汽車營(yíng)銷模式精選(九篇)

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第1篇：汽車營(yíng)銷模式范文

關(guān)鍵詞：汽車市場(chǎng)；營(yíng)銷模式；營(yíng)銷資源

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.16.023

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，我國(guó)工業(yè)發(fā)展較為迅速，尤其是汽車行業(yè)。目前我國(guó)繼美國(guó)、日本之后，已成為世界最大的汽車制造業(yè)國(guó)家。在這種形式下，如何將我國(guó)生產(chǎn)的汽車更好地投入市場(chǎng)，將對(duì)我國(guó)汽車今后的發(fā)展起著決定性作用。

我國(guó)汽車市場(chǎng)在近30年的發(fā)展歷程當(dāng)中，其產(chǎn)量先后經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段：高速發(fā)展階段、緩慢上升階段及平穩(wěn)增長(zhǎng)階段。汽車業(yè)在這三個(gè)發(fā)展階段當(dāng)中，其企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及產(chǎn)能方式做了重大調(diào)整，其中最具代表性且意義最大就是公車市場(chǎng)向個(gè)人市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的重大變革。

針對(duì)我國(guó)汽車市場(chǎng)的變革調(diào)整，我國(guó)的汽車營(yíng)銷業(yè)也進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整。目前，現(xiàn)代汽車營(yíng)銷模式的特征之一是汽車銷售市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的扁平化發(fā)展。在這種營(yíng)銷結(jié)構(gòu)模式下，產(chǎn)品不需要通過(guò)多個(gè)經(jīng)銷商，避免市場(chǎng)混亂所造成的商品價(jià)格上漲。這種模式的出現(xiàn)有利于消費(fèi)者更好地選擇商品，商品實(shí)際價(jià)格公開(kāi)給消費(fèi)者，給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，同時(shí)也提高了商品的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力；再者，這種模式有利于企業(yè)更好地為消費(fèi)者服務(wù)，提高了汽車的售后服務(wù)質(zhì)量。

1 汽車銷售模式

目前，汽車銷售模式主要有兩種：汽車交易市場(chǎng)與汽車專賣店。

1.1 汽車交易市場(chǎng)

汽車交易市場(chǎng)早在上個(gè)世紀(jì)末就出現(xiàn)了，在當(dāng)時(shí)是一種較為新穎的交易方式，該市場(chǎng)是伴隨著汽車市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而形成的，它與當(dāng)時(shí)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式存在較大差異。此類大型交易與SUPERMARKET很類似，里面存在著眾多不同品牌的車輛，眾多經(jīng)銷商齊聚與此，形成了較為完善的多元化交易市場(chǎng)。在該市場(chǎng)中，為了便于客戶能及時(shí)辦理購(gòu)車手續(xù)，將交通部門(mén)與工商部門(mén)也引進(jìn)其中。

該市場(chǎng)可以使得消費(fèi)者能貨比三家，合理選擇自己滿意的商品，但由于經(jīng)銷商眾多，往往會(huì)出現(xiàn)一些商家價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，從而導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)的混亂。

1.2 汽車專賣店

汽車品牌專賣店主要是以直銷模式的形式，由單品牌的汽車專賣店由生產(chǎn)商提供直接供應(yīng)的商品直接銷售給最終客戶，有效避免了多層經(jīng)銷商層層加價(jià)的劣形；從賣場(chǎng)店面布置上看，這些專營(yíng)店進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，給人感覺(jué)更顯專業(yè)化，這更有利于企業(yè)品牌形象的提升。由于此類專營(yíng)店是特許經(jīng)營(yíng)，不進(jìn)行其它品牌產(chǎn)品的銷售，因此廠方與經(jīng)銷商的關(guān)系較為堅(jiān)實(shí)；同時(shí)，廠方給這些經(jīng)銷商劃定了市場(chǎng)范圍，實(shí)行了區(qū)域性銷售形式，這便于廠家統(tǒng)一管理，也有效避免了各區(qū)域?qū)I(yíng)店間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

品牌汽車專賣店建立了兩大較為完善的組織系統(tǒng)：客戶信息反饋系統(tǒng)與客戶管理系統(tǒng)。該兩大系統(tǒng)能夠支持廠方有效跟蹤管理客戶，使得廠方能及時(shí)了解客戶需求，以便對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行更改。這種專營(yíng)店實(shí)現(xiàn)了汽車售后與服務(wù)相結(jié)合，為用戶提供了終身服務(wù)。

2 汽車銷售模式劃分

汽車銷售模式按經(jīng)營(yíng)方式來(lái)劃分，可以分為三類：（1）市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與銷售是同一家企業(yè)，如：廣東汽車市場(chǎng)，它們主要以自營(yíng)為主，很少有其它經(jīng)銷商參與進(jìn)來(lái)；（2）企業(yè)以管理服務(wù)為主。如：北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)，該市場(chǎng)的銷售完全由經(jīng)銷商承擔(dān)，企業(yè)只需做好管理服務(wù)；（3）企業(yè)自營(yíng)與經(jīng)銷商互助模式，如：黃埔大道國(guó)際名車城。

3 產(chǎn)品質(zhì)量在營(yíng)銷中的重要性

汽車在營(yíng)銷過(guò)程中，帶動(dòng)大量資金流通，即便利率很低，其也會(huì)在流通過(guò)程中帶來(lái)增值。因此，資金是汽車營(yíng)銷的重要保障。此外，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是連接企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，是提供優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)鍵。品牌的持久性指在其文化、價(jià)值與個(gè)性基礎(chǔ)上，商家交給消費(fèi)者的一種承諾。一個(gè)品牌能長(zhǎng)期屹立于市場(chǎng)，成為市場(chǎng)較為成功的品牌，在很大程度上取決于各種消費(fèi)理念與方式的有機(jī)組合。

汽車產(chǎn)品的銷售是建立在產(chǎn)品的質(zhì)量體系上的，沒(méi)有好的產(chǎn)品，品牌也將無(wú)法持久，因此好產(chǎn)品是創(chuàng)造品牌的基礎(chǔ)。但好產(chǎn)品也不一定能構(gòu)建出好品牌，產(chǎn)品是通過(guò)工廠生產(chǎn)出來(lái)的，只要保證加工工藝，好產(chǎn)品就一定能生產(chǎn)出來(lái)，但好產(chǎn)品的出現(xiàn)能否被消費(fèi)者認(rèn)可成為好品牌，這就需要一套完整的營(yíng)銷體系。

影響企業(yè)產(chǎn)品品牌形象的因素很多，包括：產(chǎn)品功能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品信譽(yù)、產(chǎn)品識(shí)別和品牌文化。樹(shù)立良好的品牌形象的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，而一些潛在的消費(fèi)者對(duì)品牌的感知通常是在產(chǎn)品的功能和質(zhì)量。

4 汽車營(yíng)銷資源種類劃分

營(yíng)銷資源是企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)所投入的財(cái)力，其中內(nèi)容包含多個(gè)方面，根據(jù)其表現(xiàn)形式不同，通常有五類劃分模式：

（1）依不同的資源投入方式，營(yíng)銷資源可劃分為：人力資源、財(cái)力資源及物力資源。財(cái)力資源指在進(jìn)行各項(xiàng)營(yíng)銷過(guò)程中所產(chǎn)生的財(cái)務(wù)支出用費(fèi)，如：運(yùn)輸費(fèi)、交通費(fèi)、餐飲費(fèi)等；物力資源指為達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)而消耗的各種物資，如：車輛、物料損耗等；人力資源指企業(yè)在進(jìn)行必要營(yíng)銷活動(dòng)而投入的各類營(yíng)銷人員（售后、銷售等）。

（2）依據(jù)不同的資源變動(dòng)形態(tài)，營(yíng)銷資源可劃分為可變和固定兩種?？勺儬I(yíng)銷資源指不同時(shí)期，市場(chǎng)行情銷售模式不同而發(fā)生的資源變化。如：運(yùn)輸、廣告、服務(wù)等過(guò)程中的費(fèi)用。固定營(yíng)銷模式指不隨時(shí)間變化的投入價(jià)值資源項(xiàng)目，如：設(shè)備折舊，保險(xiǎn)，管理費(fèi)等。

（3）根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)的作用和預(yù)算的比例，營(yíng)銷資源可分為：促銷費(fèi)用和廣告費(fèi)。在營(yíng)銷成本的成本中，廣告成本的比例是最大的。

（4）依據(jù)營(yíng)銷資源帶給客戶資產(chǎn)創(chuàng)造的作用不同，營(yíng)銷資源可劃分三類分別是：品牌資產(chǎn)、價(jià)值資產(chǎn)和維系資產(chǎn)。

（5）依據(jù)營(yíng)銷資源帶給客戶不同的滿意程度，營(yíng)銷資源可分為兩大類：激勵(lì)資源和必要的資源。以雙因素理論為出發(fā)點(diǎn)，從顧客的角度出發(fā)，將影響滿意度的因素分為兩大類：衛(wèi)生因素和激勵(lì)因素，因此，我們可以將影響顧客滿意度的因素分為基本條件和魅力條件。根據(jù)這一觀點(diǎn)，當(dāng)企業(yè)客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)，如果不提供必要的條件，客戶將放棄交易，因?yàn)椴粷M意的產(chǎn)品或服務(wù)；如果企業(yè)客戶提供必要的條件，客戶不會(huì)感到不滿意。因此，能力和市場(chǎng)意識(shí)指出，具體的客戶管理能力、監(jiān)控技術(shù)能力、渠道連接能力和市場(chǎng)意識(shí)等都屬于營(yíng)銷能力的范疇，市場(chǎng)感知和顧客接觸兩種能力是兩種最重要的營(yíng)銷能力。

參考文獻(xiàn)

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第2篇：汽車營(yíng)銷模式范文

【關(guān)鍵詞】汽車營(yíng)銷模式 發(fā)展策略 國(guó)情 消費(fèi)者

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展趨勢(shì)的不斷推進(jìn)，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈激烈。在汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷是當(dāng)中的一個(gè)殺手锏，對(duì)吸引消費(fèi)者眼球，提高汽車銷售量有著非常重要的作用。具有發(fā)展前景的汽車營(yíng)銷策略不僅能提高該企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，還能進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。從當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式出發(fā)，各汽車企業(yè)要想全面提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)展合理有效的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，就必須立足營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，以找出行之有效的發(fā)展策略，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。本文就汽車營(yíng)銷模式及發(fā)展策略展開(kāi)探討。

一、當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀

（一）專賣店?duì)I銷模式

專賣店無(wú)論是在資金投入還是在對(duì)人員技術(shù)的要求上都相對(duì)較高，所以一般適用于那些規(guī)模大的汽車生產(chǎn)廠商?，F(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)的汽車產(chǎn)品發(fā)展水平相比于汽車發(fā)達(dá)國(guó)家尚有一定的差距，適用于專賣店?duì)I銷模式的汽車產(chǎn)品比較少，僅有幾款車型適用這一模式，如上海大眾和一汽。

（二）汽車商店?duì)I銷模式

汽車商店具備較好的兼容性，能容納并經(jīng)營(yíng)多種品牌的汽車產(chǎn)品，資金投入相比于專賣店較低;再加上目前國(guó)內(nèi)的汽車產(chǎn)品中相當(dāng)大一部分的汽車年銷售量低于一萬(wàn)輛，根本無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力實(shí)施專賣店經(jīng)營(yíng)。所以說(shuō)，汽車商店?duì)I銷模式極有可能成為未來(lái)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)發(fā)展的主流。

（三）網(wǎng)絡(luò)直銷模式

該模式的實(shí)施，對(duì)當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)發(fā)展有一定要求，其要求該地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，并且與之配套的法律政策和技術(shù)也相對(duì)成熟。中國(guó)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展方面仍處于發(fā)展階段，尚未完全成熟，所以網(wǎng)絡(luò)直銷模式可以作為國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)新方向。

（四）租賃營(yíng)銷模式

租賃營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)了買賣雙方的合作關(guān)系，其保留了賣方對(duì)該產(chǎn)品的持有權(quán)，而買方則取得了該商品的使用權(quán)，具有使用價(jià)值，當(dāng)買賣雙方的租賃時(shí)間到期后，就按照合同內(nèi)容對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行合法處理。租賃營(yíng)銷模式作為21世紀(jì)的一種新的營(yíng)銷手段，在未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展前景仍是無(wú)可預(yù)知的。

二、未來(lái)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展策略

（一）建立符合我國(guó)特殊國(guó)情的汽車營(yíng)銷模式

在探討有利于國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)品發(fā)展的營(yíng)銷模式時(shí)，我們應(yīng)該從我國(guó)特殊國(guó)情出發(fā)，立足國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際。畢竟相比于汽車發(fā)達(dá)的國(guó)家來(lái)說(shuō)，我國(guó)與它們?nèi)匀淮嬖谥容^明顯的差距。首先，我國(guó)是一個(gè)擁有高達(dá)十四億人口的大國(guó)，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡，經(jīng)濟(jì)水平相差較大，無(wú)論是在人均資源的占有率上，還是在人均消費(fèi)的比例上，都與發(fā)達(dá)國(guó)家存在一定的差距。其次，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)交通事故的發(fā)生率屢高不下，交通狀況不容樂(lè)觀。再加上在法律政策上的制約，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)雖然發(fā)展速度飛快，但是仍然無(wú)法跟上國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐，難以滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展需要。此外，國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模較小，技術(shù)水平一般，缺乏對(duì)自身產(chǎn)品品牌的了解，再加上國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，相對(duì)于國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)廠家的資金投入和產(chǎn)出來(lái)講，大部分企業(yè)難以額外支付如此大金額的營(yíng)銷資金。故此，國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展必須要立足我國(guó)特殊國(guó)情，而不能脫離我國(guó)發(fā)展實(shí)際，盲目引入國(guó)外的營(yíng)銷模式。

（二）建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的汽車營(yíng)銷模式

企業(yè)要想成功地把一個(gè)汽車產(chǎn)品推廣開(kāi)來(lái)，就必須在正式推入市場(chǎng)之前，進(jìn)入經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)展細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，通過(guò)調(diào)研總結(jié)，了解消費(fèi)者的需求愛(ài)好，了解與之相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，從而在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中尋找新的發(fā)展機(jī)遇，加大營(yíng)銷力度，開(kāi)拓新的營(yíng)銷市場(chǎng)。一個(gè)產(chǎn)品的地位，其重要前提是從市場(chǎng)細(xì)分化的原則出發(fā)，對(duì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，立足企業(yè)發(fā)展實(shí)際，確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。同時(shí)，在確定目標(biāo)市場(chǎng)后，根據(jù)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的分布情況，為企業(yè)的產(chǎn)品找準(zhǔn)定位，進(jìn)而積極投身到市場(chǎng)建設(shè)中，從而為企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)奠定良好的基礎(chǔ)。

因此，我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展方向也必須以符合消費(fèi)者的消費(fèi)需求為導(dǎo)向，在了解消費(fèi)者的需求后對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，不能故步自封。企業(yè)還可以從消費(fèi)者的消費(fèi)當(dāng)中看到該產(chǎn)品在市場(chǎng)當(dāng)中的反映，一旦出現(xiàn)反映不佳現(xiàn)象，企業(yè)可以在經(jīng)過(guò)深入研究后，重新為該產(chǎn)品定位，進(jìn)而改變營(yíng)銷策略，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)做出相關(guān)調(diào)整，保證產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的成功實(shí)施。

（三）建立多元化的汽車營(yíng)銷模式

由于受到我國(guó)特殊國(guó)情的制約與當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的影響，再加上當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷所沿用的營(yíng)銷模式具有不同的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，且都具有特定的適用范圍和消費(fèi)群體，這也同時(shí)決定了國(guó)內(nèi)不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，而是要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，結(jié)合汽車產(chǎn)品廠家的特點(diǎn)和消費(fèi)群體，建立多元化汽車營(yíng)銷模式，以適用消費(fèi)大眾多種不同的需求。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)還可以建立網(wǎng)上購(gòu)車、汽車電子商務(wù)等多種形式的營(yíng)銷模式，以提高國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷的整體實(shí)力。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，營(yíng)銷工作在提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的歷程中有著重要的地位。營(yíng)銷工作成效的高低，不僅影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理工作的落實(shí)，還進(jìn)一步關(guān)系到每一名職工的切身利益。故此， 各大汽車企業(yè)要高度重視營(yíng)銷模式策略的發(fā)展工作，從汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀出發(fā)，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，找準(zhǔn)發(fā)展方向，從而使企業(yè)在市場(chǎng)中長(zhǎng)期立于不敗之地，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中可持續(xù)發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

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第3篇：汽車營(yíng)銷模式范文

[關(guān)鍵詞]汽車市場(chǎng)；營(yíng)銷模式；趨勢(shì)

一、影響汽車營(yíng)銷模式的因素

企業(yè)實(shí)力決定營(yíng)銷體系的制定。綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就易于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。不同的汽車種類導(dǎo)致其價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面存在差異，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品系列，以利于主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)特性產(chǎn)品銷售的地域，購(gòu)買者的層次、分布狀況和購(gòu)買習(xí)慣，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，也影響著市場(chǎng)營(yíng)銷的建立和發(fā)展。交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況也制約著汽車營(yíng)銷的發(fā)展，汽車工業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的發(fā)展也極大地推動(dòng)了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)，三者是一個(gè)有機(jī)的整體。汽車稅收也是影響營(yíng)銷市場(chǎng)的一個(gè)因素，汽車稅征收過(guò)高大大增加購(gòu)車者的經(jīng)濟(jì)承受能力，影響消費(fèi)者的購(gòu)車意向，在我國(guó)嚴(yán)重影響汽車工業(yè)的發(fā)展的因素之一就是稅費(fèi)過(guò)高，養(yǎng)車的費(fèi)用支出偏高。

二、國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀

汽車營(yíng)銷模式主要包括營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷手段三個(gè)要素，三部分是相互影響、相輔相成的。其中營(yíng)銷理念是戰(zhàn)略層，營(yíng)銷組織是戰(zhàn)術(shù)層，營(yíng)銷手段是具體操作層。營(yíng)銷理念是處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。營(yíng)銷組織是指汽車制造商和經(jīng)銷商之間存在的組織關(guān)系，是銷售渠道的模式。營(yíng)銷手段是指營(yíng)銷過(guò)程中所采用的方法手段，也包括廣告促銷等。營(yíng)銷組織和營(yíng)銷手段往往決定于營(yíng)銷理念。國(guó)外具有代表性的汽車營(yíng)銷模式主要有美國(guó)模式、德國(guó)模式及日本模式等三種類型。美國(guó)汽車銷售主要的模式有汽車專賣店、多品牌專賣銷售集團(tuán)、汽車商店、汽車大道或汽車一條街等。在德國(guó)，新車和二手車同場(chǎng)銷售，4S專賣店等是普遍的銷售模式，其中同一廠家多品牌同店銷售。德國(guó)模式更注重人性化服務(wù)，從而培養(yǎng)了大量的“忠誠(chéng)用戶”。

三、我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的未來(lái)趨勢(shì)

(1)汽車俱樂(lè)部營(yíng)銷。隨著一輪輪的價(jià)格戰(zhàn)，在接下來(lái)的一段時(shí)間中，隨著價(jià)格戰(zhàn)的疲勞，一些市場(chǎng)觸覺(jué)敏銳的汽車銷售商會(huì)將更多注意力投向汽車俱樂(lè)部這個(gè)利潤(rùn)的金礦一通過(guò)品牌化的運(yùn)作、發(fā)掘更多具有利潤(rùn)發(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目，從而搶先一步攫取汽車營(yíng)銷的利潤(rùn)制高點(diǎn)。(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在新的營(yíng)銷時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷的勝利者，莫不是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車營(yíng)銷傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營(yíng)銷趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的多樣化手段及相對(duì)低廉的投入，對(duì)于汽車廠商或經(jīng)銷商迅速打響自己品牌或進(jìn)行產(chǎn)品銷售有多么大的推動(dòng)作用。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種重要手段。(3)網(wǎng)上車市與有形市場(chǎng)相結(jié)合。通過(guò)網(wǎng)上車市，人們可實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、便利化、高效化”購(gòu)車：同時(shí)商家也可節(jié)省不少的開(kāi)支。網(wǎng)上車市可以使人們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個(gè)部位，進(jìn)行同價(jià)位車型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和用途、喜好確定車型。確定購(gòu)買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車，這種方式對(duì)于減少場(chǎng)地占用、提高效率的意義十分明顯。(4)娛樂(lè)營(yíng)銷。對(duì)于汽車營(yíng)銷而言，娛樂(lè)化精神是一種態(tài)度、一種思維，是一種商業(yè)精神，而不僅僅是一種營(yíng)銷手段。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，成功的關(guān)鍵不在于企業(yè)的基礎(chǔ)，而在于對(duì)消費(fèi)心理準(zhǔn)確把握及對(duì)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新性運(yùn)用，而這也正是娛樂(lè)營(yíng)銷給汽車營(yíng)銷帶來(lái)的影響。(5)“以消費(fèi)者滿意度為中心”的汽車營(yíng)銷模式。購(gòu)買汽車的是消費(fèi)者，企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車延伸到人，這是時(shí)展的要求。對(duì)消費(fèi)者所有接觸點(diǎn)上的信息進(jìn)行分析、挖掘，預(yù)測(cè)下一步的需求，以保持和增加消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。汽車生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論采取何種銷售模式，都要以消費(fèi)者的利益為中心。(6)新農(nóng)村戰(zhàn)略。在廣大的中小城市和農(nóng)村，汽車消費(fèi)市場(chǎng)還沒(méi)有得到有效開(kāi)發(fā)。隨著國(guó)家新農(nóng)村戰(zhàn)略的深入開(kāi)展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)將會(huì)逐步提高，城鄉(xiāng)之間距離將不斷縮小，龐大農(nóng)村群體中被壓抑的購(gòu)買力將得到巨大的釋放，企業(yè)可通過(guò)加速汽車銷售的節(jié)奏、以更完善的售后服務(wù)等方式，有效化解進(jìn)口汽車的品牌優(yōu)勢(shì)，迅速去切入新農(nóng)村市場(chǎng)，提升自己的銷售量。

通過(guò)分析國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展的現(xiàn)狀以及我國(guó)汽車營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合中國(guó)汽車企業(yè)的逐漸成熟，汽車廠家之間的終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不同企業(yè)之間的市場(chǎng)份額將在新一輪的兼并重組、渠道爭(zhēng)奪中發(fā)生變化的殘酷現(xiàn)實(shí)，以及在國(guó)外著名汽車廠商兵臨城下之際，我國(guó)的汽車工業(yè)要想取得長(zhǎng)足的發(fā)展，其營(yíng)銷模式走向扁平化是必然趨勢(shì)，渠道的層級(jí)要盡可能少，廠商與消費(fèi)者的距離盡可能近。具體的建設(shè)應(yīng)是以汽車商店模式為主，以專賣店和汽車俱樂(lè)部為輔，以租賃營(yíng)銷模式為補(bǔ)充和以網(wǎng)絡(luò)直銷模式為方向的發(fā)展模式。

參考文獻(xiàn)

第4篇：汽車營(yíng)銷模式范文

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷；營(yíng)銷模式；趨勢(shì)；對(duì)策

中圖分類號(hào)：F274　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198(2009)24-0121-01

1　汽車營(yíng)銷的概述

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，汽車越來(lái)越普及，汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，所以汽車的營(yíng)銷模式也受到重視。我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷阿發(fā)展大致可分為三個(gè)階段，即計(jì)劃分配階段、劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段。中國(guó)的汽車營(yíng)銷模式由國(guó)家計(jì)劃分配體制開(kāi)始至今，已經(jīng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。汽車營(yíng)銷模式的組成至少包括三個(gè)要素，即營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)。這三個(gè)組成部分是相輔相成的，是有機(jī)統(tǒng)一的整體，不能以簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營(yíng)銷模式的全部。如果這樣做勢(shì)必很難得出全面和正確的結(jié)論。對(duì)于某一種具體的營(yíng)銷模式而言，營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)往往取決于營(yíng)銷理念。因此判定營(yíng)銷模式的優(yōu)劣，其關(guān)鍵就在于以什么樣的營(yíng)銷服務(wù)理念為客戶提供服務(wù)。因而，從這個(gè)意義上講，營(yíng)銷模式?jīng)]有固定的模式，每個(gè)企業(yè)在其發(fā)展過(guò)程中，它的營(yíng)銷理念也會(huì)因?yàn)榄h(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整?，F(xiàn)有的中國(guó)汽車營(yíng)銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)三種具有代表性具體模式。

那么，影響汽車營(yíng)銷模式的因素有哪些?首先取決于企業(yè)的實(shí)力，對(duì)于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會(huì)存在差異，這就導(dǎo)致了它們的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和模式會(huì)有較大的差別。實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就傾向于組建自銷渠道，建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。不同的汽車種類其價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面均存在差異，市場(chǎng)營(yíng)銷策略也會(huì)因主導(dǎo)產(chǎn)品的不同而發(fā)生改變。汽車市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品銷售的地域，購(gòu)買者的消費(fèi)水平、消費(fèi)層次和購(gòu)買習(xí)慣，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，也影響著市場(chǎng)營(yíng)銷的建立和發(fā)展。另外，汽車營(yíng)銷的發(fā)展還會(huì)受到交通基礎(chǔ)設(shè)施和城市的規(guī)劃建設(shè)情況的制約，l汽車工業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)城市規(guī)劃、公路建設(shè)以及交通網(wǎng)絡(luò)，而汽車的發(fā)展也極大地推動(dòng)，了城市規(guī)劃的發(fā)展、交通網(wǎng)絡(luò)的完善，加快公路的建設(shè)。汽車稅收也是影響營(yíng)銷市場(chǎng)的一個(gè)因素，汽車稅征收過(guò)高大大增加購(gòu)車者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，影響消費(fèi)者的購(gòu)車欲望。

2　我國(guó)汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀以及與國(guó)外影響模式比較

2.1　我國(guó)汽車營(yíng)銷模式現(xiàn)狀

目前我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式主要是特許經(jīng)營(yíng)的專賣店、汽車園區(qū)、有形的汽車市場(chǎng)三種模式。(1)“四位一體”專賣店，即集汽車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋，于一體的專賣店，一般是由汽車廠家統(tǒng)一制定經(jīng)銷商“四位一體”的管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一培訓(xùn)經(jīng)銷人員和維修人員，最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求。四位一體的汽車銷售模式的營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)較高，表現(xiàn)為：文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)大、標(biāo)識(shí)醒目、講究外在形象的塑造等，但是這種銷售模式也有其不足之處；其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，再與同城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以降價(jià)或其他促銷活動(dòng)手段爭(zhēng)取客戶后，最后的利潤(rùn)微乎其微；其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商，車型、價(jià)格都是廠家定制好的；經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點(diǎn)，再者，經(jīng)銷商在專賣店里不準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)其他品牌的汽車等等。專賣店在經(jīng)營(yíng)時(shí)，無(wú)法顧及社會(huì)和消費(fèi)者利益，只能把自身的生存放在首位。具有這樣的營(yíng)銷理念，勢(shì)必其服務(wù)社會(huì)、服務(wù)消費(fèi)者的作用得不到充分發(fā)揮。同樣，在營(yíng)銷技術(shù)上。也得不到充分的發(fā)揮。(2)汽車有形市場(chǎng)。汽車有形市場(chǎng)即汽車交易市場(chǎng)，這種百貨超市式的大型汽車交易市場(chǎng)，集納眾多的經(jīng)銷商和汽車品牌子同一場(chǎng)地，形成了集中的、多樣化交易場(chǎng)所，工商、交管等部門(mén)現(xiàn)場(chǎng)辦公，并設(shè)有專人協(xié)辦、代辦牌照，既提高購(gòu)車效率，又降低了交易成本。(3)汽車園區(qū)。汽車園區(qū)是汽車有形市場(chǎng)發(fā)展的新階段。汽車園區(qū)的目標(biāo)定位是與國(guó)際汽車市場(chǎng)接軌，以轎車為主，商務(wù)用車和專用車為輔，以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)并涉及遞延行業(yè)，形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。

同時(shí)，獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中，一批私人、私營(yíng)、股份制的商家迅速崛起，有的私營(yíng)或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個(gè)汽車廠家所看好，成為多個(gè)品牌的特許專營(yíng)，他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。

2.2　國(guó)外營(yíng)銷模式

國(guó)際通行的汽車營(yíng)銷一般采取集銷售、維修、改裝、配件供應(yīng)為一體的品牌專賣店與汽車交易市場(chǎng)相結(jié)合的模式。主要有這樣幾種模式：(1)專賣店模式。專賣店一般實(shí)行集整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋和技術(shù)培訓(xùn)于一體的營(yíng)銷模式。在為客戶提供良好售后服務(wù)的同時(shí)，也提高了自身的服務(wù)功能和盈利能力；(2)汽車商店模式。國(guó)外汽車商店和專賣店的最大不同之處在于它可以多家品牌。另外，有些汽車商店還有休息和娛樂(lè)功能，因而有時(shí)也被稱為汽車超市。汽車商店的特點(diǎn)是以汽車銷售為主體，并千方百計(jì)地拓展汽車服務(wù)的外延，促使服務(wù)效益最大化；(3)汽車大道模式。汽車大道模式是以美國(guó)和歐洲等汽車生產(chǎn)大國(guó)為代表的目前最流行的汽車營(yíng)銷模式。即在方便客戶進(jìn)出的高速公路兩側(cè)，建立若干品牌的專賣店，形成專賣店集群；(4)網(wǎng)絡(luò)直銷模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的日益完善，網(wǎng)上購(gòu)車已日漸成為可能。通過(guò)電子商務(wù)，汽車銷售渠道被大大縮短。成本和庫(kù)存得以降低，與客戶的交流反饋更加直接有效，效率也得到很大的提高。在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)辟市場(chǎng)，能最大限度地超越時(shí)空和地域的界限，直接同世界各地客戶接觸，提供服務(wù)，減少交易時(shí)間，降低交易成本。

3　我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的對(duì)策

在變化越來(lái)越快的中國(guó)汽車市場(chǎng)中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對(duì)于營(yíng)銷趨勢(shì)的把握、對(duì)營(yíng)銷策略的運(yùn)用已經(jīng)成為決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在?！嚑I(yíng)銷在未來(lái)將呈現(xiàn)出五種明顯的趨勢(shì)：買斷式銷售，汽車俱樂(lè)部營(yíng)銷；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)上車市與有形市場(chǎng)相結(jié)合，娛樂(lè)營(yíng)銷；“以消費(fèi)者滿意度為中心”的汽車營(yíng)銷模式；新農(nóng)村戰(zhàn)略l發(fā)展汽車超市；規(guī)劃汽車大道；拓寬汽車租賃。隨著國(guó)內(nèi)汽車競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成為佼佼者，就必須增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)、提高營(yíng)銷水平。積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，可以嘗試應(yīng)從以下幾個(gè)營(yíng)銷模式出發(fā)：

3.1　建立符合我國(guó)特殊國(guó)情的汽車營(yíng)銷模式

在發(fā)展汽車營(yíng)銷模式時(shí)。我們必須重視中國(guó)特殊的國(guó)情，畢竟我國(guó)的國(guó)情與汽車發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在顯著的差別。我國(guó)人口基數(shù)很大，汽車市場(chǎng)雖然發(fā)展很快、增長(zhǎng)潛力巨大，但仍然不能滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。再次，國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對(duì)較低、自主品牌缺失，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又極為激烈，相對(duì)于我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)的投入和產(chǎn)出比來(lái)說(shuō)，企業(yè)目前很難支付大額的營(yíng)銷費(fèi)用。因此，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建立必須要符合國(guó)情，要體現(xiàn)中國(guó)特色，而不能一味追求西方的模式。

3.2　建立以“顧客為中心”的汽車營(yíng)銷模式

對(duì)于銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客就是上帝。我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建立必須以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。我國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買汽車在服務(wù)上要求商家向汽車強(qiáng)國(guó)看齊，企業(yè)無(wú)論采取何種銷售模式，都要以消費(fèi)者的利益為中心，處處給消費(fèi)者帶來(lái)更多讓渡價(jià)值。只有這樣，才能贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)、贏得發(fā)展。

第5篇：汽車營(yíng)銷模式范文

關(guān)鍵詞：中國(guó)汽車；營(yíng)銷模式；發(fā)展

1.中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀

1.1市場(chǎng)布局不均衡

目前，我國(guó)汽車市場(chǎng)分布極不平衡，經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)各式汽車店面成堆，而在西部欠發(fā)達(dá)的地區(qū)一個(gè)地區(qū)甚至一個(gè)縣都難找到一家專業(yè)的汽車買賣場(chǎng)所。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的汽車交易市場(chǎng)規(guī)模較大，甚至在一個(gè)城市內(nèi)各種專賣店、銷售點(diǎn)及展示廳等交易場(chǎng)可達(dá)到近萬(wàn)家。反觀經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，汽車交易場(chǎng)所參差不齊，相較于沿海地區(qū)設(shè)施齊全、環(huán)境整潔、場(chǎng)地寬敞的汽車交易場(chǎng)所，這些地區(qū)的汽車市場(chǎng)明顯地設(shè)施落后、場(chǎng)地?fù)頂D、臟亂不堪，更嚴(yán)重的是，部分西部地區(qū)的汽車市場(chǎng)存在地方保護(hù)主義，汽車管理及交易制度極度落后，使得汽車交易手續(xù)繁雜，讓消費(fèi)者缺乏安全感。

1.2營(yíng)銷服務(wù)落后

汽車營(yíng)銷服務(wù)體現(xiàn)在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷技術(shù)這三個(gè)方面上。目前，國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷服務(wù)相比于國(guó)外成熟市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，顯得十分混亂、落后。首先，現(xiàn)代汽車經(jīng)營(yíng)理念強(qiáng)調(diào)的是將社會(huì)、企業(yè)、消費(fèi)者這三者的利益進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，這依賴于交易市場(chǎng)的規(guī)范，將融資、租賃、以舊換新等多種客戶需求加以詳細(xì)的分析，并不斷完善其售后方面的服務(wù)。其次，在營(yíng)銷組織方面，規(guī)范汽車品牌專賣店和大型綜合交易場(chǎng)所的操作流程，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的汽車營(yíng)銷組織，就別說(shuō)完整的營(yíng)銷理念了。最后，在營(yíng)銷技術(shù)方面，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)由于受到組織形式、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)者知識(shí)水平等多方面因素的影響，在營(yíng)銷過(guò)程中的可選手段十分有限。而國(guó)外在這方面的營(yíng)銷手段極為多樣，從員工培訓(xùn)到汽車知識(shí)普及，從品牌文化到俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)，從售后服務(wù)到終極跟蹤服務(wù)等等，始終貫穿著“一站式”、“全方位”的服務(wù)理念。然而，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)卻時(shí)常被報(bào)道出，銷售人員胡亂許諾汽車終身保養(yǎng)、肆意夸大汽車性能等不良銷售方式，嚴(yán)重影響消費(fèi)者對(duì)汽車提供商的信心。

1.3營(yíng)銷人員專業(yè)水平不高

營(yíng)銷人員提供的服務(wù)是消費(fèi)者與企業(yè)的橋梁，服務(wù)質(zhì)量的高低直接影響營(yíng)銷目標(biāo)能否完成。營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)是貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中重中之重。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員常被視為企業(yè)的招牌，特別是在汽車銷售領(lǐng)域。因此，汽車銷售人員的從業(yè)資格必須要有嚴(yán)格的要求。結(jié)合國(guó)內(nèi)汽車銷售人員來(lái)看，常會(huì)發(fā)現(xiàn)他們不僅缺乏汽車專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，而且在營(yíng)銷過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的素質(zhì)令人擔(dān)憂，甚至有的銷售人員以" 能吹能糊弄"為能事，導(dǎo)致人們對(duì)整個(gè)汽車行業(yè)的銷售人員評(píng)價(jià)都不高。

2.國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展

2.1借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)汽車營(yíng)銷模式的電子商務(wù)化

2008年，寶馬汽車零部件的銷售團(tuán)隊(duì)與ebay網(wǎng)站合作，成為第一家在網(wǎng)上直銷汽車零配件的汽車制造商。實(shí)踐證明，寶馬公司借助網(wǎng)絡(luò)不但及大地滿足了車主對(duì)零配件增長(zhǎng)的需求，而且節(jié)省了大筆的營(yíng)銷費(fèi)用，提高了效率。寶馬公司的首開(kāi)先河給其他汽車銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了靈感，紛紛加入到互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的大軍中去。近些年來(lái)，隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)各家汽車銷售企業(yè)也緊跟行業(yè)步伐，及時(shí)地調(diào)整了傳統(tǒng)的銷售模式，開(kāi)拓出一條將市場(chǎng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)相結(jié)合的銷售模式，實(shí)現(xiàn)了汽車營(yíng)銷模式的電子商務(wù)化。

2.2“一站式”的全程跟蹤服務(wù)理念

隨著我國(guó)市場(chǎng)化程度的不斷深入，各行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)正呈現(xiàn)白熱化的趨勢(shì)，為提升服務(wù)品質(zhì)，增加競(jìng)爭(zhēng)力，就必須要研究人們的消費(fèi)習(xí)慣。在汽車行業(yè)，由于品牌眾多，使得人們可以有更多的選擇，常常是貨比三家，通過(guò)商家的展示、檢測(cè)、信息交流等各方面來(lái)綜合考慮。在這種形勢(shì)下，商家為進(jìn)一步提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在營(yíng)銷過(guò)程中融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂(lè)等， 以增添汽車更多的實(shí)用性，實(shí)現(xiàn)一站式的全程跟蹤服務(wù)。

2.3以人為本，追求消費(fèi)者的滿意度

伴隨著“以人為本”的理念在各行各業(yè)的全面貫徹，汽車企業(yè)的盈利點(diǎn)也正從汽車本身延伸到人?，F(xiàn)代比較受歡迎的營(yíng)銷學(xué)理論告訴我們：營(yíng)銷應(yīng)從為顧客提供利益出發(fā)。就是要解決商品滿足客戶需求、降低客戶購(gòu)買商品的成本、購(gòu)買商品十分便利、企業(yè)與客戶快捷有效的信息溝通這樣四個(gè)問(wèn)題。這也正符合了著名的美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家麥卡錫提出的“4P” 營(yíng)銷要素理論。

近些年，我國(guó)汽車行業(yè)已逐漸注重營(yíng)銷模式的創(chuàng)新和突破。例如，將消費(fèi)者視為“上帝”，汽車制造商視為“仆人”的理念?！吧系邸毕氩坏降?，“仆人”要想到，“上帝”想到做不到的，“仆人”要做到。這種理念以一汽轎車為典型代表。以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向、領(lǐng)先的技術(shù)、國(guó)際水平的質(zhì)量、有競(jìng)爭(zhēng)力的成本、最佳的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、吸引力的人才環(huán)境為宗旨的一汽大眾，還有提出“人、車、生活”概念的廣州本田，以及深化實(shí)施“用戶滿意工程”中，提出“賣產(chǎn)品更賣服務(wù)”的上汽大眾等等。

結(jié)束語(yǔ)

目前，我國(guó)已成為汽車消費(fèi)大國(guó)，科學(xué)、高效的汽車營(yíng)銷理念和模式不僅對(duì)國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展有巨大的推動(dòng)作用，而且對(duì)我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展也起著積極的作用。企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化時(shí)時(shí)刻刻都在進(jìn)行，怎樣的個(gè)性化理念適合自己，自身在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)采取什么樣的方式等這些問(wèn)題，需要國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)長(zhǎng)期的探索和研究。

參考文獻(xiàn)：

第6篇：汽車營(yíng)銷模式范文

［關(guān)鍵詞］ 一汽豐田網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷

一、 緒論

我國(guó)汽車工業(yè)面臨世界汽車工業(yè)發(fā)展史上的重大機(jī)遇，將進(jìn)入黃金發(fā)展時(shí)期。根據(jù)預(yù)測(cè)，21世紀(jì)30年代中后期，我國(guó)汽車保有量將趕上或超過(guò)美國(guó)。但市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，北京大學(xué)教授薛旭指出，在汽車市場(chǎng)上，價(jià)格己成為推銷自己、擠壓對(duì)手最有力的武器。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性和對(duì)降價(jià)的預(yù)期，較之過(guò)去有明顯增長(zhǎng)，在購(gòu)買前會(huì)高度重視價(jià)格，反復(fù)比較。汽車廠家調(diào)整價(jià)格既是與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的需要，更是事關(guān)自身全局發(fā)展戰(zhàn)略的需要。汽車企業(yè)降低生產(chǎn)和銷售成本是大勢(shì)所趨。

二、 一汽豐田汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

1.汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

由于汽車銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，近二年來(lái)，投資4S店的回報(bào)率偏低，收回投資周期性較長(zhǎng)，很大程度上影響了投資者信心。加上本身有無(wú)相關(guān)汽車行業(yè)經(jīng)歷對(duì)4S店的經(jīng)營(yíng)有一定的影響，一般以前沒(méi)有從事過(guò)汽車行業(yè)業(yè)務(wù)的投資人不敢貿(mào)然投資上千萬(wàn)的資金去建4S店。不少的投資人是以前從事一些較差汽車品牌的銷售業(yè)務(wù)，由于品牌或自身管理等因素，無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，希望能加入一汽豐田網(wǎng)絡(luò)，可以利用原來(lái)的場(chǎng)地、設(shè)備或者其它資源。對(duì)于這類投資人，一汽豐田一般持謹(jǐn)慎的態(tài)度，會(huì)更深入了解他們的歷史經(jīng)營(yíng)情況。

2.控制營(yíng)銷渠道和與經(jīng)銷商共建協(xié)調(diào)渠道之間存在沖突

經(jīng)銷商常常對(duì)商務(wù)政策、營(yíng)銷方案執(zhí)行不力。營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商采用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，跨區(qū)域銷售，惡意壓低價(jià)格造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，各種渠道沖突頻頻產(chǎn)生。從經(jīng)銷商立場(chǎng)看來(lái)：廠家缺乏對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解，產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)成效緩慢，價(jià)格支持不到位。返點(diǎn)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)不能及時(shí)兌現(xiàn)，熱銷車型配送不及時(shí)，供貨周期長(zhǎng)，對(duì)經(jīng)銷商會(huì)有壓庫(kù)行為，對(duì)渠道內(nèi)不同經(jīng)銷商有厚此薄彼的不公平待遇。

3.一汽豐田汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中很難兼顧數(shù)量和質(zhì)量

在質(zhì)和量的二者中，一汽豐田始終很難很好的平衡。如果希望擴(kuò)大市場(chǎng)份額，快速提升品牌知名度，則要求迅速鋪開(kāi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。但是，這樣必然造成網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量良蕎不齊。長(zhǎng)期的結(jié)果可能是，網(wǎng)絡(luò)管理失控，傷害到原本優(yōu)秀的一批經(jīng)銷商，最終對(duì)整個(gè)品牌產(chǎn)生不良的影響。所以，一汽豐田希望建立強(qiáng)大有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，來(lái)鞏固和支撐整個(gè)品牌的健康成長(zhǎng)。而強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)需要網(wǎng)絡(luò)中的個(gè)體均具有良好的素質(zhì)，如何兼顧數(shù)量和質(zhì)量一直是建網(wǎng)以來(lái)困擾一汽豐田的難題。

三、一汽豐田網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式研究

1.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站的成立

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是利用互聯(lián)網(wǎng)提供可利用的產(chǎn)品和服務(wù)，以便使用計(jì)算機(jī)或其他能夠使用技術(shù)手段的目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)電子手段進(jìn)行和完成交易活動(dòng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的基本手段之一，就是建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)，從網(wǎng)站總體規(guī)劃、內(nèi)容、服務(wù)和功能建設(shè)等方面為有效開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供支持。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能之一，是一汽豐田在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全過(guò)程的第一步，是企業(yè)營(yíng)銷前期工作中重要的環(huán)節(jié)，通過(guò)調(diào)查可以獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，了解一汽豐田的營(yíng)銷環(huán)境，了解消費(fèi)者信息，它為企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、識(shí)別信息是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代中企業(yè)至關(guān)重要的資源，它是一汽豐田作各項(xiàng)決策的前提和保證?；ヂ?lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的良好資源，從某種程度上說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的海量信息、數(shù)千個(gè)搜索引擎及其免費(fèi)使用對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研策略產(chǎn)生了很大的影響，豐富了市場(chǎng)調(diào)研的資料來(lái)源，擴(kuò)展了傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查方法。

2.網(wǎng)站推廣和網(wǎng)絡(luò)品牌策略

網(wǎng)站推廣的基本目的就是為了讓更多的用戶了解企業(yè)網(wǎng)站，訪問(wèn)企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容、使用網(wǎng)站的服務(wù)。從而提升品牌形象、促進(jìn)銷售、增進(jìn)顧客關(guān)系、降低顧客服務(wù)成本。常用的方包括搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、資源合作等。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)作為信息有效的溝通渠道，它可以成為一些無(wú)形產(chǎn)品，如軟件和遠(yuǎn)程服務(wù)的載體，改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，特別是渠道的選擇。作為網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷，必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)重新考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、包裝和品牌的傳統(tǒng)產(chǎn)品策略。

3.網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)作為一種雙向溝通渠道，最大優(yōu)勢(shì)是可以實(shí)現(xiàn)溝通雙方突破時(shí)空限制直接進(jìn)行交流，而且簡(jiǎn)單、高效和費(fèi)用低廉。因此，在網(wǎng)上開(kāi)展促銷活動(dòng)是最有效的溝通渠道，具有傳統(tǒng)的報(bào)紙雜志和電視等傳統(tǒng)媒體廣告無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，即網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和直接性。

4.網(wǎng)上促銷策略

網(wǎng)上促銷效果是各網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的綜合應(yīng)用，包括網(wǎng)站推廣、信息、網(wǎng)站內(nèi)部廣告、郵件列表、大型網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷等。

5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消費(fèi)者行為分析策略

網(wǎng)絡(luò)作為信息溝通工具正在成為許多興趣、愛(ài)好趨同的群體聚集交流的地方，并且形成許多類型的網(wǎng)上虛擬社區(qū)，了解這些虛擬社區(qū)群體的特征和偏好是網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析的主要途徑。其他方式包括：通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站設(shè)立的在線調(diào)查問(wèn)卷、通過(guò)電子郵件發(fā)送的調(diào)查問(wèn)卷，以及與大型網(wǎng)站或?qū)I(yè)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)合作開(kāi)展專項(xiàng)調(diào)查等等。

6.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給中小企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)會(huì)，把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷納入企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略中來(lái)。經(jīng)?？吹胶芏嗥髽I(yè)網(wǎng)站，頁(yè)面粗燥，圖片不顯示，鏈接出錯(cuò)，網(wǎng)站內(nèi)容許久不更新，網(wǎng)站自開(kāi)通后就很少更新過(guò)網(wǎng)站內(nèi)容，網(wǎng)站的作用近乎為零。意識(shí)薄弱行動(dòng)遲緩是國(guó)內(nèi)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的瘤疾，據(jù)悉，企業(yè)的顧慮主要集中在，不知網(wǎng)站的根本用途何在?還有很多中小企業(yè)由于缺乏技術(shù)和營(yíng)銷人才，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和推廣往往一知半解，感覺(jué)網(wǎng)站過(guò)于神秘，自己無(wú)法接受。

企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，首先要從意識(shí)上重視互聯(lián)網(wǎng)的作用。對(duì)企業(yè)信息溝通來(lái)說(shuō)，再?zèng)]有一種手段如此經(jīng)濟(jì)和富有潛力。我們不講網(wǎng)上營(yíng)銷是最有效的，這是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)決定了人們只有利用好了這些特點(diǎn)，才能發(fā)揮它的最大作用，它是最具潛力的。你對(duì)信息溝通的要求越強(qiáng)，就越能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收益。

企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還要求掌握豐富的互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)。搜索引擎，電子郵件，論壇，信息等雖然是經(jīng)常聽(tīng)到或用到的東西，可真正掌握也需要認(rèn)真分析和對(duì)待。網(wǎng)絡(luò)虛擬出來(lái)的社區(qū)，有它自身的許多特點(diǎn)。要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入，吸引網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專業(yè)人才。今時(shí)今日，不把網(wǎng)站當(dāng)成時(shí)尚的擺設(shè)，要把企業(yè)網(wǎng)站視為企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的新平臺(tái)，把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷視為提高營(yíng)銷水平、縮小與大企業(yè)差距的利器。

7.加快復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)的實(shí)踐發(fā)展雖有近十年的歷史，而由于其兼?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為一體，實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才不僅需要懂得書(shū)本上學(xué)到的電子商務(wù)和營(yíng)銷知識(shí)以及基本的IT技術(shù)，同時(shí)更需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際行業(yè)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，需要具有較強(qiáng)的動(dòng)手能力。而對(duì)于在企業(yè)內(nèi)擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理或主管的中高級(jí)人才同時(shí)不僅要求具有基本的實(shí)操能力，同時(shí)更需要具備市場(chǎng)的分析能力和企業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃與執(zhí)行能力。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)效率，組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)及經(jīng)營(yíng)管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供人才保障。

同時(shí)，企業(yè)還要建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化內(nèi)部控制制度，形成適應(yīng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理體制和企業(yè)文化。

四、結(jié)束語(yǔ)

在未來(lái)實(shí)施過(guò)程中，一汽豐田網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須充分尊重和遵循網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)行規(guī)律，根據(jù)自身實(shí)際情況和我國(guó)汽車市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，制定出符合自身實(shí)際而且詳盡的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施方案，在技術(shù)人員構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)和公司組織管理的保障下，充分估計(jì)公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本收益，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定時(shí)定期的監(jiān)控、評(píng)價(jià)、反饋，做到及時(shí)調(diào)整具體實(shí)施方案，以期達(dá)到一汽豐田汽車有限公司進(jìn)一步提高企業(yè)品牌的消費(fèi)者忠誠(chéng)度，開(kāi)拓中低端市場(chǎng)，降低銷售環(huán)節(jié)的成本和完善銷售各環(huán)節(jié)服務(wù)，提高企業(yè)的總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的目的。

參考文獻(xiàn)：

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[4]周振南：中國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的興起與發(fā)展[J].汽車科技, 2008,(01) .

第7篇：汽車營(yíng)銷模式范文

關(guān)鍵詞：汽車行業(yè)；服務(wù)；營(yíng)銷；

中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、汽車板市場(chǎng)現(xiàn)狀

中國(guó)當(dāng)前的汽車保有率遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平，也遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家在相同發(fā)展階段時(shí)期的水平。并且隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展和百姓生活水平的提高，國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)的剛性需求還會(huì)不斷增長(zhǎng)，尤其在二三線城市，存在巨大的消費(fèi)潛力。2013年中國(guó)汽車產(chǎn)量達(dá)到2200多萬(wàn)輛同比增長(zhǎng)14.76%，中國(guó)已經(jīng)連續(xù)5年蟬聯(lián)全球第一，汽車板市場(chǎng)將是今后利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，也是今后“兵家必爭(zhēng)之地”。

二、寶鋼為什么要開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷。

隨著鋼鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)所面臨的情況是，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已不能適應(yīng)企業(yè)和消費(fèi)者的需要了。而“市場(chǎng)營(yíng)銷”是我國(guó)大多數(shù)鋼鐵企業(yè)共同的“短板”。這現(xiàn)象有其歷史原因的，大多數(shù)鋼鐵企業(yè)在市場(chǎng)理念、銷售模式等方面沿襲傳統(tǒng)做法，走的是以“產(chǎn)品為中心”的老路，而忽略“市場(chǎng)”需求。造成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求存在嚴(yán)重脫節(jié)、營(yíng)銷服務(wù)體系嚴(yán)重落后。用戶是重要資產(chǎn)，營(yíng)銷工作的核心。如何創(chuàng)造顧客，如何提升顧客的滿意度，提高企業(yè)的銷售力，使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，成為營(yíng)銷工作的最終目標(biāo)。正如人們所說(shuō)的，同等產(chǎn)品看質(zhì)量，同等質(zhì)量看價(jià)格，同等價(jià)格看服務(wù)。因此我們的產(chǎn)品營(yíng)銷不僅要注重售前、售中、售后全過(guò)程、全方位服務(wù)，更要延伸到汽車用戶的生產(chǎn)、技術(shù)部門(mén)，甚至是工人的操作機(jī)臺(tái)上，協(xié)助指導(dǎo)他們掌握汽車板產(chǎn)品的性能，調(diào)整工藝。針對(duì)不同汽車用戶的個(gè)性化要求，改進(jìn)我們的產(chǎn)品及服務(wù)，形成雙方互動(dòng)的良性循環(huán)。

此外隨著汽車技術(shù)的不斷更新發(fā)展，汽車廠對(duì)鋼廠的要求也越來(lái)高，從質(zhì)量、成本、研發(fā)、物流、服務(wù)各方面提出要求，不僅要求鋼鐵企業(yè)能夠提品、服務(wù)、技術(shù)等一條龍服務(wù)，并且能夠提供系統(tǒng)的解決方案。在這種情況下，開(kāi)展“以用戶為中心”的服務(wù)營(yíng)銷顯然是非常有必要的。

三、寶鋼汽車板服務(wù)營(yíng)銷方法

（一）寶鋼一直將用戶技術(shù)支撐作為汽車板生產(chǎn)和使用技術(shù)的重點(diǎn)之一加以發(fā)展。寶鋼先后建立了成本優(yōu)化、投產(chǎn)支持、模具設(shè)計(jì)支持、車身設(shè)計(jì)支持、先進(jìn)工程設(shè)計(jì)支持等先期介入工作模式（簡(jiǎn)稱EVI）。我們可以從材料的加工工藝到零件的設(shè)計(jì)與制造到模具設(shè)計(jì)與制造和模具支持方面可以給用戶提供一攬子的解決方案，能夠配合國(guó)內(nèi)主要汽車用戶一起推進(jìn)中高端汽車關(guān)鍵零部件的輕量化、國(guó)產(chǎn)化。幫助用戶降低車身重量、提高材料利用率，達(dá)成目標(biāo)成本，同時(shí)使汽車廠縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期、降低開(kāi)發(fā)費(fèi)用、提高生產(chǎn)率，進(jìn)而降低成本。寶鋼可以為用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，從而也提高了寶鋼產(chǎn)品的溢價(jià)能力。

（二）形成標(biāo)準(zhǔn)化解決方案。按照不同行業(yè)、不同類型客戶的需求特點(diǎn)，總結(jié)、提煉各類優(yōu)秀服務(wù)實(shí)踐案例，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品，并針對(duì)重點(diǎn)客戶和特殊客戶，設(shè)計(jì)差異化的一攬子解決方案及服務(wù)產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，建立客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化解決方案――服務(wù)包+α（個(gè)性化定制解決方案），完善以客戶為中心的企業(yè)機(jī)制。

（三）寶鋼在全國(guó)布置了強(qiáng)大的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及剪切加工中心。寶鋼一直非常注重靠近用戶來(lái)建立自己的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，多年來(lái)寶鋼一直堅(jiān)持在汽車廠旁邊建立加工中心。在早期1992、1993年投入的時(shí)候，國(guó)內(nèi)沒(méi)有物流網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，寶鋼自己投入建設(shè)，并且在前期是虧損的。而現(xiàn)在在全國(guó)有7大地區(qū)公司，3大專業(yè)公司，14家分公司，19家辦事處，并且為了更好的配合汽車用戶對(duì)激光拼焊板的需求，寶鋼在全國(guó)建了26家激光拼焊生產(chǎn)線，設(shè)計(jì)產(chǎn)能是2205萬(wàn)片。寶鋼的加工中心有效的為用戶降低了成本。

（四）持續(xù)改善與用戶的關(guān)系。穩(wěn)定良好的客戶關(guān)系是長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，特別是那些大客戶。根據(jù)帕雷托的20/80法則，企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入80%來(lái)自于20%的顧客。如果能對(duì)這部分顧客提供更有針對(duì)性的加強(qiáng)服務(wù)，提高他們的滿意度，這些用戶更有可能成為公司的忠誠(chéng)顧客，從而持續(xù)不斷地為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。目前，寶鋼已向大客戶派駐了客戶代表，即時(shí)響應(yīng)用戶需求，提供所需的服務(wù)。同時(shí)，寶鋼目前與東風(fēng)日產(chǎn)、上海大眾、上海通用等廠家也建立了較為穩(wěn)定的技術(shù)合作。隨著汽車廠新車型開(kāi)發(fā)周期的日益縮短、成本控制要求的逐步提高，對(duì)寶鋼技術(shù)支撐的要求將會(huì)越來(lái)越高。需不斷改善與用戶的合作關(guān)系。

第8篇：汽車營(yíng)銷模式范文

【關(guān)鍵詞】4S；營(yíng)銷；現(xiàn)代汽車營(yíng)銷模式方向

1.我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的概述

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,汽車越來(lái)越普及,汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈,所以汽車的營(yíng)銷模式也受到重視。我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展大致可分為三個(gè)階段,即計(jì)劃分配階段、劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段。中國(guó)的汽車營(yíng)銷模式由國(guó)家計(jì)劃分配體制開(kāi)始至今,已經(jīng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。汽車營(yíng)銷模式的組成至少包括三個(gè)要素,即營(yíng)銷理念、營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)。這三個(gè)組成部分是相輔相成的,是有機(jī)統(tǒng)一的整體,不能以簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營(yíng)銷模式的全部。因而,從這個(gè)意義上講,營(yíng)銷模式?jīng)]有固定的模式,每個(gè)企業(yè)在其發(fā)展過(guò)程中,它的營(yíng)銷理念也會(huì)因?yàn)榄h(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整?，F(xiàn)有的中國(guó)汽車營(yíng)銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)三種具有代表性具體模式。那么,影響汽車營(yíng)銷模式的因素有哪些? 首先取決于企業(yè)的實(shí)力,對(duì)于不同實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè),它們的生產(chǎn)規(guī)模、資本實(shí)力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、企業(yè)名聲、產(chǎn)品品種等各方面都會(huì)存在差異,這就導(dǎo)致了它們的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和模式會(huì)有較大的差別。實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)就傾向于組建自銷渠道,建立規(guī)模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。不同的汽車種類其價(jià)格、產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)和技術(shù)服務(wù)要求等方面均存在差異,市場(chǎng)營(yíng)銷策略也會(huì)因主導(dǎo)產(chǎn)品的不同而發(fā)生改變。

在變化越來(lái)越快的中國(guó)汽車市場(chǎng)中,技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小,而對(duì)于營(yíng)銷趨勢(shì)的把握、對(duì)營(yíng)銷策略的運(yùn)用已經(jīng)成為決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在。隨著國(guó)內(nèi)汽車競(jìng)爭(zhēng)的加劇,國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中成為佼佼者,就必須增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)、提高營(yíng)銷水平,積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),可以嘗試應(yīng)從以下幾個(gè)營(yíng)銷模式出發(fā):

1.1建立符合我國(guó)特殊國(guó)情的汽車營(yíng)銷模式

在發(fā)展汽車營(yíng)銷模式時(shí),我們必須重視中國(guó)特殊的國(guó)情,畢竟我國(guó)的國(guó)情與汽車發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在顯著的差別。我國(guó)人口基數(shù)很大,汽車市場(chǎng)雖然發(fā)展很快、增長(zhǎng)潛力巨大,但仍然不能滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。再次,國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對(duì)較低、自主品牌缺失,且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又極為激烈,相對(duì)于我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來(lái)說(shuō),企業(yè)目前很難支付大額的營(yíng)銷費(fèi)用。因此,中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建立必須要符合國(guó)情,要體現(xiàn)中國(guó)特色,而不能一味追求西方的模式。

1.2建立以“顧客為中心”的汽車營(yíng)銷模式

對(duì)于銷售企業(yè)來(lái)說(shuō),顧客就是上帝。我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的建立必須以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。我國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買汽車在服務(wù)上要求商家向汽車強(qiáng)國(guó)看齊,企業(yè)無(wú)論采取何種銷售模式,都要以消費(fèi)者的利益為中心,處處給消費(fèi)者帶來(lái)更多讓渡價(jià)值。只有這樣,才能贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)、贏得發(fā)展。

1.3建立具有多樣性的汽車營(yíng)銷模式

根據(jù)我國(guó)的國(guó)情,在我國(guó)不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式,而是要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化的市場(chǎng),結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)者群體,建立具有特色的多種形式的汽車營(yíng)銷模式,以便適應(yīng)各種不同層次的消費(fèi)者的需求。

2.汽車4S店?duì)I銷模式

2.1什么是4S

4S表述了一種整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋“四位一體”的汽車經(jīng)營(yíng)方式。它是由汽車生產(chǎn)商授權(quán)建立的，4S店是“四位一體”銷售專賣店，即包括了整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋四項(xiàng)功能的銷售服務(wù)店。4S店從1999年以后才開(kāi)始在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)一種整體的、規(guī)范的、由汽車企業(yè)控制的服務(wù)。4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣店，按照生產(chǎn)廠的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動(dòng)輒上千萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)，豪華氣派，環(huán)境舒適。

2.2 4S經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

2.2.1汽車4S店基本成為汽車廠家的附庸

汽車4S店基本沒(méi)有言語(yǔ)權(quán)，汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而勤勞工作。在當(dāng)前的市場(chǎng)形式下，汽車經(jīng)銷商沒(méi)有實(shí)力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對(duì)話，處于比較的弱勢(shì)地位。還有現(xiàn)在中國(guó)汽車市場(chǎng)的不成熟性也直接造成了汽車4S店的扭曲，以銷量換利潤(rùn)，以維修和保險(xiǎn)賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。

2.2.2很難有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的CI形象均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則基本不能體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前各地的汽車市場(chǎng)，出現(xiàn)了越來(lái)越多的汽車銷售公司，他們按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)建造卻不單一的為某一品牌服務(wù)。他們具有較大的實(shí)力，有自己的品牌形象，當(dāng)然這段路很長(zhǎng)也很崎嶇。而且投資人的意識(shí)、學(xué)歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發(fā)展，走多久，怎么走，都由老板決定。

第9篇：汽車營(yíng)銷模式范文

關(guān)鍵詞：吉利汽車；供應(yīng)鏈管理；模式

1.吉利汽車概況

從1986年成立初期至今，吉利汽車企業(yè)一直處于不斷的創(chuàng)新和研發(fā)的過(guò)程之中，并且在國(guó)內(nèi)汽車領(lǐng)域取得了非凡的成就，該企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包含了汽車、摩托車、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱以及汽車零部件等。尤其是在1997年之后，吉利企業(yè)憑借著科學(xué)的管理模式和持續(xù)發(fā)展的技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)場(chǎng)進(jìn)入了轎車生產(chǎn)領(lǐng)域，并取得了飛速的發(fā)展，使得企業(yè)總資產(chǎn)迅速突破百億元，躋身于中國(guó)車企前十強(qiáng)。2009年，吉利企業(yè)成功收購(gòu)沃爾沃汽車，并借助沃爾沃汽車的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)建了“領(lǐng)克”品牌。值得一提的是，由吉利車企自主研發(fā)生產(chǎn)的“帝豪”品牌長(zhǎng)期占據(jù)自主家轎的榜首，成功進(jìn)入國(guó)內(nèi)家轎市場(chǎng)前十強(qiáng)。一直以來(lái)，“快樂(lè)人生，吉利相伴”是吉利一以貫之的企業(yè)文化。吉利期待“創(chuàng)造快樂(lè)”，讓每一位用戶都因吉利而快樂(lè)，每一個(gè)合作伙伴都因吉利而成功，讓世界因吉利多一份美好，實(shí)現(xiàn)“讓世界充滿吉利”的愿景?！昂瞄_(kāi)、好安全、好吉利”已然成為吉利獨(dú)特的產(chǎn)品標(biāo)簽，“三好吉利”成為吉利帶給用戶的全新品牌價(jià)值。吉利汽車的用戶都是積極向上、熱愛(ài)生活、年輕有為、敢于奮斗、敢于擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣?huì)主流人群，他們?cè)谄椒仓袆?chuàng)造不平凡，在奮斗中創(chuàng)造自己的快樂(lè)與價(jià)值，也正是千萬(wàn)用戶的“不斷突破自我”的快樂(lè)，匯聚成全社會(huì)的快樂(lè)。

2.吉利汽車供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)

汽車制造業(yè)是作為我國(guó)工業(yè)生產(chǎn)的重要產(chǎn)業(yè)之一，它的發(fā)展?fàn)顩r在很大程度上是會(huì)影響我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)（GNP）的增長(zhǎng)情況。然而，外資車企由于先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)以及完善的管理體系優(yōu)勢(shì)，對(duì)自主車企的市場(chǎng)發(fā)展造成了極大的困難。2001年，中國(guó)正式加入世貿(mào)組織，邁出了重返全球經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)的重要一步。不僅大量的外資品牌汽車進(jìn)口到我國(guó)市場(chǎng)，而且許多外資車企進(jìn)入我國(guó)投資建廠。這些都嚴(yán)重?cái)D壓了自主車企的市場(chǎng)份額，導(dǎo)致自主車企發(fā)展艱難。不同于一般的制造業(yè)，汽車制造業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)要求高，生產(chǎn)工序和步驟復(fù)雜且生產(chǎn)周期長(zhǎng)，這就意味著車企需要投入大量的科研資金去進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)的引進(jìn)或創(chuàng)新。而且車企從投入生產(chǎn)資金以及采購(gòu)原材料，再到產(chǎn)品的生產(chǎn)運(yùn)輸、產(chǎn)品銷售后收回資金，整個(gè)生產(chǎn)的銷售周期是很長(zhǎng)的，需要車企具有雄厚的資金鏈支持。如今是信息技術(shù)高速發(fā)展的時(shí)代，汽車產(chǎn)業(yè)鏈中各個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)必須積極參與到合作共贏的隊(duì)伍中，借助于企業(yè)優(yōu)勢(shì)積極同其他企業(yè)達(dá)成相關(guān)協(xié)議，才能帶動(dòng)整條汽車產(chǎn)業(yè)鏈的穩(wěn)定發(fā)展。

2.1供應(yīng)鏈中兩種主要的循環(huán)觀點(diǎn)

2.1.1客戶訂單循環(huán)客戶從吉利汽車經(jīng)銷商手中買到汽車，經(jīng)銷商通過(guò)推銷吉利汽車獲得收益，經(jīng)銷商不僅負(fù)責(zé)售后手續(xù)的辦理和售后問(wèn)題的解決，而且還可以從客戶口中獲取相關(guān)信息，并且根據(jù)客戶需求來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售。2.1.2采購(gòu)循環(huán)吉利汽車通過(guò)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，優(yōu)化了供應(yīng)商多而雜的問(wèn)題，既保證了質(zhì)量，又提高了效率。在簡(jiǎn)化吉利汽車總部直接和供應(yīng)商接觸這一繁瑣的程序上是通過(guò)供應(yīng)商模塊化的設(shè)定來(lái)完成的。而在采購(gòu)環(huán)節(jié)吉利汽車可以直接根據(jù)需求向模塊商定制零部件，這就是一級(jí)供應(yīng)商。建立以模塊供應(yīng)商為連接的體系，公司只向模塊供應(yīng)商催貨，模塊供應(yīng)商根據(jù)需要再單獨(dú)與各個(gè)零部件供應(yīng)商聯(lián)系。

2.2兩種不同驅(qū)動(dòng)力的供應(yīng)鏈形式

2.2.1以汽車制造商為核心的供應(yīng)鏈形式推動(dòng)式供應(yīng)鏈的生產(chǎn)模式是根據(jù)市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售狀況進(jìn)行提前的產(chǎn)品需求量分析，進(jìn)而開(kāi)始產(chǎn)品的生產(chǎn)。在產(chǎn)品生產(chǎn)之后以各級(jí)分銷商為銷售媒介，將庫(kù)存的產(chǎn)品逐步進(jìn)行銷售，最終到消費(fèi)者手中。在這種供應(yīng)鏈模式中，制造商處于供應(yīng)鏈的核心部位，而顧客處于被動(dòng)接受的層面。即使這種供應(yīng)鏈模式生產(chǎn)的不確定性還很大，但只要具有充足的時(shí)間生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，是大部分車企會(huì)采取的主要供應(yīng)鏈模式。其推動(dòng)式供應(yīng)鏈的主要模式如下圖所示。2.2.2以消費(fèi)者需求為核心的供應(yīng)鏈形式拉動(dòng)式供應(yīng)鏈的生產(chǎn)模式是以客戶的實(shí)際需求和訂單為導(dǎo)向的，制造商在接到產(chǎn)品訂單之后定向生產(chǎn)產(chǎn)品。其主要過(guò)程為分銷商在獲取顧客的產(chǎn)品需求和訂單后，將信息傳遞給制造商，讓制造商根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量和顧客的要求來(lái)進(jìn)行定制化的生產(chǎn)。與推動(dòng)式供應(yīng)鏈的特點(diǎn)恰恰相反，拉動(dòng)式供應(yīng)鏈的需求確定性很高，但是要求其生產(chǎn)周期短、生產(chǎn)速度快；其具體的生產(chǎn)表現(xiàn)為按照客戶需求進(jìn)行定制化服務(wù)，按照客戶訂單進(jìn)行組裝和配置，該種供應(yīng)鏈模式主要被一些豪華汽車品牌所采用。其拉動(dòng)式供應(yīng)鏈的主要模式如下圖所示。

3.傳統(tǒng)吉利車企供應(yīng)鏈中的各種缺陷分析

3.1庫(kù)存管理問(wèn)題

前一段時(shí)間，吉利傳出了車輛積壓的新聞，這是因?yàn)橹袊?guó)汽車流通協(xié)會(huì)最新公布的5月份汽車經(jīng)銷商庫(kù)存調(diào)查中顯示吉利汽車以2.29的月庫(kù)存深度位居榜首。與生產(chǎn)汽車的零部件價(jià)值相比，吉利品牌汽車的總價(jià)值和占用的資金比例偏高，導(dǎo)致汽車的庫(kù)存管理難度加大。吉利企業(yè)傳統(tǒng)的庫(kù)存管理模式如下圖所示。傳統(tǒng)的庫(kù)存管理模式主要存在以下方面的問(wèn)題：（1）企業(yè)戰(zhàn)略性合作的思想不成熟。良好的供應(yīng)鏈管理是需要供應(yīng)鏈中的各個(gè)企業(yè)合作以此來(lái)實(shí)現(xiàn)共贏的目的，建立良好的戰(zhàn)略關(guān)系，但是對(duì)于目前而言，供應(yīng)鏈上的企業(yè)還是各自為政，沒(méi)有形成協(xié)同伙伴戰(zhàn)略這樣的意識(shí)。（2）汽車供應(yīng)鏈中的需求信息共享效果差。隨著消費(fèi)者生活水平的提高，他們對(duì)于產(chǎn)品需求的水平也在日益提升，需要時(shí)刻保持供應(yīng)鏈中產(chǎn)品生產(chǎn)、需求以及庫(kù)存信息的共享和傳遞，以此在最大程度上滿足消費(fèi)者的特殊需求。就目前來(lái)看，吉利集團(tuán)的這些數(shù)據(jù)是非常分散的，并沒(méi)有充分地結(jié)合在一起。（3）輕視未知因素的影響程度。庫(kù)存管理問(wèn)題不當(dāng)造成的影響因素是很多的，比如需求發(fā)生變化、整車的配送情況等。而吉利汽車企業(yè)輕視了這些未知因素的影響，才會(huì)造成庫(kù)存不足或者庫(kù)存過(guò)多現(xiàn)象的出現(xiàn)。

3.2配送管理問(wèn)題

不同車企會(huì)根據(jù)企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)的情況不同進(jìn)而采取不同的產(chǎn)品配送方式，而吉利企業(yè)采取了自營(yíng)配送的模式。自營(yíng)配送的模式是指企業(yè)在生產(chǎn)過(guò)程中根據(jù)自身的生產(chǎn)模式和運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)，將生產(chǎn)好的產(chǎn)品配送到相應(yīng)的分銷商點(diǎn)，以此來(lái)滿足客戶的需求，完成企業(yè)物流配送任務(wù)。該種配送模式的全部環(huán)節(jié)由企業(yè)內(nèi)部獨(dú)立完成，配送質(zhì)量較高。但是，這種方式有著以下方面的不足。（1）投資比較大。企業(yè)需要自己去建立配送體系，購(gòu)買大量的運(yùn)輸設(shè)備、包裝設(shè)備以及建立大量的倉(cāng)庫(kù)，所需要的資金相當(dāng)大，減少了企業(yè)在核心技術(shù)方面所投入的成本，造成企業(yè)沒(méi)有輕重之分。（2）成本比較高。自營(yíng)配送是作為企業(yè)的后勤角色出現(xiàn)的，主要是配送企業(yè)自身的產(chǎn)品。但是也會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品配送量少、配送產(chǎn)品單一的情況，而且增加一個(gè)部門(mén)就會(huì)增加一定量的人員、設(shè)施、辦公等，所花費(fèi)的成本也是不可忽視的。

3.3采購(gòu)管理問(wèn)題

跨國(guó)車企在中國(guó)市場(chǎng)頻頻推出新車型，整車售價(jià)不斷下調(diào)，同時(shí)國(guó)內(nèi)其他自主品牌如眾泰汽車、長(zhǎng)城汽車等售價(jià)無(wú)限制的下降，導(dǎo)致了中國(guó)汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。與國(guó)際上一些先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)相比，吉利汽車目前的采購(gòu)管理存在以下三個(gè)方面不足較為突出。（1）在協(xié)同采購(gòu)方面存在一部分缺陷。盡管吉利汽車已有自己的ERP系統(tǒng)，但在使用中還存在以下幾點(diǎn)問(wèn)題：有些供應(yīng)商的信息化程度不高；原始數(shù)據(jù)錄入ERP系統(tǒng)不及時(shí)、不夠準(zhǔn)確，造成工作的重復(fù)性或者延誤甚至錯(cuò)誤；緊急訂單補(bǔ)貨系統(tǒng)不夠完善，部分采購(gòu)員主觀延誤等一些主客觀的原因。（2）尚未形成系統(tǒng)的企業(yè)合作體系。戰(zhàn)略合作關(guān)系是指在供應(yīng)鏈管理中規(guī)模較大的核心企業(yè)借助于自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，達(dá)成產(chǎn)品原料供應(yīng)、生產(chǎn)以及銷售運(yùn)輸?shù)暮献黧w系，伙伴成員之間基于高度信任來(lái)實(shí)現(xiàn)共享競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利益的長(zhǎng)期性、戰(zhàn)略性的協(xié)同發(fā)展關(guān)系，促進(jìn)彼此之間的共同發(fā)展和進(jìn)步，最終實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)效益的最大化。（3）采購(gòu)過(guò)程中成本的控制方式單一。在吉利汽車收購(gòu)沃爾沃汽車后，從技術(shù)上得到了一定的支持，已可正向開(kāi)發(fā)，但隨著合資品牌的不斷降價(jià)，吉利企業(yè)充分意識(shí)到降低汽車生產(chǎn)成本對(duì)于提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的重要程度。因此，吉利企業(yè)在項(xiàng)目管理中充分考慮了成本的因素，并把其擴(kuò)展到設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、物流等環(huán)節(jié)，貫穿于企業(yè)各部門(mén)之間的成本之中。在具體操作的各個(gè)環(huán)節(jié)都尤其注意加強(qiáng)成本的控制，也取得了一定的成績(jī)，但仍然有著很大的進(jìn)步空間去挖掘。

4.吉利汽車供應(yīng)鏈問(wèn)題的對(duì)策

4.1建立供應(yīng)鏈管理庫(kù)存模式

供應(yīng)鏈營(yíng)銷管理庫(kù)存模式是以供應(yīng)商的營(yíng)銷管理為核心的，供應(yīng)商通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀以及產(chǎn)品的庫(kù)存狀況分析，從而制定更合理的產(chǎn)品庫(kù)存策略和計(jì)劃，以此來(lái)滿足客戶特殊的消費(fèi)需求。其特點(diǎn)如下：（1）縮短時(shí)間。在信息共享的情況下，吉利集團(tuán)會(huì)主動(dòng)地去掌握顧客需求信息的變化，自主為客戶進(jìn)行庫(kù)存和配送管理方式的選擇，從而節(jié)約了等待時(shí)間成本。（2）降低產(chǎn)品的庫(kù)存成本。在便捷信息共享的幫助下，吉利集團(tuán)會(huì)動(dòng)態(tài)地為客戶進(jìn)行補(bǔ)貨，不會(huì)造成客戶的貨物庫(kù)存量過(guò)大，增加不必要的成本和風(fēng)險(xiǎn)。（3）有效緩解銷售高峰期缺貨的問(wèn)題，提升客戶的滿意度。

4.2整車物流配送模式的特征介紹

吉利企業(yè)傳統(tǒng)的配送模式為企業(yè)自營(yíng)配送，雖然在企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，這樣的方式配送質(zhì)量和效率都較高，但是在企業(yè)外部產(chǎn)品配送的過(guò)程中仍存在著經(jīng)驗(yàn)不足的缺點(diǎn)。而基于供應(yīng)鏈營(yíng)銷管理的整車物流的配送模式，恰好可以將企業(yè)自營(yíng)配送與第三方物流配送巧妙地結(jié)合起來(lái)，企業(yè)內(nèi)部的配送采取自營(yíng)配送模式，而企業(yè)外部的配送采取第三方物流配送的方式。通過(guò)借助于第三方物流在企業(yè)外部的配送經(jīng)驗(yàn)，提升了車企產(chǎn)品配送的效率，同時(shí)也為車企的進(jìn)一步發(fā)展節(jié)省了大量的資金成本。在企業(yè)未來(lái)物流配送模式逐步創(chuàng)新的過(guò)程中，吉利企業(yè)致力于整車物流配送模式體系的構(gòu)建，還需要妥善解決好以下兩個(gè)方面的配送問(wèn)題，這樣才能更好地為企業(yè)整車物流配送模式高效實(shí)施和運(yùn)行提供便捷渠道。（1）高效分配和利用整車配送資源。吉利企業(yè)可以通過(guò)與其他行業(yè)的汽車配送企業(yè)達(dá)成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，來(lái)進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部整車配送資源的合理調(diào)整，即將整車配送車輛運(yùn)用到其他配送企業(yè)的業(yè)務(wù)中，這樣在減少配送車輛支出的同時(shí)，還能獲取額外的收益。至于政策配送車輛的司機(jī)人員，考慮到他們既了解公司內(nèi)部章程，又熟悉政策配送流程，可以按照實(shí)際情況將其安排在其他的相關(guān)部門(mén)。（2）穩(wěn)定保障整車配送的運(yùn)力。在吉利企業(yè)未來(lái)整車配送模式中，很有可能會(huì)出現(xiàn)車輛運(yùn)力缺乏控制力而造成無(wú)法保障配送現(xiàn)象的出現(xiàn)。因此如何高質(zhì)量保障企業(yè)車輛配送的運(yùn)力狀況，是吉利企業(yè)在進(jìn)行車輛配送模式創(chuàng)新過(guò)程中迫切需要解決的問(wèn)題之一。吉利企業(yè)可以通過(guò)與其他物流企業(yè)簽訂運(yùn)輸協(xié)議，進(jìn)而將企業(yè)車輛交由合作的物流企業(yè)管理，以此提升車輛的整車配送量來(lái)保障穩(wěn)定的配送運(yùn)力。

4.3建立采購(gòu)供應(yīng)鏈管理平臺(tái)模式

本文針對(duì)以上采購(gòu)管理中供應(yīng)商的協(xié)同采購(gòu)程度不夠，未形成良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系以及采購(gòu)成本控制能力不夠的三點(diǎn)問(wèn)題，提出了優(yōu)化策略。（1）建立科學(xué)高效的物資協(xié)同采購(gòu)系統(tǒng)。物資協(xié)同采購(gòu)系統(tǒng)是借助于更為通暢的信息來(lái)共享與交流，并以此來(lái)分析產(chǎn)品的需求量，進(jìn)而生產(chǎn)出合理產(chǎn)品，降低產(chǎn)品的庫(kù)存量，而產(chǎn)品庫(kù)存量的降低可以有效促進(jìn)管理體系的優(yōu)化。作為企業(yè)與供應(yīng)商之間聯(lián)系的重要紐帶，企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)更需要對(duì)生產(chǎn)原料的整個(gè)采購(gòu)過(guò)程進(jìn)行科學(xué)合理的協(xié)調(diào)、組織、領(lǐng)導(dǎo)以及控制。企業(yè)供應(yīng)商通過(guò)高效的信息交流體系，提前預(yù)測(cè)出企業(yè)的生產(chǎn)需求，并對(duì)生產(chǎn)原料做好備用工作，當(dāng)企業(yè)需求訂單到達(dá)時(shí)能高效地發(fā)貨，進(jìn)而逐漸提升彼此的合作關(guān)系。（2）與供應(yīng)鏈中的相關(guān)企業(yè)形成深度合作關(guān)系。吉利汽車可以借鑒豐田汽車的供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)，改變以前那種以“博弈”為主的關(guān)系，建立穩(wěn)定、長(zhǎng)期的供應(yīng)商關(guān)系。這種戰(zhàn)略關(guān)系可以實(shí)現(xiàn)雙方信息充分共享，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的合作，使雙方的合作更為密切。（3）不斷深化企業(yè)內(nèi)部對(duì)于成本控制的理論和方法。吉利汽車自1997年進(jìn)入汽車行業(yè)，對(duì)成本的關(guān)注度從未減輕，成本的理念也不斷地深入和完善，但是針對(duì)目前市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)需求來(lái)說(shuō)，仍感覺(jué)到在整個(gè)供應(yīng)鏈成本管理上還有提升空間，在此可以通過(guò)上中下游供應(yīng)鏈成本管理策略來(lái)實(shí)施。最后，吉利汽車協(xié)同采購(gòu)的實(shí)施可從提高協(xié)同采購(gòu)觀念的認(rèn)識(shí)和SOP量產(chǎn)前、產(chǎn)后協(xié)同采購(gòu)建設(shè)方面來(lái)實(shí)行。

5.結(jié)語(yǔ)

通過(guò)對(duì)吉利汽車的供應(yīng)鏈營(yíng)銷管理模式進(jìn)行研究，對(duì)供應(yīng)鏈及物流管理體系進(jìn)行簡(jiǎn)單梳理，從供應(yīng)鏈的兩個(gè)主要的循環(huán)觀點(diǎn)里了解了吉利汽車的供應(yīng)商和制造商之間的循環(huán)模式。由于對(duì)需求預(yù)測(cè)的把握不清導(dǎo)致庫(kù)存積壓，占用集團(tuán)資金，之后進(jìn)行整改，采用拉動(dòng)式的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，使得吉利汽車得到了快速發(fā)展。本文在分析吉利汽車供應(yīng)鏈在庫(kù)存管理、配送管理以及采購(gòu)管理方面的問(wèn)題上提出對(duì)策，即完善供應(yīng)鏈管理庫(kù)存模式、整車物流配送模式以及建立采購(gòu)供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，以此來(lái)提升吉利企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的管理效率，滿足客戶的消費(fèi)需求，有力促進(jìn)吉利企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新。

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