綠色營(yíng)銷不是獨(dú)自努力就能成功的，它也依賴于與消費(fèi)者的互動(dòng)作用。首先，綠色營(yíng)銷要以消費(fèi)者的綠色意識(shí)轉(zhuǎn)化為綠色消費(fèi)行為為前提，否則，綠色營(yíng)銷只能是一種說(shuō)法，是空的。其次，綠色營(yíng)銷因其大量的綠色投入而使綠色價(jià)格偏高，這也需要消費(fèi)者的理解與接受。另外，綠色營(yíng)銷初期綠色投資巨大，有時(shí)飯店本身往往不能承受，這時(shí)需要消費(fèi)者投入Premium,與飯店共同進(jìn)行早期投資?？傊环矫?，消費(fèi)者促進(jìn)了綠色營(yíng)銷，另一方面綠色營(yíng)銷也促進(jìn)了消費(fèi)者消費(fèi)模式的改變，這二者一直處于互動(dòng)過(guò)程中。

5．綠色營(yíng)銷過(guò)程中將面臨更多的市場(chǎng)差異化。這種差異化主要由各國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)綠色產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)差異而引起。近年來(lái)，為了達(dá)到環(huán)保的目的，各國(guó)各地區(qū)都采取了一些單方面的行動(dòng)，對(duì)一些重要商品制訂有利于自己的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，限制進(jìn)出口，這引起了雙邊和多邊貿(mào)易的摩擦。綠色保護(hù)是通過(guò)各種法律對(duì)環(huán)境進(jìn)行保護(hù)，使之達(dá)到食物天然化、環(huán)境綠色化?？諝馑醇儍艋木G色要求。目前國(guó)際上已簽訂了150多個(gè)多邊環(huán)保協(xié)定，其中有將近20個(gè)含有貿(mào)易條款，旨在通過(guò)貿(mào)易手段達(dá)到實(shí)施環(huán)保法規(guī)的目的。各國(guó)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品也竟相制訂越來(lái)越復(fù)雜且嚴(yán)格的環(huán)保技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。各國(guó)的環(huán)保趨勢(shì)都趨于將環(huán)保措施納入貿(mào)易的規(guī)則和目標(biāo)中，這無(wú)疑增加了綠色營(yíng)銷中環(huán)境的復(fù)雜性和差異化。這對(duì)于我國(guó)飯店的集團(tuán)化、跨國(guó)化發(fā)展必將產(chǎn)生巨大的影響。

第8篇：酒店?duì)I銷論文范文

【關(guān)鍵詞】綠色營(yíng)銷；綠色消費(fèi)；飯店?duì)I銷

創(chuàng)建“綠色飯店”，走可持續(xù)發(fā)展之路已成為21世紀(jì)飯店業(yè)發(fā)展的必然選擇。人們?cè)谏a(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程中，越來(lái)越關(guān)注資源與環(huán)境保護(hù)。雖然旅游飯店不像能耗大、污染嚴(yán)重的重工業(yè)給生態(tài)和生物帶來(lái)嚴(yán)重的破壞，但也會(huì)給環(huán)境帶來(lái)程度不同的隱性或顯性的污染及資源浪費(fèi)。我國(guó)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的確立，從政策上、法律上對(duì)我國(guó)飯店的經(jīng)營(yíng)行為作了規(guī)范，要求飯店必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷綠色化；國(guó)際環(huán)境保護(hù)的潮流也對(duì)我國(guó)飯店產(chǎn)生重大沖擊，要求飯店按國(guó)際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)從事?tīng)I(yíng)銷。在國(guó)內(nèi)外環(huán)保壓力下，我國(guó)飯店應(yīng)樹(shù)立綠色營(yíng)銷意識(shí)。

一、綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷是在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的?！熬G色消費(fèi)”的概念是廣義的，，主要是指在社會(huì)消費(fèi)中，不僅要滿足我們這一代人的消費(fèi)需求和安全、健康，還要滿足子孫萬(wàn)代的消費(fèi)需求和安全、健康。它有三層含義：一是倡導(dǎo)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品。二是在消費(fèi)過(guò)程中注重對(duì)垃圾的處置，不造成環(huán)境污染。三是引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒適的同時(shí)，注重環(huán)保、節(jié)約資源和能源，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)消費(fèi)。

二、實(shí)施綠色營(yíng)銷，走可持續(xù)發(fā)展之路

1．樹(shù)立綠色形象。飯店業(yè)在實(shí)施綠色營(yíng)銷的過(guò)程中，首先做到樹(shù)立良好的綠色形象。企業(yè)形象是社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的綜合評(píng)價(jià)，良好的企業(yè)形象是企業(yè)的一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。隨著社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅取決于硬件和推銷力，也取決于形象力。企業(yè)形象是由一系列指標(biāo)構(gòu)成的，企業(yè)綠色形象包括綠色產(chǎn)品形象、綠色服務(wù)形象、綠色員工形象和綠色環(huán)境形象等。企業(yè)應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行綠色環(huán)保的教育，培養(yǎng)員工的“綠色服務(wù)意識(shí)”。

2．開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品應(yīng)以環(huán)境和環(huán)境保護(hù)為核心。綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)必須遵循以下原則：（1）節(jié)省原料和能源；（2）減少非再生資源的消耗；（3）容易回收分解；（4）低污染或者沒(méi)有污染；（5）不對(duì)消費(fèi)者身心造成損害。目前，酒店的綠色產(chǎn)品包括三大類：綠色客房、綠色餐廳、綠色服務(wù)。綠色客房：首先酒店應(yīng)設(shè)置無(wú)煙樓層和無(wú)煙客房，在客房中布置綠色環(huán)境，在客房中放置綠色告示卡，使飯店創(chuàng)建綠色客房的行動(dòng)取得賓客的理解和支持，在客房中增加有利于凈化空氣和美化環(huán)境的盆栽植物。其次，用綠色物品替換客房原有的有害物品，如用棉制洗衣袋替換塑料洗衣袋，用棉布等自然纖維制品替換化纖制品。再次，節(jié)約客房消耗，如用節(jié)能燈代替一般照明；在保證水壓情況下，減少抽水馬桶的每次用水量和水龍頭的出水量；在滿足客人要求和保持清潔衛(wèi)生的前提下，減少床單等洗滌次數(shù)。綠色餐廳：創(chuàng)建綠色餐廳的核心是使用推廣綠色食品。綠色食品是指無(wú)公害、無(wú)污染、安全、新鮮、優(yōu)質(zhì)的食品，它包括蔬菜、肉類和其他食品。酒店餐飲部慎重選購(gòu)綠色食品，在燒菜及制作點(diǎn)心時(shí)使用天然的色素，不用化學(xué)合成添加劑；不用珍稀動(dòng)物和野生動(dòng)物制作菜肴；盡量多使用具有“綠色標(biāo)志”的原材料。綠色服務(wù)：酒店在餐飲服務(wù)中適當(dāng)提示客人點(diǎn)菜莫過(guò)量，提倡“消費(fèi)不浪費(fèi)”，客人需帶走剩菜時(shí)，積極提供“打包”服務(wù)；餐飲部、客房部開(kāi)設(shè)無(wú)煙客房和無(wú)煙餐桌，以滿足不吸煙綠色消費(fèi)者的需要；酒店專門設(shè)立收集舊電池等有害物品的廢物箱等，在酒店擺放了分類回收的垃圾箱。

3．加強(qiáng)綠色溝通。綠色溝通就是把環(huán)保理念納入產(chǎn)品和企業(yè)廣告活動(dòng)中，通過(guò)強(qiáng)調(diào)企業(yè)在環(huán)保方面的行動(dòng)來(lái)改善和加強(qiáng)企業(yè)的綠色形象，更多地推銷綠色產(chǎn)品。主動(dòng)為媒體提供企業(yè)綠色產(chǎn)品和綠色服務(wù)的信息；引導(dǎo)顧客購(gòu)買綠色產(chǎn)品，如在賓客訂房時(shí)宣傳飯店的無(wú)煙客房的特點(diǎn)及優(yōu)越性；通過(guò)各種形式如燈箱廣告、內(nèi)部廣告及在客房前廳的宣傳手冊(cè)等來(lái)突出地傳遞綠色信息。另外，酒店應(yīng)該開(kāi)展綠色公關(guān)：酒店將保持與各新聞媒體的良好關(guān)系，利用“無(wú)冕之王”為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳；安排著名環(huán)保人士參觀訪問(wèn)酒店，指導(dǎo)酒店“創(chuàng)綠”工作；積極參與有關(guān)部門組織的重大綠色活動(dòng)，主動(dòng)進(jìn)行綠色贊助等。這是樹(shù)立酒店綠色形象的重要途徑，它幫助酒店把綠色信息更廣泛、更直接地傳遞給社會(huì)公眾，給酒店帶來(lái)更多的便利和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、創(chuàng)建綠色飯店實(shí)施綠色營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題

盡管我國(guó)飯店綠色營(yíng)銷已取得良好開(kāi)端，但從整體而言，尚不具備綠色營(yíng)銷意識(shí)，傳統(tǒng)的、非持續(xù)性的銷售觀念和營(yíng)銷手段在這些飯店仍居主導(dǎo)地位，從而影響了我國(guó)飯店?duì)I銷綠色化的進(jìn)展，并對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的有效實(shí)施產(chǎn)生了不利影響。

1．飯店?duì)I銷目標(biāo)尚停留在刺激消費(fèi)、追求消費(fèi)數(shù)量增加的階段。綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的分水嶺之一是對(duì)待消費(fèi)的態(tài)度。綠色營(yíng)銷追求可持續(xù)消費(fèi)模式。近幾年旅游飯店數(shù)量增長(zhǎng)過(guò)快，不僅造成了資財(cái)?shù)睦速M(fèi)，也使資源得不到合理的配置。我國(guó)飯店，尤其是高檔飯店普遍過(guò)剩，旅游淡季客房出租率不高，引起飯店之間惡性削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，飯店服務(wù)質(zhì)量下降，這與綠色營(yíng)銷的觀念是背道而馳的。在飯店經(jīng)營(yíng)中應(yīng)該引導(dǎo)綠色消費(fèi)，培養(yǎng)人們的綠色意識(shí)，優(yōu)化人們的生存環(huán)境。在一般老百姓的心目中，旅游飯店是一個(gè)高消費(fèi)的場(chǎng)所，往往會(huì)將它與揮霍浪費(fèi)和過(guò)度地追求物質(zhì)享受聯(lián)系在一起。嚴(yán)重的環(huán)境問(wèn)題正在改變著人們傳統(tǒng)的思想觀念。那種靠過(guò)度地消耗自然資源、講究排場(chǎng)、追求奢華的物質(zhì)享受的消費(fèi)模式逐漸遭到否定。揮霍和浪費(fèi)自然資源，只能加劇環(huán)境的惡化，阻礙人類文明的進(jìn)程。飯店是一個(gè)較高檔次的消費(fèi)場(chǎng)所，由飯店推出綠色客房，開(kāi)展綠色服務(wù)，提供綠色食品，引導(dǎo)客人進(jìn)行綠色消費(fèi)，這對(duì)樹(shù)立公眾的環(huán)保意識(shí)，具有十分重要的意義。

2．節(jié)約材料耗費(fèi)，保護(hù)地球資源，節(jié)約能源。除了教育員工應(yīng)養(yǎng)成節(jié)水、節(jié)電的良好習(xí)慣并制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法外，更主要的是盡量采用先進(jìn)的節(jié)能設(shè)備，安裝節(jié)能照明裝置、節(jié)水設(shè)備、能源控制設(shè)施，如節(jié)能燈、感應(yīng)水閥、限能系統(tǒng)等。飯店節(jié)能的潛力相當(dāng)大，只要加強(qiáng)管理，提高操作技能，采用一些節(jié)能設(shè)備，飯店的能耗量下降15％~25％是完全有可能的。

3．綠色產(chǎn)品應(yīng)成為飯店的首選產(chǎn)品。在許多國(guó)家，綠色產(chǎn)品已成為最好銷的產(chǎn)品，成為消費(fèi)者的首選產(chǎn)品，但在我國(guó)卻遠(yuǎn)非如此，有些飯店甚至為獲取蠅頭小利而追求污染產(chǎn)品。例如，盡管上海市政府再三要求餐飲業(yè)取消泡沫塑料飯盒，改用可降解材料制作的飯盒，然而卻難以推行，原因僅僅因?yàn)槭褂每山到獠牧现谱鞯娘埡忻總€(gè)成本要比泡沫塑料飯盒略高。

4．環(huán)境標(biāo)志制度應(yīng)引起重視。當(dāng)前，一些發(fā)達(dá)國(guó)家已普遍實(shí)行環(huán)境標(biāo)志制度。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，環(huán)境標(biāo)志成為開(kāi)啟國(guó)際市場(chǎng)的綠色鑰匙。隨著越來(lái)越多的國(guó)家實(shí)行環(huán)境標(biāo)志制度，越來(lái)越多的產(chǎn)品被納入環(huán)境標(biāo)志范圍，我國(guó)出口產(chǎn)品受到的影響將不斷增大，其沖擊程度和后果將大大超過(guò)反傾銷法案。我國(guó)環(huán)境標(biāo)志自1994年起實(shí)行，但由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較大，且消費(fèi)者對(duì)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品并無(wú)強(qiáng)烈要求，因而大多數(shù)飯店對(duì)獲取環(huán)境標(biāo)志興趣不大。

四、飯店綠色營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

1．綠色營(yíng)銷發(fā)展為跨世紀(jì)世界市場(chǎng)營(yíng)銷新動(dòng)向（包括信息營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、政治營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等）中的熱點(diǎn)。據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言，環(huán)保問(wèn)題將成為影響市場(chǎng)供求關(guān)系的重要因素，成為21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷中一項(xiàng)重要議題。而以環(huán)保為主題的綠色營(yíng)銷在未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位將日益突出，并為飯店帶來(lái)許多機(jī)會(huì)利益。

2．綠色營(yíng)銷日益為政府和社會(huì)各界所擁護(hù)及支持。綠色營(yíng)銷對(duì)于政府和社會(huì)公眾有多方面益處，包括有利于政府環(huán)保工作負(fù)擔(dān)的減輕，有利于政府環(huán)保政策的實(shí)施和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，及社會(huì)公眾生存環(huán)境質(zhì)量及生活品質(zhì)的提升等等。

3．綠色營(yíng)銷不僅是飯店?duì)I銷這一運(yùn)作領(lǐng)域的事，它逐漸被提到飯店長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度。對(duì)大多數(shù)實(shí)施綠色營(yíng)銷的飯店而言，綠色營(yíng)銷是其飯店具體發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，飯店視綠色營(yíng)銷為一種新機(jī)遇，以此來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，吸引消費(fèi)者，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋求飯店的長(zhǎng)足發(fā)展。此外，飯店各方面都參與了綠色營(yíng)銷。換言之，綠色營(yíng)銷是飯店全體的“綠色整體大行動(dòng)”，包括飯店理念，飯店生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門，飯店組織的設(shè)置，都為配合綠色營(yíng)銷而作相應(yīng)的調(diào)整。同時(shí)，綠色營(yíng)銷的實(shí)施，也對(duì)這些方面起反作用，例如，提高飯店形象，有利于飯店融資，有利于飯店吸收優(yōu)秀人才等等。

4．綠色營(yíng)銷與消費(fèi)者互動(dòng)作用增強(qiáng)。綠色營(yíng)銷不是獨(dú)自努力就能成功的，它也依賴于與消費(fèi)者的互動(dòng)作用。首先，綠色營(yíng)銷要以消費(fèi)者的綠色意識(shí)轉(zhuǎn)化為綠色消費(fèi)行為為前提，否則，綠色營(yíng)銷只能是一種說(shuō)法，是空的。其次，綠色營(yíng)銷因其大量的綠色投入而使綠色價(jià)格偏高，這也需要消費(fèi)者的理解與接受?？傊环矫?，消費(fèi)者促進(jìn)了綠色營(yíng)銷，另一方面綠色營(yíng)銷也促進(jìn)了消費(fèi)者消費(fèi)模式的改變，這二者一直處于互動(dòng)過(guò)程中。

5．“綠色營(yíng)銷”將受到越來(lái)越多的管制。綠色營(yíng)銷作為一種新的市場(chǎng)行為，在其初發(fā)階段，各方面的立法和監(jiān)管尚未成熟，市場(chǎng)秩序尚未建立。許多飯店趁機(jī)利用“綠色”煙幕來(lái)做動(dòng)作，為自己樹(shù)立一種所謂的綠色形象，而事實(shí)上換湯不換藥，營(yíng)銷的本身運(yùn)作仍未“綠化”?，F(xiàn)在有些國(guó)家已對(duì)綠色標(biāo)志作種種規(guī)定，包括飯店必須有實(shí)際行動(dòng)，否則不能在公眾面前鼓吹自己的綠色形象，在做綠色形象宣傳時(shí)必須用具體的事例，而不能用“綠色”或“環(huán)?！被颉吧鷳B(tài)”泛泛而指等等。此外，綠色標(biāo)志的實(shí)施也是對(duì)綠色營(yíng)銷行為的“真實(shí)化”。綠色標(biāo)志是對(duì)產(chǎn)品的“綠色”性能的公證性質(zhì)的一種鑒定，它較之飯店實(shí)施的綠色聲稱更有說(shuō)服力。綠色標(biāo)志不僅要求最大限度地把污染消除在生產(chǎn)過(guò)程中，也重視產(chǎn)品在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)環(huán)保的影響程度，這對(duì)綠色營(yíng)銷飯店而言并非易事。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王方華，等．綠色營(yíng)銷[M]．太原：山西經(jīng)濟(jì)出版社，1998．

第9篇：酒店?duì)I銷論文范文

集中抄表系統(tǒng)是一個(gè)結(jié)構(gòu)化的開(kāi)放式系統(tǒng)，采集器通過(guò)電能表的通信接口采集電量數(shù)據(jù)，并通過(guò)一定的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備傳輸?shù)焦╇娖髽I(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中，做為電費(fèi)結(jié)算的依據(jù)。目前大多數(shù)居民集中居住區(qū)都已經(jīng)安裝了集中抄表系統(tǒng)，并投入使用，大大降低了抄表人員的勞動(dòng)強(qiáng)度，和人為因素造成的抄表誤差。本文對(duì)集中抄表系統(tǒng)提出一些設(shè)計(jì)改進(jìn)，使其能增加實(shí)時(shí)電壓監(jiān)測(cè)、故障報(bào)修、信息、電費(fèi)控制等功能，提高電力營(yíng)銷信息化程度。

2集中抄表系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和工作原理

2.1系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖

2.2系統(tǒng)的組成

從上面的結(jié)構(gòu)圖可以看出集中抄表系統(tǒng)是一個(gè)結(jié)構(gòu)化的開(kāi)放式系統(tǒng)，主要有三個(gè)部分：分別是硬件部分、軟件平臺(tái)、數(shù)據(jù)傳輸。各個(gè)部分都具有較強(qiáng)的兼容性、移置性、升級(jí)性和可維護(hù)性，方便進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)和性能改進(jìn)。同時(shí)各個(gè)部分的升級(jí)換代和功能擴(kuò)充都很方便，無(wú)需對(duì)整個(gè)系統(tǒng)做大的改動(dòng)。

2.3硬件部分

原來(lái)的集中抄表系統(tǒng)硬件部分只有數(shù)據(jù)采集器和數(shù)據(jù)集中器，我擴(kuò)充設(shè)計(jì)了電壓監(jiān)測(cè)模塊、控電模塊和顯示模塊。

數(shù)據(jù)采集器：數(shù)據(jù)采集器能通過(guò)485總線與電能表建立數(shù)據(jù)通信連接，并針對(duì)不同的電能表型號(hào)，自動(dòng)選擇合適的通訊規(guī)約，實(shí)時(shí)自動(dòng)采集各個(gè)用戶的用電數(shù)據(jù)，并將采集到的信息發(fā)送到數(shù)據(jù)集中器。

數(shù)據(jù)集中器：數(shù)據(jù)集中器的主要功能就是將采集器采集到的電能信息數(shù)據(jù)，和其他硬件模塊采集的數(shù)據(jù)傳輸?shù)綌?shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)傳送的數(shù)據(jù)進(jìn)行校驗(yàn)，防止數(shù)據(jù)在傳輸中發(fā)生改變。

電壓監(jiān)測(cè)模塊：電壓監(jiān)測(cè)模塊通過(guò)傳感器和電壓采樣線對(duì)用戶電能表的電壓實(shí)施實(shí)時(shí)監(jiān)鍘。并經(jīng)模數(shù)電路轉(zhuǎn)換為數(shù)據(jù)信息，然后將采集的電壓數(shù)據(jù)發(fā)送到數(shù)據(jù)集中器內(nèi)?？梢员O(jiān)測(cè)相對(duì)地、相對(duì)相、相對(duì)零等電壓，以及電壓的異常波動(dòng)。電壓采樣由于采用了光電隔離措施，能有效的避免強(qiáng)電串入弱電對(duì)人身安全帶來(lái)的威脅，和防止設(shè)備的損壞。

控電模塊：控電模塊是帶復(fù)式控制功能的開(kāi)關(guān)組合模塊，主要功能是對(duì)用戶的電源實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程控制，能根據(jù)系統(tǒng)操作員的指令自動(dòng)切斷或投入用戶的電源。要求切斷容量適合，并且?guī)щ娮詣?dòng)復(fù)位功能。

顯示模塊：顯示模塊是能顯示點(diǎn)陣漢字的信息顯示屏，可以安裝在數(shù)據(jù)采集器上，它的主要功能是顯示各種用電信息，如電費(fèi)金額、電壓信息、欠費(fèi)信息、停電通知和故障信息等等。

2.4軟件平臺(tái)

軟件部分由應(yīng)用軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)、硬件支撐平臺(tái)組成。其中應(yīng)用軟件負(fù)責(zé)對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行日常管理操作；數(shù)據(jù)庫(kù)負(fù)責(zé)采集數(shù)據(jù)的交換、引用、索引；支撐平臺(tái)負(fù)責(zé)硬件部分的運(yùn)行、維護(hù)。我主要在應(yīng)用軟件中增加了故障報(bào)警功能、信息功能、控電操作功能。

應(yīng)用軟件：系統(tǒng)管理軟件已封裝成標(biāo)準(zhǔn)的ActiveX控件，可以方便的與供電公司電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)連接。

數(shù)據(jù)庫(kù)：通過(guò)采用CIGS中間層可以使應(yīng)用系統(tǒng)結(jié)構(gòu)清晰，維護(hù)簡(jiǎn)單易行。CICS其全稱是CustomerInformationControlSystem，即客戶信息控制系統(tǒng)。CICS通過(guò)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)從主數(shù)據(jù)庫(kù)中獲得資源，建立在操作系統(tǒng)、1SO的分布式計(jì)算環(huán)境和Encina服務(wù)上。

硬件支撐平臺(tái)：硬件支撐平臺(tái)采用了固化核心和遠(yuǎn)程程序下載技術(shù)，基于BIOS的硬件結(jié)構(gòu)，使得軟件功能的升級(jí)擴(kuò)充都無(wú)需進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)，可以在遠(yuǎn)程操作端自動(dòng)完成。

2.5數(shù)據(jù)傳輸

數(shù)據(jù)傳輸部分主要負(fù)責(zé)建立硬件設(shè)備之間的數(shù)據(jù)鏈路，將采集到的數(shù)據(jù)傳輸、發(fā)送，并確保傳輸快速準(zhǔn)確。原先的設(shè)計(jì)有PLC、485、以太網(wǎng)和手機(jī)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)技術(shù)發(fā)展，我對(duì)3G技術(shù)在集中抄表系統(tǒng)中的應(yīng)用，做了簡(jiǎn)單的介紹和預(yù)想。

電力載波：電力線載波PowerLineCarrier，簡(jiǎn)稱PLC是電力系統(tǒng)特有的通信方式，它是利用現(xiàn)有電力線，通過(guò)載渡方式高速傳輸模擬或數(shù)字信號(hào)的技術(shù)。優(yōu)點(diǎn)是使用電力線作為傳輸介質(zhì)，不需要線路投資。但是缺點(diǎn)是由于配電變壓器對(duì)電力載波信號(hào)有阻隔作用，所以PLC只能用在同一配變的供電區(qū)域內(nèi)。

RS－485：RS－485是串行數(shù)據(jù)接口標(biāo)準(zhǔn)，具有接線簡(jiǎn)單，傳輸距離長(zhǎng)(最大傳輸距離約為1219米)的優(yōu)點(diǎn)，但是傳輸速度低，只能用于抄表采集模塊之間的通信。

以太網(wǎng)：以太網(wǎng)采用拓?fù)淇偩€結(jié)構(gòu)，具有傳輸速度高，連接方便，通用性強(qiáng)的特點(diǎn)。缺點(diǎn)是在電纜供電的小區(qū)內(nèi)只能在地下電纜管線內(nèi)走線，施工難度大，日常維護(hù)困難。

無(wú)線方式：主要有GPRS、CDMA兩種技術(shù)，GPRS、CDMA都是無(wú)線通信網(wǎng)絡(luò)，利用移動(dòng)手機(jī)的本站發(fā)射信號(hào)。所以在構(gòu)建集中抄表系統(tǒng)時(shí)。不必重新建設(shè)機(jī)站，也不需要中繼器，組網(wǎng)簡(jiǎn)單，建設(shè)費(fèi)用低，可以適合各種施工地形，減少網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的維護(hù)。

3G是英文3rdGeneration的縮寫，指第三代移動(dòng)通信技術(shù)。相對(duì)1G和2G主要是提升了傳輸速度，3G技術(shù)在室內(nèi)、室外和行車的環(huán)境中能夠分別支持至少2Mbps(兆字節(jié)／每秒)、384kbps(千字節(jié)／每秒)以致144kbps的傳輸速度。目前3c技術(shù)蓬勃發(fā)展，將來(lái)極有可能代替GPRS和CDMA成為尤線數(shù)據(jù)傳輸?shù)闹髁?，所以現(xiàn)在也應(yīng)當(dāng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)傳輸模塊預(yù)留3G升級(jí)接口，一旦技術(shù)成熟就可以立即向3G過(guò)渡。

3集中抄表系統(tǒng)在電力營(yíng)銷管理的應(yīng)用

隨著人民生活水平的不斷提高，人們對(duì)電力的需求已經(jīng)不僅僅滿足于有電用，良好的供電質(zhì)量和服務(wù)水平，成為社會(huì)對(duì)供電企業(yè)的新要求。在電力營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程中，原來(lái)以用電管理為主的職能正逐漸向用電服務(wù)為主的方向過(guò)渡，供電企業(yè)為提高供電質(zhì)量和服務(wù)水平，必需要有一套完善的電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)，對(duì)用戶的用電狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，及時(shí)掌握低壓配電網(wǎng)的運(yùn)行情況，發(fā)現(xiàn)異常供電和異常線損、定位電網(wǎng)故障，杜絕供電隱患。但是目前用電監(jiān)控裝置只是以低壓電網(wǎng)中的配變和單位用戶專變?yōu)楸O(jiān)測(cè)對(duì)象，對(duì)廣大的居民用電狀況沒(méi)有實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、控制的能力。

現(xiàn)階段集中抄表系統(tǒng)的建設(shè)相當(dāng)于在居民用戶端與供電企業(yè)之間架設(shè)起一條信息高速公路，但這條信息高速公路設(shè)計(jì)是單向的，只能將數(shù)據(jù)信息從用戶端上傳至供電企業(yè)。但是通過(guò)對(duì)該系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)改進(jìn)，我們完全可以把它建設(shè)成雙向傳輸?shù)男畔⒏咚俟?，利用這條數(shù)據(jù)鏈路來(lái)實(shí)現(xiàn)雙向的信息交換，從而為居民用戶提供豐富的用電服務(wù)。對(duì)集中抄表系統(tǒng)的設(shè)計(jì)改進(jìn)主要通過(guò)增加硬件組合模塊和軟件分析操作模塊，使其能實(shí)現(xiàn)以下幾種功能：

自動(dòng)分辨故障類型，發(fā)生缺相、接地、缺零、電表燒壞等故障時(shí)。彈出報(bào)修信息，自動(dòng)生成報(bào)修單。

自動(dòng)控制用戶欠費(fèi)，對(duì)欠費(fèi)用戶遠(yuǎn)程操作停電，發(fā)送欠費(fèi)通知信息。

自動(dòng)停電通知，告知用戶最新的用電信息。

其中故障報(bào)修功能、信息功能屬于電力用戶服務(wù)的增強(qiáng)，欠費(fèi)信息通知、控電操作功能是電費(fèi)管理的增強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)居民用電狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)管理，達(dá)到提高電力營(yíng)銷管理信息化的目的。

4結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)對(duì)集中抄表系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，提高電力營(yíng)銷管理的信息化程度，提高供電質(zhì)量和用電服務(wù)水平，其帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益是十分巨大的。與此同時(shí)，我們也應(yīng)該注意到目前該類系統(tǒng)設(shè)計(jì)尚無(wú)統(tǒng)一的國(guó)家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，配套軟件功能也有待提高。希望各生產(chǎn)企業(yè)與供電企業(yè)緊密協(xié)作，在實(shí)際運(yùn)行中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)改進(jìn)，進(jìn)一步完善和提高系統(tǒng)的各項(xiàng)功能，也希望有關(guān)部門加快國(guó)家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定工作，規(guī)范企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，使集中抄表系統(tǒng)在用電管理中切實(shí)發(fā)揮作用。