商務(wù)談判論文精選(九篇)

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第1篇：商務(wù)談判論文范文

如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。

調(diào)查研究和計(jì)劃

認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。

了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。

了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。

排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。

展示

認(rèn)識(shí)到在談判過(guò)程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來(lái)益處。

根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點(diǎn)。

選出成功地利用視覺(jué)輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。

明確成功地進(jìn)行展示的方法。

討價(jià)還價(jià)

認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。

排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。

了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說(shuō)服型的方法。

明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。

簽署協(xié)議和取勝

認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。

識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。

第2篇：商務(wù)談判論文范文

【論文關(guān)鍵詞】 談判 沖突 對(duì)技巧

一、引言 全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快使各國(guó)間的商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，作為外貿(mào)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)之一，涉外商務(wù)談判也逐漸占據(jù)了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結(jié)果。但由于種種原因，談判中出現(xiàn)沖突是不可避免的，巧妙地應(yīng)對(duì)沖突，化干戈為玉帛，是每個(gè)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)。 二、了解文化差異，提前做好準(zhǔn)備 談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來(lái)自不同的國(guó)家、地區(qū)，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風(fēng)格上大相徑庭，如果對(duì)彼此的文化背景沒(méi)有足夠的了解，有些談判便會(huì)不可避免地陷入僵局，此時(shí)，如果不能正確適當(dāng)?shù)厥褂脩?yīng)對(duì)策略，那么后果將不盡人意，甚至導(dǎo)致談判破裂。

談判者的談判風(fēng)格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使他們形成不同的談判作風(fēng)。例如，美國(guó)人由于多民族融和的特點(diǎn)，使他們具有了自信、果斷、外向和實(shí)際的風(fēng)格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對(duì)談判問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)地討論，直至完成整個(gè)談判。而德國(guó)人往往準(zhǔn)備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開(kāi)做出重大讓步。英國(guó)人自信，遇有錯(cuò)誤時(shí)不輕易道歉和認(rèn)錯(cuò)。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關(guān)系，但他們?nèi)狈r(shí)間觀念，有時(shí)漫不經(jīng)心。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，必需加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、尊重、接受對(duì)方文化，不可片面地認(rèn)為在自己國(guó)家里公認(rèn)為正確的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。在進(jìn)行談判之前，談判者應(yīng)了解對(duì)方的文化背景，習(xí)俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數(shù)，有的放矢。

如：“十三”這個(gè)數(shù)字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時(shí)，中國(guó)人也應(yīng)加以避諱;和阿拉伯人進(jìn)行談判時(shí)，如有沖突發(fā)生，可以強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，甚至可以利用較深的私下交情，去說(shuō)服對(duì)方;而當(dāng)遇見(jiàn)德國(guó)人時(shí)，自己先做出合理的讓步，以期獲得對(duì)方相應(yīng)的做法可能比較有效。 具有相同文化背景的談判者，其談判風(fēng)格有著明顯的趨同性，然而在實(shí)際的談判過(guò)程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個(gè)體談判者的談判風(fēng)格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對(duì)手的個(gè)人性情、行為習(xí)慣等對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度，有的放矢地運(yùn)用談判策略具有重要意義。如果你的對(duì)手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節(jié)時(shí)，過(guò)度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當(dāng)觀點(diǎn)發(fā)生沖突時(shí)，不妨直接說(shuō)出自己的真實(shí)意圖，以期獲得他的理解。

三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，有效進(jìn)行溝通 巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，使自己的語(yǔ)調(diào)更柔和，語(yǔ)言更容易被接受，提議顯得更合理。 第一，我們可以在句子中加一些修飾語(yǔ)，如maybe等，使其多了幾分猜測(cè)的含義，聽(tīng)起來(lái)便不那么主觀了。

第二，可以在句中加上a little等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和一下語(yǔ)義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會(huì)激怒對(duì)方了。

第三，可以使用否定句，使語(yǔ)氣更加委婉。 第四，可以使用“I’m afraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。 以上這四種語(yǔ)言表達(dá)技巧完全可以兩種或多種結(jié)合起來(lái)使用，那么你的談判用語(yǔ)會(huì)更地道，更易達(dá)到自己的目的。

另外，在有些情況下，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫σ膊皇橐粋€(gè)好方法，這種方法往往用在自己處于強(qiáng)勢(shì)時(shí)，對(duì)方可能急于與己方達(dá)成協(xié)議，或己方在談判中一直占取主動(dòng)地位等。 有時(shí)，由于某種突況的發(fā)生，或由于授權(quán)有限，談判者無(wú)法當(dāng)場(chǎng)做出決策，或無(wú)法明確表態(tài)，使用模糊語(yǔ)言不失為一種緩兵之計(jì)。說(shuō)話人是否真的要和銷售經(jīng)理商量，我們不得而知，但說(shuō)話人通過(guò)這種語(yǔ)言策略，獲得了更多的考慮時(shí)間，即使是不能給出對(duì)方肯定的答復(fù)，也寒暄地表示了對(duì)方的提議合理，保全了雙方的面子，維護(hù)了和諧的談判氣氛。 需要注意的是，不管用哪一種語(yǔ)言表達(dá)方式，都要注意你的語(yǔ)調(diào)，因?yàn)橥粋€(gè)句子如果用不同的語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)，效 果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調(diào)，表示鼓勵(lì)，期待對(duì)方和自己觀點(diǎn)一致，如果用降調(diào)則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會(huì)令人惱怒。

四、恰當(dāng)使用暫停，贏得更多時(shí)間 我們可以適當(dāng)?shù)厥褂脮和?，如果雙方僵持不下，一時(shí)沒(méi)有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時(shí)，可叫暫停。這段時(shí)間可以使雙方重新考慮自己的策略，評(píng)估自己已經(jīng)在談判中取得的成績(jī)，明確自己既定的目標(biāo)和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個(gè)延緩策略。一般我們可以這樣表達(dá)。這樣，等雙方再次回到談判桌前時(shí)，情緒就會(huì)比剛才穩(wěn)定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽(tīng)和考慮對(duì)方的提議，以致達(dá)成協(xié)議。

五、結(jié)論 談判是人與人之間的溝通，每個(gè)人都來(lái)自不同的文化背景，文化差異給談判帶來(lái)了很大的影響。熟悉了解對(duì)方的文化背景，是談判之前的必要準(zhǔn)備工作。在談判中巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒(méi)有哪一種方法是萬(wàn)能的，談判也沒(méi)有一成不變的模式，談判者應(yīng)根據(jù)不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進(jìn)行。

第3篇：商務(wù)談判論文范文

這時(shí)，我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒(méi)有很高的誠(chéng)意。這個(gè)原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒(méi)有能夠在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時(shí)，雙方也沒(méi)有意識(shí)到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的

科學(xué)方法與步驟來(lái)控制談判的進(jìn)程。

在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，我們?cè)诖颂岢鲆粋€(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念，

即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國(guó)外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國(guó)外許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：

1.申明價(jià)值。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的要

求。

然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過(guò)程中迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，生怕對(duì)方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么可能最終吃虧的是你自己。

2.創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。

創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡人意，沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。

第4篇：商務(wù)談判論文范文

入世后的中國(guó)，涉及國(guó)際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國(guó)談判的命題被提上了議事日程。文化差異對(duì)跨國(guó)談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來(lái)看，和任何企業(yè)一樣，跨過(guò)公司要在東道國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)均需要計(jì)算下列成本：進(jìn)入市場(chǎng)的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國(guó)際交易的費(fèi)用。對(duì)此，美國(guó)一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國(guó)對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！?/p>

一、國(guó)際商務(wù)談判中的文化因素

國(guó)際商務(wù)談判是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)，談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語(yǔ)言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國(guó)際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國(guó)文化缺乏了解和沒(méi)有順應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國(guó)際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會(huì)群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問(wèn)題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識(shí)形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來(lái)自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對(duì)其中一方來(lái)說(shuō)是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來(lái)自不同文化和經(jīng)歷過(guò)不同社會(huì)化過(guò)程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會(huì)出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動(dòng)過(guò)程。

談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用。

二、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭(zhēng)端問(wèn)題的立場(chǎng)下潛在的需要和利害關(guān)系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會(huì)群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來(lái)自于集體主義文化的人有自身利益，來(lái)自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說(shuō)在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭(zhēng)端的一方來(lái)自集體主義文化，而另一方來(lái)自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會(huì)被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬?duì)于集體利益的主要側(cè)重的差異會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來(lái)自集體主義文化爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來(lái)自個(gè)人主義文化的爭(zhēng)端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個(gè)問(wèn)題相對(duì)比另一個(gè)問(wèn)題重要，或者為什么采取這種立場(chǎng)。但是談判對(duì)手的利益往往很難猜測(cè)。解決爭(zhēng)端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問(wèn)題，以相應(yīng)的方式來(lái)回答這些問(wèn)題；間接信息策略——提出問(wèn)題的解決提議，來(lái)自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問(wèn)題感覺(jué)不適，因而提出建議來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來(lái)得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o(wú)先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問(wèn)題。

2.權(quán)利

權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭(zhēng)端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。

有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對(duì)地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會(huì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會(huì)團(tuán)體的文化中，由社會(huì)認(rèn)同或社會(huì)排斥來(lái)加強(qiáng)。

以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭(zhēng)端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會(huì)團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。

所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭(zhēng)端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭(zhēng)端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒(méi)有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。

3.權(quán)力

權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭(zhēng)端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰(shuí)更有權(quán)力是復(fù)雜的，因?yàn)闄?quán)力是一種通過(guò)文化進(jìn)行的認(rèn)知。

第5篇：商務(wù)談判論文范文

    商務(wù)談判,是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對(duì)多種交易條件進(jìn)行的磋商活動(dòng)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品概念的外延也在擴(kuò)大,它不僅包括一切有形的勞動(dòng)產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此,商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等?？缥幕虅?wù)談判是不同國(guó)家和地區(qū)的人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而進(jìn)行的相互磋商活動(dòng)。由于英語(yǔ)是歐美國(guó)家的官方語(yǔ)言,所以商務(wù)談判大多數(shù)是借助英語(yǔ)進(jìn)行的。這就涉及談判的英語(yǔ)技巧問(wèn)題,認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則,恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用英語(yǔ)技巧,是談判取得成功的重要保證。

    第一,善于傾聽(tīng),做到少說(shuō)多聽(tīng)。

    商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話,在這個(gè)對(duì)話中,雙方說(shuō)明自己的情況,陳述自己的觀點(diǎn),傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤、并做反提案,還盤、互相讓步,最后達(dá)成協(xié)議。成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,以確保自己完全正確的理解對(duì)方。具體就是,要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),向?qū)Ψ秸f(shuō):“please? Go on”,“yes”,并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答,使對(duì)方多談他們的情況。如果對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示了解,可以說(shuō):I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示贊成,可以說(shuō): That' s a good idea. (是個(gè)好主意),或者說(shuō):Iagree with you. (我贊成);如果是有條件地接受,可以用on thecondition that這個(gè)句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.

    第二,靈活應(yīng)變,做到靈活性與原則性相結(jié)合。

    談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。有些時(shí)候不能給對(duì)方一個(gè)確切的答案,但是又不能一口否定,那么要使談判有回旋的余地就得回避明確地答復(fù)。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即做出選擇時(shí),你若是說(shuō):“讓我想一想”之類的語(yǔ)言,會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn),從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以有禮貌地告訴對(duì)方:

    I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我現(xiàn)在無(wú)法給你一個(gè)明確的答復(fù))或I just need some time to think itover. (我需要時(shí)間考慮考慮)。靈活性和原則性是涉及語(yǔ)言效果和傳達(dá)原意的兩個(gè)方面。缺乏靈活性會(huì)影響表達(dá)效果,而不會(huì)靈活則往往會(huì)使得談判陷入僵局。要針對(duì)不同國(guó)家的談判對(duì)手和不同的情況,不斷調(diào)整自己,堅(jiān)持原則性與靈活性的統(tǒng)一。例如,在與歐美國(guó)家的商人談判時(shí),如果有不同意見(jiàn),最好坦白地提出來(lái)而不要拐彎抹角。表示無(wú)法贊同對(duì)方的意見(jiàn)時(shí),可以說(shuō):I don’t think that’s a good idea. (我不認(rèn)為那是個(gè)好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地講,我無(wú)法同意您的提案);如果是拒絕,可以說(shuō):We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我們這一次不準(zhǔn)備接受你們的建議);有時(shí),還要講明拒絕的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (說(shuō)老實(shí)話,我們不相信這種產(chǎn)品在中國(guó)會(huì)賣得好)。

    第三,語(yǔ)義清楚,做到形式委婉、內(nèi)容明確。

    國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行,而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ),這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ),不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩,會(huì)使對(duì)方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作。如果談判者的言辭能清楚地表達(dá)出所想的和所要講的,就減少了許多容易導(dǎo)致誤解的地方。

    商務(wù)談判,中心還是經(jīng)濟(jì)利益。在雙方的談判中,價(jià)格是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié),婉轉(zhuǎn)地提出自己的意見(jiàn)可以使自己處于主動(dòng)地位。如果自己已經(jīng)胸中有數(shù),在談判中,語(yǔ)句上面不能有絲毫含糊。

    最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前做一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對(duì)方會(huì)起疑心,對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問(wèn)題又得重談一遍。

    握跨文化商務(wù)談判的英語(yǔ)技巧,對(duì)于談判者十分重要,它不但直接關(guān)系著談判的成敗,還可以使談判者在對(duì)外經(jīng)濟(jì)交往中往往會(huì)收到事半功倍的功效。希望讀者可以通過(guò)掌握上述的技巧,在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。

    參考文獻(xiàn):

    [1]劉向麗:國(guó)際商務(wù)談判.機(jī)械工業(yè)出版社

第6篇：商務(wù)談判論文范文

【關(guān)鍵詞】霍夫斯泰德；文化維度；商務(wù)談判；文化差異

1 霍夫斯泰德的文化維度理論

荷蘭文化研究所所長(zhǎng)霍夫斯泰德經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期對(duì)五十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的文化研究， 結(jié)合彭麥克等學(xué)者的相關(guān)理論， 總結(jié)出文化的五個(gè)維度即：權(quán)力距離、不確定性的規(guī)避、個(gè)人主義/集體主義、剛性/柔性和長(zhǎng)期趨向/短期趨向。這一文化維度理論，作為從國(guó)家的層次角度來(lái)衡量不同國(guó)家之間的文化差異、價(jià)值取向的標(biāo)準(zhǔn)， 被公認(rèn)為最具影響力的理論之一。

1.1 權(quán)力距離

指某一社會(huì)中人們對(duì)于權(quán)力在社會(huì)或組織中不平等分配的接受程度。權(quán)力距離小的國(guó)家不看重由權(quán)力與財(cái)富引起的層級(jí)差異，更加強(qiáng)調(diào)個(gè)人權(quán)力、地位和機(jī)會(huì)的平等。然而權(quán)力距離較大的國(guó)家認(rèn)同和接受層級(jí)差異， 認(rèn)為等級(jí)就是一種劃分，嚴(yán)格的順序是必須的，掌權(quán)者享有特權(quán)， 應(yīng)該最大程度地表現(xiàn)權(quán)力。

1.2 不確定性的規(guī)避

指一個(gè)社會(huì)受到不確定的事件和非常規(guī)的環(huán)境威脅時(shí)是否通過(guò)正式的渠道來(lái)避免和控制不確定性?；乇艹潭雀叩奈幕ㄟ^(guò)建立有序的社會(huì)系統(tǒng)、法律法規(guī)及各種措施以減少或規(guī)避不確定因素所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)?；乇艹潭鹊偷奈幕瘜?duì)不確定的事物容忍度和適應(yīng)力強(qiáng)，喜歡新的事物及變化，愿意接受風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，更注重解決問(wèn)題而不是回避問(wèn)題。

1.3 個(gè)人主義/集體主義

指某一社會(huì)總體是更關(guān)注個(gè)人的利益還是集體的利益。個(gè)人主義程度高的國(guó)家，例如美國(guó)，通常以個(gè)人為中心，突出個(gè)人的能力，因而個(gè)人的自由和權(quán)利受到極大尊重，并被視為實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的積極表現(xiàn)。而集體主義程度高的國(guó)家，例如中國(guó)，講究個(gè)人與集體之間的協(xié)調(diào)，個(gè)人利益在大前提下必須服從群體利益，集體利益服從國(guó)家利益。

1.4 剛性/柔性

指性別間社會(huì)角色的分布。在剛性社會(huì)中，性別角色區(qū)分明顯，男性的性格特征如自信、果斷、堅(jiān)強(qiáng)、注重地位和成就等受推崇，男性通常占支配地位，擁有決定權(quán)；而柔性社會(huì)中，兩性的社會(huì)性別角色互相重疊，界限不明顯，人們注重和諧的人際關(guān)系，崇尚禮讓謙虛，關(guān)注生活質(zhì)量。

1.5 長(zhǎng)期取向和短期取向

指某一文化中的成員對(duì)延遲其物質(zhì)、情感、社會(huì)需求的滿足所能接受的程度。具有長(zhǎng)期取向的文化往往做事會(huì)著眼于未來(lái)，看重長(zhǎng)期的承諾，推崇節(jié)儉、堅(jiān)忍不拔和持之以恒的品格；而有著短期取向的文化尤其尊重傳統(tǒng)，履行社會(huì)責(zé)任，并愛(ài)“面子”，更關(guān)注眼前利益，做事追求立竿見(jiàn)影的效果。

2 造成中外商務(wù)談判沖突的原因

隨著中國(guó)入世以及經(jīng)濟(jì)全球化，中外商務(wù)談判越來(lái)越顯示其在經(jīng)濟(jì)生活中的重要作用。來(lái)自不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判人員在文化上的諸多差異導(dǎo)致談判沖突、陷入僵局甚至失敗。那么造成中外商務(wù)談判沖突的原因究竟有哪一些呢？

德國(guó)跨文化研究專家胡恩哈爾鮑爾指出儒家思想的四大要素被公認(rèn)是中國(guó)文化的基礎(chǔ)：尊卑等級(jí)、集體主義、關(guān)系和“面子”。這四個(gè)要素是導(dǎo)致中外商務(wù)談判沖突的四大原因。

（1）尊卑等級(jí)

中國(guó)古代的思想體系是以尊卑等級(jí)為核心的儒家思想，儒家講禮制，主張尊卑有別、長(zhǎng)幼有序，人與人交往時(shí)要受到各自的地位和角色的制約，否則就是失禮。歐美文化向來(lái)崇尚個(gè)人自由，不很看重權(quán)力，更注重個(gè)人能力， 孩子和大人是平等的關(guān)系，上級(jí)與下級(jí)在工作之外也是平等的。例如在選派重要商務(wù)談判成員時(shí)， 美國(guó)人往往選口才好、專業(yè)水平高、推理能力強(qiáng)的年輕人，而與其在公司的地位無(wú)關(guān)。然而這樣的談判人員卻不受中方的歡迎，因?yàn)橹蟹饺藛T懷疑對(duì)方的能力， 在中方談判人員眼里地位象征非常重要。

（2）集體主義

根據(jù)霍夫斯泰德的文化維度理論， 中國(guó)文化高度重視社會(huì)整體、強(qiáng)調(diào)個(gè)人服從整體； 西方文化則推崇個(gè)人主義的價(jià)值觀， 突出個(gè)人的能力。這一差異反映在談判上就是中方談判者人數(shù)多而雜，資歷職位不夠高的往往在談判中不敢大膽表露自己的想法，談判需要經(jīng)過(guò)自上而下逐級(jí)反復(fù)醞釀、協(xié)商，最終由集體決策，因而花時(shí)長(zhǎng)。而西方談判者人數(shù)少而精，談判人員暢所欲言，能獨(dú)立處理談判局面，也敢于負(fù)責(zé)，因此可以由個(gè)人決策，談判費(fèi)時(shí)短。

（3）關(guān)系

中國(guó)式的關(guān)系蘊(yùn)含通過(guò)個(gè)人關(guān)系而獲得的持續(xù)交換的恩惠。在中國(guó)，關(guān)系被證明是獲取稀缺資源或是從外部高層獲得合作機(jī)會(huì)的有效工具。然而對(duì)于西方人來(lái)說(shuō)，這樣的私人關(guān)系和腐敗相關(guān)，因而被認(rèn)為是不道德的甚至是非法的，會(huì)導(dǎo)致他們職業(yè)生涯的終結(jié)。為疏通關(guān)系，在談判前，中方通常會(huì)安排高規(guī)格的宴請(qǐng)、住宿等。然而對(duì)于外方來(lái)講， 更為事實(shí)化和數(shù)據(jù)化的流程，如了解對(duì)方企業(yè)規(guī)模、 盈利情況等才是最為重要的。

（4）“面子”

中國(guó)的人類學(xué)家胡先縉將“面子”定義為“個(gè)人的聲望和地位得到公眾的一致認(rèn)可”；“臉”是指“群體對(duì)于符合社會(huì)和內(nèi)在道德行為標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)體尊敬”。 Brown & Levinson 把“面子”被定義為“每一個(gè)社會(huì)成員意欲為自己掙得的一種在公眾中的個(gè)人形象”。每個(gè)交際參與者被認(rèn)為具有兩種面子：積極面子（即希望得到別人的贊同、喜愛(ài)、欣賞和尊敬）和消極面子（不希望別人干涉、阻礙自己的行為，有自己選擇行動(dòng)的自由）?？梢?jiàn)漢文化中的“面子” 和“臉”都更接近于Brown和Levinson提出的積極面子，而在漢文化中很難找到一個(gè)與消極面子對(duì)等的概念，因?yàn)橹袊?guó)人都希望得到群體的接納、認(rèn)可和尊重，而并不崇尚過(guò)度地滿足個(gè)人行為的自由。

事實(shí)上，除了以上四個(gè)重要因素還有以下幾個(gè)原因會(huì)導(dǎo)致中外商務(wù)談判的沖突：

（1）缺乏信任

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)看，信任是指經(jīng)濟(jì)交易的一方認(rèn)為另一方是可靠的并且能履行自己的承諾。胡恩哈爾鮑爾認(rèn)為，雖然外方人員對(duì)中方人員肯定是不信任的，不信任問(wèn)題似乎在中國(guó)人中沒(méi)少引人關(guān)注。原因主要有二個(gè)：中國(guó)人在歷史上一段時(shí)期曾受外國(guó)勢(shì)力的剝削欺凌；另一原因是根據(jù)以前的宣傳，外國(guó)人坦率地說(shuō)就是騙子。信任是決定商務(wù)談判過(guò)程成敗的關(guān)鍵因素、是談判成功的催化劑。

（2）語(yǔ)言障礙

眾所周知， 英語(yǔ)通常被選擇為中立談判語(yǔ)言。胡恩哈爾鮑爾通過(guò)調(diào)查顯示： 在中外商務(wù)談判中，英語(yǔ)流利的中國(guó)人不多，因此談判雙方的溝通是通過(guò)第三方――翻譯。翻譯的參與一則使雙方真心地談話變得不太可能，二來(lái)不當(dāng)?shù)姆g使30%～40%的談判內(nèi)容被曲解或被省略，甚至雙方的一些建議被誤認(rèn)為不夠好直接被忽略。

（3）不同的交際風(fēng)格

霍爾在他的《超越文化》一書中，提出了文化具有語(yǔ)境性，并將語(yǔ)境分為高語(yǔ)境和低語(yǔ)境。來(lái)自高語(yǔ)境國(guó)家的中方談判人員常常會(huì)選用委婉的、間接的方式來(lái)表達(dá)自己的想法，說(shuō)話的內(nèi)容不一定是意思的全部，只有了解說(shuō)話的語(yǔ)境才能正確理解對(duì)方的真正含義； 而來(lái)自低語(yǔ)境國(guó)家如美國(guó)的談判人員則偏愛(ài)直截了當(dāng)?shù)仃愂鍪挛锉磉_(dá)自己的觀點(diǎn)。因此，在談判時(shí)，一方認(rèn)為對(duì)方過(guò)于唐突粗魯， 而另一方則認(rèn)為對(duì)方缺乏誠(chéng)意，中方的沉默常被解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可，繼而沖突不可避免。

（4）不同的工作風(fēng)格

對(duì)于外國(guó)人來(lái)說(shuō)，如果按規(guī)則他們得以a-b-c-d的方式來(lái)行事，他們會(huì)毫無(wú)疑問(wèn)、毫無(wú)偏差得照著做。而對(duì)于中國(guó)人，在這框架里他們會(huì)接受更多的選擇，如a-b-d ，b-c-d等。西方國(guó)家自很早以前就有契約文明， 加之其與宗教的聯(lián)系就形成了高度的法治社會(huì)， 做事喜歡順序決策，從具體事物入手， 認(rèn)為細(xì)節(jié)才是問(wèn)題的本質(zhì)， 如果他們覺(jué)得在某一點(diǎn)上占有優(yōu)勢(shì)， 可以獲得主動(dòng)， 就會(huì)先談這個(gè)點(diǎn)， 而在原則問(wèn)題上比較寬松。他們非?？粗卣勁薪Y(jié)果，嚴(yán)格遵守合同條款。而中國(guó)長(zhǎng)期受封建社會(huì)治國(guó)理念的影響，做事喜歡通盤決策，注重對(duì)所有問(wèn)題的整體討論，談判時(shí)先談概括性的事項(xiàng)， 然后再制定細(xì)節(jié)。一旦原則確定， 就會(huì)堅(jiān)定不移， 寸步不讓， 而在處理具體細(xì)節(jié)時(shí)， 則表現(xiàn)出極大的靈活性，認(rèn)為合同簽了也可以改。

3 化解談判僵局的策略

3.1 選擇合適的談判人員

要確保談判的成功，談判人員的作用是不可低估的。合適的談判人員應(yīng)該具備以下條件：1）相關(guān)領(lǐng)域豐富的專業(yè)知識(shí)；2）敏銳的洞察力、 冷靜的分析和抗壓能力；3）有以往在對(duì)方國(guó)家生活的經(jīng)歷；4）過(guò)硬的身體素質(zhì)，足夠靈活、充滿活力，對(duì)于文化差異足夠容忍；5）優(yōu)秀的雙文化翻譯者。

3.2 培訓(xùn)跨文化溝通技巧

某種意義上，中外商務(wù)談判就是一場(chǎng)跨文化溝通，熟練運(yùn)用跨文化溝通技巧能化解談判沖突，因而培訓(xùn)跨文化溝通技巧是極其必要的?？缥幕瘻贤记傻呐嘤?xùn)包括以下幾個(gè)方面：

1）做好談判前的準(zhǔn)備工作 了解對(duì)手情況包括對(duì)手實(shí)力，對(duì)手所在國(guó)的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、對(duì)手人員狀況及組成、 對(duì)手的發(fā)展規(guī)劃、面臨的問(wèn)題等。

2）培養(yǎng)跨文化談判中多元文化眼光、多元文化的行為準(zhǔn)則和交際風(fēng)格 跨文化談判人員如果以己文化為中心，也就是用單一文化眼光看待那些和自己方不相一致的行為， 談判中就會(huì)難以判斷對(duì)方意圖，難以理解對(duì)方觀點(diǎn)。 相反，如果雙方商務(wù)人員熟悉對(duì)方的談判風(fēng)格、思維方式、語(yǔ)言表達(dá)等，在談判時(shí)簡(jiǎn)單、 清晰、 坦率地表達(dá)自己的思想， 避免使用對(duì)方可能不熟悉的多義詞、 雙關(guān)語(yǔ)、 俚語(yǔ)和典故等， 那么在很大程度上就會(huì)避免沖突或僵局的形成。

中外商務(wù)談判沖突是不可避免的，因此有必要在談判前做好萬(wàn)全準(zhǔn)備， 分析可能形成沖突僵局的原因， 這樣才能防止談判失敗。 成功的跨文化合作要求雙方在談判期間， 寬容對(duì)待文化差異，尊重而非歧視或片面評(píng)判對(duì)方文化，善于拓展自己的視野， 相互融合， 以達(dá)成雙方的共同利益。

【參考文獻(xiàn)】

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[5]Ruedi Nutzi.Negotiating in an International Environment，2011.

[6]湯新煌，關(guān)哲.試析霍夫斯泰德的文化維度理論[J].遼東學(xué)院學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2006，8（4）.

第7篇：商務(wù)談判論文范文

2、論文要求有一個(gè)封面，并注明“廣西師范大學(xué)20**級(jí)成人高等教育課程論文”，論文題目、學(xué)院、專業(yè)、學(xué)號(hào)、評(píng)閱教師、姓名、成績(jī)、完成時(shí)間等，論文題目用黑體二號(hào)字（后附標(biāo)準(zhǔn)版式）。論文要求包括題目、內(nèi)容摘要、關(guān)鍵詞、正文和參考文獻(xiàn)五部分，正文用小四號(hào)宋體，內(nèi)容摘要、參考文獻(xiàn)及注釋用宋體五號(hào)。

3、關(guān)于“內(nèi)容摘要”的寫法和要求。內(nèi)容摘要應(yīng)簡(jiǎn)要說(shuō)明畢業(yè)論文所研究的內(nèi)容、目的、方法、主要成果和特色，一般為100字左右，用宋體五號(hào)字，其中“內(nèi)容摘要”四個(gè)字加粗。

4、“關(guān)鍵詞”的注意事項(xiàng)。關(guān)鍵詞一般為3－6個(gè)，用分號(hào)隔開(kāi)，用宋體五號(hào)字，其中“關(guān)鍵詞”三個(gè)字加粗。

5、“正文”的注意事項(xiàng)。 正文要符合一般學(xué)術(shù)論文的寫作規(guī)范，頁(yè)面設(shè)置為：上、下2.2cm，左右2.7cm；統(tǒng)一用宋體小四號(hào)字，段落間距為0.5行，行距為20磅。課程論文內(nèi)容要理論聯(lián)系實(shí)際，涉及到他人的觀點(diǎn)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或計(jì)算公式的要注明出處（引注），涉及計(jì)算內(nèi)容的數(shù)據(jù)要求準(zhǔn)確。標(biāo)題序號(hào)從大到小的順序?yàn)椤耙?、”“（一）?“1．” “（1）” “①”??。

6、論文要求在3000字—5000字之間，幅面采用A4紙打印，每頁(yè)30行，每行40字，一律左訂成冊(cè)。

廣西師大經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院2010年6月20日

參考題目：學(xué)生可根據(jù)給定的題目自行選擇，也可根據(jù)選題的相關(guān)范圍或本課程相關(guān)內(nèi)容自行擬定論文題目：

2009級(jí)經(jīng)濟(jì)學(xué)本科、國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易本科、工商管理本科、市場(chǎng)營(yíng)銷本、?？?、商務(wù)管理專科、國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易高中起點(diǎn)升本科（半脫產(chǎn)）、會(huì)計(jì)學(xué)高中起點(diǎn)升本科（半脫產(chǎn)）的《商務(wù)談判》課程論文選題參考題目：（本、?？仆?/p>

1、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響分析

2、淺談商務(wù)談判的軟硬兼施策略

3、淺談商務(wù)談判中應(yīng)注意的問(wèn)題

2010級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易本科、工商管理本科、市場(chǎng)營(yíng)銷本、專科、會(huì)計(jì)學(xué)?？?、商務(wù)管理?？?、國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易高中起點(diǎn)升本科（半脫產(chǎn)）、會(huì)計(jì)學(xué)高中起點(diǎn)升本科（半脫產(chǎn)）的《公共關(guān)系學(xué)》與《社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)》課程論文選題參考題目：

《社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)》

?？疲?/p>

1、論述和諧社會(huì)與減少收入差距聯(lián)系

2、談?wù)劷?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系

3、試論述社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系

本科：

1、談?wù)動(dòng)?jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)兩種資料配置方式的看法。

2、分析我國(guó)當(dāng)前的基本經(jīng)濟(jì)制度與收入分配方式的聯(lián)系。

3、如何實(shí)現(xiàn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變。

《公共關(guān)系學(xué)》（本、?？仆?/p>

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷中公共關(guān)系問(wèn)題的探討

2、論公共關(guān)系在我國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)

3、試論公關(guān)策劃的幾個(gè)問(wèn)題

課程論文評(píng)分依據(jù)：論文寫作規(guī)范、選題、論文的內(nèi)容、學(xué)術(shù)價(jià)值、結(jié)構(gòu)、參考數(shù)據(jù)、參考文獻(xiàn)等項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)分。如有發(fā)現(xiàn)論文內(nèi)容雷同，將被認(rèn)定為相互抄襲，評(píng)分為零。

廣西師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院成人高等教育

***課程論文

題目：

姓名（簽字）：

專業(yè)：

學(xué)習(xí)形式：業(yè)余或函授

作業(yè)日期：

學(xué)號(hào)：學(xué)院：學(xué)習(xí)層次：本科或?qū)？?分?jǐn)?shù)：__________ 評(píng)閱教師（簽字）：__________評(píng)閱日期：________________

西部地區(qū)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略選擇

【內(nèi)容摘要】本文從產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的規(guī)律性，分析當(dāng)前我國(guó)西部落后地區(qū)承接國(guó)內(nèi)外發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重要意義及現(xiàn)狀，并對(duì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所存在的主要困難進(jìn)行了梳理，進(jìn)而提出西部落后地區(qū)吸引產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的具體對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移； 西部；戰(zhàn)略選擇；梯度理論

【參考文獻(xiàn)】

[1]劉艷《西部地區(qū)承接產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移研究》，《改革》2004年第6期

[2]李群《東企西進(jìn)正酣，西部如何抉擇》，《西部商報(bào)》2005年6月30日

[3]顧煥章 周曙東《新時(shí)期促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的十大對(duì)策》，《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題》2005年第2期

第8篇：商務(wù)談判論文范文

關(guān)鍵詞：信息技術(shù)；國(guó)際商務(wù)談判；教學(xué)

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002-2589（2013）36-0276-02

引言

計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的普遍應(yīng)用，使人類邁進(jìn)了信息技術(shù)時(shí)代。信息技術(shù)普遍應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域，教育領(lǐng)域也不例外?！皣?guó)際商務(wù)談判”是一門實(shí)踐性和應(yīng)用性很強(qiáng)的基礎(chǔ)理論課程，教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)技能型、應(yīng)用型商務(wù)英語(yǔ)人才，學(xué)生不僅要掌握相關(guān)的國(guó)際商務(wù)談判理論知識(shí)、還要具備較強(qiáng)的商務(wù)口語(yǔ)交際能力以及處理談判各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)際業(yè)務(wù)的能力。主要內(nèi)容是教授系統(tǒng)的商務(wù)知識(shí)、談判策略、商務(wù)談判語(yǔ)言結(jié)構(gòu)等。國(guó)際商務(wù)談判已受到許多學(xué)者的重視，他們從教育的形式與內(nèi)容、教學(xué)設(shè)備的利用等方面進(jìn)行了積極、持續(xù)的探索，并取得了一定的成果。信息技術(shù)的應(yīng)用為國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)開(kāi)拓了新視野，將其推向了一個(gè)新的。

一、國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中存在的問(wèn)題

（一）傳統(tǒng)教學(xué)有待改善

“國(guó)際商務(wù)談判”教學(xué)大多采用“老師教，學(xué)生學(xué)”的單向輸入的傳統(tǒng)教學(xué)模式。這種教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)的是教師的主導(dǎo)作用，忽略了學(xué)生的主體作用，國(guó)際商務(wù)談判自學(xué)難度較大，學(xué)生對(duì)教師有較強(qiáng)的依賴性，不利于調(diào)動(dòng)學(xué)生內(nèi)在的積極性和主動(dòng)性。授課資料在傳統(tǒng)授課模式中比較受限，授課教師容易照本宣科，授課內(nèi)容容易局限在國(guó)際商務(wù)談判的理論部分，課堂上缺乏真實(shí)場(chǎng)景的再現(xiàn)。授課形式比較單一，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣不濃，授課質(zhì)量不高，教學(xué)效果不理想。實(shí)踐表明，粉筆加黑板的教學(xué)方式已滯后于時(shí)代和社會(huì)發(fā)展的需要。教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、教學(xué)手段、教學(xué)資源配置等都應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)。

（二）學(xué)生水平有待提高

學(xué)生對(duì)于談判策略、談判心理或談判技巧的知識(shí)掌握不全面，運(yùn)用不靈活。沒(méi)能很好地把書本上的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化到實(shí)際應(yīng)用中。談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)不充分。很多學(xué)生對(duì)教師布置的作業(yè)重視程度不夠，由于可接觸的資料有限，可采取的途徑有限，不能結(jié)合實(shí)際去了解收集資料，致使收集到的資料缺乏真實(shí)性。有些學(xué)生只是為了完成教師布置的談判任務(wù)，“走形式”痕跡嚴(yán)重，無(wú)法反映商務(wù)談判過(guò)程中談判策略的靈活應(yīng)對(duì)，所以國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)效果受到一定影響。

（三）考核形式有待豐富

我國(guó)大部分高?！皣?guó)際商務(wù)談判”課程對(duì)學(xué)生的考核方式比較簡(jiǎn)單，基本上是按照傳統(tǒng)的教學(xué)評(píng)價(jià)體系進(jìn)行，由一張期末閉卷考卷來(lái)評(píng)定成績(jī)。學(xué)生只需在考試前突擊，認(rèn)真背誦課堂筆記就可以在期末考試中得到高分，就能取得好成績(jī)。這種考核方式無(wú)法對(duì)于學(xué)生的策劃能力、組織談判的能力、運(yùn)用策略的能力進(jìn)行考核。然而這些能力在實(shí)際談判中至關(guān)重要。因此在傳統(tǒng)的閉卷考試得高分的學(xué)生在實(shí)際談判中卻并非是談判高手。這種評(píng)價(jià)體系不利于學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的調(diào)動(dòng)，缺乏激勵(lì)機(jī)制，教學(xué)效果不夠理想。

二、基于信息技術(shù)的國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)的幾點(diǎn)建議

基于現(xiàn)代信息技術(shù)的國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)，使課堂圖文并茂、聲形色兼?zhèn)洌ㄟ^(guò)生動(dòng)的展示，提高學(xué)生的積極性與課堂的滿意度，培養(yǎng)出更適合經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展的國(guó)際商務(wù)談判人才?；谛畔⒓夹g(shù)的國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)可以從以下幾個(gè)方面入手：

（一）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)教學(xué)模式

我國(guó)的傳統(tǒng)教學(xué)模式以教師為主體，教師主宰課堂，信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，加快了高校英語(yǔ)教學(xué)改革。教師應(yīng)重新審視自己在教學(xué)中的位置，采用多種教學(xué)方法和手段，將學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)交給學(xué)生，樹(shù)立學(xué)生是主體，教師是主導(dǎo)的觀念，教師是學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的理解者和合作者。“國(guó)際商務(wù)談判”不僅涉及心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、社會(huì)學(xué)、邏輯學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、國(guó)際貿(mào)易學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等專業(yè)知識(shí)，還涉及眾多經(jīng)濟(jì)、技術(shù)科學(xué)交叉的內(nèi)容，對(duì)授課教師提出了非常高的要求?；谛畔⒓夹g(shù)的國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)，教師除了要具有過(guò)硬的教學(xué)水平，還需具有較高的信息素養(yǎng)。心理學(xué)研究表明，實(shí)施適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)手段，在視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)上給學(xué)生一種新的刺激，能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。因此教師應(yīng)充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)、錄像等多種先進(jìn)教學(xué)手段，全方位調(diào)動(dòng)學(xué)生的各種感官，抓住學(xué)生的注意力，激發(fā)學(xué)生的思維，增加教學(xué)信息量，拓展教學(xué)空間，提高教學(xué)效果。信息技術(shù)僅僅是教師采用的可以使教學(xué)內(nèi)容更加豐富有趣，信息量更大的一個(gè)教學(xué)手段，更是語(yǔ)言教學(xué)與時(shí)俱進(jìn)所必需的。教師要借助現(xiàn)代信息技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，形象又直觀地展示某些場(chǎng)景，活躍課堂氣氛，提高教學(xué)效果。進(jìn)行互動(dòng)式的教與學(xué)，使學(xué)生漸漸由被動(dòng)接受轉(zhuǎn)為主動(dòng)參與，教師要轉(zhuǎn)變觀念，更新教學(xué)手段，強(qiáng)化信息素養(yǎng)，改進(jìn)教學(xué)方法。為了提高學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)和參與意識(shí)，增加信息量，提高教學(xué)效率。學(xué)校相關(guān)部門也要充分認(rèn)識(shí)到信息技術(shù)在教育教學(xué)改革中的重要地位，加大經(jīng)費(fèi)的投入，結(jié)合實(shí)際，制定相關(guān)措施，為教學(xué)提供一切可能的信息技術(shù)條件。同時(shí)強(qiáng)化對(duì)信息化教學(xué)成果的獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)提升教師信息素養(yǎng)和水平。

（二）提高學(xué)生學(xué)習(xí)能力

國(guó)際商務(wù)談判課程中既要發(fā)揮教師的主導(dǎo)地位也要確立學(xué)生的主體地位。近年來(lái)，許多高校為實(shí)現(xiàn)從“以教師為中心”向“以學(xué)生為中心”轉(zhuǎn)換，不斷探索，但一直存在諸多困難。信息技術(shù)的應(yīng)用，為英語(yǔ)教學(xué)改革提供了一個(gè)良好契機(jī)，同時(shí)為培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力提供了有力保障。信息化手段在英語(yǔ)教學(xué)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)與發(fā)展提供了新平臺(tái)，同時(shí)也對(duì)學(xué)生的英語(yǔ)自主學(xué)習(xí)能力提出了更高的要求。由于教學(xué)受課時(shí)限制，學(xué)生只靠課堂學(xué)習(xí)提高十分有限?，F(xiàn)代信息技術(shù)提供了一座豐富的百科知識(shí)寶庫(kù)，既能提供各種各樣的知識(shí)，又能提供一個(gè)個(gè)豐富多彩、生動(dòng)活潑的各種形象情景。例如英語(yǔ)學(xué)習(xí)雜志網(wǎng)絡(luò)版，英語(yǔ)學(xué)習(xí)網(wǎng)站等諸多英語(yǔ)資源，還可以通過(guò)QQ、MSN、E-mail、BBS、Blog、播客等網(wǎng)絡(luò)通信工具交流心得、分享資源，培養(yǎng)學(xué)生協(xié)作學(xué)習(xí)能力。學(xué)生知識(shí)的主要來(lái)源不再是教師，多媒體網(wǎng)絡(luò)豐富生動(dòng)，學(xué)生可根據(jù)自己的愛(ài)好，選擇不同的方法來(lái)獲取知識(shí)。教師在傳授知識(shí)的同時(shí)，應(yīng)更多引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)自己已有的知識(shí)體系，進(jìn)一步獲取新的信息與知識(shí)，主動(dòng)思考問(wèn)題；指導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)建構(gòu)知識(shí)體系，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與教學(xué)的互動(dòng)交流；激勵(lì)學(xué)生自己設(shè)計(jì)、組織模擬談判、社會(huì)實(shí)踐等，教師只做相應(yīng)指導(dǎo)即可。教師的任務(wù)是充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，把學(xué)生培養(yǎng)成為良好的自主學(xué)習(xí)者，讓學(xué)生自主學(xué)習(xí)的內(nèi)容在實(shí)踐活動(dòng)中不斷強(qiáng)化，進(jìn)而促進(jìn)學(xué)生進(jìn)入更高一個(gè)層面的自主學(xué)習(xí)。

（三）完善考核方式

為端正學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度，充分發(fā)揮考核對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)作用，教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐過(guò)程的評(píng)價(jià)，比如著重考查學(xué)生在參與案例討論或情境中是否構(gòu)建了自己的新知識(shí)和新經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生在案例或情境中實(shí)際處理和分析問(wèn)題的意識(shí)及能力等等。商務(wù)談判課程考核形式可以多樣化，平時(shí)出勤、課堂表現(xiàn)、課后作業(yè)、模擬談判、期末考試等各部分分別占一定的比重，亦可添加論文考核形式，督促學(xué)生走進(jìn)圖書館，閱讀商務(wù)談判相關(guān)書籍，激發(fā)學(xué)生的求知欲望，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的濃厚興趣。重點(diǎn)突出實(shí)訓(xùn)考核，從而引導(dǎo)學(xué)生對(duì)實(shí)際動(dòng)手能力的重視，提高學(xué)生在學(xué)習(xí)中的主動(dòng)性。避免傳統(tǒng)考核方式下，學(xué)生期末簡(jiǎn)單突擊的應(yīng)付心理。高校教師應(yīng)不斷積極探索有利于社會(huì)進(jìn)步和科技發(fā)展需要的高素質(zhì)國(guó)際商務(wù)談判人才的考核方式。

三、結(jié)語(yǔ)

基于信息技術(shù)的國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)相對(duì)于傳統(tǒng)教學(xué)模式是一種突破和創(chuàng)新，教學(xué)因現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用而變得生動(dòng)有趣，課堂氣氛活躍，教學(xué)效果提升，學(xué)生的自主創(chuàng)新能力、人際交往能力和溝通能力得到了顯著提高。希望在未來(lái)的教學(xué)工作中，教師們能夠更好地利用現(xiàn)代信息技術(shù)，豐富教學(xué)方法和教學(xué)手段，使國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)更上一層樓。

參考文獻(xiàn)：

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第9篇：商務(wù)談判論文范文

論文關(guān)鍵詞：談判，跨文化，對(duì)策

 

美國(guó)是當(dāng)今世界上最大的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，也是我國(guó)最重要的貿(mào)易伙伴之一。中美貿(mào)易往來(lái)的日趨頻繁使兩國(guó)之間的商務(wù)談判也逐漸增多。由于談判人員來(lái)自不同的國(guó)家，語(yǔ)言、行為、心理等都有著極大的差別，這些明顯文化背景的差異都是影響談判的重要因素。如果不正確認(rèn)識(shí)這些差別，就可能產(chǎn)生不必要的誤解，功虧一簣。

一、中美商務(wù)談判中的語(yǔ)言差異

人類學(xué)家霍爾(Edward Hall)按語(yǔ)言表達(dá)直接程度的大小把社會(huì)分為高語(yǔ)境社會(huì)和低語(yǔ)境社會(huì)。美國(guó)是個(gè)典型的低語(yǔ)境國(guó)家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語(yǔ)言或文字傳遞的。因此美方談判者習(xí)慣以明確、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱兩可、含糊其詞，而且喜歡爭(zhēng)辯。但是這常使中方談判人員感到美方的咄咄逼人，因?yàn)槲覈?guó)屬于高語(yǔ)境文化國(guó)家，表達(dá)感情、傳遞信息較為間接、婉轉(zhuǎn)，而且奉行和氣生財(cái)?shù)脑瓌t，不喜爭(zhēng)辯，尤其是在表達(dá)異議或拒絕時(shí)，礙于面子，往往不直接說(shuō)“不”。

二、中美商務(wù)談判中的非語(yǔ)言差異

人們的交流方式包括語(yǔ)言與非語(yǔ)言兩種形式。據(jù)研究表明，在表達(dá)感情和態(tài)度時(shí)，語(yǔ)言只占交際行為的7%，而非語(yǔ)言行為所傳遞的信息卻多達(dá)93%，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信息。

一方面，美國(guó)商人在交談中忌諱沉默。這由于美國(guó)深受文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)的影響，強(qiáng)調(diào)宣揚(yáng)人性、主張個(gè)性解放對(duì)策，因此沉默是沒(méi)有主見(jiàn)、缺少見(jiàn)識(shí)的表現(xiàn)，而且沉默使他們感到不安和窘迫，認(rèn)為這預(yù)示著要出現(xiàn)麻煩、有所隱瞞或拒絕。而在我國(guó)，儒家思想有著深遠(yuǎn)的影響，孔子曰“君子欲訥于言而敏于行”，認(rèn)為適當(dāng)保持沉默會(huì)有“無(wú)聲勝有聲”的效果，因此中國(guó)人提倡多聽(tīng)少說(shuō)、三思而行，認(rèn)為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根，并把沉默作為說(shuō)服的手段之一。

另一方面，對(duì)美國(guó)商人來(lái)說(shuō)，敢于正視對(duì)方，是誠(chéng)實(shí)和正直的標(biāo)志，是感興趣的表現(xiàn)，而回避和談話者的目光接觸，則被看作不友好的表現(xiàn)中國(guó)。但在中國(guó)恰恰相反，目光接觸越少越是尊敬對(duì)方的表現(xiàn)，緊盯著對(duì)方是不禮貌的。所以，我們?cè)诤兔绹?guó)商人進(jìn)行交際的時(shí)候，要掌握目光接觸的“度”的問(wèn)題。

另外，美國(guó)人在談判或交談中，笑被看作高興，而中國(guó)人有時(shí)會(huì)用笑表示無(wú)奈、不認(rèn)可；美國(guó)人在說(shuō)“no”時(shí)雙手?jǐn)傞_(kāi)，聳聳肩膀，表示不知道、無(wú)能為力等，而同樣表示上述含義時(shí)，中國(guó)人的習(xí)慣動(dòng)作往往是搖頭或擺手。除此以外，中美非語(yǔ)言差異還有很多，還需要商務(wù)人士在實(shí)際鍛煉中多加認(rèn)知。

三、中美商務(wù)談判中思維方式的差異

西方人受西方哲學(xué)的影響，偏好抽象思維、分析型思維，認(rèn)為細(xì)節(jié)是問(wèn)題的本質(zhì)，注重在細(xì)節(jié)問(wèn)題上多動(dòng)腦筋，“先談細(xì)節(jié)，后談原則”，因此美國(guó)商人通常采用順序決策方法，將價(jià)格、質(zhì)量、交貨時(shí)間、運(yùn)輸方式等問(wèn)題逐項(xiàng)討論，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)注重天人合一，偏好形象思維、綜合型思維，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。因此中國(guó)人一般采用“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的通盤決策方法，先就一般原則取得一致意見(jiàn)，直到最后才會(huì)在所有議題上做出讓步，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。

四、中美商務(wù)談判迥異的談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的氣度和作風(fēng)，主要體現(xiàn)在談判者在談判過(guò)程中的行為舉止和控制談判進(jìn)程的方法手段上。

“Timeis money”(時(shí)間就是金錢)是美國(guó)人的信條。他們?cè)谡勆鈺r(shí)開(kāi)門見(jiàn)山對(duì)策，沒(méi)有寒暄，急于求成。另外，美國(guó)商人極注重經(jīng)濟(jì)效益，常講“Business is Business”(生意歸生意)，強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開(kāi)，花在與工作不相干的交談或了解外國(guó)對(duì)手上的時(shí)間很少。相反在看重人際關(guān)系的中國(guó)文化中，卻常投入大量的時(shí)間和金錢建立良好的關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

五、中美雙方?jīng)Q策機(jī)制截然不同

不同的決策方式主要有兩方面的原因。一方面，由于美國(guó)社會(huì)極力推崇個(gè)人主義，認(rèn)為個(gè)人的存在是群體存在的前提，這與其宗教信仰有著密切聯(lián)系。在基督教的教義里，每個(gè)人都是單獨(dú)地、直接地面對(duì)上帝，通過(guò)持之以恒的個(gè)人奮斗而獲得新生。反映在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)人認(rèn)為個(gè)人就能很好地進(jìn)行談判，敢于承擔(dān)責(zé)任被視為一種美德。而中國(guó)文化是典型的集體主義文化，認(rèn)為個(gè)體是群體中不可分割的一部分，這與儒家學(xué)說(shuō)有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。要達(dá)到“仁”,一個(gè)人必須和集體溶為一體。因此談判席上中國(guó)人的出席人數(shù)可能會(huì)高過(guò)美國(guó)的好幾倍，以達(dá)到集思廣益。而且決策過(guò)程一般也比較長(zhǎng)，為避免“槍打出頭鳥(niǎo)”，談判代表要一再交換意見(jiàn)，以求達(dá)成協(xié)調(diào)一致。

另一方面，由于中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化，人們比較看重地位的差別，商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)，只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。這根源于中國(guó)半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，農(nóng)業(yè)文明對(duì)土地的依賴加強(qiáng)了個(gè)人對(duì)家族的依賴，等級(jí)觀念很深。而美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化。美國(guó)文化中的平等觀念深深扎根于西方古老的商業(yè)文明。商業(yè)經(jīng)濟(jì)中的契約關(guān)系的建立意味著人人平等。1776年美國(guó)政府頒布的“獨(dú)立宣言”把人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。這造就了美國(guó)人的強(qiáng)烈而突出的個(gè)體意識(shí)，談判時(shí)往往由某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判。

六、中美商務(wù)談判中人情和法制觀念的不同

因?yàn)闅W美人大都信奉基督教，且多為基督教中的清教徒。清教徒們自“五月花”號(hào)登岸之前，為了生存發(fā)展訂立了大家必須遵守的契約。因此美國(guó)人注重法律的觀念滲透到社會(huì)的各個(gè)方面中國(guó)。談判前常常準(zhǔn)備了詳細(xì)的法律文件，在談判時(shí)也常有律師參與，出現(xiàn)糾紛時(shí)更是借助法律的手段，世界上2/3的律師是美國(guó)人。與美國(guó)人打交道時(shí)，一定要看清合同上的所有條款，否則一旦有違反，就會(huì)遭到起訴。而中國(guó)人秉承儒家禮教的“忍”的原則，著重于從人情上尋求解決辦法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和為貴，奉行“買賣不成仁義在”，決不輕易上法庭。因此，美國(guó)人手里的合同草本有上百頁(yè)之厚，而中國(guó)人的卻可能不到十頁(yè)；美國(guó)人要求每一個(gè)條款在簽約前都需經(jīng)過(guò)嚴(yán)格推敲，而中國(guó)人則強(qiáng)調(diào)彼此間的信任。如此的差異導(dǎo)致雙方經(jīng)常產(chǎn)生分歧。美方常埋怨中方在合同簽訂后仍會(huì)提出一些合同中未規(guī)定的要求；而中方有時(shí)也會(huì)抱怨美方的合同過(guò)于繁復(fù)、細(xì)節(jié)過(guò)多，而且在執(zhí)行合同時(shí)過(guò)于死板對(duì)策，遇到情況沒(méi)有變通。

結(jié)語(yǔ)

要想減少或消除中美兩國(guó)商務(wù)談判中的文化差異，主要可以采取以下兩種策略：

一方面尊重和寬容不同文化，謹(jǐn)守中立。國(guó)際商務(wù)談判者要不斷提高自身的綜合文化素質(zhì)。談判前了解對(duì)手的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌，談判時(shí)入鄉(xiāng)隨俗，寬容、接受對(duì)方文化，不妄加評(píng)論和指責(zé)，同樣也不讓對(duì)方評(píng)判自己的文化習(xí)俗以及價(jià)值觀，克服文化障礙，營(yíng)造良好的談判氛圍，促使國(guó)際商務(wù)談判取得成功。

另一方面提高外語(yǔ)運(yùn)用能力，克服語(yǔ)言溝通障礙。國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，這無(wú)形中增加了我方人員交流的難度。我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)等，也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“to tell you the truth”（實(shí)話跟你說(shuō)），“I will do mybest”（我盡量）等。為避免誤會(huì)，我們可以用自己的話把對(duì)方的話復(fù)述一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確，這同時(shí)也可以加深對(duì)方的印象。

總之，談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。中國(guó)順利人世后，無(wú)疑將成為世界貿(mào)易的進(jìn)出口大國(guó)。在對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作中，中國(guó)商務(wù)人士要自覺(jué)培養(yǎng)跨文化意識(shí)，提高國(guó)際商務(wù)談判的成功率。

參考文獻(xiàn)：

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