銷售渠道策略精選(九篇)

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第1篇：銷售渠道策略范文

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；服務(wù)產(chǎn)品；銷售渠道

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銷售渠道指的是與提供的服務(wù)產(chǎn)品相互關(guān)聯(lián)的一整套的相互依賴、相互發(fā)展的機(jī)構(gòu)，包括信息溝通平臺(tái)，資金轉(zhuǎn)移服務(wù)和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移等等多個(gè)方面。有效的借助于互聯(lián)網(wǎng)，充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，直接將產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家銷售到消費(fèi)者手中的整個(gè)過(guò)程。一方面，方便了消費(fèi)者的產(chǎn)品選擇，為其提供便捷的服務(wù)；另一方面，方便了消費(fèi)者的支付結(jié)算，給生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者帶來(lái)了極大的方便。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在表面上看是營(yíng)銷的實(shí)際產(chǎn)品，在本質(zhì)上來(lái)講其實(shí)是一種服務(wù)?！爱a(chǎn)品”相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)過(guò)時(shí)和陳舊的概念，“服務(wù)”能夠更好的體現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。最終，“產(chǎn)品”這個(gè)概念會(huì)被“服務(wù)”這個(gè)概念取而代之。服務(wù)能夠更好真實(shí)的滿足客戶的實(shí)際需要，用戶是為了滿足某方面的需求而進(jìn)行產(chǎn)品的購(gòu)買，而不是單純的因?yàn)楫a(chǎn)品本身而去購(gòu)買。服務(wù)的概念，能夠更好的改變現(xiàn)有的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷模式。在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大平臺(tái)上，我們無(wú)法與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的交流和溝通，因此，就無(wú)法對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)。因此，要想在網(wǎng)絡(luò)銷售上做出一定的成績(jī)就必須進(jìn)行擁有更好的服務(wù)，真正的滿足顧客的真實(shí)需求，真正的站在客戶的立場(chǎng)上面，滿足他們的需要，想在客戶的前面。比如說(shuō)，有一個(gè)客戶想要買一臺(tái)空調(diào)，那么，我們需要考慮一下他需要買的是什么。是一臺(tái)簡(jiǎn)單的空調(diào)還是這臺(tái)空調(diào)所制造出來(lái)的舒適的環(huán)境？可想而知，顧客需要的是這個(gè)舒適的環(huán)境，也就是說(shuō)這個(gè)服務(wù)，而不是單純的空調(diào)本身。比如說(shuō)，比特網(wǎng)，保險(xiǎn)行業(yè)第一的保險(xiǎn)人營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)，提供各種保險(xiǎn)信息查詢和認(rèn)證服務(wù)，使保險(xiǎn)客戶更容易找到保險(xiǎn)人，使保險(xiǎn)人更全面展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采，使保險(xiǎn)人更方便查看資訊。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的服務(wù)方式就做得非常成功，以客戶的需要為導(dǎo)向，一登陸比特網(wǎng)的首頁(yè)，就可以非常容易的找到各種保險(xiǎn)信息以及認(rèn)證服務(wù)。也就是顧客想要干什么，這個(gè)網(wǎng)站的服務(wù)就先于顧客所想，直接可以為顧客解決問(wèn)題、提供服務(wù)。網(wǎng)站內(nèi)設(shè)計(jì)的導(dǎo)讀、行業(yè)動(dòng)態(tài)、監(jiān)管信息、評(píng)論語(yǔ)研究、金融快訊等相關(guān)的鏈接，直接滿足了不同顧客的不同需求。

二、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道策略分析

1、網(wǎng)上直銷

網(wǎng)上直銷的形式就是直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的形式，有效實(shí)現(xiàn)的從商品和服務(wù)生產(chǎn)者到商品和服務(wù)使用者的直接網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。網(wǎng)上直銷形式的開(kāi)展，改變了過(guò)去的中間商的性質(zhì)和智能，直接由傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)力量轉(zhuǎn)變成了中介服務(wù)機(jī)構(gòu)（為直銷渠道的）。比如說(shuō)，專門的配送公司，有效的提供貨物的配送運(yùn)輸?shù)?。網(wǎng)上銀行，直接提供網(wǎng)上結(jié)算等服務(wù)。電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商，提供信息的平臺(tái)以及網(wǎng)站的建設(shè)。網(wǎng)上直銷這種渠道的建立有著非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)：第一，他可以充分的利用和發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)的“交互性”的特點(diǎn)，由傳統(tǒng)的單向溝通信息轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)在的買賣雙方的信息直接溝通，提高了消費(fèi)者與生產(chǎn)者之間的聯(lián)系和溝通。第二，網(wǎng)上直銷這種形式，為廣大的生產(chǎn)者和消費(fèi)者提供了非常大的便捷。一方面，生產(chǎn)者可以充分的利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的直接支付功能，使消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上就可以全面的了解商品信息，選貨訂貨，以及網(wǎng)上付款，再接在家里就可以“送貨上門”，為消費(fèi)者提供了方便的服務(wù)，足不出戶就可以逛天下。

2、中間商分銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電子中間商的功能在原有功能的基礎(chǔ)上出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)變，是一種對(duì)傳統(tǒng)直銷方式的代替，是傳統(tǒng)的中間商功效和只能在新的發(fā)展領(lǐng)域的延伸和擴(kuò)張。在新型的交易過(guò)程中，作為一個(gè)獨(dú)立存在的市場(chǎng)主體――電子中間商，雖然說(shuō)不直接的參與到市場(chǎng)的交易活動(dòng)中來(lái)，但是，它所提供的媒體平臺(tái)，為生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者提供直接交易的網(wǎng)上平臺(tái)，與此同時(shí)，還向生產(chǎn)廠家提供多種服務(wù)和產(chǎn)品信息，更好的滿足其在發(fā)展過(guò)程中對(duì)于產(chǎn)品信息的需求，有效的促進(jìn)消費(fèi)者與生產(chǎn)廠家的交易的完成。在有了足夠的交易愿望的前提下，才進(jìn)行具體的交易行為。通過(guò)這樣的形式，就可以大大的減少因?yàn)樾畔⒌牟粚?duì)稱帶來(lái)的破壞換和無(wú)效交換，大大減少了交易成本，有效的提高了交易的質(zhì)量和效率。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)

通常情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包括兩種主要的運(yùn)行方式，一種方式為B2B，也就是說(shuō)企業(yè)直接對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷方式，這種方式的交易規(guī)模比較大，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)，購(gòu)貨方向比較集中，進(jìn)行交易次數(shù)比較少。所以說(shuō)，對(duì)于建設(shè)營(yíng)銷關(guān)系來(lái)說(shuō)，比較重要是訂貨系統(tǒng)的建設(shè)，更加方便企業(yè)進(jìn)行選擇和購(gòu)買。通過(guò)這樣的方式，企業(yè)可以直接在網(wǎng)上進(jìn)行結(jié)算，這給買家和賣家來(lái)說(shuō)帶來(lái)了極大的方便。另外，由于這樣的規(guī)模和數(shù)量一般都比較大，可以采用專門運(yùn)送的方式進(jìn)行配送，通過(guò)這樣的方式，在保證了貨物質(zhì)量的同時(shí)，也保證了貨物的配送速度，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了一定的成本費(fèi)用。另一種方式為B2C，也就是說(shuō)企業(yè)直接對(duì)消費(fèi)者的運(yùn)營(yíng)方式，這樣方式的運(yùn)營(yíng)，交易的次數(shù)比較多，每次交易的交易量都比較少，通常情況下的消費(fèi)者比較分散，所以說(shuō)，對(duì)于這樣的運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，最重要的是建立配送系統(tǒng)和結(jié)算系統(tǒng)，這也是進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷所必須的面臨的重要問(wèn)題，解決好這兩個(gè)問(wèn)題，這是進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

結(jié)語(yǔ)：

綜上所述，本文針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的概念以及重要意義開(kāi)始入手分析，從四個(gè)大的方面：網(wǎng)上直銷；中間商分銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道功能；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)，詳細(xì)論述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)產(chǎn)品及其銷售渠道策略研究。在接下來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，還需要結(jié)合自己的企業(yè)狀況以及公司目標(biāo)，創(chuàng)造性的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)。

參考文獻(xiàn)：

[1].楊坡平，重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)發(fā)、利用，走聯(lián)合、共存的發(fā)展之路[J].糧油加工與食品機(jī)械，2009（12）

第2篇：銷售渠道策略范文

（一）服務(wù)是吸引顧客的關(guān)鍵因素隨著產(chǎn)品的日益多樣化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，顧客對(duì)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品的服務(wù)，越好的服務(wù)越能吸引顧客，從而提高產(chǎn)品的購(gòu)買率，促進(jìn)企業(yè)自身發(fā)展。網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)顧客調(diào)查發(fā)現(xiàn)，服務(wù)質(zhì)量對(duì)顧客的實(shí)際消費(fèi)行為有正向影響，提高服務(wù)質(zhì)量可以提高顧客的黏性；反過(guò)來(lái)，顧客的服務(wù)需求也不斷推動(dòng)著企業(yè)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性發(fā)展。

（二）服務(wù)是提升需求的有力保障提升產(chǎn)品服務(wù)水平是挖掘顧客需求的一種有力手段，特別是針對(duì)于服務(wù)敏感性顧客。盡管服務(wù)水平的提高需要一定的成本作為保障，但由于提高了服務(wù)水平會(huì)增加實(shí)際需求，從而保證了一定的利潤(rùn)水平。海爾公司根據(jù)顧客需求，將服務(wù)質(zhì)量作為家電產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略，設(shè)計(jì)了七星服務(wù)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)更加高效和便捷的服務(wù)，增加銷量的同時(shí)收獲了良好的口碑。

（三）服務(wù)是實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要手段隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，服務(wù)將成為企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一。一方面，電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者可以通過(guò)比價(jià)網(wǎng)、一淘網(wǎng)等對(duì)比產(chǎn)品的價(jià)格，基于價(jià)格的差異化優(yōu)勢(shì)正在不斷縮小，企業(yè)須在質(zhì)量或服務(wù)等成本之外尋求盈利增長(zhǎng)點(diǎn)；另一方面，基于服務(wù)的差異化戰(zhàn)略能夠以顧客為中心建立和發(fā)揮企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)，打造快速的市場(chǎng)占有通道，營(yíng)造企業(yè)與顧客雙贏的局面。

二、線上服務(wù)水平對(duì)引入網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的策略分析

目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)成功的必然選擇。然而，企業(yè)建立自營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)零售渠道就必須考慮到服務(wù)對(duì)線上零售的影響，做到與傳統(tǒng)的銷售渠道服務(wù)“零距離”的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)實(shí)體和虛擬商品銷售的密切結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化目標(biāo)。企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道引入之后會(huì)獲得關(guān)于產(chǎn)品銷售的時(shí)間、地域和成本等優(yōu)勢(shì)，但是網(wǎng)上產(chǎn)品的銷售無(wú)法通過(guò)與顧客一對(duì)一直接交流來(lái)實(shí)現(xiàn)，不能為顧客提供直觀現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品介紹和咨詢服務(wù)，從而增加顧客購(gòu)買產(chǎn)品的搜尋成本，因此一旦企業(yè)不能為顧客提供合理產(chǎn)品信息，就會(huì)造成企業(yè)和顧客之間由于信息不對(duì)稱產(chǎn)生的交易扭曲?；诖耍疚膹闹圃焐叹W(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)水平為依據(jù)來(lái)分析服務(wù)對(duì)制造商是否會(huì)引入網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，假設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的服務(wù)水平低于傳統(tǒng)渠道的服務(wù)水平，且為了便于分析服務(wù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道引入策略的影響，設(shè)定網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的服務(wù)水平為0，即網(wǎng)絡(luò)銷售渠道不提供相應(yīng)的渠道服務(wù)。容易證明，當(dāng)制造商處于主導(dǎo)地位時(shí)，加入網(wǎng)絡(luò)銷售渠道能夠提高零售商的服務(wù)水平，有助于提高供應(yīng)鏈的整體利潤(rùn)，但不意味著制造商和零售商的利潤(rùn)都會(huì)有所上升，利潤(rùn)的變化情況以及制造商網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的選擇策略如圖1所示。圖1中的t1、t2、t3表示網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的服務(wù)水平處于0到1之間，與產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、生產(chǎn)信息、售前咨詢、物流配送和售后服務(wù)年限等相關(guān)，區(qū)間左側(cè)的或表示加入網(wǎng)絡(luò)銷售渠道之后，制造商與單一傳統(tǒng)渠道下利潤(rùn)的增減變化，右側(cè)則表示傳統(tǒng)銷售渠道下零售商的利潤(rùn)變化情況。

（一）Ⅰ區(qū)間的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道選擇策略制造商服務(wù)水平處于Ⅰ區(qū)間時(shí)，引入網(wǎng)絡(luò)銷售渠道后制造商利潤(rùn)會(huì)下降，傳統(tǒng)銷售渠道下零售商利潤(rùn)會(huì)上升，顧客對(duì)制造商的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的接受程度較低，也就是說(shuō)企業(yè)能夠?yàn)榫€上產(chǎn)品銷售提供一些基礎(chǔ)，但是并沒(méi)有為網(wǎng)上顧客提供多樣化和差別化的產(chǎn)品服務(wù)，制造商網(wǎng)絡(luò)銷售渠道提供的服務(wù)水平低于傳統(tǒng)銷售渠道提供的服務(wù)水平。對(duì)于傳統(tǒng)銷售渠道下的零售商而言，可以通過(guò)向顧客提供零距離的產(chǎn)品咨詢和售后保障等服務(wù)來(lái)減緩網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊，提升零售商利潤(rùn)，從而間接提高制造商利潤(rùn)，此時(shí)制造商就不會(huì)引入網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。比如蔬菜、水果、海鮮等生鮮類產(chǎn)品制造商開(kāi)通網(wǎng)上渠道不能為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，此時(shí)就會(huì)選擇傳統(tǒng)銷售渠道而放棄引入網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

（二）Ⅱ區(qū)間的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道選擇策略處于Ⅱ時(shí)，加入網(wǎng)絡(luò)銷售渠道之后，制造商和零售商的利潤(rùn)都會(huì)有所上升。在此區(qū)間，制造商網(wǎng)絡(luò)銷售渠道服務(wù)水平有所提高，與傳統(tǒng)銷售渠道下零售商的服務(wù)水平較為接近，顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買需求由傳統(tǒng)銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道共同滿足，使得制造商和零售商都有利可圖。因此，制造商的最優(yōu)決策是選擇引入網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，使得企業(yè)能夠獲得線上和線下產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈渠道的整體優(yōu)化，這種情況適用于家具、餐具、紙巾、清潔等家居用品?；ヂ?lián)網(wǎng)與手機(jī)的普及極大提高了顧客的網(wǎng)購(gòu)趨勢(shì)，越來(lái)越多年輕顧客傾向于去網(wǎng)上購(gòu)買這些產(chǎn)品，不僅可以節(jié)約時(shí)間，還有更多的選擇空間，此時(shí)仍有一些顧客忠誠(chéng)于傳統(tǒng)渠道購(gòu)買，再加上傳統(tǒng)渠道服務(wù)水平的提高，顧客更不愿意轉(zhuǎn)移自己的購(gòu)買渠道，最后導(dǎo)致制造商能夠獲得線上和線下產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的雙贏局面。

（三）Ⅲ區(qū)間的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道選擇策略處于Ⅲ時(shí)，加入網(wǎng)絡(luò)銷售渠道之后，制造商的利潤(rùn)有所上升，而零售商的利潤(rùn)則下降。此區(qū)間內(nèi)的制造商網(wǎng)絡(luò)銷售渠道服務(wù)水平由于滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品多樣化和差異化的需求得到顯著提升，使得制造商提供的網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)比傳統(tǒng)銷售服務(wù)更為完善，此時(shí)顧客就傾向于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買，制造商開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)銷售渠道正好能夠滿足顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的購(gòu)買。對(duì)于傳統(tǒng)渠道下的零售商而言，盡管可以通過(guò)提升服務(wù)水平刺激顧客購(gòu)買，但網(wǎng)絡(luò)渠道的便利性占有優(yōu)勢(shì)地位，使得傳統(tǒng)渠道的購(gòu)買人數(shù)不斷減少，從而降低了零售商的利潤(rùn)。因此，制造商的最優(yōu)決策是選擇加入網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，實(shí)現(xiàn)自身收益的最大化，這種情況適用于個(gè)性化的服裝產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)渠道的服裝產(chǎn)品具有多樣化的特點(diǎn)，能夠滿足需求日益?zhèn)€性化的顧客需求，使得顧客越來(lái)越傾向于在網(wǎng)上購(gòu)買自己心儀的服裝，也有助于提高制造商的利潤(rùn)。

（四）Ⅳ區(qū)間的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道選擇策略處于Ⅳ時(shí)，加入網(wǎng)絡(luò)銷售渠道之后，制造商和零售商的利潤(rùn)都有所上升。在這個(gè)區(qū)間內(nèi)的制造商往往通過(guò)提供一些專業(yè)化權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢驗(yàn)結(jié)果和完善的售后服務(wù)等來(lái)滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的細(xì)致化要求。因此，制造商開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，提高了產(chǎn)品的普及率和覆蓋率，方便顧客進(jìn)行購(gòu)買，增加了產(chǎn)品的需求量，而零售商的服務(wù)水平也有助于吸引客源、留住顧客，從而提升自身的利潤(rùn)。此時(shí)，制造商的最優(yōu)決策是選擇加入網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，促進(jìn)二者利潤(rùn)的提升，這種情況適用于書(shū)本、食品、飲料等用途明確、差異化較小的產(chǎn)品，顧客對(duì)這些產(chǎn)品的渠道偏好無(wú)顯著差異，因此開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)銷售渠道可以給消費(fèi)者提供更多的選擇，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，同時(shí)零售商可以為顧客提品退貨、換貨、咨詢等服務(wù)，有利于提高顧客滿意度，使得產(chǎn)品的整體需求有所上升，從而提升制造商與零售商的利潤(rùn)。

三、結(jié)論

第3篇：銷售渠道策略范文

我國(guó)的石油機(jī)械行業(yè)的發(fā)展還是比較樂(lè)觀的，生產(chǎn)出的設(shè)備在技術(shù)上還是在質(zhì)量上，在國(guó)際市場(chǎng)上否具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。這使我國(guó)的石油機(jī)械產(chǎn)品在生產(chǎn)出來(lái)之后，需要重視營(yíng)銷方式的研究和營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，才能將我國(guó)的石油機(jī)械產(chǎn)品不但在國(guó)內(nèi)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，還要走出國(guó)門，在世界市場(chǎng)上獲得更多的市場(chǎng)份額。我國(guó)的石油機(jī)械產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)了幾十年的發(fā)展，石油裝備制造的能力都獲得了很大的發(fā)展，我國(guó)在發(fā)展中國(guó)家中，是唯一一個(gè)能生產(chǎn)陸地成套石油裝備的國(guó)家，這些產(chǎn)品目前已經(jīng)基本上可以滿足石油勘探和開(kāi)采的需要。目前，在我國(guó)的蘭州、寶雞及江漢油田等地，已經(jīng)形成了鉆井設(shè)備的石油機(jī)械生產(chǎn)基地，而上海和江蘇則形成了石油工具制造基地。這些基地的建立和形成，是我國(guó)石油機(jī)械行業(yè)發(fā)展無(wú)論在技術(shù)上還是在質(zhì)量上都發(fā)展態(tài)勢(shì)良好的體現(xiàn)。

但是，在世界市場(chǎng)范圍內(nèi)，我國(guó)的石油機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，面臨了極大的壓力和挑戰(zhàn)。我國(guó)的石油制造企業(yè)大多是五六十年代的老廠，在設(shè)備上和資金上，都存在著一定的不足和問(wèn)題。而在基礎(chǔ)條件比較薄弱的情況下，創(chuàng)新能力的不足和對(duì)技術(shù)研發(fā)的不夠重視，導(dǎo)致我國(guó)的石油機(jī)械行業(yè)在技術(shù)上發(fā)展的比較緩慢，老式的產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，新式的產(chǎn)品卻沒(méi)有資金和技術(shù)去研發(fā)出來(lái)。這導(dǎo)致我國(guó)雖然是石油設(shè)備的制造大國(guó)，但是在發(fā)展的技術(shù)上，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還存在著很大的差距，這種技術(shù)和品種的差距，都構(gòu)成了我國(guó)石油機(jī)械行業(yè)在營(yíng)銷上的壓力。此外，由于長(zhǎng)期以來(lái)石油機(jī)械制造行業(yè)的市場(chǎng)觀念比較的淡薄，生力相對(duì)比較低下的情況下，缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究和分析，對(duì)國(guó)外的一些市場(chǎng)信息反應(yīng)不夠敏銳，占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)份額有限，這些都是石油機(jī)械行業(yè)發(fā)展和提高所面臨的困難。

2.石油機(jī)械行業(yè)中石油設(shè)備的銷售渠道

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)將市場(chǎng)營(yíng)銷定義為：創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。對(duì)石油設(shè)備的銷售渠道進(jìn)行研究，對(duì)于提高石油機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略而言是極為重要的。銷售渠道是企業(yè)將自己的技術(shù)生產(chǎn)出產(chǎn)品，然后將產(chǎn)品傳送給消費(fèi)者，從而獲得經(jīng)濟(jì)收益的過(guò)程中所要經(jīng)歷的路徑?？梢哉f(shuō)銷售渠道是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要資產(chǎn)。目前，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模式和銷售渠道都在不斷的發(fā)展變化著，對(duì)于石油機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的銷售渠道存在著一些問(wèn)題和不足之處。這樣下去，對(duì)石油機(jī)械行業(yè)的整體的發(fā)展而言，都是極為不利的。傳統(tǒng)的銷售渠道是一級(jí)一級(jí)的經(jīng)銷商進(jìn)行的，這樣的銷售渠道曾經(jīng)有過(guò)一些便利和優(yōu)點(diǎn)，但是，這種銷售方式卻也有著很大的弊端，如多層析的網(wǎng)絡(luò)銷售導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的混亂，甚至一些經(jīng)銷商的不規(guī)范競(jìng)價(jià)和跨區(qū)銷售，都給企業(yè)的銷售規(guī)劃和市場(chǎng)帶來(lái)了很大的沖擊和不安全的因素。

目前，這種銷售渠道的整合已經(jīng)成為企業(yè)普遍進(jìn)行考慮和關(guān)注的話題。對(duì)于企業(yè)而言，最大化的獲得利益，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力才是最為重要的，選擇最佳的銷售渠道是提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，也是企業(yè)自身發(fā)展的需要。在石油機(jī)械行業(yè)中，要滿足多元化的發(fā)展要求，必須要建立高效靈活而且全面的信息管理系統(tǒng)，以提高企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的可以快速反應(yīng)的要求，現(xiàn)實(shí)一體化的管理。而通過(guò)全面高效的銷售統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)，可以更科學(xué)的對(duì)此進(jìn)行分析和研究，來(lái)制定企業(yè)的發(fā)展的生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)效益的追求。

3.石油機(jī)械市場(chǎng)的營(yíng)銷策略分析

石油機(jī)械行業(yè)通過(guò)營(yíng)銷策略的研究，其目的是通過(guò)交換和承諾，建立和維護(hù)企業(yè)或個(gè)人與消費(fèi)者及其參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，石油機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)如何通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究和分析，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，避免產(chǎn)品的擠壓，從產(chǎn)品的銷量來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的占有率。完善的市場(chǎng)營(yíng)銷策略能使企業(yè)和產(chǎn)品在同行業(yè)中脫穎而出。而在實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)的同時(shí)，才會(huì)有可能有閑散的資金來(lái)加強(qiáng)技術(shù)的研發(fā)和我國(guó)石油設(shè)備的技術(shù)發(fā)展，只有這樣，才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和在復(fù)雜多變的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，獲得立足之地和更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

3.1產(chǎn)品策略上，要加快產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和創(chuàng)新

我國(guó)的石油機(jī)械設(shè)備在技術(shù)上雖然獲得了很大的發(fā)展，但是與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還是存在著很大的不足。但是，我國(guó)的石油機(jī)械設(shè)備基本上可以滿足石油勘探和開(kāi)采的需要，致使它們?cè)谑袌?chǎng)上還是有著一定的市場(chǎng)份額的。但是，企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，就必須要加大產(chǎn)品的研發(fā)，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)于企業(yè)而言，無(wú)論是任何企業(yè)，產(chǎn)品的創(chuàng)新都是企業(yè)創(chuàng)新的根本。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得立足之地，并保持不被市場(chǎng)淘汰而不斷發(fā)展和壯大的態(tài)勢(shì)，就必須要注重產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，利用新的材料和新的工藝創(chuàng)造出新的產(chǎn)品，來(lái)獲得消費(fèi)者的青睞，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。石油設(shè)備行業(yè)要提高自身在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的資金和人才的投入，從技術(shù)上和產(chǎn)品上加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在產(chǎn)品的策略上實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力的提高。在現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)水平下，石油機(jī)械企業(yè)也要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，通過(guò)各種管理方式和策略來(lái)提高員工的積極性和責(zé)任感，制造出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)，這樣，才能以產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題獲得客戶的信任，從而拉動(dòng)需求的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3.2渠道策略上，采取多方位銷售模式，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率

銷售渠道也是企業(yè)的最為重要的資本，分銷渠道的功能是將產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。對(duì)渠道的模式不應(yīng)局限于某一種模式上，而有助于企業(yè)發(fā)展的模式都可以拿來(lái)采用。而在現(xiàn)代社會(huì)中，社會(huì)的多元化發(fā)展，也要求石油機(jī)械企業(yè)采取全方位的銷售模式，從不同的方面來(lái)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。但是，公司所選擇的銷售渠道甚至?xí)绊懙饺ニ衅渌臓I(yíng)銷決策，甚至還可能會(huì)影響到企業(yè)的命運(yùn)，所以，雖然可以采取全方位的營(yíng)銷模式，但是，每一種模式所采取的策略和方式，都是需要結(jié)合各方面的因素而不斷的思考和判斷的。因此石油機(jī)械企業(yè)要綜合考慮企業(yè)內(nèi)外的各種因素，建立高效、全面、靈活的銷售統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)，通過(guò)科學(xué)的分析，確定企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、銷售策略，使產(chǎn)品的銷售、生產(chǎn)及企業(yè)資金的循環(huán)正常、可控，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)利潤(rùn)。

3.2.1傳統(tǒng)的分級(jí)銷售渠道

傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道就是分級(jí)營(yíng)銷的渠道，從廠家經(jīng)過(guò)分級(jí)的批發(fā)商到零售商，最后達(dá)到消費(fèi)者的手中。這種銷售模式在不熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況下，通過(guò)總經(jīng)銷商和批發(fā)商的模式，可以盡快的達(dá)到市場(chǎng)效益的實(shí)現(xiàn)。但是目前，多層次的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的需求了。因?yàn)楸舜说膼盒愿?jìng)爭(zhēng)使得銷售市場(chǎng)出現(xiàn)混亂的局面。石油設(shè)備行業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷的發(fā)展，就需要走多方位的銷售模式，而不能僅僅局限于傳統(tǒng)的分級(jí)銷售模式。

3.2.2新型渠道營(yíng)銷

銷售市場(chǎng)的不斷發(fā)展和社會(huì)所面對(duì)的環(huán)境逐漸的復(fù)雜多變，致使石油機(jī)械企業(yè)要想獲得自身比較充分的發(fā)展，想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的銷售市場(chǎng)，就要適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的需求，發(fā)展多個(gè)方位的銷售渠道。目前，銷售的渠道越來(lái)越多元化，其中，垂直、水平和多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)成為最主要的形式。垂直的銷售渠道是與水平的銷售不同，主要是指生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商是統(tǒng)一的聯(lián)合體，這里與傳統(tǒng)的銷售渠道相比，省卻了總經(jīng)銷商和第一第二級(jí)批發(fā)商，甚至是第三級(jí)的批發(fā)商，省卻中間模式的銷售渠道降低了銷售的成本，可以更高的提高產(chǎn)品在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)力。并且，這種模式還有利于控制和掌握。水平營(yíng)銷系統(tǒng)是由兩個(gè)或更多的公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)一個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，也稱為共生營(yíng)銷。多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)是指一個(gè)公司建立兩條或者更多的營(yíng)銷渠道以到達(dá)一個(gè)或者更多的目標(biāo)顧客的細(xì)分市場(chǎng)的做法。

3.2.3網(wǎng)絡(luò)渠道營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)不僅可以成為信息的展示平臺(tái)，成為產(chǎn)品廣告宣傳的重要途徑，甚至還可以成為一個(gè)重要的銷售渠道。在現(xiàn)代社會(huì)中，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為很多人工作和生活的一部分，在需要夠某一件產(chǎn)品的時(shí)候，勢(shì)必會(huì)上網(wǎng)查詢?cè)摦a(chǎn)品的信息和銷售情況。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道已經(jīng)逐漸變成一個(gè)重要的營(yíng)銷渠道。這是一個(gè)比較低成本的營(yíng)銷方式，而且有著不受時(shí)間和地域的限制的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于石油機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道的營(yíng)銷，首先需要建立一個(gè)屬于自己的網(wǎng)站，該網(wǎng)站的建立需要有自己的品牌和文化特征，具有一定的吸引力，其次，還要有產(chǎn)品的圖片展示和相應(yīng)的文字描述。第三，還要有方便快捷的聯(lián)系方式，使客戶在看中感興趣的產(chǎn)品的時(shí)候，可以方便快捷的聯(lián)系到相應(yīng)的經(jīng)銷商。網(wǎng)絡(luò)渠道營(yíng)銷是低成本進(jìn)行企業(yè)品牌建設(shè)的重要手段，由于網(wǎng)絡(luò)不受地域限制，企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)可以將企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、服務(wù)信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播到世界各地，從而能創(chuàng)造大量的銷售機(jī)會(huì)。

3.3人本營(yíng)銷———客戶是企業(yè)完成銷售目標(biāo)的核心因素

3.3.1新老并重的用戶觀念

無(wú)論是新的用戶還是老的用戶，都要加以重視，有些老的客戶雖然已經(jīng)購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品，但是卻有著對(duì)產(chǎn)品的反饋，以及向其他同行宣傳該產(chǎn)品，或者是詆毀該產(chǎn)品的作用，而使用者的感受，對(duì)于其他的比較信任的潛在客戶而言，影響是極大的。企業(yè)的營(yíng)銷工作，需要不斷的維系老的用戶的同時(shí)，開(kāi)發(fā)和爭(zhēng)取到更多的新的客戶。但是在營(yíng)銷的過(guò)程中，要提高客戶的忠誠(chéng)度的同時(shí)，新老客戶一樣是一樣重要的。石油機(jī)械制造企業(yè)的發(fā)展，不能犯忽視老客戶的錯(cuò)誤，而是要正確認(rèn)識(shí)到老客戶的價(jià)值和作用。同時(shí)，石油企業(yè)還需要培養(yǎng)自己的核心用戶，用心培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，提升產(chǎn)品的價(jià)值和企業(yè)的形象，挽留老的客戶，努力在老客戶的心目中建立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。

3.3.2讓利于人的用戶策略

在石油企業(yè)加大自身營(yíng)銷的過(guò)程中，要想鞏固企業(yè)的一些客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，可以財(cái)務(wù)一些用戶策略來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目的，如通過(guò)讓利于人的方式進(jìn)行。在企業(yè)面對(duì)一些相對(duì)比較忠誠(chéng)的老客戶的時(shí)候，就可以給出一定的優(yōu)惠待遇和條件，如允許其在數(shù)量上合贈(zèng)品上有更多的折扣等，甚至還可以優(yōu)先供貨等，這些利益的優(yōu)惠，有助于提高客戶對(duì)企業(yè)的好感的同時(shí)，也會(huì)為自身得到實(shí)在的優(yōu)惠，而繼續(xù)選擇企業(yè)的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)忠誠(chéng)度的建立。

第4篇：銷售渠道策略范文

關(guān)鍵詞：s公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略；營(yíng)銷策略現(xiàn)狀；營(yíng)銷策略創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷策略是一個(gè)企業(yè)對(duì)外營(yíng)銷的手段，正確使用營(yíng)銷策略不僅能夠達(dá)到良好的營(yíng)銷效果，而且能蚶篤笠瞪譽(yù)。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略進(jìn)行高效率的創(chuàng)新，不僅能夠提高市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額，提升銷售業(yè)績(jī)，而且能夠使企業(yè)走向成功。但是，營(yíng)銷策略是一場(chǎng)具有變數(shù)的資產(chǎn)，這不僅是企業(yè)需要完成的一項(xiàng)任務(wù)，也是廠家難以實(shí)現(xiàn)的一份任務(wù)。從企業(yè)建立自己的銷售商開(kāi)始，層層關(guān)聯(lián)下去，一個(gè)個(gè)關(guān)卡、一條條渠道都起著至關(guān)重要的作用。我們要將市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新，使得層層關(guān)卡、每一條路徑都能夠井然有序的進(jìn)行。

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀以及弊端

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略把商品從廠家開(kāi)始，一步步進(jìn)行，走向總經(jīng)銷商、各級(jí)批發(fā)商開(kāi)始走入零售店，最后進(jìn)入消費(fèi)者的手中，這是最經(jīng)典的模式，也是在供不應(yīng)求或者供過(guò)于求的狀態(tài)中存在巨大缺點(diǎn)的傳統(tǒng)模式。在這樣一種呈金字塔模式的營(yíng)銷方式下，雖然具有很強(qiáng)的輻射能力，在占領(lǐng)市場(chǎng)方面做出了巨大的功勞，但在這種模式下行走的商品不能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，也不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)商品的直接控制。

就實(shí)際情況而言，消費(fèi)者不能直接與企業(yè)接觸，對(duì)于商品的種種信息不能了然于心，甚至對(duì)商品產(chǎn)生懷疑心理。一般而言，我們只能去專賣店或者是經(jīng)銷商手里購(gòu)買商品，并沒(méi)有直接參與企業(yè)的營(yíng)銷渠道中，購(gòu)買時(shí)的信心與決心都會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)上魚(yú)龍混珠的假貨而受到影響。由于批發(fā)人員的混亂，導(dǎo)致了很多的商品不能以真實(shí)的狀態(tài)呈現(xiàn)在我們面前。各種經(jīng)銷商的獨(dú)立存在，使得市場(chǎng)出現(xiàn)了同一商品的松散性。而企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)上了商品流通，只關(guān)注了營(yíng)業(yè)額，而沒(méi)有去關(guān)注商品的真實(shí)性。在企業(yè)進(jìn)行商品銷售時(shí)，直接接觸消費(fèi)者的往往都是經(jīng)銷商，而不是能夠充分展示商品含義的企業(yè)，對(duì)于商品的最終控制權(quán)實(shí)際上是在經(jīng)銷商手里，而不是掌握在企業(yè)手中。

傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售渠道一成不變，只是按部就班的完成自己的每一環(huán)節(jié)，這已經(jīng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深深的阻礙。在這個(gè)關(guān)系中，企業(yè)不僅要承擔(dān)高額的成本，還要處理好與廠商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系，否則不僅賠了巨額的現(xiàn)金，還讓經(jīng)銷商與廠商帶走了終端客戶。在如今的銷售渠道下，每一個(gè)成員都是獨(dú)立的個(gè)體，都為了追求自己的最大化利益而勾心斗角，放棄了整體利益。營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新要求每一環(huán)節(jié)都必須為了整體的利益服務(wù)，為了雙贏作出相應(yīng)的調(diào)整。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

一個(gè)真正強(qiáng)大的企業(yè)并不是僅僅依靠自己的經(jīng)銷商和廠家來(lái)銷售自己的商品，而是根據(jù)自己的設(shè)計(jì)理念推廣自己的產(chǎn)品，到與消費(fèi)者正面接觸，使消費(fèi)者能夠走進(jìn)企業(yè)的設(shè)計(jì)理念中，理解企業(yè)的商品，從而相信自己的選擇，對(duì)企業(yè)的商品樹(shù)立信心，堅(jiān)定自己的購(gòu)買信念。如果一個(gè)企業(yè)真的想謀求自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須制定出符合自己的營(yíng)銷策略，真正能夠反映企業(yè)創(chuàng)新思路的策略，只有這樣，企業(yè)才能在市場(chǎng)上立于不敗之地。我們?cè)诒疚闹刑岢龅膭?chuàng)新策略能夠更準(zhǔn)確的反映企業(yè)的客觀需要，使得每一家企業(yè)都能夠在銷售理念、方式、手段上進(jìn)行取其精華，去其糟粕的變革。

（一）拓寬自己的銷售渠道，創(chuàng)新原有的銷售渠道

隨著社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)代信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，使互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用深入人心。在原有的銷售渠道上，我們要利用現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，打破市場(chǎng)的空間邊界，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓銷售渠道。結(jié)合市場(chǎng)的銷售情況，修正原有的銷售渠道，創(chuàng)新銷售路徑，使得商品在每一步中都能夠以最小的花費(fèi)實(shí)現(xiàn)最大的利益。

各種環(huán)境要素因?yàn)楫?dāng)今社會(huì)的發(fā)展以及信息技術(shù)的變革而變得更加復(fù)雜，企業(yè)要在原有渠道上增加寬度，尋找新渠道、開(kāi)發(fā)新渠道，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)銷售渠道的控制。

（二）縮短銷售通路，提高銷售效率

對(duì)于絕大部分的企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有減少銷售環(huán)節(jié)，縮短銷售通路，才能進(jìn)一步減少支出的費(fèi)用。只有創(chuàng)新銷售渠道，才能實(shí)現(xiàn)這一最根本的要求，才會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的力度，真正的實(shí)現(xiàn)提高效率、控制銷售終端的目標(biāo)。為了擴(kuò)大市場(chǎng)的銷售份額，增強(qiáng)對(duì)銷售通路的最終控制，只有縮短通路，創(chuàng)新以銷售為渠道的管理理念，才會(huì)全面提升經(jīng)銷商與廠商之間的有效合作，才會(huì)使得企業(yè)獲得最大的利益。只有這三方共同成長(zhǎng)，才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)真正的互利共贏。

（三）創(chuàng)新單向傳遞渠道，逐步推行逆向傳遞

在傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式中，企業(yè)與各大經(jīng)銷商都是單向傳遞模式。為了能夠適應(yīng)市場(chǎng)的變化，我們要逐步推行逆向傳遞，保證能夠掌握市場(chǎng)中快速而有效的信息，及時(shí)掌握市場(chǎng)多變的動(dòng)態(tài)。由于各大分銷商能夠最直接的接觸市場(chǎng)，能夠了解多變市場(chǎng)的最新訊息，所以企業(yè)與經(jīng)銷商之間必須創(chuàng)新銷售渠道。在這種逆向傳遞的過(guò)程中，企業(yè)與各大分銷商能夠保持渠道的靈活性，避免了銷售渠道的僵化，能夠使銷售渠道處于穩(wěn)定和良好的狀態(tài)中，最終企業(yè)也能掌握對(duì)商品的控制權(quán)。

（四）各大渠道各司其職，進(jìn)行組合分工

為了增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的能力，將渠道之中的各項(xiàng)職能進(jìn)行分解，根據(jù)任務(wù)的重合性進(jìn)行組合創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。應(yīng)該從企業(yè)開(kāi)始著手進(jìn)行渠道分工，更新他們的觀念，將兩個(gè)獨(dú)立的利益整體進(jìn)行重組創(chuàng)新，將他們組成一個(gè)不可分割的利益整體。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，各大分銷商不僅是企業(yè)的交易對(duì)象、商品的銷售者，更是他們的合作伙伴，是不可分割的整體。只有將各大渠道的職能進(jìn)行重組分工，幫助企業(yè)和分銷商實(shí)現(xiàn)利益最大化，才會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏，使得企業(yè)和各大分銷商都能夠占據(jù)更大的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

（五）將產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的組合銷售

在整個(gè)銷售渠道中，企業(yè)產(chǎn)品的分解與組合都是為了實(shí)現(xiàn)自己的利益，為了共同的目標(biāo)而努力的。只有實(shí)現(xiàn)了各自利益的最大化，才會(huì)使產(chǎn)品的銷售在各大渠道中處于均衡的狀態(tài)，在這種均衡中具有穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性。在產(chǎn)品的分解組合創(chuàng)新中，不能為了追求各自的利益最大化而忽略整體的利益。在這一創(chuàng)新中，我們要保持高度一致。這不僅是我們創(chuàng)新產(chǎn)品組合的要求，也是我們行動(dòng)的一大準(zhǔn)則。產(chǎn)品的分解組合，根本就不需要投入巨大的成本，只需要處理好跨領(lǐng)域的矛盾與沖突即可，在投入較低中實(shí)現(xiàn)利益的最大化，這絕對(duì)是絕佳的。

（六）廠家與經(jīng)銷商之間實(shí)現(xiàn)共用渠道

廠家與經(jīng)銷商之間雖然已經(jīng)建立了交易關(guān)系，但是在進(jìn)一步的創(chuàng)新中，企業(yè)與銷售商之間可以加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)“托管”的銷售策略。銷售商在銷售商品方面已經(jīng)建立了自己的人際關(guān)系網(wǎng)，擁有強(qiáng)大的銷售路徑。企業(yè)與經(jīng)銷商之間建立的淺層交易關(guān)系可以轉(zhuǎn)變?yōu)樯顚拥暮献麝P(guān)系，吸取托管經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的種種缺陷。而托管經(jīng)營(yíng)在實(shí)踐過(guò)程中也出現(xiàn)了良好的效果，因此這可以成為創(chuàng)新銷售渠道中的一樣經(jīng)營(yíng)法寶。

三、結(jié)論

在當(dāng)今的市場(chǎng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷的策略不僅要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，還需要以科技為支持，綜合企業(yè)的文化背景，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，讓自己的商品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。只有企業(yè)綜合自己的實(shí)力，踏踏實(shí)實(shí)的走好每一步，以誠(chéng)信作為自己的競(jìng)爭(zhēng)理念，使商品在銷售環(huán)節(jié)中利益均衡，才能實(shí)現(xiàn)共贏，真正的實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。面對(duì)狀況多變的市場(chǎng)，企業(yè)要綜合各大經(jīng)銷商，創(chuàng)新銷售路徑。產(chǎn)品與銷售路徑進(jìn)行重新分離組合，利用現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，擴(kuò)大銷售路徑，使得企業(yè)與各大經(jīng)銷商都能夠互利共贏。

參考文獻(xiàn)：

[1]侯忠義.渠道危機(jī)[M].北京：中國(guó)紡織出版社，2014.

第5篇：銷售渠道策略范文

[關(guān)鍵詞] 密封膠 綠色營(yíng)銷 策略

當(dāng)今世界以可持續(xù)發(fā)展為方向，眾多企業(yè)從傳統(tǒng)營(yíng)銷向綠色營(yíng)銷演變。密封膠作為施工現(xiàn)場(chǎng)嵌縫粘結(jié)的彈性密封材料，近10年迅速發(fā)展，消費(fèi)量隨著建筑行業(yè)的發(fā)展而不斷增長(zhǎng)。綠色營(yíng)銷之路是企業(yè)在環(huán)保觀念引導(dǎo)下，順應(yīng)消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求，不斷地提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。

一、密封膠的綠色產(chǎn)品策略

綠色產(chǎn)品策略是綠色營(yíng)銷中最核心也是最關(guān)鍵的部分。綠色產(chǎn)品策略主要包括綠色設(shè)計(jì)、綠色生產(chǎn)、綠色包裝和標(biāo)示、綠色創(chuàng)新等。其中綠色設(shè)計(jì)是最初也是最重要的一環(huán)，因?yàn)樗鼪Q定了整個(gè)產(chǎn)品策略最終的走勢(shì)。綠色設(shè)計(jì)包括原材料獲取、產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)、產(chǎn)品流通分配、產(chǎn)品使用維護(hù)服務(wù)和產(chǎn)品回收使用處理五個(gè)主要部分。

對(duì)于密封膠來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)首先要以環(huán)保和節(jié)能為指導(dǎo)思想；選用環(huán)境友好的材質(zhì)；包裝和品牌的宣傳上要樹(shù)立起企業(yè)的綠色環(huán)保形象。針對(duì)綠色密封膠設(shè)計(jì)應(yīng)盡量采用生命周期分析方法，將系統(tǒng)導(dǎo)向的綠色設(shè)計(jì)思想貫穿于產(chǎn)品的決策、設(shè)計(jì)與制造、使用與維護(hù)以及報(bào)廢回收與再利用等生命周期的全過(guò)程。綠色密封膠應(yīng)體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：第一，環(huán)境性能。密封膠本身有一定的污染性，所以要首選污染性很小甚至無(wú)污染的材料，或是可以通過(guò)改造達(dá)到低污染的材料。第二，節(jié)能功效。通過(guò)技術(shù)改進(jìn)，使產(chǎn)品用盡量少的投入完成必要的功能，選用簡(jiǎn)易包裝或大容量包裝。第三，綠色回收。做好回收價(jià)值評(píng)價(jià)、廢舊回收處理。

二、密封膠的綠色價(jià)格策略

根據(jù)調(diào)查，綠色產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性比非綠色產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性要低。而且，隨著收入的提高，這種趨勢(shì)越明顯。

綠色密封膠具有產(chǎn)品質(zhì)量高、綠色消費(fèi)者價(jià)格敏感度低、替代品少等特點(diǎn)。按照菲利普?科特勒（表）提出的九種產(chǎn)品質(zhì)量――價(jià)格策略，密封膠企業(yè)完全應(yīng)該選擇溢價(jià)策略。

表 價(jià)格――質(zhì)量策略表

三、密封膠逆向銷售渠道

逆向銷售渠道即綠色銷售渠道，仍然沿用傳統(tǒng)銷售渠道的分析方法，但是最為重要的一點(diǎn)是注重了回收再利用。由于消費(fèi)后剩余物的回收利用可以生產(chǎn)出具有市場(chǎng)價(jià)值的產(chǎn)品，所以可以讓這些物質(zhì)重新逆向流入系統(tǒng)。

密封膠行業(yè)要建立綠色銷售渠道就必須按照綠色設(shè)計(jì)的產(chǎn)品生產(chǎn)，這樣才有建立綠色銷售渠道的基礎(chǔ)。產(chǎn)品包裝必須是可以降解或是可以回收利用的，產(chǎn)品的剩余價(jià)值必須值得整個(gè)循環(huán)系統(tǒng)去運(yùn)作。密封膠企業(yè)在構(gòu)建綠色分銷渠道的過(guò)程中，應(yīng)建立以滿足消費(fèi)者需要和實(shí)現(xiàn)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展為主導(dǎo)的分銷渠道系統(tǒng)（供需鏈一體化系統(tǒng)），這個(gè)系統(tǒng)包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制造、加工、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏、批發(fā)、零售、回收、拆卸等環(huán)節(jié)在內(nèi)（見(jiàn)圖1）。

圖 密封膠逆向銷售渠道

四、密封膠綠色促銷策略

綠色密封膠企業(yè)的目標(biāo)客戶是綠色消費(fèi)者，所以必須讓他們感知企業(yè)產(chǎn)品的環(huán)保健康性，而這方面就必須依靠企業(yè)的促銷活動(dòng)。密封膠企業(yè)無(wú)論采用廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)、人員推銷中的哪種方式，第一目標(biāo)必須是建立被社會(huì)和消費(fèi)者認(rèn)可和接受的綠色品牌。

綠色密封膠豐富的內(nèi)涵主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、優(yōu)良的環(huán)境友好性，即密封膠產(chǎn)品的生命全過(guò)程都對(duì)環(huán)境無(wú)害或危害甚??；2、最大限度地利用材料資源，盡量減少材料的使用量和種類；3、最大限度地節(jié)約能源，這本身也是很好的環(huán)境保護(hù)手段。以上特性都是企業(yè)可以用來(lái)做宣傳的。密封膠企業(yè)要特別注意以下兩個(gè)方面的促銷活動(dòng)：其一是綠色廣告，通過(guò)媒介的傳播可實(shí)現(xiàn)廣告主的理性訴求、感情訴求和道德訴求的目標(biāo)，因而在密封膠制造企業(yè)促銷方式綠色化中，廣告具有重要作用；其二是綠色公關(guān)，能將綠色信息更直接、更廣泛地滲透到廣告無(wú)法達(dá)到的細(xì)分市場(chǎng)，給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。密封膠公司在進(jìn)行綠色促銷過(guò)程中要將綠色廣告與綠色公關(guān)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以便盡快豐富公司品牌的綠色內(nèi)涵，塑造綠色企業(yè)形象。

總之，綠色營(yíng)銷及其策略的運(yùn)用是密封膠企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展的必然選擇，企業(yè)要將環(huán)保意識(shí)融入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程之中既要考慮企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)利益，又要考慮到社會(huì)利益和環(huán)境利益，努力使其和諧發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

[1]司林勝:我國(guó)企業(yè)綠色營(yíng)銷理念及實(shí)踐的特征分析[J]．商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，2002

[2]菲利普?科特勒著，梅汝和譯：營(yíng)銷管理－分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制[M]．上海人民出版社，1998.9

第6篇：銷售渠道策略范文

【關(guān)鍵詞】 電子客票 銷售渠道 民航客票 互聯(lián)網(wǎng)

《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)〔2009〕41號(hào)）中提出，建立健全旅游信息服務(wù)平臺(tái)，促進(jìn)旅游信息資源共享；以信息化為主要途徑，提高旅游服務(wù)效率；積極開(kāi)展旅游在線服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂和網(wǎng)上支付。而民航旅客運(yùn)輸作為旅游業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商也應(yīng)該適應(yīng)這種要求。尤其是在電子客票投入使用和互聯(lián)網(wǎng)普及之后，這些變化促使民航客票的銷售渠道發(fā)生了變化。民航客票的銷售渠道是指飛機(jī)票從航空公司到最終消費(fèi)者或用戶之間的所有環(huán)節(jié)和渠道，可分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。在本文中把電子客票未投入使用前的機(jī)票銷售模式界定為傳統(tǒng)的機(jī)票銷售模式，在此種模式下，航空公司執(zhí)行的機(jī)票銷售渠道有一些弊端。在互聯(lián)網(wǎng)普及和電子客票使用后，航空公司有機(jī)會(huì)也有可能來(lái)重新調(diào)整自己的銷售渠道。

一、傳統(tǒng)的民航客票銷售渠道特征

1、航空公司多采用間接銷售渠道。長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)航空公司的機(jī)票大部分是通過(guò)民航客運(yùn)銷售業(yè)來(lái)進(jìn)行銷售的。我國(guó)的民航客運(yùn)銷售業(yè)自二十世紀(jì)八十年代中期產(chǎn)生以來(lái)，隨著民航業(yè)的發(fā)展而迅速發(fā)展。民航客運(yùn)銷售業(yè)包括票務(wù)公司、旅游（旅行社從事銷售機(jī)票業(yè)務(wù)）等從事銷售機(jī)票業(yè)務(wù)的各類企業(yè)，銷售企業(yè)整體數(shù)量較多。我國(guó)的民航客票銷售企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，已經(jīng)逐漸形成了多級(jí)分銷的格局，一些有實(shí)力的企業(yè)在其中實(shí)際上扮演著批發(fā)商的角色，相應(yīng)地分銷渠道呈現(xiàn)出比較長(zhǎng)的特點(diǎn)。而且，銷售企業(yè)整體數(shù)量較多，目前全中國(guó)已經(jīng)注冊(cè)的銷售企業(yè)達(dá)到4000余家。在電子客票投入使用前，由于航空公司受自身資源的限制，設(shè)立的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)有限，其機(jī)票的銷售主要是通過(guò)機(jī)票銷售企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

2、大多數(shù)的客運(yùn)銷售企業(yè)規(guī)模小。我國(guó)的民航客運(yùn)銷售企業(yè)數(shù)目眾多，但規(guī)模偏小。多數(shù)企業(yè)的注冊(cè)資金只有行業(yè)準(zhǔn)入所要求的50萬(wàn)或150萬(wàn)元人民幣，這些資金僅能維持一個(gè)售票點(diǎn)運(yùn)作，難以拓展業(yè)務(wù)，更難以樹(shù)立品牌和企業(yè)形象。而規(guī)模較小的客票銷售企業(yè)往往員工數(shù)量少，業(yè)務(wù)單一，難以滿足顧客的多樣化需求，當(dāng)外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較差。

3、航空公司銷售渠道長(zhǎng)且寬。當(dāng)網(wǎng)上訂票還沒(méi)有被大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)可的時(shí)候，航空公司的機(jī)票主要采用間接銷售渠道進(jìn)行銷售，在這種模式下，航空公司難以直接獲得終端消費(fèi)者（最終乘機(jī)人）實(shí)際需求信息；采用間接銷售渠道主要是通過(guò)民航客運(yùn)銷售企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，而銷售企業(yè)包括的范圍很廣，比如票務(wù)公司、旅行社、酒店等。另外，同一家航空公司的機(jī)票通過(guò)多家的銷售企業(yè)進(jìn)行銷售，因而機(jī)票的銷售渠道也較寬。在電子客票沒(méi)有使用和網(wǎng)絡(luò)未普及以前，航空公司必須依靠民航客運(yùn)銷售企業(yè)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率，實(shí)現(xiàn)大量分銷的目的，此時(shí)航空公司很難對(duì)間接渠道進(jìn)行有效的控制。

4、民航客運(yùn)銷售企業(yè)服務(wù)功能單一。在傳統(tǒng)的民航客票銷售模式下，航空公司的機(jī)票主要是通過(guò)民航客運(yùn)銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)。而目前國(guó)內(nèi)多數(shù)客運(yùn)銷售企業(yè)的服務(wù)功能單一，僅能從事機(jī)票銷售的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，仍停留在代售機(jī)票的中間人角色。由于服務(wù)功能單一，客戶需求只能得到低層次滿足，隨著旅客全方位服務(wù)需求的逐步增強(qiáng)，單一的經(jīng)營(yíng)方式很難滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求。

二、影響民航客票銷售渠道變化的因素

1、電子客票的使用。從2008年6月1日起，國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)規(guī)定廢止使用紙質(zhì)機(jī)票，改用電子客票。我國(guó)從2006年6月就開(kāi)始試行使用電子客票，2007年底基本上全面實(shí)行了電子客票。電子客票是普通紙質(zhì)機(jī)票的一種電子映象。目前，它作為世界上最先進(jìn)的客票形式，依托現(xiàn)代信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化、電子化的訂票、結(jié)賬和辦理乘機(jī)手續(xù)等全過(guò)程，給旅客帶來(lái)諸多便利，同時(shí)也為航空公司降低成本創(chuàng)造了條件，比如航空公司可以擴(kuò)大直銷的比例，從而減少付給銷售企業(yè)的傭金。此外，電子客票可采用網(wǎng)上銀行支付票款的方式購(gòu)買，無(wú)需再到售票柜臺(tái)去付款；不需送票、取票，可以直接到機(jī)場(chǎng)憑有效身份證件辦理乘機(jī)手續(xù)。

2、互聯(lián)網(wǎng)的普及。國(guó)務(wù)院新聞辦公室在2010年6月8日發(fā)表的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)狀況》白皮書(shū)中指出，中國(guó)政府將繼續(xù)致力于推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，努力在未來(lái)5年使中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的普及率達(dá)到45%，使更多人從互聯(lián)網(wǎng)受益。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截至2009年，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到3.84億。通過(guò)以上分析，我們可以看到，隨著技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、電子客票等技術(shù)手段的成熟和大規(guī)模應(yīng)用，機(jī)票的銷售方式與以前大不相同，有相當(dāng)一部分機(jī)票是由旅客自己在網(wǎng)上或通過(guò)某個(gè)預(yù)訂系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)購(gòu)票的。

3、旅游、飯店、民航客票銷售業(yè)的產(chǎn)業(yè)融合。隨著消費(fèi)者需求的變化，旅游、飯店、民航客票銷售業(yè)有產(chǎn)業(yè)融合的趨勢(shì)。比如隨著旅游業(yè)的發(fā)展，一些游客不再喜歡隨團(tuán)旅游，而喜歡自由行的這種模式，但同時(shí)卻希望交通和住宿能事先預(yù)訂。一些旅行社、票務(wù)公司、酒店正是識(shí)別了這種市場(chǎng)需求，而采取“機(jī)票+酒店”的這種促銷手段。消費(fèi)者多樣化需求的出現(xiàn)，使原來(lái)提供單一服務(wù)的客票銷售企業(yè)很難滿足消費(fèi)者的需求。面對(duì)電子客票帶來(lái)的沖擊，民航客票銷售企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)環(huán)境的變化。

三、民航客票銷售渠道的變化

近年來(lái)，航空運(yùn)輸全球化和聯(lián)盟化的發(fā)展，迫使航空公司站在一體化網(wǎng)絡(luò)和全球性旅客的角度來(lái)考慮其銷售策略。由于電子客票的使用以及電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的普及，同時(shí)航空公司也是為了降低對(duì)民航客票銷售業(yè)的過(guò)分依賴和降低支付的傭金，航空公司正在改變著自己的銷售渠道。

1、形成多元化的銷售渠道。民航客運(yùn)市場(chǎng)的客戶群范圍廣泛，主要包括旅行社、大公司客戶、散客等，這些客戶群消費(fèi)行為和習(xí)慣不同、需求不同，對(duì)民航的了解程度也不同，因此航空公司面向不同客戶群的產(chǎn)品和渠道也應(yīng)不同。比如有些客戶喜歡在網(wǎng)上查詢及訂票，有些客戶習(xí)慣到機(jī)票代售點(diǎn)購(gòu)票，因而航空公司也要根據(jù)客戶不同的需要及習(xí)慣，制定不同的銷售策略。尤其是電子客票的使用以及網(wǎng)絡(luò)的普及，航空公司應(yīng)該把握機(jī)遇，主動(dòng)出擊，根據(jù)不同客戶群，將自己的銷售渠道多元化。

2、直銷比例的增加。直銷渠道包括航空公司售票處、呼叫中心、航空公司網(wǎng)站等。在傳統(tǒng)的機(jī)票銷售模式中，通過(guò)民航客運(yùn)銷售企業(yè)銷售機(jī)票一直是航空公司的機(jī)票主要銷售渠道，長(zhǎng)期以來(lái)民航客票銷售人的傭金一直也是航空公司的一項(xiàng)主要成本，而航空公司一直努力通過(guò)削減人的傭金來(lái)降低銷售成本。電子客票使用及網(wǎng)絡(luò)普及后，使航空公司增加機(jī)票直銷的比例成為可能。由于電子客票的網(wǎng)上預(yù)定不受時(shí)間、地域的限制，航空公司通過(guò)設(shè)立網(wǎng)站可克服自設(shè)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少的這一弊端；同時(shí)采用直銷，可以節(jié)約一大筆支付給銷售業(yè)的傭金。因此，很多航空公司設(shè)立自己的網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷。比如春秋航空公司已經(jīng)基本上做到全部采用直銷，而深圳航空公司的直銷也已經(jīng)達(dá)到30%左右。航空公司已經(jīng)意識(shí)到以電子傳輸為基礎(chǔ)的直銷渠道是未來(lái)機(jī)票銷售的必然趨勢(shì)，他們將逐漸加大直銷渠道的比例以使銷售成本更加經(jīng)濟(jì)合理。

3、網(wǎng)絡(luò)銷售增加。隨著計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)的普及和電子客票的使用，網(wǎng)絡(luò)銷售將成為機(jī)票的主要銷售渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)票已經(jīng)逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，所占比例達(dá)到66.04%。同時(shí)建立票務(wù)呼叫中心和開(kāi)通票務(wù)網(wǎng)站也是常見(jiàn)做法，例如我們比較熟悉的攜程網(wǎng)、elong網(wǎng)、同程網(wǎng)在這方面做的很好。在《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》中提出，以信息化為主要途徑，提高旅游服務(wù)效率，積極開(kāi)展旅游在線服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂和網(wǎng)上支付，充分利用社會(huì)資源構(gòu)建旅游數(shù)據(jù)中心、呼叫中心，全面提升旅游企業(yè)信息化服務(wù)水平。因此，航空公司及各票務(wù)公司應(yīng)響應(yīng)這種號(hào)召，加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)，積極開(kāi)展電子商務(wù)。

4、提供多樣化的服務(wù)。目前航空公司在其直銷網(wǎng)站上還無(wú)法推出定價(jià)靈活的多種產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一成為這種直銷模式致命的弱點(diǎn)。銷售商也充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品單一、服務(wù)單一的缺點(diǎn)，而開(kāi)始轉(zhuǎn)型，從單一的機(jī)票經(jīng)營(yíng)商變?yōu)榭鐦I(yè)或混業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品服務(wù)商，或是結(jié)成產(chǎn)品聯(lián)盟。服務(wù)功能單一，客戶需求只能得到低層次滿足。隨著旅客全方位服務(wù)需求的逐步增強(qiáng)，單一的經(jīng)營(yíng)方式很難滿足旅客日益增長(zhǎng)的需求。航空公司和各民航客運(yùn)銷售企業(yè)可以把機(jī)票連同旅客的訂房、旅游服務(wù)、商務(wù)管理、租車等服務(wù)一起跟機(jī)票打包，提高機(jī)票的附加值，各個(gè)機(jī)票銷售企業(yè)都可以這樣做。比如攜程網(wǎng)的業(yè)務(wù)包括機(jī)票預(yù)定、酒店預(yù)定、旅游度假、商務(wù)管理、代駕租車等服務(wù)。

5、中小企業(yè)形成聯(lián)盟。由于國(guó)內(nèi)的民航客運(yùn)銷售大多數(shù)企業(yè)規(guī)模偏小，市場(chǎng)集中度不高，難以獲得競(jìng)爭(zhēng)力。中小人無(wú)法阻擋旅客選擇大型公司或航空公司直銷，因?yàn)檫@兩者信息豐富、服務(wù)可靠。因此，面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，中小機(jī)票人可以多元化經(jīng)營(yíng)，拓展自己的渠道，或利用第三方平臺(tái)抱團(tuán)取暖。比如銷售企業(yè)可以在許多城市形成聯(lián)盟，并對(duì)聯(lián)盟內(nèi)的客戶實(shí)行免費(fèi)機(jī)場(chǎng)接送等增值服務(wù)，以吸引旅客，提高銷售量。目前，北京、海南等地區(qū)紛紛成立了民航銷售人協(xié)會(huì)，這為企業(yè)之間的合作提供了一個(gè)平臺(tái)。

6、銷售渠道的不斷創(chuàng)新。旅游搜索引擎“去哪兒”網(wǎng)已經(jīng)逐漸為在線顧客所熟知、認(rèn)可和接受?！叭ツ膬骸卑鸦ヂ?lián)網(wǎng)上的機(jī)票信息匯聚在一起，從而給顧客搭建了一個(gè)快速尋找自己所需旅游產(chǎn)品的平臺(tái)?；ヂ?lián)網(wǎng)上的顧客將越來(lái)越多地把旅游搜索引擎作為第一個(gè)入口，就像把百度作為互聯(lián)網(wǎng)信息搜索的入口一樣。這種旅游搜索引擎的出現(xiàn)滿足了廣大在線旅游消費(fèi)者對(duì)最低票價(jià)的追求心理。但是這也有一定的缺陷，第一，“去哪兒”把互聯(lián)網(wǎng)上的各不同商機(jī)票信息匯聚在一起，為尋求最低的票價(jià)提供了方便，但這可能會(huì)加劇機(jī)票企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。第二，一些顧客可能對(duì)網(wǎng)上購(gòu)票的安全性存有疑慮，顧客一般不會(huì)從網(wǎng)上的知名度不高的銷售企業(yè)預(yù)定機(jī)票。但是無(wú)論如何，旅游搜索引擎的出現(xiàn)是銷售渠道的創(chuàng)新。另外，航空公司可以利用知名網(wǎng)站和門戶網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)，建立多種鏈接，擴(kuò)大知名度，同時(shí)也方便消費(fèi)者購(gòu)買。隨著外部環(huán)境的變化，銷售渠道也將不斷的有新的模式出現(xiàn)。

（注：本文系為武漢市市級(jí)課題《民航銷售業(yè)的發(fā)展對(duì)航空服務(wù)人才需求分析》的階段性成果，武漢市科研項(xiàng)目編號(hào)為：（2009）10號(hào)-140。）

【參考文獻(xiàn)】

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第7篇：銷售渠道策略范文

在實(shí)行社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，國(guó)有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品被列入國(guó)家?？氐姆秶虼思词箛?guó)有煤炭企業(yè)具有了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，但比起其他的行業(yè)，市場(chǎng)化的程度依然不夠高。本文從國(guó)有煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略提出幾點(diǎn)優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞:

國(guó)有煤炭企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;策略

市場(chǎng)營(yíng)銷策略意思是企業(yè)通過(guò)控制其環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況及自身能力等諸多因素，并進(jìn)行優(yōu)化組合，從而構(gòu)建出可行性強(qiáng)、具備針對(duì)性的策略，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)針對(duì)其市場(chǎng)而制定的銷售任務(wù)及相關(guān)目標(biāo)。國(guó)有煤炭企業(yè)之所以要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，主要是為了可以更好地滿足消費(fèi)者的需求，因而消費(fèi)者對(duì)于煤炭產(chǎn)品的相關(guān)需求越多，企業(yè)所采取的具體市場(chǎng)營(yíng)銷策略也就越多。因此，企業(yè)必須根據(jù)重點(diǎn)情況進(jìn)行入手，采取最基本的有效措施，從而使?fàn)I銷策略能夠充分地將其整體優(yōu)勢(shì)及效果發(fā)揮出來(lái)。

1國(guó)有煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

國(guó)有煤炭企業(yè)在經(jīng)過(guò)了多年的努力后，無(wú)論是其營(yíng)銷的主要觀念或競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，還是其體系建設(shè)方法，都已經(jīng)形成了自己的個(gè)性特色。然而，外部環(huán)境的加速變革，導(dǎo)致國(guó)有煤炭企業(yè)在開(kāi)展各項(xiàng)具體的市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí)仍然存在著很多的缺陷。①煤炭產(chǎn)品的主要營(yíng)銷策略比較低級(jí)。如今國(guó)有煤炭企業(yè)盡管已經(jīng)樹(shù)立了市場(chǎng)意識(shí)，但是黑沒(méi)有成熟策略及技巧來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，煤炭產(chǎn)品的相關(guān)營(yíng)銷策略針對(duì)性不足，缺乏品牌意識(shí)，不懂得采取措施來(lái)塑造企業(yè)形象。②對(duì)價(jià)格策略產(chǎn)生依賴性。我國(guó)國(guó)有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品自實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)對(duì)價(jià)格策略就過(guò)度依賴，雖然國(guó)有煤炭企業(yè)仍保留一定的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，但很少去應(yīng)用主動(dòng)而又靈活的相關(guān)策略去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格調(diào)整更多的是被動(dòng)，很少回去應(yīng)用差別定價(jià)等科學(xué)的主動(dòng)手段。③采取了過(guò)長(zhǎng)的銷售渠道。在如今，煤炭產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)到了相當(dāng)?shù)偷某潭龋@并并不是國(guó)有煤炭企業(yè)自主選擇的，相反是在市場(chǎng)被動(dòng)局面下造成的。本來(lái)就不夠高的煤炭?jī)r(jià)格，在其冗長(zhǎng)的銷售渠道中微薄的利潤(rùn)還需要被多方進(jìn)行瓜分。在煤炭市場(chǎng)上的售價(jià)往往都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)坑口價(jià)，這其中各項(xiàng)中間環(huán)節(jié)將大量利潤(rùn)占去了，國(guó)有煤炭企業(yè)在其中并沒(méi)有獲得多少益處。④缺乏促銷意識(shí)。很多國(guó)有煤炭企業(yè)受到傳統(tǒng)觀念的影響堅(jiān)持所謂酒香不怕巷子深，看不到產(chǎn)品宣傳在當(dāng)今時(shí)代的重要性，在其他的市場(chǎng)領(lǐng)域中，促銷基本上已成為必備的一項(xiàng)有效手段，然而國(guó)有煤炭企業(yè)卻很少會(huì)采用這種手段。而且，在形象建設(shè)以及品牌宣傳方面煤炭企業(yè)普遍要落后很多，急需改善與社會(huì)各界的關(guān)系。

2對(duì)國(guó)有煤企的營(yíng)銷策略相關(guān)建議

2．1產(chǎn)品策略建議

在國(guó)有煤炭企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)產(chǎn)品策略是非常關(guān)鍵的一項(xiàng)策略。根據(jù)煤炭產(chǎn)品本身的特殊性，企業(yè)在制定相關(guān)的產(chǎn)品策略時(shí)必須把質(zhì)量策略以及品牌戰(zhàn)略全部包括進(jìn)來(lái)。①質(zhì)量策略。每一個(gè)企業(yè)只有擁有質(zhì)量有保證的產(chǎn)品才能長(zhǎng)久生存。國(guó)有煤炭企業(yè)因此一定要加大力度實(shí)施質(zhì)量策略，從企業(yè)的內(nèi)部進(jìn)行構(gòu)建一整套有效的質(zhì)量控制體系，從而使產(chǎn)品的質(zhì)量能夠保證穩(wěn)定可靠，避免出現(xiàn)不穩(wěn)定、未達(dá)標(biāo)的煤炭質(zhì)量，消除其造成的對(duì)客戶的不利影響。同時(shí)，要在和客戶之間打通一條暢通的反饋質(zhì)量的渠道，客戶關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的意見(jiàn)及要求要能夠及時(shí)跟進(jìn)，同時(shí)強(qiáng)化自身的科研實(shí)力，對(duì)煤炭產(chǎn)品的品質(zhì)做到精準(zhǔn)控制。②品牌策略。國(guó)有煤炭企業(yè)要想進(jìn)一步提高效益，必須依靠品牌這一條極為重要的渠道。針對(duì)煤炭產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，來(lái)進(jìn)行品牌化營(yíng)銷活動(dòng)，從而使客戶群體更佳穩(wěn)定，進(jìn)而扭轉(zhuǎn)煤炭產(chǎn)品當(dāng)前附加值過(guò)低的局面，進(jìn)而樹(shù)立良好的企業(yè)品牌形象。

2．2價(jià)格策略建議

國(guó)有煤炭企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)力來(lái)制定價(jià)格策略，必須將煤炭行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)以及產(chǎn)品間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等所有因素都充分地考慮進(jìn)去，絕不能由于市場(chǎng)價(jià)格上下波動(dòng)所影響。盡管在如今的煤炭上供求關(guān)系上基本處于緊平衡狀態(tài)，而隨著當(dāng)今形勢(shì)的變化，煤炭行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈而至艱難。要徹底擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)層次低的現(xiàn)象，就必須在煤炭產(chǎn)品的銷售中優(yōu)化服務(wù)，將產(chǎn)品種類細(xì)化，從而實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，并塑造良好的品牌形象，確保煤炭產(chǎn)品價(jià)格正常，合理賺取利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。

2．3渠道策略建議

在我國(guó)，煤炭資源分布較多的地區(qū)與消費(fèi)市場(chǎng)較大的地區(qū)存在錯(cuò)位，而且，煤炭產(chǎn)品是典型的一種大宗商品，如果在銷售過(guò)程中出現(xiàn)了太多的銷售環(huán)節(jié)，就必定會(huì)各種成本費(fèi)用累加，給煤炭企業(yè)與煤炭消費(fèi)者帶來(lái)非常比較沉重的經(jīng)濟(jì)壓力。所以，煤炭企業(yè)應(yīng)該從以下幾點(diǎn)入手來(lái)優(yōu)化銷售渠道策略。①著重終端市場(chǎng)的建設(shè)。煤炭產(chǎn)品必須直接化銷售渠道，將環(huán)節(jié)減少，有效避免由此產(chǎn)生的資源浪費(fèi)，從而降低煤炭銷售的成本，增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。煤炭企業(yè)必須嚴(yán)格遵守國(guó)家對(duì)煤炭行業(yè)提出的相關(guān)政策要求，建立并拓寬煤炭企業(yè)到買方之間的直接銷售渠道，使相關(guān)供銷合同長(zhǎng)期存在，讓運(yùn)輸通道保證暢通無(wú)阻。②與渠道內(nèi)利益相關(guān)者溝通。國(guó)有煤炭企業(yè)有必要通過(guò)各種手段，將煤炭銷售渠道中利益相關(guān)者都聯(lián)合起來(lái)，打通整個(gè)煤炭產(chǎn)品行業(yè)的利益合理分配渠道和方法，進(jìn)而避免在煤炭銷售利潤(rùn)分配的傳統(tǒng)格局中，所有參與者都在想方設(shè)法最大化自身利益，卻將相關(guān)行業(yè)、企業(yè)的利益損害了。

2．4促銷策略建議

正確的促銷策略可以有效地激發(fā)買方對(duì)該企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品購(gòu)買欲。煤炭產(chǎn)品由于同質(zhì)化高，很容易被其他企業(yè)的產(chǎn)品吞并其市場(chǎng)所占份額，甚至如果煤炭沒(méi)有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還容易被石油和電力、天然氣等其他的替代品所取代。如今煤炭行業(yè)已經(jīng)走到了一個(gè)相當(dāng)危急的關(guān)頭，急需轉(zhuǎn)型，因此國(guó)有煤炭企業(yè)必須制定出科學(xué)合理的促銷策略，向煤炭的買方持續(xù)傳遞企業(yè)所生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品及其服務(wù)的相關(guān)信息，并及時(shí)獲取買方的反饋，使供求信息的溝通能夠充分進(jìn)行，進(jìn)而讓空間距離等其他因素造成的信息溝通障礙等危害得到緩解乃至消除。樹(shù)立起煤炭企業(yè)對(duì)買方真正負(fù)責(zé)的品牌形象，進(jìn)而增強(qiáng)自身在煤炭行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

3結(jié)語(yǔ)

我國(guó)的國(guó)有煤炭企業(yè)在現(xiàn)實(shí)中將要面臨著越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，需要其加強(qiáng)煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量把關(guān)，樹(shù)立起品牌意識(shí);擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低級(jí)策略，維護(hù)企業(yè)的長(zhǎng)期利益;開(kāi)拓銷售渠道，減少煤炭在市場(chǎng)中的流通環(huán)節(jié);加強(qiáng)促銷管理，穩(wěn)定并逐步增加市場(chǎng)份額。通過(guò)制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，讓國(guó)有煤炭企業(yè)能夠長(zhǎng)期地穩(wěn)健發(fā)展。

作者：衛(wèi)群 單位：中國(guó)大唐集團(tuán)煤業(yè)有限責(zé)任公司

參考文獻(xiàn):

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第8篇：銷售渠道策略范文

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營(yíng)銷 宏觀調(diào)控 營(yíng)銷策略

近年來(lái)，房?jī)r(jià)飛速上漲加上高額利潤(rùn)導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商逐漸增多，導(dǎo)致目前房源供應(yīng)量加大，而且國(guó)家不斷對(duì)住房產(chǎn)業(yè)進(jìn)行宏觀調(diào)控，并出臺(tái)一系列規(guī)范房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策，進(jìn)一步加劇了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，在這種形勢(shì)下，房地產(chǎn)企業(yè)想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足，營(yíng)銷策略的選擇已顯得尤為重要。

一、新型房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略的內(nèi)涵

所謂新型房地產(chǎn)營(yíng)銷是指在21世紀(jì)新市場(chǎng)環(huán)境下準(zhǔn)確定位市場(chǎng)、實(shí)施多種營(yíng)銷手段提升廣告品質(zhì)、實(shí)施品牌營(yíng)銷、充實(shí)文化營(yíng)銷內(nèi)涵，從而推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的營(yíng)銷策略。新型房地產(chǎn)營(yíng)銷除包括傳統(tǒng)的直接銷售和第三方銷售之外還包括團(tuán)購(gòu)銷售和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

二、新型房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略主要包含三點(diǎn)：第一，在滿足規(guī)劃設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，盡可能根據(jù)客戶對(duì)環(huán)境以及舒適度追求設(shè)計(jì)，提升住宅的美譽(yù)度。第二，增強(qiáng)住宅設(shè)計(jì)的創(chuàng)新概念，通過(guò)產(chǎn)品形式的創(chuàng)新體現(xiàn)出差異化。第三，由于房地產(chǎn)品具有很強(qiáng)的區(qū)位性，在不同的地域，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也各有差異。因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，主要著重以下幾點(diǎn)：面積配比設(shè)計(jì)。應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體的偏好及市場(chǎng)同類產(chǎn)品的狀況規(guī)劃產(chǎn)品的形式。室內(nèi)空間設(shè)計(jì)。在室內(nèi)空間設(shè)計(jì)上做到功能區(qū)分集中、合理。好的項(xiàng)目配套是項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)，房產(chǎn)應(yīng)具備兩個(gè)配套設(shè)計(jì)：智能化配套系統(tǒng)和商業(yè)配套中心。

（二）房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)策略

無(wú)論從宣傳推廣手法，還是營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)包裝、樣板房包裝設(shè)計(jì)、樣板園林、物業(yè)管理等方面都必須以適合自己形象為宗旨，精心打造，提高產(chǎn)品差異化程度，以提高消費(fèi)者的心理價(jià)位；價(jià)格方面，則以低開(kāi)高走并使前期業(yè)主覺(jué)得物超所值。在定價(jià)的過(guò)程中，需遵循以下原則：以市內(nèi)同檔次可比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)為參考，獲得本項(xiàng)目各類物業(yè)的均價(jià)區(qū)間。根據(jù)區(qū)位、朝向、景觀、戶型、日照、樓層等方面因素對(duì)每套房屋制定每個(gè)單位的價(jià)格?？筛鶕?jù)房地產(chǎn)品價(jià)值結(jié)合宏微觀環(huán)境采用成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法或競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。

（三）銷售渠道策略

隨著市場(chǎng)從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變，企業(yè)從以“產(chǎn)品為中心”到以“消費(fèi)者為中心”轉(zhuǎn)變，銷售渠道成為企業(yè)了解消費(fèi)者、與消費(fèi)者溝通和把握消費(fèi)者的核心手段。主要采取的渠道有：第一銷售渠道。第一銷售渠道是指能夠直接促成客戶成交的銷售方式。通過(guò)宣傳推廣，從感知 了解 認(rèn)識(shí) 熟知 接受 成交。開(kāi)發(fā)商雇專業(yè)銷售人員，主要采用直銷的銷售模式，大概有50%的客戶通過(guò)這條渠道購(gòu)房；第二銷售渠道。與已成交客戶建立和維護(hù)良好的關(guān)系，使客戶感到滿意，建立良好口碑，由客戶和社會(huì)輿論進(jìn)行傳播，引發(fā)其他顧客購(gòu)房，此為第二銷售渠道，成交率一般較高。團(tuán)購(gòu)渠道。團(tuán)購(gòu)在房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售中屬一種快速的銷售方式。若組織單位或群體團(tuán)購(gòu)購(gòu)房，可在降低房?jī)r(jià)的同時(shí)加快銷售速度，使企業(yè)迅速回籠資金。網(wǎng)絡(luò)渠道。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)用戶已成為極具潛力的消費(fèi)群體，企業(yè)可建立自己的官方網(wǎng)站信息和接受預(yù)定，拓展產(chǎn)品的銷售渠道，增加銷售量。

（四）促銷策略

各個(gè)銷售期的廣告策略。準(zhǔn)備期：準(zhǔn)備期的廣告推廣一般以軟性廣告為主，輔之以新聞報(bào)道、采訪等公關(guān)活動(dòng)對(duì)公司項(xiàng)目進(jìn)行全面宣傳報(bào)道，使項(xiàng)目能在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定知名度，建立一定的品牌意識(shí)，為項(xiàng)目造勢(shì)。預(yù)熱期：此階段屬于項(xiàng)目的認(rèn)知階段，一般以項(xiàng)目主要賣點(diǎn)與促銷信息相結(jié)合的方式進(jìn)行推廣，內(nèi)容重在讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解項(xiàng)目，同時(shí)突出該項(xiàng)目的差異化特點(diǎn)。強(qiáng)銷期：首先以項(xiàng)目的賣點(diǎn)為主要訴求，在客戶心中形成偏好；其次以產(chǎn)品品質(zhì)為訴求，力在提高產(chǎn)品的舒適度、美譽(yù)度；最后以在該小區(qū)生活所能獲得的享受、滿足感等感性訴求再一次提升客戶的心理價(jià)值，強(qiáng)化購(gòu)房者的偏好和信任感。延續(xù)期：主要介紹小區(qū)日益成熟的社區(qū)環(huán)境和生活模式輔之促銷活動(dòng)進(jìn)行促銷。

媒體選擇策略。媒體組合原則。包含印刷媒體、電子媒體、戶外展示以及公關(guān)活動(dòng)等宣傳渠道的靈活組合；在媒體宣傳上，結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，用多元化媒體組合讓信息在前期多層次、高頻率、高密度地接觸群眾，形成媒體轟炸；也可運(yùn)用間變的媒體策略，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使信息的傳播達(dá)到“1+1>2”的效果；最后通過(guò)周期性曝光，使該項(xiàng)目在消費(fèi)者中保持有效記憶度，持續(xù)項(xiàng)目品牌宣傳的效果。媒體優(yōu)化選擇原則。在選擇具體廣告媒體時(shí)，需權(quán)衡送達(dá)率、頻率、影響力等重要因素，為盡快提升項(xiàng)目知名度，在預(yù)熱期和強(qiáng)銷期，送達(dá)率尤為重要；當(dāng)存在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者或每年的房交會(huì)前后，投放頻率最為重要；應(yīng)在根據(jù)產(chǎn)品類型選擇媒體，因?yàn)楦髅襟w在形象化和信譽(yù)性色彩等方面的潛力各不相同。通常情況下房地產(chǎn)廣告最理想的傳播媒體還是報(bào)紙和戶外廣告。

選擇恰當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)營(yíng)銷策略是成功的關(guān)鍵，企業(yè)應(yīng)在學(xué)習(xí)和借鑒已有的房地產(chǎn)營(yíng)銷理論和案例的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確定位市場(chǎng)、實(shí)施多種營(yíng)銷手段推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]邁克爾?R?所羅門（Michael R. Solomon）、盧泰宏，楊曉燕.消費(fèi)者行為學(xué)[M]，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2009

第9篇：銷售渠道策略范文

銷售渠道能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，合理的銷售渠道能夠在節(jié)省成本的基礎(chǔ)之上，同時(shí)實(shí)現(xiàn)在適當(dāng)?shù)脮r(shí)間將更多的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到合適的地點(diǎn)。李連貴擁有自有的銷售渠道，也就是自己的連鎖店，這樣保證分銷商與李連貴飲食服務(wù)公司利益的一致性，避免了傳統(tǒng)分銷商對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)商利潤(rùn)上的過(guò)度分割。這種做法也實(shí)現(xiàn)了對(duì)分銷商的更高的控制權(quán)，使其經(jīng)營(yíng)行為能夠更為規(guī)范，保證了李連貴的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)，也能夠更好地貫徹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想。李連貴已經(jīng)在全國(guó)20多個(gè)省，建立了200多家連鎖店，其經(jīng)濟(jì)效益極為可觀，同時(shí)證明了其發(fā)展規(guī)模也在不斷壯大。除了自有的銷售渠道外，李連貴因?yàn)槭莻鹘y(tǒng)老字號(hào)食品，擁有獨(dú)特的銷售渠道。比如李連貴飲食公司應(yīng)邀參加在南京舉行的中國(guó)第14屆美食節(jié)，也參加了在我國(guó)臺(tái)灣舉行的第四屆海峽兩岸春節(jié)民俗廟會(huì)，這樣的特殊渠道，都引發(fā)了消費(fèi)者搶購(gòu)李連貴食品，也使得李連貴食品走向其他省份，擴(kuò)大知名度。

二、現(xiàn)代飲品營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

（一）產(chǎn)品更新速度快消費(fèi)者需求處于不斷變化之中，同時(shí)飲品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。飲品類產(chǎn)品的生命周期在不斷縮短，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，從被動(dòng)接受新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動(dòng)尋找新產(chǎn)品。為了能夠一直滿足消費(fèi)者的多樣化需求，產(chǎn)品必須進(jìn)行實(shí)時(shí)更新。因此產(chǎn)品更新是企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)的有效對(duì)策，也是企業(yè)維持生存和實(shí)現(xiàn)發(fā)展的策略。宏寶萊集團(tuán)股份有限公司始建于1992年，其具有差異化的飲料產(chǎn)品花生露在東北地區(qū)，全國(guó)同類產(chǎn)品銷量第一。但是該公司并沒(méi)有止步，其瓶裝水、果乳飲料、碳酸飲料，都在各自的細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)相當(dāng)份額，是東北地區(qū)飲料行業(yè)的龍頭企業(yè)。與傳統(tǒng)食品，其產(chǎn)品更新速度更快，也能夠更好滿足消費(fèi)者需求，也成為現(xiàn)代企業(yè)的生存之道。

（二）產(chǎn)品定位清晰，營(yíng)銷模式多樣化在同一市場(chǎng)多種產(chǎn)品并存并相互競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象已經(jīng)普遍，企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品能夠區(qū)分于其他競(jìng)爭(zhēng)者，必須賦予產(chǎn)品本身特色，同時(shí)也要通過(guò)定價(jià)、促銷等營(yíng)銷方式使其產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中占據(jù)獨(dú)特的地位，形成特殊的偏好。宏寶萊為了在飲料行業(yè)中占有一席之地，實(shí)施了富有顯著效果的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略和渠道策略。產(chǎn)品策略中，宏寶萊將飲用水的定位不僅僅局限于“解渴”的功能上，而是將其擴(kuò)展為“健康的水”。區(qū)分于普通飲用水的市場(chǎng)定位，使宏寶萊進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，在消費(fèi)者心目中也占據(jù)了獨(dú)特的心理位置。除了新的產(chǎn)品定位外，還使用獨(dú)特的瓶子形狀和富有吸引力的包裝來(lái)吸引消費(fèi)者。獨(dú)樹(shù)一幟的包裝能夠給消費(fèi)者留下更為深刻的第一印象，更重要的是能夠激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。宏寶萊飲用水的包裝恰好成為了產(chǎn)品本身無(wú)聲的銷售員。在定價(jià)策略中，宏寶萊礦物質(zhì)水原本定價(jià)1.5元/瓶，但是與其他競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言，定價(jià)略高，因而限制了其銷售量。價(jià)格是消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)極為敏感而重要的要素，因此能夠直接影響市場(chǎng)需求，同時(shí)價(jià)格也會(huì)影響企業(yè)的成本和利潤(rùn)。為了提高市場(chǎng)占有率，在降低生產(chǎn)成本基礎(chǔ)之上，將宏寶萊礦物質(zhì)水的定價(jià)調(diào)為1.0元/瓶，從而打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。宏寶萊新的定價(jià)策略，是在執(zhí)行了低成本戰(zhàn)略基礎(chǔ)之上而進(jìn)行的，通過(guò)制定與競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)水平相持平的價(jià)格，使消費(fèi)者更容易接受，也就擴(kuò)大了飲用水的市場(chǎng)。在促銷策略中，主要是針對(duì)分銷商進(jìn)行促銷。例如一次性進(jìn)貨超過(guò)10箱，則贈(zèng)送一箱果汁。累計(jì)保持陳列一個(gè)月則獎(jiǎng)勵(lì)4箱水，兩個(gè)月則獎(jiǎng)勵(lì)6箱水，以此類推以后每月獎(jiǎng)勵(lì)增加一箱。累計(jì)銷售量每個(gè)月達(dá)到20箱水，則獎(jiǎng)勵(lì)MP3一個(gè)，達(dá)到35箱，則獎(jiǎng)勵(lì)電飯煲一臺(tái)，達(dá)到45箱，則獎(jiǎng)勵(lì)電磁爐一臺(tái)。季度銷售量達(dá)到60箱，則獎(jiǎng)勵(lì)山地車，達(dá)到100箱，則獎(jiǎng)勵(lì)電視一臺(tái)。以上銷售促進(jìn)策略，極大地激勵(lì)了分銷商的積極性，也使得宏寶萊的銷售量大大提高。通過(guò)對(duì)分銷商的激勵(lì)，分銷商能夠更為積極地向零售商推銷宏寶萊的產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買到宏寶萊產(chǎn)品的渠道就更為廣泛。除了銷售促進(jìn)外，宏寶萊還使用了人員推銷策略，不僅重新訂立了銷售人員的考核指標(biāo)，而且將銷售人員的銷售業(yè)績(jī)與個(gè)人的收入和晉升機(jī)會(huì)相掛鉤，這也極大激勵(lì)了推銷人員。同時(shí)也通過(guò)廣告，增加了宏寶萊的知名度，特別是使省外的消費(fèi)者也能夠快速地認(rèn)知其產(chǎn)品。在公共關(guān)系中，宏寶萊贊助政府、學(xué)校等組織的大型活動(dòng)，這也使消費(fèi)者對(duì)宏寶萊集團(tuán)股份有限公司整體形成較好的印象，進(jìn)而提高了企業(yè)形象。在渠道策略中，宏寶萊并沒(méi)有選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主攻的賣場(chǎng)，而是致力于校園這一渠道，并且以“贏在狀態(tài)”這一主題在校園內(nèi)進(jìn)行促銷，進(jìn)而占領(lǐng)了校園市場(chǎng)。以上全面的營(yíng)銷策略，使得宏寶萊的礦物質(zhì)水成為東北市場(chǎng)的主打品牌。

三、傳統(tǒng)食品與現(xiàn)代飲品合作營(yíng)銷的主要益處

（一）提高營(yíng)銷效率，降低營(yíng)銷成本營(yíng)銷成本是企業(yè)的主要成本支出之一，也是企業(yè)的必要投入。因而，如果能夠成功壓縮營(yíng)銷成本，那么企業(yè)的總體成本將會(huì)大幅度降低。企業(yè)可以通過(guò)合作營(yíng)銷，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣渠道成本控制，尋找最佳經(jīng)銷商，共用營(yíng)銷渠道，減少渠道費(fèi)用。也可以使用聯(lián)合廣告，共同分擔(dān)廣告費(fèi)，提高廣告投放效率。銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，可以兩類相關(guān)產(chǎn)品同時(shí)推銷，提高銷售人員的利用效率。以上合作營(yíng)銷的具體策略都可以使得營(yíng)銷成本降低，營(yíng)銷效率提高。

（二）有助于市場(chǎng)開(kāi)拓企業(yè)進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前，要面臨很多進(jìn)入壁壘。但是如果和其他企業(yè)聯(lián)合，進(jìn)入該企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入的市場(chǎng)，就會(huì)減少進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)入速度也會(huì)大大提升。李連貴飲食服務(wù)公司的產(chǎn)品如果欲進(jìn)入校園市場(chǎng)，就會(huì)面臨許多壁壘，比如，沒(méi)有相應(yīng)渠道、產(chǎn)品不夠年輕化，對(duì)學(xué)生無(wú)法產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力等等問(wèn)題。但是若李連貴飲食服務(wù)公司與宏寶萊集團(tuán)股份有限公司合作，則可以快速進(jìn)入校園市場(chǎng)。因?yàn)楹陮毴R集團(tuán)股份有限公司的主要市場(chǎng)之一就是大學(xué)校園，宏寶萊與全國(guó)各高校的合作已經(jīng)持續(xù)多年。因此，李連貴可以借助宏寶萊的產(chǎn)品在校園中的影響力進(jìn)行聯(lián)合宣傳，這樣可以利用其渠道，同時(shí)改變產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中不夠年輕化的形象。除此之外，也有利于對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的鞏固，兩種產(chǎn)品聯(lián)合在一起銷售，會(huì)產(chǎn)生連帶購(gòu)買，也會(huì)增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度。

四、傳統(tǒng)食品與現(xiàn)代飲品營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

傳統(tǒng)食品具有先天的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，但是也存在其弊端。李連貴食品品味獨(dú)特，風(fēng)味傳統(tǒng)，但是其產(chǎn)品更新速度慢，缺乏創(chuàng)新，無(wú)法滿足變化的消費(fèi)者需求，容易產(chǎn)生厭倦。除此之外，李連貴雖然具有悠久的歷史，豐厚的文化，但是品牌形象老化，同時(shí)產(chǎn)品沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)顧客群體。其知名度也具有地域上的局限性，營(yíng)銷意識(shí)相對(duì)薄弱，營(yíng)銷手段單一。而宏寶萊的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)則能夠?qū)钸B貴食品的營(yíng)銷劣勢(shì)進(jìn)行彌補(bǔ)，它的產(chǎn)品更新速度快、產(chǎn)品市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、營(yíng)銷手段多樣化。而宏寶萊也可以借用李連貴的自有銷售渠道———連鎖店，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。也可以通過(guò)其獨(dú)特的銷售渠道———傳統(tǒng)食品美食節(jié)，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。

五、傳統(tǒng)食品與現(xiàn)代飲品的聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)

（一）渠道聯(lián)合李連貴飲食公司全國(guó)共用200多個(gè)連鎖店，遍布20多個(gè)省，連鎖店屬于特許經(jīng)營(yíng)模式，其利益與李連貴飲食公司具有一致性。宏寶萊集團(tuán)有限公司可以與其聯(lián)合，共用該渠道，也就是，在李連貴全國(guó)的連鎖店中銷售宏寶萊飲料?？梢酝ㄟ^(guò)李連貴的服務(wù)人員來(lái)向消費(fèi)者大力推銷宏寶萊飲料。并且可以同時(shí)使用促銷策略，如消費(fèi)一定金額，可以贈(zèng)送宏寶萊飲料。除了利用李連貴的自有銷售渠道，也可以利用其特殊渠道。也就是，李連貴屬于老字號(hào)食品，有許多機(jī)會(huì)參加國(guó)內(nèi)國(guó)外的飲食節(jié)日進(jìn)行展銷。宏寶萊可以借助這樣的機(jī)會(huì)，與李連貴聯(lián)合，可以作為展銷產(chǎn)品的免費(fèi)試用品，增加自己產(chǎn)品的曝光率。李連貴也可以利用宏寶萊的渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售。李連貴可以在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上，生產(chǎn)速食產(chǎn)品系列，然后使用宏寶萊已經(jīng)開(kāi)拓的超市等銷售渠道。

（二）促銷聯(lián)合在共用李連貴連鎖店的基礎(chǔ)上，可以使用銷售促進(jìn)策略。例如，消費(fèi)宏寶萊飲料可以收到一定金額的代金券，以鼓勵(lì)消費(fèi)者下次再次光臨李連貴連鎖店。在生產(chǎn)速食食品的基礎(chǔ)上，李連貴食品公司可以與宏寶萊飲料公司共同使用同一銷售隊(duì)伍，降低銷售人員費(fèi)用，提高銷售人員每次訪問(wèn)的銷售量。在市場(chǎng)調(diào)研后，可以使用聯(lián)合廣告，李連貴食品的廣告相對(duì)于宏寶萊公司的廣告而言數(shù)量少，產(chǎn)品曝光率低。二者可以聯(lián)合，使用同一廣告，將食物與飲料結(jié)合起來(lái)廣而告之，也可以共同分擔(dān)廣告費(fèi)用，降低成本。