年度推銷(xiāo)員精選(九篇)

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第1篇：年度推銷(xiāo)員范文

推銷(xiāo)員管理既涉及到推銷(xiāo)員的配備問(wèn)題，又涉及到推銷(xiāo)員的培養(yǎng)和使用問(wèn)題。推銷(xiāo)員的配備絕不僅僅是企業(yè)人事部門(mén)的工作，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)主動(dòng)向人事部門(mén)提出選擇推銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)，自覺(jué)地配合企業(yè)人事部門(mén)選擇推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)員管理就是在不斷培養(yǎng)提高推銷(xiāo)員素質(zhì)的過(guò)程中，激勵(lì)引導(dǎo)推銷(xiāo)員積極認(rèn)真地為企業(yè)收集有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的信息，注意刺激顧客需求，順利推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)份額的過(guò)程。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

眾所周知，剛?cè)腴T(mén)的推銷(xiāo)員與優(yōu)秀推銷(xiāo)員的水平相差甚遠(yuǎn)。這就給推銷(xiāo)員管理者提供了一個(gè)較大的工作顯效空間，也同時(shí)面臨著幾種推銷(xiāo)員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)組合的選擇：第一種是低低組合，即只配備清一色的低素質(zhì)推銷(xiāo)員，其結(jié)果必然是培訓(xùn)難度大，工資支出少，推銷(xiāo)業(yè)績(jī)差；第二種是高高組合，即只配備高素質(zhì)推銷(xiāo)員，表面上看推銷(xiāo)員隊(duì)伍素質(zhì)高，培訓(xùn)起來(lái)相對(duì)容易一些，但其缺點(diǎn)一是工資總額會(huì)大大提高，二是有將無(wú)兵，推銷(xiāo)的整體業(yè)績(jī)同樣不一定能跟相對(duì)應(yīng)的工資支出呈正比例增長(zhǎng)；第三種是強(qiáng)弱組合，即少數(shù)強(qiáng)將與多數(shù)目前素質(zhì)較低但基礎(chǔ)條件較好的弱兵的搭配，這樣的推銷(xiāo)員隊(duì)伍，平均工資水平不高，培訓(xùn)比較容易，采取以老帶新的方式見(jiàn)效快，便于用較少的投入獲取較大的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)，是一種比較理想的有較強(qiáng)向心力的推銷(xiāo)員隊(duì)伍組合。

推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，能夠收集到產(chǎn)品上下游的信息、競(jìng)爭(zhēng)者的信息、消費(fèi)者的信息，這些信息及時(shí)反饋到推銷(xiāo)員管理者手中，經(jīng)過(guò)整理歸納匯總，可以為營(yíng)銷(xiāo)管理者結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況端正發(fā)展方向提供重要的參考資料，為企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路提供依據(jù)。

推銷(xiāo)員管理根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)的大小分為若干個(gè)管理層次，不同的管理層次有不同的管理權(quán)限。當(dāng)推銷(xiāo)員根據(jù)市場(chǎng)的需要提出自己的市場(chǎng)運(yùn)作方案后，需根據(jù)推銷(xiāo)員管理權(quán)限向相應(yīng)的管理者溝通。推銷(xiāo)員管理者根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作方案的可行性、預(yù)測(cè)效果的優(yōu)劣、費(fèi)用水平等情況，協(xié)同企業(yè)公關(guān)部門(mén)決定取舍，并與當(dāng)?shù)貍髅?、宣傳部門(mén)協(xié)調(diào)配合，取得有關(guān)部門(mén)支持，實(shí)施市場(chǎng)運(yùn)作的各項(xiàng)活動(dòng)。保證企業(yè)的各項(xiàng)市場(chǎng)運(yùn)作活動(dòng)既有實(shí)際效果，又能優(yōu)化產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。

有效的推銷(xiāo)員管理通過(guò)傳播的優(yōu)化，至少應(yīng)在兩個(gè)方面把好傳播關(guān)口：一是傳播媒介應(yīng)該優(yōu)化選擇，并非什么產(chǎn)品什么時(shí)候都是一上電視就會(huì)暢銷(xiāo)。企業(yè)在確定傳媒前應(yīng)進(jìn)行必要的比較和咨詢(xún)，在欄目、時(shí)間、收視率、觀眾結(jié)構(gòu)、費(fèi)用等方面綜合分析后才能找準(zhǔn)感覺(jué)，決定取舍。二是注意廣告宣傳投入與產(chǎn)出并非永遠(yuǎn)是效益遞增規(guī)律起作用。廣告投入超過(guò)一定的限度，銷(xiāo)售量就不再呈正比例上升。只有科學(xué)地把握傳播媒介的優(yōu)化、傳播時(shí)間的優(yōu)化、傳播手段的優(yōu)化、傳播組合的優(yōu)化，才能保證傳播效果的優(yōu)化，減費(fèi)增效。

營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的管理行為，推銷(xiāo)員管理是企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的管理行為。推銷(xiāo)員管理是營(yíng)銷(xiāo)管理的重要組成部分。營(yíng)銷(xiāo)管理的方向、力度，營(yíng)銷(xiāo)組合與市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)的契合度，決定著推銷(xiāo)員管理的方向、力度及有效程度。推銷(xiāo)員管理實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的目的，又對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理起著檢驗(yàn)和調(diào)整作用。營(yíng)銷(xiāo)管理再科學(xué)再有預(yù)見(jiàn)性，也不可能將市場(chǎng)上所有可能出現(xiàn)的情況囊括殆盡，需要推銷(xiāo)員管理隨機(jī)應(yīng)變，因地因時(shí)因產(chǎn)品制宜，適時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行細(xì)化、修正和補(bǔ)充，才能使推銷(xiāo)員管理與營(yíng)銷(xiāo)管理互相印證、互相補(bǔ)充，相得益彰，取得預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)效果。

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)份額的增加，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理所需要的中高級(jí)人才會(huì)成倍增加。這批人才從哪里來(lái)？一條重要渠道便是從優(yōu)秀推銷(xiāo)員和優(yōu)秀推銷(xiāo)員管理者隊(duì)伍中遴選。這些人員既有理論知識(shí)，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，特別熟悉本企業(yè)產(chǎn)品與相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)。將他們充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)管理崗位上來(lái)，既能激勵(lì)企業(yè)第一線的推銷(xiāo)員，又能使他們很快勝任營(yíng)銷(xiāo)管理工作，可以使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍后繼有人，充滿活力。 二、推銷(xiāo)員管理的內(nèi)容

推銷(xiāo)工作點(diǎn)多面廣，需要推銷(xiāo)員根據(jù)顧客千差萬(wàn)別的具體情況，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，以較強(qiáng)的應(yīng)變能力，因人因時(shí)因地制宜地做好工作，才能順利完成企業(yè)交辦的推銷(xiāo)任務(wù)。企業(yè)推銷(xiāo)管理部門(mén)不可能也不應(yīng)該用一套刻板的、整齊劃一的模式來(lái)束縛推銷(xiāo)員的手腳。但這并不是說(shuō)，因?yàn)橥其N(xiāo)員面臨的市場(chǎng)情況千變?nèi)f化，推銷(xiāo)員管理就無(wú)處下手了。相反，市場(chǎng)情況越是復(fù)雜，市場(chǎng)范圍越是廣闊，推銷(xiāo)管理部門(mén)就越應(yīng)該強(qiáng)化推銷(xiāo)員管理的一系列基礎(chǔ)工作。這些基礎(chǔ)工作主要是指認(rèn)真制定并嚴(yán)格執(zhí)行一系列的推銷(xiāo)員管理制度：（1）關(guān)于推銷(xiāo)員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；（2）關(guān)于產(chǎn)品推銷(xiāo)方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；（3）關(guān)于信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；（4）貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷(xiāo)制度等。

企業(yè)常用的分派推銷(xiāo)員的方法有兩種：一種是按地區(qū)分派推銷(xiāo)員。即凡是本企業(yè)在某一地區(qū)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，不管品種多少，一概由該地區(qū)的推銷(xiāo)員負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是推銷(xiāo)員熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境，費(fèi)用水平較低；缺點(diǎn)是推銷(xiāo)員不可能熟悉每個(gè)產(chǎn)品品種，因而推銷(xiāo)的總體效果不會(huì)十分理想；另一種是按企業(yè)產(chǎn)品品種分派推銷(xiāo)員。即凡是推銷(xiāo)某一種產(chǎn)品，不管其適銷(xiāo)范圍在哪里，均由指定的推銷(xiāo)員具體負(fù)責(zé)。其優(yōu)點(diǎn)是推銷(xiāo)員特別熟悉產(chǎn)品，推銷(xiāo)效果明顯；缺點(diǎn)是推銷(xiāo)費(fèi)用偏高，企業(yè)所有的推銷(xiāo)員都需要跑遍全國(guó)，有的還可能跨出國(guó)門(mén)。根據(jù)以上兩種分派方式的比較分析，應(yīng)該針對(duì)企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際情況，合理分派推銷(xiāo)員任務(wù)。如果企業(yè)產(chǎn)品品種單一，或雖然有多個(gè)產(chǎn)品品種，但其技術(shù)相似性、使用相似性較明顯，則應(yīng)按地區(qū)分派推銷(xiāo)員較為適宜；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多且彼此間相關(guān)性不強(qiáng)，則宜采取按品種分派任務(wù)的方法；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，分為若干大類(lèi)，類(lèi)別之間差異較大，類(lèi)別內(nèi)部相似性強(qiáng)，那么就應(yīng)在不同類(lèi)別間按品種分派，在類(lèi)別內(nèi)部按地區(qū)分派，以兼收兩種方法的優(yōu)點(diǎn)。

推銷(xiāo)員管理是通過(guò)對(duì)推銷(xiāo)員所從事的具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的管理、對(duì)市場(chǎng)的管理、對(duì)市場(chǎng)信息的管理、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。為保證各個(gè)環(huán)節(jié)的順暢、高效運(yùn)行，實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬、建立激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)界已得到普遍認(rèn)同，但在實(shí)際操作中還有幾個(gè)誤區(qū)，應(yīng)該加以分析研究。

一是要不要設(shè)置保底工資？工資實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬、上不封頂，大家均沒(méi)有異議，但下限是否要保底？如果不保底，即如果推銷(xiāo)員某月一件產(chǎn)品也沒(méi)有賣(mài)出去，也沒(méi)有收集到一條有用的信息，那么他的工資則應(yīng)為零；如果保底，則即使推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)再差，只要是全身心地投入工作，就應(yīng)給予起碼的最低生活保障工資。筆者傾向于后者。因?yàn)橥其N(xiāo)業(yè)績(jī)的顯現(xiàn)是推銷(xiāo)員長(zhǎng)期努力的結(jié)果，不一定呈現(xiàn)平均分布。如果企業(yè)因其暫時(shí)的業(yè)績(jī)不佳而傷了推銷(xiāo)員的感情，可能會(huì)導(dǎo)致其辭職甚至鋌而走險(xiǎn)，這對(duì)企業(yè)是得不償失的。企業(yè)也可采取以本補(bǔ)欠的方法，以季度或年度為單位實(shí)行聯(lián)銷(xiāo)計(jì)酬，使推銷(xiāo)員之間的收入能拉開(kāi)檔次，個(gè)人逐月收入水平相對(duì)穩(wěn)定，效果會(huì)比較好。

第2篇：年度推銷(xiāo)員范文

安利公司華南總部的童智勇是個(gè)業(yè)務(wù)老手。自從進(jìn)入安利以后，他一直在華南總部的業(yè)務(wù)部工作。而安利從1992年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)引進(jìn)的他們稱(chēng)之為“多層次直銷(xiāo)”、人們通常稱(chēng)為傳銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式，令他經(jīng)常要處理一些看起來(lái)十分棘手的問(wèn)題。1997年出現(xiàn)的大規(guī)模退貨問(wèn)題，在安利中國(guó)公司的應(yīng)對(duì)下，也渡過(guò)得有驚無(wú)險(xiǎn)。

但是1998年4月，他還是感到了問(wèn)題的不尋常。湖南那邊的非法傳銷(xiāo)已經(jīng)鬧到了不可收拾的地步：大量人員聚集，很多人被非法傳銷(xiāo)公司騙得分文不存，沒(méi)了生計(jì)的人群中經(jīng)常鬧出刑事案。央視《焦點(diǎn)訪談》欄目對(duì)非法傳銷(xiāo)的報(bào)道使得安利公司在廣州的辦公地處于一種十分被關(guān)注的氣氛中。

“那時(shí)候真是有一種山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓的感覺(jué)?！蓖怯逻@樣回憶那一個(gè)月?！罢l(shuí)都知道國(guó)家不會(huì)對(duì)這樣的情況不管，但是誰(shuí)也不知道將會(huì)采取什么樣的措施，更不知道公司在未來(lái)的前途如何。被認(rèn)為在中國(guó)最大的傳銷(xiāo)公司之一，人人都清楚，安利要躲過(guò)這場(chǎng)風(fēng)暴是不可能的。”

該來(lái)的總還是要來(lái)的。1998年4月21日，國(guó)務(wù)院下達(dá)了傳銷(xiāo)禁令，對(duì)于中國(guó)境內(nèi)所有以傳銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售的公司全部進(jìn)行停業(yè)整頓，禁止傳銷(xiāo)。這其中當(dāng)然包括安利中國(guó)公司和其他知名的美國(guó)傳銷(xiāo)公司。

這一紙禁令有多大威力？

童智勇的回憶大概是最好的佐證：“到4月底以前，我接到的所有電話，第一句話都是問(wèn)我安利是不是要走了，第二句話是你打算怎么辦?！?/p>

這樣的問(wèn)法并不是沒(méi)有道理，傳銷(xiāo)兩個(gè)字把當(dāng)時(shí)的安利死死地捆住了。作為一個(gè)國(guó)際性的大公司，安利當(dāng)然不會(huì)像那些非法傳銷(xiāo)公司一樣一走了之。但是大公司也有大公司的難處：安利在1997年的銷(xiāo)售額達(dá)到了15億，這個(gè)時(shí)候退貨像潮水一樣向安利沖來(lái)?！捌骄刻焱素涱~達(dá)到100多萬(wàn)，最高的時(shí)候達(dá)到200萬(wàn)，退貨的隊(duì)伍在各個(gè)分公司門(mén)口排起了長(zhǎng)隊(duì)。這種情況維持了3個(gè)月，你可以算算安利要退出去多少錢(qián)?！?/p>

甚至退慢了都不行，安利當(dāng)時(shí)已經(jīng)有10萬(wàn)的消費(fèi)者和傳銷(xiāo)人員。傳銷(xiāo)禁令下達(dá)之后，一大批原來(lái)處于這個(gè)漩渦中的人心理都十分脆弱。有的地方政府門(mén)口都經(jīng)常出現(xiàn)傳銷(xiāo)人員靜坐的情況，原因往往就是退不了貨?！鞍怖@一段最大的安慰就是在這些人里沒(méi)有做安利的人?！卑怖A南區(qū)總經(jīng)理陳朝龍這樣說(shuō)。

出路

對(duì)于童智勇這樣的職員來(lái)說(shuō)，他們與安利同樣面臨一個(gè)出路的問(wèn)題。面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力，安利也不得不進(jìn)行裁員，它的管理人員數(shù)目從1400人下降到了900人。其實(shí)不等公司來(lái)裁，有很多人都已經(jīng)在考慮自己的出路。面對(duì)這樣大的一個(gè)變故，沒(méi)有想到過(guò)出路問(wèn)題的職員并不多。“每天早晨到公司，都可以看到一張或者兩張新空出來(lái)的辦公桌?！蓖怯抡f(shuō)。

但更讓安利管理層憂心的是公司的前途，安利將往何處去？

說(shuō)現(xiàn)在的世界是一個(gè)商業(yè)世界，實(shí)際上指的就是大公司的命運(yùn)在一定程度上是受到政治家們關(guān)注的。巧的是，傳銷(xiāo)禁令涉及的最大3家合法公司都是美國(guó)公司（當(dāng)然安利是其中投資和規(guī)模最大的）。于是“安利下一步該怎么走”不僅是安利公司內(nèi)部所有人關(guān)心，也引起了中美高層商務(wù)官員的注意。美國(guó)貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基在5月份約見(jiàn)國(guó)務(wù)委員吳儀時(shí)，提出有關(guān)3家美資的傳銷(xiāo)公司在中國(guó)的出路問(wèn)題。吳儀指示國(guó)家外貿(mào)部、內(nèi)貿(mào)局和國(guó)家工商局組成工作組，解決安利、雅芳和玫琳凱等8家公司的出路問(wèn)題。

談判總的來(lái)說(shuō)應(yīng)該是順利的，因?yàn)橹灰晒Γ瑢?duì)于雙方來(lái)說(shuō)就是雙贏。當(dāng)時(shí)的事實(shí)是，安利公司的工廠在傳銷(xiāo)禁令后，一直處于半停產(chǎn)的狀態(tài)，整個(gè)1998年這座年生產(chǎn)能力達(dá)2億美元的工廠只生產(chǎn)了1000萬(wàn)元人民幣的貨。因此安利美國(guó)總部的創(chuàng)辦人理查?狄維士當(dāng)時(shí)對(duì)于安利中國(guó)的一句最重要的話是：“安利中國(guó)何時(shí)能夠重開(kāi)？”而對(duì)于中國(guó)政府方面，安利的重開(kāi)也將說(shuō)明中國(guó)政府對(duì)外商投資是負(fù)責(zé)的，外資來(lái)華投資是有保障的。

轉(zhuǎn)向

安利是一個(gè)比較特殊的公司。

它是在40年前由兩個(gè)推銷(xiāo)員創(chuàng)立的一個(gè)家族企業(yè)，直銷(xiāo)和家族式的溫情是安利在所有企業(yè)立獨(dú)行的兩個(gè)標(biāo)志。在全球，有安利的地方，就有直銷(xiāo)。它的兩個(gè)創(chuàng)始人――溫安洛和狄維士還為他們的理念寫(xiě)過(guò)一本書(shū)。所以當(dāng)傳銷(xiāo)在中國(guó)被禁止的時(shí)候，人們產(chǎn)生安利要走的想法，是很正常的。

但是安利中國(guó)選擇了轉(zhuǎn)向。3個(gè)月的談判產(chǎn)生的最后結(jié)果是：安利放棄傳銷(xiāo)模式，繼續(xù)在中國(guó)經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)成“店鋪加推銷(xiāo)員”。

這是安利為中國(guó)做出的第二次破例。實(shí)際上，安利在中國(guó)所開(kāi)設(shè)的工廠本身，就是第一個(gè)破例：安利以前在全球范圍內(nèi)只有一個(gè)美國(guó)工廠，當(dāng)時(shí)為滿足中國(guó)政府頒發(fā)傳銷(xiāo)企業(yè)許可證中“傳銷(xiāo)企業(yè)必須在中國(guó)有生產(chǎn)型投資”，安利才決定在中國(guó)投資，所生產(chǎn)的產(chǎn)品在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)銷(xiāo)售。

中國(guó)內(nèi)地的市場(chǎng)魅力如此之大嗎？安利亞太區(qū)有限公司執(zhí)行副總裁鄭李錦芬說(shuō)：“沒(méi)有中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的公司不叫跨國(guó)公司。”安利公司新一代領(lǐng)導(dǎo)者小狄維士說(shuō)：“（傳銷(xiāo)禁令）這個(gè)挫折只是安利中國(guó)的一個(gè)小插曲，一點(diǎn)也不會(huì)影響我們長(zhǎng)期投資中國(guó)的信心?！?/p>

安利開(kāi)始調(diào)頭了。

在轉(zhuǎn)向之初，安利公司先出一招，決定向安利中國(guó)追加相當(dāng)于整個(gè)安利當(dāng)年全球投資30%多的投資，總額達(dá)2100萬(wàn)美元。這一招直接告訴所有人安利扎根中國(guó)的決心。

然而，這條大船的調(diào)頭之艱難，甚至出乎安利管理層的想像。

三部局給安利商定的“店鋪加推銷(xiāo)員”是這樣的：為配合轉(zhuǎn)型模式，安利把部分的銷(xiāo)售人員歸入自己的員工范疇，由安利在全國(guó)數(shù)十家店鋪來(lái)對(duì)他們進(jìn)行管理，并對(duì)一部分人員進(jìn)行清理；同時(shí)還要求所有產(chǎn)品入店鋪，對(duì)所有產(chǎn)品實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，供消費(fèi)者自行選購(gòu)，杜絕推銷(xiāo)員自行訂價(jià)所帶來(lái)的問(wèn)題。

安利的對(duì)策是：對(duì)轉(zhuǎn)型前的直銷(xiāo)員，只要自愿，安利公司與他們都簽訂時(shí)間為一年的雇傭合同。到期視雙方意愿再續(xù)；吸收一部分資深營(yíng)業(yè)代表進(jìn)入管理層（安利稱(chēng)之為“營(yíng)業(yè)主任”和“營(yíng)業(yè)經(jīng)理”）；其中把一批銷(xiāo)售額特別大的人員轉(zhuǎn)為安利的經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)業(yè)代表的計(jì)酬方式以個(gè)人的業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎疽矔?huì)給管理人員以獎(jiǎng)金作為酬勞。

同時(shí)，安利把原來(lái)分布在全國(guó)的20多個(gè)分公司改造成為第一批店鋪，以后又陸續(xù)對(duì)這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充，并搬到臨街的位置。并在全國(guó)增加了20多個(gè)店鋪。

安利為什么要這樣做而不像一般的商品一樣進(jìn)商場(chǎng)銷(xiāo)售？陳朝龍的解釋是這樣的：作為一個(gè)有40年傳銷(xiāo)文化的公司，安利在面對(duì)面的推銷(xiāo)方面更有經(jīng)驗(yàn)；安利對(duì)進(jìn)商場(chǎng)方面沒(méi)有太多的經(jīng)歷，對(duì)于其中大筆的費(fèi)用一直感到不可接受。

但是就記者看來(lái)，安利取這個(gè)形式來(lái)轉(zhuǎn)型實(shí)際上也是唯一可行的方式。如果安利取進(jìn)商場(chǎng)來(lái)轉(zhuǎn)型，那么原來(lái)以傳銷(xiāo)安利產(chǎn)品為業(yè)的那一支隊(duì)伍，在當(dāng)時(shí)那個(gè)形勢(shì)下，很有可能鬧出大的糾紛來(lái)。為了平穩(wěn)過(guò)渡，國(guó)家高層和安利公司可謂都是費(fèi)煞苦心。

另外在安利方面，可能也不無(wú)另外一種希望：中國(guó)入世在即，WTO中對(duì)銷(xiāo)售方式的普遍不歧視性會(huì)不會(huì)給傳銷(xiāo)這種方式帶來(lái)生存的可能，應(yīng)當(dāng)說(shuō)是在兩可之間。

“但是安利目前的這個(gè)模式，與傳銷(xiāo)的區(qū)別是十分明顯的?！标惓堈f(shuō)得斬釘截鐵，“首先，安利的產(chǎn)品已經(jīng)可以在全國(guó)所有安利店鋪買(mǎi)到，價(jià)格是透明的。其次，所有營(yíng)銷(xiāo)人員都是安利的合約雇員，他們的收入都是從安利獲得的，其身份都通過(guò)考試取得；另外，安利已經(jīng)不再存在上下線的關(guān)系，推銷(xiāo)員可以無(wú)需他人介紹加入公司，新推銷(xiāo)員加入不會(huì)給任何人帶來(lái)收入?！?/p>

10項(xiàng)振興計(jì)劃

鄭李錦芬在安利是一個(gè)具有傳奇色彩的女性。她從27歲棄政從商后在安利從秘書(shū)開(kāi)始一直做到了大中華區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。有人形容她身上“有一種帶了歲月洗練、智慧潤(rùn)澤過(guò)的氣質(zhì)，其光彩甚至不是青春可以匹敵的?！?992年，正是她在安利提出“沒(méi)有中國(guó)市場(chǎng)就不能叫跨國(guó)公司”的口號(hào)，促使安利高層最后下定決心到中國(guó)投資近億美元。當(dāng)安利中國(guó)處于如此危急的時(shí)候，她身上的壓力是可以想見(jiàn)的。那一段時(shí)間在她的回憶里是在鋼絲上行走的日子?！盁o(wú)論你心里有多少焦慮，都必須表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。你的一點(diǎn)動(dòng)搖，馬上會(huì)在員工那里放大10倍、20倍?！?/p>

但是恐怕那段日子她內(nèi)心中無(wú)法不焦慮。安利盡管找到了在中國(guó)生存的途徑，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有可以說(shuō)生存已無(wú)問(wèn)題。整整一年以后，安利中國(guó)的利潤(rùn)報(bào)表上還是紅字，還在虧損。安利總部對(duì)它的財(cái)務(wù)狀況檢查，從原來(lái)的每月一次，改成了每天一次。

鄭李錦芬為安利這條受傷的船找來(lái)了藥，這就是安利于1999年4月開(kāi)始實(shí)行“10項(xiàng)振興計(jì)劃”。

安利華南總經(jīng)理陳朝龍現(xiàn)在介紹起這個(gè)計(jì)劃來(lái)，還是有一點(diǎn)激動(dòng)。“這個(gè)計(jì)劃的核心是產(chǎn)品調(diào)價(jià)和提高銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。調(diào)價(jià)的幅度平均達(dá)到了30%，最高超過(guò)40%。在此同時(shí)把推銷(xiāo)員的起薪點(diǎn)調(diào)低10%，同時(shí)還大幅度地調(diào)整旅游獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)。1999年，我們組織了一個(gè)1600人的澳大利亞旅游團(tuán)，這可能也是安利歷史上最大規(guī)模的海外研討團(tuán)了?！?/p>

在記者看來(lái)，安利公司真正走出傳銷(xiāo)陰影，是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始的。傳銷(xiāo)之所以在人們眼中與暴利聯(lián)系在一起，是因?yàn)閭麂N(xiāo)人員只顧介紹別人參加而不顧銷(xiāo)售產(chǎn)品。安利公司一直把銷(xiāo)售產(chǎn)品放在第一位。而安利部分產(chǎn)品價(jià)格大幅度調(diào)整后使推銷(xiāo)員的努力回到銷(xiāo)售產(chǎn)品上來(lái)。同時(shí)公司提高獎(jiǎng)勵(lì)和組織大規(guī)模的旅游研討，則重新振奮了銷(xiāo)售隊(duì)伍熱情。

安利中國(guó)開(kāi)始竄升，它龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力開(kāi)始被挖掘出來(lái)了。1998年，安利的銷(xiāo)售數(shù)字是3.2億元人民幣。到了1999財(cái)政年度，這個(gè)數(shù)字上升到了6.4億元。童智勇回憶說(shuō)：“從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，公司的氣氛開(kāi)始活躍起來(lái)了，各地組織來(lái)廣州參觀總部的銷(xiāo)售人員也日漸增多?？梢悦黠@地感覺(jué)到公司已經(jīng)在走出困境，笑容開(kāi)始回到了大家的臉上?！?/p>

探索加速

但是在鄭李錦芬和陳朝龍看來(lái)，走出陰影并不是他們的目的，他們要的是安利的上升。為達(dá)到這個(gè)目的，安利中國(guó)需要的是不斷的新刺激。他們?yōu)榘怖袊?guó)開(kāi)出的下一張藥方是引進(jìn)新產(chǎn)品。

這個(gè)時(shí)候，安利跨國(guó)公司的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)了。事實(shí)上，安利在全球產(chǎn)品高達(dá)400多種，而在中國(guó)銷(xiāo)售的產(chǎn)品品種只有40多種，安利的產(chǎn)品庫(kù)里有的是鄭李錦芬需要的東西。1998年以后，安利中國(guó)的護(hù)膚品牌雅姿和營(yíng)養(yǎng)食品品牌紐崔萊陸續(xù)登陸中國(guó)。

對(duì)于兩種新產(chǎn)品對(duì)安利的作用，陳朝龍拿出了一組數(shù)據(jù)：雅姿現(xiàn)在占到了安利中國(guó)總銷(xiāo)售額的20%，而紐崔萊更是占到了50%?！斑@兩個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在起到了主心骨的作用。”他說(shuō)。

同時(shí)，穩(wěn)住了陣腳的安利中國(guó)也開(kāi)始了它在營(yíng)銷(xiāo)方式上的新探索。在香港土生土長(zhǎng)的鄭李錦芬在談到這一點(diǎn)時(shí)，用了一句充滿中國(guó)色彩的話：“安利開(kāi)始摸著石頭過(guò)河“。從來(lái)沒(méi)有過(guò)做廣告歷史的安利在1999年4月贊助中國(guó)奧運(yùn)代表團(tuán)，而新產(chǎn)品紐崔萊則成為代表團(tuán)的唯一專(zhuān)用營(yíng)養(yǎng)食品。2000年9月雅姿上市時(shí)，安利中國(guó)請(qǐng)來(lái)了品牌代言人名模英格麗。到2001年1月，安利把營(yíng)養(yǎng)食品的品牌代言人定位為當(dāng)紅奧運(yùn)明星伏明霞。

安利開(kāi)始悄悄地在央視上投放廣告了，甚至他們對(duì)進(jìn)商場(chǎng)也不是那么不適應(yīng)了，據(jù)安利有關(guān)人員透露：安利正在尋找在商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜的可能。

“安利中國(guó)的這些做法使它在全球安利中顯得十分特別?！标惓堈f(shuō)?！拔覀?nèi)ッ绹?guó)開(kāi)會(huì)的時(shí)候談的是店鋪、廣告、品牌代言人、推銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)主任等等詞匯，而其它市場(chǎng)的安利經(jīng)理們更多地談的是上下線。有點(diǎn)沒(méi)辦法交流?！?/p>

不過(guò)有一個(gè)數(shù)字是可以交流的，那就是銷(xiāo)售額。1997年傳銷(xiāo)禁令以前，安利中國(guó)的銷(xiāo)售額是15億，1998和1999年的數(shù)字前面已經(jīng)提到，2000和2001安利財(cái)年這個(gè)數(shù)字分別是18億和24億（安利財(cái)年的算法是從上一年度的9月到下一年度的8月）。

安利中國(guó)轉(zhuǎn)型成功。

為了大局

不過(guò)鄭李錦芬看起來(lái)對(duì)安利的成功轉(zhuǎn)型十分冷靜。她對(duì)安利轉(zhuǎn)型打了這樣一個(gè)分?jǐn)?shù)：腳踏實(shí)地的苦干精神，100分；轉(zhuǎn)型所取得的業(yè)績(jī)，100分；與傳銷(xiāo)徹底劃清界線：70分。

這個(gè)70分來(lái)自于最近的一次風(fēng)波，今年3月，北京、河北、上海，安利的推銷(xiāo)員先后發(fā)生了沖擊當(dāng)?shù)胤止竞驼畽C(jī)關(guān)的情況，最后引起了公安部門(mén)的介入，給人們的印象是，安利又出事了。

要解釋清楚這件事有一點(diǎn)難度。事實(shí)上，這還是轉(zhuǎn)型的一次余震。簡(jiǎn)單地說(shuō)，安利中國(guó)在轉(zhuǎn)型中取消了“上線”和“下線”的說(shuō)法，他們從新人加入中獲利的可能也被取消了。于是一些由“上線”轉(zhuǎn)來(lái)的營(yíng)業(yè)經(jīng)理把目光轉(zhuǎn)向了安利之外，尋找第3方公司對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)，以期獲利。培訓(xùn)方式、收費(fèi)和參加人數(shù)都已經(jīng)超過(guò)了安利所許可的范圍，在這次事件中露面的英特萊德公司就是這樣的一家第3方公司，而類(lèi)似的公司在中國(guó)大陸可能還有一些。

本來(lái)在這種培訓(xùn)中，安利處于置身事外的境地。但是，“開(kāi)會(huì)，尤其是這樣大規(guī)模地開(kāi)會(huì)，在中國(guó)是一個(gè)很敏感的事情。參加的人、組織的人絕大多數(shù)都是安利的人，在論及安利時(shí)也有誤導(dǎo)的成分。安利不能不管。”鄭李錦芬說(shuō)。

安利向這種利用安利的培訓(xùn)發(fā)出了禁令，而身處事中的推銷(xiāo)員和一部分營(yíng)業(yè)經(jīng)理與安利就誰(shuí)來(lái)賠償已付培訓(xùn)費(fèi)問(wèn)題發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，進(jìn)而沖擊公司的事件發(fā)生了?！笆聦?shí)上，沖突的起因還不僅僅是培訓(xùn)費(fèi)的問(wèn)題。安利公司的這一舉措，進(jìn)一步堵死了可能存在的原來(lái)那種上線從下線身上謀取利益的可能。這才是沖突的核心?！?/p>

第3篇：年度推銷(xiāo)員范文

人總是這樣子的，當(dāng)一個(gè)素不相識(shí)的人要來(lái)見(jiàn)你，你總會(huì)覺(jué)得不自在，而不愿意去接待他。這不僅限于人，動(dòng)物也一樣，在本能上對(duì)陌生的總會(huì)產(chǎn)生戒備心。

何況對(duì)方一旦聽(tīng)到說(shuō)是要來(lái)推銷(xiāo)東西的？但是，如果能夠找出潛在客戶(hù)與你的共同點(diǎn)，那么就可以緩和對(duì)方的警戒心。所以把一些跟你有關(guān)系的人列舉出來(lái)，這就是你開(kāi)拓新客戶(hù)的第一步了。

一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)人員與潛在客戶(hù)的共同點(diǎn)可從以下方面入手：

1、同學(xué)、校友等學(xué)校關(guān)系；2、親戚、家族親人的朋友等關(guān)系；3、鄰居、同鄉(xiāng)等關(guān)系；4、興趣相同者的交友關(guān)系；5、同業(yè)、公會(huì)等關(guān)系；6、賀年卡、慶賀、慰問(wèn)卡等關(guān)系。

找到了以上種種關(guān)系，推銷(xiāo)人員就可以從有關(guān)的名錄或紀(jì)念冊(cè)里確定哪些是自己潛在的客戶(hù)，以便使用各種方法，實(shí)施進(jìn)一步的推銷(xiāo)活動(dòng)。

有的人利用關(guān)系或名錄去開(kāi)拓客戶(hù)，通常只是找到所尋求的對(duì)象，然后向他推銷(xiāo)，在這之后事情就此結(jié)束了，這樣實(shí)在是太可惜了，盡可能請(qǐng)他給你介紹他的好朋友。寫(xiě)介紹信，即使不是正式的信函，在名片上寫(xiě)幾個(gè)字也是很管用的，如果手中有一封介紹信，去見(jiàn)不相識(shí)的人，這樣總是方便些，成功的機(jī)會(huì)也就高了。

如此一個(gè)介紹一個(gè)，你所認(rèn)識(shí)的人就會(huì)不斷地增加下去，認(rèn)識(shí)的人愈多，對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)拓就會(huì)愈有幫助。

不過(guò)這種家譜式的介紹方法也有一定的模式，也就是說(shuō)，由一位沒(méi)向我們購(gòu)買(mǎi)的人所介紹的客戶(hù)，開(kāi)拓成功的機(jī)會(huì)也不大；如果是經(jīng)由一位向我們購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶(hù)介紹，那么成交的比率就相當(dāng)高。所以對(duì)我們的既有客戶(hù)介紹的客戶(hù)就要積極地去推銷(xiāo)。向我們買(mǎi)過(guò)商品的介紹者，對(duì)于我們商品的特性已有相當(dāng)?shù)牧私?，所以?duì)于他所介紹的客戶(hù)，他也會(huì)從旁加以協(xié)助。

利用展示會(huì)進(jìn)行新客戶(hù)的開(kāi)拓，也不失為一種好方法。商品展示會(huì)或樣品展覽會(huì)容易招徠顧客，把他們的姓名、地址都抄錄下來(lái)，以后再做追蹤銷(xiāo)售的工作。

參會(huì)的顧客對(duì)商品都有興趣，所以才會(huì)來(lái)，把這些人當(dāng)作你的潛在客戶(hù)去開(kāi)發(fā)，成功的機(jī)率一定很高的。有時(shí)，對(duì)于潛在客戶(hù)追蹤了一段時(shí)間，但很不幸卻收不到成果。一般人了解到?jīng)]有成功的希望時(shí)，就放手不干。這樣未免太可惜了，即使你得不到成果，也要把它放入潛在客戶(hù)卡加以管理，然后定期發(fā)出推銷(xiāo)信，或者過(guò)一段時(shí)間再去訪問(wèn)，把當(dāng)時(shí)何以無(wú)法收到成果的理由一一求出答案。如是否因?yàn)橘Y金或價(jià)格問(wèn)題，或者在哪一方面無(wú)法配合對(duì)方的需要而導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗，了解到了情況，然后針對(duì)問(wèn)題用不同的方式去加以解決，有時(shí)很快會(huì)引導(dǎo)你走向成功之路。

有一些推銷(xiāo)員喜歡單兵作戰(zhàn)，或者只與同業(yè)者打交道。其實(shí)與不同業(yè)種的推銷(xiāo)員攜手合作也許對(duì)開(kāi)拓新客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。

即使是銷(xiāo)售不同商品的其他業(yè)種，所追求的客戶(hù)也往往可能是相同的。比方說(shuō)，汽車(chē)的推銷(xiāo)員與寶石商的推銷(xiāo)員可以并肩作戰(zhàn)。在用轎車(chē)的客戶(hù)名單中，有些換車(chē)時(shí)一定非要買(mǎi)新車(chē)不可，像這種客戶(hù)都具有某一水準(zhǔn)以上的收入，與寶石商的推銷(xiāo)員所追求的對(duì)象是一致的。像這種購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)的客戶(hù)，如果他有意購(gòu)買(mǎi)寶石鉆戒之類(lèi)，可以把這項(xiàng)情報(bào)告知寶石商推銷(xiāo)員；或者由寶石推銷(xiāo)員向汽車(chē)推銷(xiāo)員互通情報(bào)，共同協(xié)助開(kāi)拓客戶(hù)。

因此，不同業(yè)種的推銷(xiāo)員如果所追求的客戶(hù)階層相同，可以積極地并肩作戰(zhàn)，使情報(bào)量倍增，更有利于客戶(hù)的開(kāi)拓。

總之，重要的是多多搜集適合于我們所要推銷(xiāo)商品的潛在客戶(hù)，同時(shí)把這些資料正確而詳細(xì)地記錄整理。最后根據(jù)這項(xiàng)資料去擬定周密的計(jì)劃，積極果斷地去進(jìn)行洽談，即使當(dāng)時(shí)無(wú)法獲得成功，也可將它留作下次作戰(zhàn)用。這樣，客戶(hù)群才能不斷得到擴(kuò)大，推銷(xiāo)者的業(yè)務(wù)成績(jī)也將愈發(fā)擴(kuò)大。

二、充分了解經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)

除了在消費(fèi)市場(chǎng)直接銷(xiāo)售的公司外，一個(gè)公司的營(yíng)業(yè)額是靠其經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)額的增加而增加的，所以，如果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商擁有的市場(chǎng)不加注意，只一味沉醉于公司經(jīng)銷(xiāo)商的占有，就難免會(huì)碰壁。只想推銷(xiāo)商品而不去考慮其它服務(wù)項(xiàng)目，很可能要招致經(jīng)銷(xiāo)者的反感。因此，首先要正確了解經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的市場(chǎng)。

第一，要了解經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)的特性。如果經(jīng)銷(xiāo)商是零售店，那么它所處的位置不同，其市場(chǎng)的特性就不同。例如，位于鬧市區(qū)的商業(yè)街，它的市場(chǎng)當(dāng)然是以日常用品和食品為主，另外，客戶(hù)的階層不同、經(jīng)銷(xiāo)方式不同、經(jīng)銷(xiāo)時(shí)間不同，它們的市場(chǎng)都會(huì)具有不同的特性。產(chǎn)品公司對(duì)這種市場(chǎng)特性要充分把握，經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)此種特性對(duì)商品安排采取了什么對(duì)策，是否具有明確方針等問(wèn)題，產(chǎn)品公司也都應(yīng)有充分的認(rèn)識(shí)，從而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)者推出一套能增加其商品魅力的推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。

第二；要了解市場(chǎng)的規(guī)模。經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)特性也受其規(guī)模大小的限制。住宅區(qū)附近的商業(yè)街能吸引的客人通常在1．5公里范圍之內(nèi)，如果這條街特別具魅力，或者附近設(shè)有具有競(jìng)爭(zhēng)力的同類(lèi)設(shè)施，則其吸引客人的范圍就會(huì)擴(kuò)大。對(duì)于產(chǎn)品公司來(lái)說(shuō)，其經(jīng)銷(xiāo)商所具感力的大小，即所謂商勢(shì)圈，可借助該地區(qū)人口或家庭戶(hù)數(shù)的統(tǒng)計(jì)以及該商品的普及率、或可能購(gòu)買(mǎi)的比率來(lái)求得，但是耐久消費(fèi)品的更新周期則有待自己的判斷。

有了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)的大概了解，產(chǎn)品公司就可以推算在市場(chǎng)里什么東西最暢銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商的平均單價(jià)是多少，有多大的購(gòu)買(mǎi)力，并進(jìn)而求得該經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上的占有率，更重要的，還要綜合考慮人口家庭戶(hù)數(shù)增減、交通建設(shè)、都市再開(kāi)發(fā)等因素，對(duì)該市場(chǎng)今后三年或五年的發(fā)展進(jìn)行預(yù)測(cè)。另外還應(yīng)當(dāng)考察經(jīng)銷(xiāo)者對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力等。這些都是爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商前的市場(chǎng)分析，也是作戰(zhàn)研究的出發(fā)點(diǎn)。

第三，要了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)的占有率，即表示在該市場(chǎng)產(chǎn)品公司經(jīng)銷(xiāo)者與其它競(jìng)爭(zhēng)同行的力量均衡關(guān)系。這可以就主要經(jīng)銷(xiāo)商依其三年的變化趨勢(shì)加以分析，因?yàn)槭袌?chǎng)的大小并非永遠(yuǎn)不變，如果單以數(shù)量或金額與上一年度相比較來(lái)觀察其成長(zhǎng)率，難保不造成錯(cuò)誤判斷。每年要將市場(chǎng)占有率的變化與同行相比較，才能了解競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)況，把握隱藏于競(jìng)爭(zhēng)力量關(guān)系背后的全貌。影響市場(chǎng)占有率變化的原因不外乎：商店位置條件有利性的維持狀態(tài)，配合市場(chǎng)特性或客戶(hù)階層的商品的齊全程度、經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度與方針等等，將這些因素與競(jìng)爭(zhēng)者的條件相比較即可對(duì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系一目了然。根據(jù)了解比較的結(jié)果，產(chǎn)品公司即可指導(dǎo)或協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力量。 三、如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在市面上頗受好評(píng)的新商品，即使利用專(zhuān)利等加以保護(hù)，也很難根絕后繼商品的出現(xiàn)，而且后繼商品在質(zhì)能上也許與前者難分高低。這樣一來(lái)只有靠推銷(xiāo)能力來(lái)一決勝負(fù)，而且，這種競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系愈來(lái)愈激烈。

競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)到底指向何處，下一招是什么，唯有靠我們的五官去覺(jué)察。需根據(jù)自己的意愿與行動(dòng)去搜集必要的情報(bào)，然后把各個(gè)情報(bào)加以綜合，才能很快掌握競(jìng)爭(zhēng)者今后的動(dòng)向，所以平常要很機(jī)警地注意到對(duì)方的一舉一動(dòng)，尤其是與以往不同的新動(dòng)作，摸清對(duì)方的動(dòng)向，從而了解何以他們采取跟以往不同的方法：只是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售呢，還是為了推出新商品?

唯有早日掌握客戶(hù)所要爭(zhēng)取的目標(biāo)才能采取對(duì)付的方法。

不知敵而戰(zhàn)同樣也是商戰(zhàn)的大忌，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不但要注意對(duì)方的營(yíng)銷(xiāo)步驟，對(duì)其商品也要有充分認(rèn)識(shí)。不了解對(duì)方商品特性及銷(xiāo)售狀況，就無(wú)法推出暢銷(xiāo)的自己的商品。

競(jìng)爭(zhēng)者推銷(xiāo)其商品時(shí)，一定設(shè)法創(chuàng)造出產(chǎn)品的差異性，如商品機(jī)能上的差異，價(jià)格差異、商品群豐富性的差異等向零售店及消費(fèi)者推銷(xiāo)。這些差異性對(duì)商品銷(xiāo)售到底有多大貢獻(xiàn)，也要正確地加以評(píng)估。

就具有競(jìng)爭(zhēng)性的各個(gè)類(lèi)似商品，至少應(yīng)從以下方面加以分析：

商品特性——質(zhì)量、性能、耐久性、設(shè)計(jì)、使用簡(jiǎn)便性、包裝等。

價(jià)格——價(jià)格水準(zhǔn)、價(jià)格設(shè)定、減價(jià)狀況、折扣方式等。

推銷(xiāo)方式——廣告宣傳法促銷(xiāo)方法，銷(xiāo)售重點(diǎn)，推銷(xiāo)員的活動(dòng)。

將這些作一覽表，然后與本公司的優(yōu)劣及銷(xiāo)售關(guān)系作一比較，這樣則可以正確了解市場(chǎng)的實(shí)況，尤其對(duì)那些暢銷(xiāo)品，更刻不容緩，要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作定性及定量分析，根據(jù)這項(xiàng)分析擬定本公司商品差別化的方向，以期出奇制勝。

第4篇：年度推銷(xiāo)員范文

不容置疑，該公司的500名銷(xiāo)售人員在公司的顧客驅(qū)動(dòng)型質(zhì)量計(jì)劃中以及為贏得鮑特里奇大獎(jiǎng)發(fā)揮了重要作用。該公司深知它的銷(xiāo)售人員必須熟練掌握最基本的銷(xiāo)售技巧——發(fā)現(xiàn)合適的消費(fèi)者，推薦公司產(chǎn)品，最后得到定單。作為銷(xiāo)售部門(mén)的主管，必須善于發(fā)現(xiàn)人才，訓(xùn)練他們能夠有效地銷(xiāo)售產(chǎn)品，鼓勵(lì)他們邁向新的臺(tái)階。每年，銷(xiāo)售隊(duì)伍為公司取得50多億美元銷(xiāo)售額，產(chǎn)品從包裝的塑料袋到化工產(chǎn)品應(yīng)有盡有。然而，在依斯曼公司，推銷(xiāo)人員所要做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是在自己的領(lǐng)地轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，他們還要到處推銷(xiāo)產(chǎn)品。依斯曼公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍與眾不同的原因在于它對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的建立和維持的偏好，以及和全球7，000名顧客之間的互利關(guān)系。

同消費(fèi)者建立牢固的關(guān)系是鮑特里奇大獎(jiǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)。其他方面，評(píng)委們還要看公司如何運(yùn)用有效聯(lián)系去處理同顧客的關(guān)系，如何訓(xùn)練推銷(xiāo)人員去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，聆聽(tīng)顧客的話語(yǔ)，處理顧客的疑惑和抱怨。如何可從顧客那兒得到信息和如何滿足顧客的期望。依斯曼公司的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)精心挑選，受過(guò)全面培訓(xùn)，在使顧客滿意方面表現(xiàn)突出。

銷(xiāo)售隊(duì)伍在公司和顧客之間建立了重要的聯(lián)系。為了讓消費(fèi)者滿意，公司竭盡全力，銷(xiāo)售隊(duì)伍經(jīng)常尋找自己有配合它的18，000雇員努力發(fā)展與顧客的關(guān)系中的位置。公司的售后服務(wù)隊(duì)伍的簡(jiǎn)稱(chēng)就是MEPS，它的意思是：讓依斯曼成為受喜愛(ài)的賣(mài)家。MEPS的客觀性就在于去發(fā)展聯(lián)系依斯曼和消費(fèi)者之間的紐帶，當(dāng)特殊的顧客有問(wèn)題時(shí)，MEPS就組織去解決。MEPS計(jì)劃形式多樣，但它是銷(xiāo)售隊(duì)伍努力的方向，也是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)。

舉例來(lái)說(shuō)，一名依斯曼的銷(xiāo)售代表在消費(fèi)者遇到一個(gè)棘手的問(wèn)題——一件化工產(chǎn)品有黑斑時(shí)，他也就開(kāi)始著手工作。這名推銷(xiāo)人員組織一個(gè)跨職能部門(mén)的小組去解決這個(gè)問(wèn)題，包括公司的供應(yīng)方、分配部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和產(chǎn)品服務(wù)團(tuán)體。這個(gè)MEPS小組建議在顧客的設(shè)備上安裝新的器件，解決了這個(gè)問(wèn)題，包括公司的供求態(tài)度、分配部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和服務(wù)團(tuán)體。這個(gè)MEPS小組建議在顧客的設(shè)備上安裝新的器件，解決了這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)顧客抱怨說(shuō)他們覺(jué)得印在定單背面的公司標(biāo)準(zhǔn)“銷(xiāo)售條件”有點(diǎn)令人不快時(shí)，又一個(gè)MEPS小組便成立了。這些條件聽(tīng)起來(lái)不大順耳，就好像公司在說(shuō)：“我們知道你在尋找我們，我們將解決你的問(wèn)題?！盡EPS小組精簡(jiǎn)了銷(xiāo)售條件，并使之更為友善。

要解決顧客的問(wèn)題，必須先知道問(wèn)題是什么。公司鼓勵(lì)推銷(xiāo)人員去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為此，公司提供了一個(gè)24小時(shí)服務(wù)的免費(fèi)投訴電話，推銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)處理顧客態(tài)度調(diào)查。這些反饋的信息被印刷成九種語(yǔ)言分發(fā)給遍布全球的消費(fèi)者。在調(diào)查中，消費(fèi)者要向依斯曼公司排列出25種因素，其中包括產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)驗(yàn)價(jià)格，準(zhǔn)時(shí)支付，分享市場(chǎng)信息。推銷(xiāo)員對(duì)調(diào)查很認(rèn)真，他們深信第二位重要的事情就是從消費(fèi)者得到調(diào)查結(jié)果，“第一位當(dāng)然就是得到定單”。

第5篇：年度推銷(xiāo)員范文

推銷(xiāo)員崗位試用期工作總結(jié)范文一 作為一名銷(xiāo)售新人，剛加入房產(chǎn)銷(xiāo)售部的時(shí)候什么都不懂，現(xiàn)在想起來(lái)還有些好笑，通過(guò)這段時(shí)期的磨練，現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實(shí)施。

這些工作主要包括：

1、深入銷(xiāo)售第一線，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶(hù)的特點(diǎn)和需求，掌握客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題。

xx園xx庭，xx閣開(kāi)盤(pán)期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

xx村2、6底層商鋪銷(xiāo)售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

xxx花園ii-9,iv-3,iv-4開(kāi)盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。

2、收集其他樓盤(pán)的宣傳資料和報(bào)紙廣告，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的動(dòng)向，了解其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)手段和銷(xiāo)售措施。

收集了七月份至今各樓盤(pán)的報(bào)紙廣告并整理分類(lèi)。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來(lái)搞好公司的促銷(xiāo)策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場(chǎng)，xx花城，xx新城的開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)以及房展會(huì)的各樓盤(pán)促銷(xiāo)。

5、參加公司的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，組織銷(xiāo)售人員在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷(xiāo)售部和策劃公司的分工合作。 參加了 九月份的 房展會(huì) ， xx園國(guó)慶看房專(zhuān)線車(chē) ，xx節(jié)期間的 投資貿(mào)易洽談會(huì) 的展覽等促銷(xiāo)活動(dòng)。

6、根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營(yíng)銷(xiāo)人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷(xiāo)售部主管例會(huì)，將周銷(xiāo)售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。從七月份進(jìn)入公司開(kāi)始，每周匯總各點(diǎn)周銷(xiāo)售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)

8、指導(dǎo)各銷(xiāo)售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來(lái)的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)和工作程序，工作方法。 協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶(hù)等。

10、處理銷(xiāo)售部有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的事務(wù)等。

近半年的工作中，我通過(guò)實(shí)踐學(xué)到了許多房地產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)逐步提高了自己的業(yè)務(wù)水平。但是作為新人，我深深知道，自己經(jīng)驗(yàn)還是相對(duì)欠缺的，需要不斷的學(xué)習(xí)和磨練。因此，在新的一年里，我希望通過(guò)到銷(xiāo)售第一線的不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，做好個(gè)人工作計(jì)劃，在現(xiàn)場(chǎng)不斷增加自己的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)識(shí)，爭(zhēng)取使自己的業(yè)務(wù)水平提到一個(gè)更高的高度，為公司多做貢獻(xiàn)。

推銷(xiāo)員崗位試用期工作總結(jié)范文二 在試用期間，讓我歡喜讓我憂，有第一次推銷(xiāo)的成功喜悅，也有被拒之門(mén)外的傷心往事，這好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個(gè)新人，剛進(jìn)入公司，就進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。我原來(lái)是在新網(wǎng)的公司工作，主要是負(fù)責(zé)客戶(hù)服務(wù)及銷(xiāo)售的工作，所以我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是有一定的了解，對(duì)新網(wǎng)也是有一些了解。我是8月8號(hào)正式到公司報(bào)到上班,剛到公司的第一周,我學(xué)習(xí)很多關(guān)于公司概況及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)概況的知識(shí)。

在9月，我正式接管了會(huì)員銷(xiāo)售的工作，每天的工作都很充實(shí)，主要包括會(huì)員的續(xù)費(fèi)，新會(huì)員用戶(hù)的開(kāi)發(fā)及問(wèn)題的處理，周一，我要將統(tǒng)計(jì)好的周報(bào)按時(shí)發(fā)給各相關(guān)負(fù)責(zé)人那，每月初也要做相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，雖然工作很繁瑣，但是我覺(jué)得很充實(shí)。原來(lái)負(fù)責(zé)會(huì)員的同事經(jīng)常會(huì)傳授些經(jīng)驗(yàn)給我，并且會(huì)帶我一起去拜訪會(huì)員客戶(hù)，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷(xiāo)售流程演示給我看。然后，仔細(xì)地分析給我聽(tīng)，從尋找客戶(hù)、面見(jiàn)客戶(hù)、與客戶(hù)交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，為我日后獨(dú)立完成銷(xiāo)售工作起到了至關(guān)重要的作用。

期間，每天早上的第一項(xiàng)工作就是打開(kāi)weare，查看郵件，然后翻開(kāi)我的記錄本，看看前一天的工作是否做完?今天要有什么事情處理，一般我會(huì)在當(dāng)月初統(tǒng)計(jì)下2個(gè)月的催費(fèi)情況，一邊通知當(dāng)月的續(xù)費(fèi)，一邊通知下月的續(xù)費(fèi)，這樣可以基本統(tǒng)計(jì)出每月的續(xù)費(fèi)金額，給自己計(jì)劃出要新注冊(cè)的金額。還有個(gè)很重要的工作就是對(duì)客戶(hù)的回訪工作了，對(duì)于西安的客戶(hù)群體來(lái)講要分5個(gè)省份，而每個(gè)省多少都不一樣，所以不可能一次打完，要先在weare中查詢(xún)客戶(hù)的信息，在新網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，然后計(jì)劃出每天的電話數(shù)量，回訪的主要地區(qū)，這樣會(huì)比較順利的達(dá)到預(yù)期的效果，但在回訪中還是會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，比如聯(lián)系方式不正確，找不到相關(guān)負(fù)責(zé)人等等，其主要原因還是我們的工作做的不到位，所以我認(rèn)為回訪的工作是非常必要的工作。

應(yīng)該說(shuō)我的運(yùn)氣很好，在剛進(jìn)公司不到一個(gè)月的時(shí)間，經(jīng)理就讓我到北京總部去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，雖然時(shí)間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認(rèn)識(shí)了很多在分公司擔(dān)任會(huì)員銷(xiāo)售的同事們?；貋?lái)后繼續(xù)努力的工作，是從真正意義上的理論階段過(guò)度到實(shí)踐階段。通過(guò)這樣理論和實(shí)踐想結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)演練，讓我對(duì)銷(xiāo)售工作有一個(gè)更深層次的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也積累了不少和客戶(hù)交流的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為自己更好地開(kāi)展下一步工作奠定了基礎(chǔ)。

我想無(wú)論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長(zhǎng)進(jìn)，能夠得到客戶(hù)以及同事的認(rèn)可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂(lè)的。

眼下自己最主要做的工作是改進(jìn)自己的工作方法、深化學(xué)習(xí)、將被動(dòng)的銷(xiāo)售模式逐漸轉(zhuǎn)化成主動(dòng)的銷(xiāo)售來(lái)提高公司的業(yè)績(jī)，對(duì)西北的一個(gè)大市場(chǎng)，這是商家的必爭(zhēng)之地，同時(shí)其市場(chǎng)成熟度是可想而知的。像工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷完善不斷加強(qiáng)。銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)一切都是陌生和好奇，一切又是充滿坎坷和挑戰(zhàn)。我以前在校學(xué)的是樓宇自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)，而現(xiàn)在從事的工作是銷(xiāo)售。對(duì)于銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無(wú)從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

自己在過(guò)去幾個(gè)月的銷(xiāo)售中也小有體會(huì)。例如主觀方面：塑造自我，研究產(chǎn)品，提高銷(xiāo)售技能，建立客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品管理。當(dāng)然，最主要的是對(duì)客戶(hù)的服務(wù)態(tài)度一定要好之又好?？陀^方面：市場(chǎng)把握分析，行業(yè)及對(duì)手動(dòng)向等。只有在以上幾個(gè)方面好好加以體會(huì)和把握，才能在自己的銷(xiāo)售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。

空悲切，白了少年頭，人生就像古人所說(shuō)，趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司健康成長(zhǎng)!

推銷(xiāo)員崗位試用期工作總結(jié)范文三 主要例行性工作：參與并主抓GSM 3、4、5、6期，CDMA 1、2期基站動(dòng)力設(shè)備和交換2局、CDMA交換局動(dòng)力設(shè)備的安裝、調(diào)試;按年度、月度動(dòng)力設(shè)備維護(hù)計(jì)劃并組織實(shí)施，完成機(jī)房?jī)?nèi)日常設(shè)備的維護(hù)、業(yè)務(wù)管理工作及臨時(shí)性任務(wù)，保證日常維護(hù)工作按月度維護(hù)作業(yè)計(jì)劃正常進(jìn)行，發(fā)現(xiàn)和排除通信網(wǎng)絡(luò)的故障隱患，完成本部門(mén)各項(xiàng)通信指標(biāo)，按部就班地完成動(dòng)力機(jī)房設(shè)備定期、不定期巡檢制度;對(duì)三個(gè)交換動(dòng)力機(jī)房(通信段G網(wǎng)、聯(lián)通大廈G網(wǎng)、CDMA、)的動(dòng)力設(shè)備(開(kāi)關(guān)電源、UPS、柴油發(fā)電機(jī)、電池、精密空調(diào))定期、不定期地進(jìn)行例行的維護(hù)巡檢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并將問(wèn)題抑制在萌芽階段并將其及時(shí)解決，以保證通信網(wǎng)絡(luò)中的動(dòng)力設(shè)備的正常、穩(wěn)定運(yùn)行。

主要工作成績(jī)：

1、解決了一直未解決的一期、二期、三期、四期監(jiān)控遺留問(wèn)題，開(kāi)通了具備上電源、環(huán)境監(jiān)控的基站監(jiān)控，建立并完善環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)，使環(huán)境監(jiān)控真正實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控、無(wú)人值守的功能，減小基站維護(hù)工作中不必要的工作量;

2、空調(diào)維修：加強(qiáng)基站空調(diào)的巡檢和維護(hù)的力度，保證基站溫度的恒定，使所有機(jī)房通信設(shè)備工作在最佳工作狀態(tài)和溫度，提高機(jī)房空調(diào)工作的穩(wěn)定性和維修及時(shí)性;

3、發(fā)電機(jī)保養(yǎng)，移動(dòng)油機(jī)車(chē)應(yīng)急通信搶險(xiǎn)發(fā)電;

4、基站電源及監(jiān)控問(wèn)題處理;巡檢及平時(shí)不定期的維護(hù)工作中發(fā)現(xiàn)開(kāi)關(guān)電源的監(jiān)控單元檢測(cè)電壓、電流不準(zhǔn)確產(chǎn)品缺陷，協(xié)商并督促設(shè)備廠家完善其環(huán)境監(jiān)控中心軟件的缺陷問(wèn)題，要求設(shè)備廠家更換全部基站CSU(監(jiān)控單元)芯片，消除基站動(dòng)力設(shè)備正常運(yùn)行中的隱患;主要以自身力量為主(目前的維護(hù)重心主要由我們自己為主)，決不依賴(lài)設(shè)備廠家的技術(shù)人員。

5、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)體系的建立和完善

移動(dòng)通信機(jī)房、基站中的電源空調(diào)等配套設(shè)備是整個(gè)移動(dòng)交換系統(tǒng)正常運(yùn)行的基本保證，通信電源是通信的心臟，一旦電源發(fā)生故障，將使整個(gè)通信網(wǎng)絡(luò)陷于癱瘓狀態(tài)，甚至造成大面積的通信阻斷。動(dòng)力維護(hù)工作應(yīng)該以維護(hù)、預(yù)防為主，維護(hù)過(guò)程中注重維護(hù)質(zhì)量，嚴(yán)格遵守設(shè)備操作維護(hù)規(guī)程，使動(dòng)力設(shè)備處于良好的運(yùn)行狀態(tài)。

維護(hù)管理維修，日常的設(shè)備管理及維護(hù)工作中應(yīng)對(duì)工作中的流程、信息、問(wèn)題及時(shí)反饋，積極地積累經(jīng)驗(yàn)，完善和規(guī)范化動(dòng)力機(jī)房及基站動(dòng)力設(shè)備的全面巡檢維護(hù)制度，制定動(dòng)力設(shè)備維護(hù)日常工作計(jì)劃，實(shí)行了維護(hù)工作規(guī)范化、制度化;

加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)的細(xì)致工作：維護(hù)作業(yè)計(jì)劃、設(shè)備故障及時(shí)處理、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)用備件管理、基站入室登記管理、綜合報(bào)表、員工培訓(xùn)計(jì)劃;維護(hù)檔案的完善：設(shè)備履歷(檔案)、故障記錄、巡檢記錄存檔以備查;

周密計(jì)劃、統(tǒng)籌安排、認(rèn)真實(shí)施是我們順利完成各項(xiàng)工作的關(guān)鍵，制訂完整的維護(hù)工作計(jì)劃，掌握每項(xiàng)維護(hù)工作的進(jìn)展情況，將每周的工作和整體工作計(jì)劃對(duì)應(yīng)，加強(qiáng)工作計(jì)劃的可操作性，維護(hù)工作中每項(xiàng)具體的工作都有的放矢。

以下是近三年的動(dòng)力維護(hù)和工程建設(shè)管理工作的主要內(nèi)容：

1、對(duì)工作中的流程、信息、問(wèn)題及時(shí)反饋，完善和規(guī)范動(dòng)力機(jī)房及基站動(dòng)力設(shè)備的全面巡檢維護(hù)制度，工作重點(diǎn)側(cè)重于交換動(dòng)力機(jī)房的維護(hù)、巡檢。

2、制定動(dòng)力設(shè)備維護(hù)日常工作計(jì)劃，按照維修作業(yè)計(jì)劃實(shí)行維護(hù)工作規(guī)范化、制度化;

3、標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)房建設(shè);

4、建立基站動(dòng)力設(shè)備故障處理流程和時(shí)限，對(duì)故障信息來(lái)源(交換機(jī)房)有反饋、有答復(fù);

5、全面提高維護(hù)人員技術(shù)水平和工作能力：

我們的維護(hù)人員尤其是新員工技術(shù)水平不高、知識(shí)面單一，還沒(méi)有許多時(shí)間投入到業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我們?cè)谛?、老員工的技術(shù)培訓(xùn)方面盡量創(chuàng)造條件，讓其自身的技術(shù)水平和維護(hù)能力方面有所提高，從而提高我們的整體維護(hù)水平和維護(hù)工作效率，兩年的工作中重點(diǎn)加強(qiáng)了提高維護(hù)人員的維護(hù)技術(shù)水平，對(duì)動(dòng)力維護(hù)中心人員提供技術(shù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并積極組織技術(shù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及技術(shù)交流，提供設(shè)備廠家的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，目前基本上熟練掌握動(dòng)力設(shè)備的原理和維護(hù)方法，對(duì)網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)行中出現(xiàn)的設(shè)備問(wèn)題初步具有可獨(dú)立分析、判斷、能及時(shí)地處理和排除故障的能力。

第6篇：年度推銷(xiāo)員范文

她記得，那一年，她才23歲。由于家庭經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，她只得一邊念書(shū)，一邊在伍拉勒地區(qū)兼職做起推銷(xiāo)員活計(jì)。有一天，當(dāng)她懷著滿腹的希望與一個(gè)商人簽下一個(gè)訂單后，她簡(jiǎn)直樂(lè)開(kāi)了花，這筆提成將抵上她一年的學(xué)費(fèi)。然而，事情卻由于她的稚嫩而被騙，傷心欲絕的她選擇了結(jié)束自己。那一天的黃昏，就像現(xiàn)在那般美麗，海邊山頭上的野雛菊散發(fā)著甜蜜的芬芳。

她恍惚地來(lái)到了這座崖旁，她決定在這里了結(jié)自己。當(dāng)她慢慢地走向崖邊時(shí)，她的身后，隱約傳來(lái)了一個(gè)溫柔的聲音：我能和你聊聊天嗎?她慢慢地回頭，她的身后，站著一個(gè)年輕人：長(zhǎng)得又高又瘦，頭發(fā)蓬松松的。他的聲音，就如懸崖下驚濤拍岸濺起的浪花，淳厚、優(yōu)美，在她的內(nèi)心深處喚起了圈圈的漣漪。

他走了過(guò)去，脫下外套，輕輕披在了她的肩上。那一刻，她驚呆了。一種未曾有過(guò)的慰藉，在她的體內(nèi)溫暖地散開(kāi)來(lái)。后來(lái)，他們靜靜地在月光如水的海邊坐著，他傾聽(tīng)著她內(nèi)心的遭遇。他安慰著她。而她也從中得知了這位年輕人的名字――唐?里奇。一個(gè)收入不高卻有著一顆良善、正義、勇敢的心的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員。

他是個(gè)渴望自由的人，大學(xué)畢業(yè)后，他并沒(méi)有選擇去做一名教員，而是瞅準(zhǔn)了伍拉勒地區(qū)，做起了人壽保險(xiǎn)的推銷(xiāo)來(lái)，這里經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人群密集，商賈如云，他的生意也越做越好。他也是個(gè)酷愛(ài)讀書(shū)且很有情調(diào)的人，空閑的時(shí)候，他偶爾會(huì)回到自家的海邊散散心。

命本不該絕。感謝上帝!她在胸前做了個(gè)祈禱手勢(shì)。

那一天后，她生命的航線，從此換了方向。她年輕的心，也從此有了牽掛。

“如果不是后來(lái)那叫人撕心裂肺的一幕，他也許不會(huì)做出這個(gè)決定?！泵鎸?duì)著攝像頭，回憶起當(dāng)初丈夫唐?里奇決定在這里“守崖”的志愿，莫婭的臉上似乎還驚魂未定。那一次，唐?里奇牽著她的手，在黃昏的海邊輕輕地散步著。突然，不遠(yuǎn)處的懸崖上傳來(lái)了一個(gè)絕望的叫聲，隨后一團(tuán)黑影便從崖頂飄落到海面上――有人跳崖了。

“一個(gè)人，如果不是到了絕望的地步，他一定不會(huì)選擇走這條路的?！彼t著眼眶說(shuō)，“然而，更令人傷心的是，這樣的事情后來(lái)卻鬼使神差地頻頻發(fā)生，每年至少有50人從這里跳下。”莫婭的神色暗然地對(duì)著聚光燈。

這是一座位于悉尼東部臨海的懸崖，名叫“裂縫崖”。自19世紀(jì)以來(lái)，不少人選擇在這里結(jié)束生命。當(dāng)?shù)毓賳T曾統(tǒng)計(jì)，這里平均每周發(fā)生一起自殺。因此，當(dāng)?shù)厝朔Q(chēng)它為“自殺崖”。

后來(lái)，她便和唐?里奇搬到了海邊不遠(yuǎn)的小房子去住。她決定支持他的志愿，一生一世在這里一起“守崖”，那一年，丈夫才31歲。

唐?里奇開(kāi)始了漫長(zhǎng)的“守崖”歲月。他一邊守護(hù)懸崖，一邊自學(xué)和研究了大量的心理學(xué)書(shū)籍。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間地與自殺者接觸，他發(fā)覺(jué)，任何的忠告、建議或窺探都不是挽救生命的最佳方式。因?yàn)?，大部分的尋短?jiàn)的人，都是因?yàn)殡y以忍受痛苦，包括身體和精神疾病，他們?cè)谏钪腥鄙贉嘏臀⑿Α?/p>

于是，他研究出了一種極為簡(jiǎn)單的，能與跳崖者進(jìn)行心靈對(duì)話的方式――每天早上溫上一壺他親自從崖上采來(lái)釀制而成的雛菊茶，時(shí)刻準(zhǔn)備為那些輕生的人，送去一劑心內(nèi)的溫暖。然后，他開(kāi)始坐在小屋子的二樓窗口，守望試圖自殺的人。

每當(dāng)有人站在懸崖邊上，失魂落魄，正猶豫是否跳下去時(shí)，他那柔和聲音，便會(huì)壓過(guò)海浪和海風(fēng)聲，從小房子的窗口傳來(lái)：“你為什么不過(guò)來(lái)喝杯茶呢?”

當(dāng)他們回過(guò)頭來(lái)，看到他那張親切的笑臉時(shí)，他們的心底，便萌生出了生活的希望與光亮。而他那顆善于傾聽(tīng)的心，便會(huì)使每一個(gè)輕生的人忘卻了眼前的疼痛和苦難，伸回邁出的腳步。

時(shí)光就如一輛小馬車(chē)，一晃便是50年。50年的守望，唐?里奇至少?gòu)倪@座被當(dāng)?shù)厝朔Q(chēng)為“自殺崖”的邊沿，拉回了160條的生命。他被悉尼伍拉勒地區(qū)的人們譽(yù)為“守護(hù)天使”。

2010年6月13日，悉尼伍拉勒地區(qū)議會(huì)把“2010年度公民”獎(jiǎng)授予里奇夫婦。

然而，這一天主席臺(tái)上莫婭的身旁，卻空著一個(gè)座位。

在一片歡呼聲和掌聲中過(guò)后，場(chǎng)下發(fā)出了一陣議論。這時(shí)，唐?里奇突然從人群里走了出來(lái)，手捧著一大束芳香撲鼻的野雛菊，從臺(tái)下緩緩向主席臺(tái)邁去。所有在場(chǎng)的人，無(wú)不肅然起立，目送著他走向臺(tái)去……

陽(yáng)光透過(guò)廣場(chǎng)的樹(shù)梢，在他瘦削的臉上映下一片斑駁的圖案。他看見(jiàn)，莫婭獨(dú)自坐在人群中央，正用那雙溫柔的藍(lán)眼睛潮濕地望著他。今天，她是那樣的美，就像當(dāng)年他遇見(jiàn)她的那一天。

第7篇：年度推銷(xiāo)員范文

論文關(guān)鍵詞：顧客滿意；房地產(chǎn)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

一、我國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的發(fā)展歷程與趨勢(shì)

(一)我國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展歷程

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化是CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)生的外部動(dòng)力。在不同的營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期，消費(fèi)者要求商品“物美價(jià)廉”，考慮的是產(chǎn)品質(zhì)量、功能及價(jià)格。這時(shí)候，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是以產(chǎn)品的高質(zhì)量來(lái)帶動(dòng)和拓寬自身的市場(chǎng)，提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力，相應(yīng)的戰(zhàn)略思想是以生產(chǎn)導(dǎo)向和產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹黧w的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品充裕，進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者評(píng)價(jià)商品的尺度變?yōu)樯唐返钠放萍皬S家聲譽(yù)，消費(fèi)者要求使用的商品能顯示自己的社會(huì)地位，此時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和形象競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。當(dāng)市場(chǎng)已經(jīng)成為真正意義上的買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，消費(fèi)者評(píng)判商品的標(biāo)準(zhǔn)不再僅僅是功能和品牌，而變成了與產(chǎn)品有關(guān)的系統(tǒng)服務(wù)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)也發(fā)展為立體化的服務(wù)，即CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈條件下服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)方式的變化是CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)生的內(nèi)部因素。消費(fèi)者傳統(tǒng)的認(rèn)購(gòu)商品的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)用性及耐久性。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，消費(fèi)者認(rèn)證的商品不僅質(zhì)量要符合要求，而且包裝、服務(wù)、廣告、咨詢(xún)、送貨、保管、售后服務(wù)等都成了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品考慮的因素，企業(yè)提供的商品已經(jīng)不再是單位產(chǎn)品，而變成了產(chǎn)品體系。同傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念相比，現(xiàn)代社會(huì)系統(tǒng)服務(wù)正占據(jù)愈來(lái)愈重要的地位，這種營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量與營(yíng)銷(xiāo)方式的變化，也要求企業(yè)實(shí)施全方位、立體的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略——即CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

(二)我國(guó)房地產(chǎn)CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展趨勢(shì)

作為生產(chǎn)消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)，應(yīng)該充分了解影響顧客購(gòu)買(mǎi)和滿意程度的各種因素，制定全面細(xì)致的營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極實(shí)施，提供CS服務(wù)，滿足他的購(gòu)買(mǎi)期望值，最大限度地減少其后顧之憂，從而順利達(dá)到盈利目的。導(dǎo)人CS服務(wù)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，將產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)聯(lián)為一體，建立“以顧客利益為中心、顧客滿意為宗旨”的服務(wù)理念，是新型的房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理靈魂，以滿足顧客需要來(lái)追求經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營(yíng)思想，也是21世紀(jì)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展方向。其發(fā)展趨勢(shì)可概括為：

1．站在顧客的立場(chǎng)去研究市場(chǎng)和產(chǎn)品；

2．以顧客為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象；

3．最大限度地使顧客感到你的服務(wù)最使人安心舒適；

4．請(qǐng)顧客參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；

5．千方百計(jì)留住老顧客；

6．使顧客充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品，在彼此之間建立忠誠(chéng)友好的氛圍；

7．分級(jí)授權(quán)，以最快的速度完成顧客的服務(wù)要求。

二、我國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的發(fā)展外部環(huán)境分析

(一)國(guó)際環(huán)境分析

大范圍的金融危機(jī)。2008年全球性金融危機(jī)的大背景下歐洲央行、加拿大、瑞典和瑞士央行已經(jīng)紛紛宣布降息。受到國(guó)際大形勢(shì)的影響，截止到2008年底，我國(guó)央行降息兩次。全球金融危機(jī)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)下滑，使中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)面臨前所未有的“寒冬”。未來(lái)房產(chǎn)業(yè)的成交量持續(xù)下滑、購(gòu)房者信心減弱和持幣觀望、空房率持續(xù)增加與毛利率下降，將導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商遭遇現(xiàn)金流的困擾，銀行業(yè)中的房地產(chǎn)不良貸款風(fēng)險(xiǎn)將大大提高。

對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)的消極預(yù)期，加上普遍存在的流動(dòng)性危機(jī)使許多海外金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始從中國(guó)房市撤回資金回自家救火。這些海外投資機(jī)構(gòu)自2003年開(kāi)始進(jìn)人中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，四處出手搜羅優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，由于近年房?jī)r(jià)連續(xù)上漲，至今市值已經(jīng)上漲數(shù)倍。他們?cè)谥袊?guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)賺得缽滿盆滿后，現(xiàn)在開(kāi)始通過(guò)中介尋找買(mǎi)家，準(zhǔn)備出售物業(yè)資產(chǎn)了。如曾踴躍投資上海房地產(chǎn)的摩根士丹利要拋售新天地等最頂尖的豪宅，花旗銀行擬出售閃行漕河景苑兩幢高層小戶(hù)型公寓，美林名下的南京西路開(kāi)發(fā)項(xiàng)目正在尋找買(mǎi)家，全球最大的服務(wù)式公寓營(yíng)運(yùn)商新加坡雅詩(shī)閣集團(tuán)正打算出售部分此前收購(gòu)的項(xiàng)目，澳大利亞麥格理集團(tuán)也有意出售其在上海的一些公寓項(xiàng)目……這預(yù)示著外資機(jī)構(gòu)已經(jīng)著手準(zhǔn)備撤出中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，這將使嚴(yán)冬中的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)“雪上加霜”。

(二)國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境的PEST分析

房地產(chǎn)是受?chē)?guó)內(nèi)宏觀環(huán)境影響比較大的產(chǎn)業(yè)，因此，房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須緊密結(jié)合國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境，根據(jù)宏觀環(huán)境制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。筆者主要從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)(PEST)等四個(gè)方面來(lái)對(duì)房地產(chǎn)面臨的國(guó)內(nèi)宏觀環(huán)境作一個(gè)簡(jiǎn)要的分析如表1。

從以上國(guó)內(nèi)外環(huán)境分析來(lái)看，房地產(chǎn)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)在當(dāng)前房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略手段高度雷同化的今天，隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日益白熱化，房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要想實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須要在客戶(hù)滿意運(yùn)作方面堅(jiān)持運(yùn)用CS戰(zhàn)略理論指導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的開(kāi)展。堅(jiān)持自己的獨(dú)特客戶(hù)滿意因素和落實(shí)客戶(hù)最滿意工程實(shí)施才能讓自己獲得成長(zhǎng)的空間。

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)施方法

實(shí)施CS戰(zhàn)略，要培養(yǎng)“一切為了顧客”的理念，房地產(chǎn)項(xiàng)目CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實(shí)施方法如下：

(一)顧客定位

樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無(wú)把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P(pán)在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此知之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤(pán)的銷(xiāo)售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷(xiāo)售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買(mǎi)這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開(kāi)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤(pán)所在街區(qū)的功能、人群分布情況；最后，針對(duì)樓盤(pán)歸屬哪類(lèi)功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。定位分以下幾種內(nèi)容：市場(chǎng)定位，所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤(pán)對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開(kāi)，否則就風(fēng)馬牛不相及了；功能定位，所謂功能性，一般寫(xiě)字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶(hù)要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘蟆Ｒ虼?，在銷(xiāo)售寫(xiě)字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要；專(zhuān)營(yíng)性定位，目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通信設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶(hù)買(mǎi)了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶(hù)的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買(mǎi)家；除此之外還有象征性定位，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。

(二)價(jià)格設(shè)定

房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類(lèi)樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。

從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：(1)類(lèi)比法：所推銷(xiāo)的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤(pán)中屬上、中、下哪種；(2)成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度，是微利多銷(xiāo)或高價(jià)高利潤(rùn)，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定；(3)評(píng)估法：由專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無(wú)論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：人市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類(lèi)拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值，此法風(fēng)險(xiǎn)較大。

(三)概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買(mǎi)樓首先是買(mǎi)概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問(wèn)題。假如發(fā)展商以無(wú)法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹(shù)立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距——感覺(jué)吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說(shuō)，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛(ài)和抉擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤(pán)推出之前，先為樓盤(pán)樹(shù)立一個(gè)概念，營(yíng)造出—個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深人人心，之后畫(huà)龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤(pán)，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤(pán)銷(xiāo)售陷入平庸、一般化。

第8篇：年度推銷(xiāo)員范文

吳儀曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)自己：“我是一個(gè)推銷(xiāo)員，我推銷(xiāo)的是我的祖國(guó)――中國(guó)。”

“我要代表我的同事，感謝我們即將退休的伙伴――吳儀女士，她是一位中國(guó)人民的杰出代表。”2007年12月14日，在第三次中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話閉幕后的共同記者會(huì)上，美國(guó)財(cái)長(zhǎng)保爾森如此與自己的談判對(duì)手話別。大家都知道，這可能是吳儀最后一次作為中國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)出席中美戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)對(duì)話了。

在此之前的11月23日，吳儀在出席中國(guó)美國(guó)商會(huì)歲末晚宴時(shí)，發(fā)表了對(duì)中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系的演講，她在演講的最后這樣說(shuō)道：“大家知道明年3月中國(guó)政府要換屆，到那個(gè)時(shí)候我就退休了，不再擔(dān)任任何職務(wù)，我想借這個(gè)機(jī)會(huì)，向大家告一個(gè)別，感謝大家一直以來(lái)對(duì)我工作的支持，衷心地感謝你們!”在場(chǎng)幾百人集體起立，掌聲經(jīng)久不息。

吳儀負(fù)責(zé)中國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)的這十幾年，正是全球化從起步到高速發(fā)展的階段，也是中國(guó)逐漸融入這一潮流的開(kāi)端。與像美國(guó)這樣的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)的經(jīng)貿(mào)交鋒中，吳儀的魅力得到了充分展現(xiàn)。作為一位中國(guó)女性領(lǐng)導(dǎo)入，吳儀得到了國(guó)際社會(huì)的高度評(píng)價(jià)。2004年美國(guó)《時(shí)代》周刊列出“世界最具影響力100人”名單，吳儀位列其中；2007年《福布斯》評(píng)選出的“年度全球最具影響力女性100強(qiáng)”，吳儀僅次于德國(guó)總理默克爾，位居第

2007年12月11日，第十八屆中美商貿(mào)聯(lián)委會(huì)在北京釣魚(yú)臺(tái)舉行。原定于上午9點(diǎn)開(kāi)幕的會(huì)議遲遲沒(méi)有開(kāi)始，在場(chǎng)的記者都在焦急地等待。大家都知道此刻中美雙方代表正在樓上的會(huì)議室進(jìn)行小范圍磋商，但無(wú)人知曉當(dāng)時(shí)進(jìn)展?？旖咏?0點(diǎn)半的時(shí)候，會(huì)議大廳里的工作人員輕聲說(shuō)道：“來(lái)了，來(lái)了，大家做好準(zhǔn)備!”大家的目光都朝向了大門(mén)處，只見(jiàn)吳儀一手挽著美國(guó)商務(wù)部部長(zhǎng)古鐵雷斯，一手拉著美國(guó)貿(mào)易談判辦公室大使施瓦布，微笑著并排走到了臺(tái)前。在場(chǎng)記者對(duì)這一溫馨場(chǎng)景都大為震撼，攝影機(jī)記錄下的這一幕經(jīng)媒體廣為傳播，又感動(dòng)了更多的人。

雙方坐定之后，吳儀收起了笑容。她用堅(jiān)定的語(yǔ)氣闡述中方對(duì)目前中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系的看法。這就是吳儀，在對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系中，總是能夠在軟與硬之間拿捏得當(dāng)，收放自如。私下里她可以和美國(guó)政、商界人士成為好朋友，而在談判桌上，她又會(huì)為國(guó)家利益據(jù)理力爭(zhēng)。在中國(guó)加入世貿(mào)組織的談判中，吳儀扮演了積極和強(qiáng)硬的角色。她在談判中表現(xiàn)出的直截了當(dāng)?shù)膹?qiáng)硬作風(fēng)給談判對(duì)手留下了深刻印象。從那之后，中國(guó)在經(jīng)歷“非典”危機(jī)、國(guó)外指責(zé)中國(guó)盜版問(wèn)題、食品安全問(wèn)題等情況時(shí)，吳儀都以一個(gè)有力而能合作的領(lǐng)導(dǎo)者角色出現(xiàn)。

吳儀的果斷和強(qiáng)硬也讓那些對(duì)中國(guó)持批評(píng)意見(jiàn)的人士心悅誠(chéng)服。2006年，美國(guó)參議員格雷厄姆和舒默曾在國(guó)會(huì)提出，如中國(guó)仍不調(diào)整匯率政策，將對(duì)中國(guó)采取懲罰性措施，對(duì)中國(guó)輸美商品征收關(guān)稅。當(dāng)年3月份，在美國(guó)國(guó)會(huì)就他們的提案進(jìn)行投票的前夜，兩人在北京會(huì)晤了吳儀，結(jié)果雙方的談話超出了預(yù)定的時(shí)間。格雷厄姆后來(lái)發(fā)自?xún)?nèi)心地說(shuō)，這位副總理很風(fēng)趣，她非常直率和有力量，我非常欣賞她。而所謂“匯率報(bào)復(fù)案”，也就此暫告停息。

在12月11日的中美商貿(mào)聯(lián)委會(huì)正式會(huì)議上，吳儀逐個(gè)為美國(guó)高層介紹中方出席的官員，在介紹完之后，她說(shuō)道：“因?yàn)橹袊?guó)人口比較多，所以部門(mén)和官員也比較多，今天一共來(lái)了24位官員出席會(huì)議?！爆F(xiàn)場(chǎng)爆發(fā)出了笑聲。之后美國(guó)商務(wù)部部長(zhǎng)古鐵雷斯也開(kāi)玩笑回應(yīng)道：“美國(guó)人口也不少，今天也來(lái)了24位官員?！?/p>

第9篇：年度推銷(xiāo)員范文

去年，標(biāo)準(zhǔn)普爾指數(shù)下滑了37％，創(chuàng)下1937年以來(lái)的年度最大跌幅。由于在石油、金融公司方面的投資失誤，伯克希爾公司去年盈利下滑了32％，也是其近20多年來(lái)的最差“成績(jī)”。

在“演出”中，因?yàn)椴讼柟緛G掉了最高投資評(píng)級(jí)，巴菲特被董事會(huì)建議另謀出路，于是改行到旗下內(nèi)布拉斯加家具市場(chǎng)賣(mài)床墊。一名看起來(lái)謹(jǐn)慎、挑剔的中年婦女來(lái)選床墊，對(duì)品質(zhì)的要求是“持久、安全有保障”(巴菲特選擇股票的要求)。巴菲特欣然推薦以自己的名字命名的“沃倫”床墊，顧客試躺之后斷然拒絕，理由是“起伏太多，反彈太慢”(喻指巴菲特所投資股票的特點(diǎn))。

巴菲特于是推薦了另一款名為“緊張的奈利”的床墊。巴菲特神秘兮兮地告訴顧客，這款床墊有一項(xiàng)獨(dú)特的設(shè)計(jì)床墊里面可以藏貴重物品。巴菲特掀開(kāi)自己躺過(guò)的樣品床墊，顧客赫然看見(jiàn)一疊現(xiàn)金、股票，不禁眼前一亮，立馬決定就要這個(gè)樣品。巴菲特不得不趁著顧客付錢(qián)的時(shí)候偷偷從床墊中拿出他的“私人藏品”除了錢(qián)、他愛(ài)吃的巧克力，還有幾本《花花公子》雜志。巴菲特的表演贏得滿場(chǎng)的笑聲，股東們對(duì)于他獨(dú)特的溝通方式給予掌聲。