休閑服裝營(yíng)銷(xiāo)方案精選(九篇)

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第1篇：休閑服裝營(yíng)銷(xiāo)方案范文

[關(guān)鍵詞]服裝　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)　品牌效應(yīng)　營(yíng)銷(xiāo)策略

美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，菲利普?科特勒指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種企業(yè)功能，它辨認(rèn)現(xiàn)時(shí)還沒(méi)有得到滿足的需要和欲望，規(guī)定和衡量它們的范圍大小，確定一個(gè)能夠最好為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，以及決定服務(wù)于這個(gè)市場(chǎng)的適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是連結(jié)一個(gè)社會(huì)需要和它的行業(yè)反應(yīng)形成的紐帶”。根據(jù)這一理念，我們清楚的認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用之重。從宏觀方面來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被全球所有的國(guó)家使用，有利地加強(qiáng)了各國(guó)之間的聯(lián)系，是各國(guó)、各民族之間增加友誼的橋梁；從微觀方面來(lái)講，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展順利與否，直接關(guān)系到我們國(guó)家的命運(yùn)。所以我們要認(rèn)識(shí)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念、作用及其用途和發(fā)展特點(diǎn)。

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指服裝企業(yè)對(duì)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的衣著生活方式的研究和構(gòu)想，進(jìn)而滿足衣著需要，并對(duì)服裝產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)銷(xiāo)售和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程及所有的活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)服裝產(chǎn)品交換，獲得工人最大利潤(rùn)。

眾所周知，服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣以消費(fèi)者需求為中心，從研究消費(fèi)者開(kāi)始到實(shí)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求結(jié)束。所以我們一定要了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求和服裝的流行趨勢(shì)，只有這樣企業(yè)才能從根本上解決服裝產(chǎn)品的銷(xiāo)路問(wèn)題。服裝工作者只有經(jīng)過(guò)著重研究，服裝企業(yè)在激烈的市場(chǎng)和變幻無(wú)窮的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中識(shí)別、分析、評(píng)價(jià)、選擇和利用各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)緊緊圍繞住滿足消費(fèi)者對(duì)服裝的需求變化趨勢(shì)，而能及時(shí)做好更改應(yīng)對(duì)其變化的策略，努力創(chuàng)造出更多的市場(chǎng)價(jià)值，為企業(yè)謀取利潤(rùn)而展開(kāi)大規(guī)模的總體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)。

伴隨著新世紀(jì)的到來(lái)，中國(guó)新經(jīng)濟(jì)的騰飛，我國(guó)服裝企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。如何使服裝貿(mào)易不斷滿足日益增L乇的服裝消費(fèi)需求?服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)和原理的運(yùn)用，將會(huì)發(fā)揮出更為重要的作用。隨著新時(shí)期新產(chǎn)品的誕生，人類(lèi)心理的需求變化，服裝產(chǎn)品從設(shè)計(jì)師的構(gòu)想設(shè)計(jì)，到工人生產(chǎn)，再到銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)，這一整體過(guò)程無(wú)時(shí)無(wú)刻不滲透著營(yíng)銷(xiāo)的理念?，F(xiàn)代服裝業(yè)內(nèi)人士都應(yīng)深入了解服裝的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，服裝營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的環(huán)環(huán)相扣、緊密相連，是緊緊圍繞“消費(fèi)者的需求”這一核心理念而展開(kāi)的。作為一個(gè)服裝企業(yè)的業(yè)內(nèi)人士，一位杰出的設(shè)計(jì)師就必須清楚的認(rèn)識(shí)到自己設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品將提供給哪些顧客、面對(duì)的消費(fèi)人群具有怎樣的心理需求、需求的變化趨向如何，才能真正地為企業(yè)做出貢獻(xiàn)，更顯自己的設(shè)計(jì)理念。同時(shí)，銷(xiāo)售人員也應(yīng)了解服裝產(chǎn)品的特色、成本以及交貨期限，售后服務(wù)方式等等，從而更準(zhǔn)確地制定出適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)組合。當(dāng)今的服裝市場(chǎng)消費(fèi)變化加快，需求多樣化、模式復(fù)雜化等等。這些因素在服裝市場(chǎng)銷(xiāo)售中都難以正確的預(yù)測(cè)和描述。因此，在社會(huì)飛速發(fā)展的今天就要探索服裝市場(chǎng)規(guī)律，這是指導(dǎo)服裝市場(chǎng)銷(xiāo)售的指南針。只有牢牢把握住正確的方向，我們才能在探索服裝的征途上不至于迷失，才會(huì)順著我們的航標(biāo)順利的起航。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)企中到底值多少錢(qián)，沒(méi)有人能定得了它的價(jià)值，它給你的時(shí)候不是自給的，收回去的時(shí)候卻是無(wú)償?shù)?。企業(yè)以滿足消費(fèi)者的需求作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心，并在滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)。由于市場(chǎng)需求的高彈性，消費(fèi)者對(duì)服裝發(fā)展的趨勢(shì)和特點(diǎn)有直接的影響，所以作為服裝企業(yè)，特別是時(shí)裝企業(yè)，一定要把握住市場(chǎng)機(jī)遇，發(fā)現(xiàn)不同的市場(chǎng)需要，重視產(chǎn)品的差異化經(jīng)營(yíng)。同時(shí)要合理的衡量出服裝的商品價(jià)值、文化價(jià)值以及社會(huì)價(jià)值，并使之完美的結(jié)合起來(lái)，爭(zhēng)取創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，我國(guó)的商品經(jīng)濟(jì)有了前所未有的發(fā)展，為了跟上時(shí)代的步伐，服裝企業(yè)必須樹(shù)立自己的品牌效應(yīng)。在當(dāng)今社會(huì)中，品牌產(chǎn)品層出不窮，在一定程度上滿足了人們的服裝消費(fèi)，受到了消費(fèi)者的青睞和市場(chǎng)的認(rèn)可。如彬彬、雅爾羅蒙、順美、喜馬、夏夢(mèng)等西服品牌，就是現(xiàn)代服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功范例。此外，現(xiàn)代生活的層次多樣化直接導(dǎo)致新穎的休閑服裝流行。隨著社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活方式也在不斷的改變。有些人雖然出身于同一社會(huì)階層，接受著同一文化的熏陶，具有相似的個(gè)性，但由于不同的生活方式，他們的活動(dòng)、興趣和見(jiàn)解也就有所不同，表現(xiàn)在對(duì)服裝的選擇上也有所差異?，F(xiàn)代生活的特征主要是休閑時(shí)間增加、內(nèi)容豐富，使得人們的生活方式趨向于多樣化，他們有能力、也有閑暇時(shí)間去娛樂(lè)、購(gòu)物和裝扮自己。隨著人們對(duì)旅游和參加體育活動(dòng)的興趣大為增加，穿著休閑服裝的人越來(lái)越多。因此，企業(yè)了解消費(fèi)者的生活方式，也是很有必要的。并且要在此基礎(chǔ)上，加強(qiáng)企產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者生活方式的影響，使消費(fèi)者的生活變得更加文明、健康和舒適。

第2篇：休閑服裝營(yíng)銷(xiāo)方案范文

關(guān)鍵詞：服裝陳列，陳列風(fēng)格，藝術(shù)性，商業(yè)性

 陳列，在英文中稱(chēng)Display或Showing。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是把物品擺放出來(lái)給人看。從深的層面上來(lái)講，陳列是一門(mén)創(chuàng)造性的視覺(jué)與空間藝術(shù)，它包括商店設(shè)計(jì)、裝修、櫥窗、通道、模特、背板、道具、燈光、音樂(lè)、POP廣告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、商標(biāo)及吊牌等零售終端的所有視覺(jué)要素，是一個(gè)完整而系統(tǒng)的集合概念。服裝陳列設(shè)計(jì)是開(kāi)拓品牌、立足消費(fèi)者市場(chǎng)的重要武器，其最能體現(xiàn)品牌風(fēng)格特色和品牌營(yíng)銷(xiāo)理念。成功的陳列設(shè)計(jì)既要服從商業(yè)需求，又要兼顧藝術(shù)創(chuàng)意。隨著全球性的“品牌消費(fèi)”、“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”浪潮席卷著整個(gè)世界，服裝陳列的藝術(shù)性與商業(yè)性在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值體系中的作用更是格外重要。

1.服裝陳列的重要性

縱觀當(dāng)今的服裝市場(chǎng)領(lǐng)域，單純從最基本的質(zhì)量角度看，中國(guó)本土民族服裝品牌與國(guó)際品牌相差無(wú)幾，然而從單品的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，兩者的差距仍然很大。所以，除了在服裝自身設(shè)計(jì)和品質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)之外，對(duì)于服裝銷(xiāo)售終端的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，服裝品牌的推廣也就顯得極為重要。而能起到直接影響作用的陳列設(shè)計(jì)還存在一定的空白，各大商家都在絞盡腦汁的致力于服裝陳列設(shè)計(jì)的開(kāi)發(fā)和研究。在國(guó)內(nèi),陳列概念雖已引起了許多服裝企業(yè)的注意和重視,相當(dāng)一部分服裝企業(yè)深知要在陳列上下功夫,然而所做的陳列在專(zhuān)業(yè)上不是很講究,有的太偏重純藝術(shù)的表現(xiàn),缺乏商業(yè)表現(xiàn)的靈活和時(shí)尚;有的在風(fēng)格上純粹模仿國(guó)外,忽略了服裝品牌文化的內(nèi)在要求,形似而神不備,沒(méi)有完全理解——陳列不只是簡(jiǎn)單的擺放商品，而更要使品牌深入人心的最終目標(biāo)。

 隨著人們消費(fèi)觀念的改變，消費(fèi)者要“購(gòu)買(mǎi)”的已不只是服裝本身，他們開(kāi)始關(guān)注品牌所體現(xiàn)的文化以及帶來(lái)的精神訴求。而終端店鋪正是品牌與消費(fèi)者的窗口，它的形象直接決定消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)該品牌產(chǎn)品。美國(guó)的櫥窗設(shè)計(jì)領(lǐng)域資深專(zhuān)家馬丁?M?派格勒說(shuō)，設(shè)計(jì)、燈光、道具能賦予產(chǎn)品生命。如果說(shuō)設(shè)計(jì)創(chuàng)造了產(chǎn)品，那么，陳列就是賦予產(chǎn)品新的生命，詮釋品牌理念，展示品牌文化，提升品牌形象。Esprit從上個(gè)世紀(jì)90年代入駐溫州以來(lái)，便開(kāi)始培養(yǎng)陳列隊(duì)伍。據(jù)其統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷(xiāo)售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%以上，由此可見(jiàn)陳列的作用不可小覷。消費(fèi)者走近服裝，欣賞服裝，認(rèn)同服裝，購(gòu)買(mǎi)服裝這一系列的行為也正是服裝陳列設(shè)計(jì)所要達(dá)到的目標(biāo)。

2.服裝陳列的藝術(shù)性與商業(yè)性

 服裝陳列的藝術(shù)性在于用色彩、造型、道具和整體氛圍燈具體要素表達(dá)服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)意圖和文化理念，最終達(dá)到傳遞服裝產(chǎn)品情緒的目的；而服裝陳列的商業(yè)性，則是在藝術(shù)表現(xiàn)的基礎(chǔ)上達(dá)到體現(xiàn)、宣揚(yáng)產(chǎn)品價(jià)值的效果，這是陳列設(shè)計(jì)最終的訴求。設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝陳列設(shè)計(jì)時(shí)要考慮影響服裝美感的因素，結(jié)合形式美法則，把不同風(fēng)格的服裝個(gè)性和美感用不同的形式區(qū)分開(kāi)來(lái)。

2.1 從藝術(shù)性角度看服裝陳列設(shè)計(jì)

陳列的服裝是藝術(shù)品。商品本身是無(wú)生命的，要通過(guò)藝術(shù)手段的塑造賦予其強(qiáng)大的生命力和感染力，給顧客美的視覺(jué)沖擊，提高商品的檔次與品質(zhì)，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

在當(dāng)今國(guó)際流行的服裝陳列藝術(shù)風(fēng)格中大致分為以下幾種：一是美式風(fēng)格，注重空間展示，多用動(dòng)態(tài)各異、表情豐富的模特，陳列帶有一定的情節(jié)場(chǎng)景，具有極強(qiáng)的觀賞價(jià)值和視覺(jué)吸引力；色彩多為中性，在統(tǒng)一氣氛后把顧客的視線降低到商品上。二是法、意式風(fēng)格，利用服裝自身的材質(zhì)和精美的制作工藝，展示時(shí)裝的美感，無(wú)需過(guò)多的裝飾物，以簡(jiǎn)單的陳列手法突出商品的本質(zhì)優(yōu)勢(shì)。三是英式風(fēng)格，整體表現(xiàn)比較嚴(yán)謹(jǐn)、華貴端莊，古典氣息濃厚；注重對(duì)空間的處理，以對(duì)稱(chēng)式效果烘托氣氛，裝飾物運(yùn)用豐富。四是瑞士風(fēng)格，陳列技術(shù)含量高，表現(xiàn)形式和陳列技巧全面，講究細(xì)節(jié)和章法，講求精湛的搭配技法，注重制作工藝與細(xì)節(jié)，常以靜態(tài)展示出動(dòng)態(tài)的視覺(jué)。五是日式風(fēng)格，技術(shù)全面、精致完美，以裝飾映襯法為主，表現(xiàn)手法極其細(xì)膩，震撼感強(qiáng)烈。這幾種藝術(shù)手法的陳列趨向也被國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛效仿，但效果卻往往不理想。因此，如何借鑒歐美及日本服裝陳列風(fēng)格，如何因地制宜將這些陳列風(fēng)格本土化是擺在我們眼前的難題。

2.2從商業(yè)性角度看服裝陳列設(shè)計(jì)

陳列的服裝既是藝術(shù)品，又是商品。前面提到的幾種國(guó)際流行陳列風(fēng)格，表現(xiàn)形式與技術(shù)手段都有著明顯的特色，但最終的目的都是為了促進(jìn)服裝銷(xiāo)售。所以說(shuō)，服裝陳列必須為其商業(yè)目的服務(wù)，企業(yè)真正關(guān)心的是藝術(shù)性基礎(chǔ)之上的商業(yè)性陳列。在商業(yè)性指導(dǎo)下巧妙地運(yùn)用藝術(shù)手段進(jìn)行陳列，引起顧客注意，傳遞給顧客更多的商品信息，提高顧客選購(gòu)商品的主動(dòng)性。作為商品來(lái)說(shuō)，它的陳列必須要依據(jù)其品牌定位、時(shí)尚流行趨勢(shì)、季節(jié)變化和消費(fèi)者心理等因素來(lái)制定詳盡的服裝陳列方案。

2.2.1根據(jù)自身品牌定位陳列:如潮流品牌“美特斯邦威”主要產(chǎn)品是面向年輕一族的休閑服裝，因此在陳列時(shí)營(yíng)造了活躍的氣氛，活力四射，突出動(dòng)感、時(shí)尚的色彩組合，擺放產(chǎn)品時(shí)強(qiáng)調(diào)運(yùn)動(dòng)休閑的氛圍。糅合中國(guó)五千年傳統(tǒng)與廿一世紀(jì)風(fēng)格完美化身的“上海灘”品牌，不論是店內(nèi)的服裝，還是店面的裝修，完全是按照古式的上海風(fēng)格裝修，走進(jìn)店內(nèi)，立即有一種仿佛置身于古上海的感覺(jué)。

2.2.2根據(jù)時(shí)尚流行趨勢(shì)陳列：服裝陳列應(yīng)在大風(fēng)格不變的基礎(chǔ)上做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，與流行趨勢(shì)呼應(yīng)。“ONLY”等多家時(shí)尚品牌把當(dāng)季的流行色、流行款擺放在最醒目的位置，讓人直接感覺(jué)到最前沿的時(shí)尚氣息，從而暗示消費(fèi)者：這就是引領(lǐng)時(shí)尚的品牌。

2.2.3根據(jù)季節(jié)變化陳列：夏季時(shí)應(yīng)給顧客一種涼爽飄逸的感覺(jué)，冬季時(shí)應(yīng)塑造出一種暖和舒適的感覺(jué)。

2.2.4根據(jù)消費(fèi)心理：抓住消費(fèi)者的心理來(lái)制定陳列策略，一定能達(dá)到事半功倍的效果。如：“天意TANGY”時(shí)裝品牌服裝大量運(yùn)用莨綢、棉麻等天然面料，設(shè)計(jì)含蓄優(yōu)雅，崇尚純粹與天然，店鋪陳列風(fēng)格也多是迎合現(xiàn)代都市人提倡的環(huán)保、綠色、健康的生活方式的心理。

3.結(jié)論

 在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，服裝陳列是服裝產(chǎn)業(yè)必不可少的組成部分，有較完整的構(gòu)成系統(tǒng)和較深厚的文化底蘊(yùn)，國(guó)內(nèi)不少服裝企業(yè)奉行“拿來(lái)主義”，照搬或模仿國(guó)外品牌，忽視了國(guó)家、區(qū)域之間的本土文化、民族情感化差異。隨著中國(guó)時(shí)裝產(chǎn)業(yè)的日趨繁榮，強(qiáng)大的視覺(jué)指引能更大地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，藝術(shù)性的陳列設(shè)計(jì)是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的保障。對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何找到藝術(shù)與商業(yè)之間最佳的權(quán)衡點(diǎn)，是銷(xiāo)售制勝的關(guān)鍵。這個(gè)最佳的權(quán)衡點(diǎn)就是吸引消費(fèi)者。中國(guó)服裝陳列行業(yè)要發(fā)展，必然是要學(xué)習(xí)和借鑒歐美及日本的藝術(shù)陳列風(fēng)格。但因?yàn)槊褡逦幕蟊尘昂拖M(fèi)者審美習(xí)慣的差異，不能照抄照搬，要在眾多的陳列風(fēng)格中選擇適合自身文化環(huán)境的來(lái)借鑒，只有這樣才能獲得顧客的認(rèn)同，促進(jìn)銷(xiāo)售。（作者單位：武漢紡織大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

第3篇：休閑服裝營(yíng)銷(xiāo)方案范文

一、課程目標(biāo)以職業(yè)能力為本位

職業(yè)教育是否滿足社會(huì)需求的重要體現(xiàn)就是職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是否與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)人才素質(zhì)的要求相一致。

為了培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)需要的高技能人才，關(guān)鍵能力應(yīng)包含在課程目標(biāo)中。關(guān)鍵能力是指與純粹的專(zhuān)門(mén)的職業(yè)技能和職業(yè)知識(shí)無(wú)直接關(guān)系，超出職業(yè)技能和職業(yè)知識(shí)的能力。它屬于社會(huì)以及方法能力的更深層次的發(fā)展，同時(shí)也屬于抽象后的專(zhuān)業(yè)能力，該能力重點(diǎn)關(guān)注的是：在個(gè)人的崗位出現(xiàn)更換或是其勞動(dòng)組織出現(xiàn)變動(dòng)的情況下，員工仍然具備在這方面的能力，面對(duì)新生地工作條件與本身的職業(yè)知識(shí)技能存在差距時(shí)，不會(huì)慌亂而不知道怎么辦，反而會(huì)根據(jù)其轉(zhuǎn)變后的環(huán)境及時(shí)調(diào)整自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系。本文將關(guān)鍵能力理解為在學(xué)習(xí)、計(jì)劃、工作中的獨(dú)立能力。上述能力都應(yīng)該在課程培養(yǎng)目標(biāo)中體現(xiàn)出來(lái)，這樣才能在課程的執(zhí)行中更好地完成對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。

二、課程的設(shè)計(jì)要以職業(yè)活動(dòng)作為其核心

要想獲得教學(xué)目標(biāo)的順利實(shí)施和完成，就必須要依賴(lài)于課程。要實(shí)現(xiàn)以職業(yè)能力為本位的培養(yǎng)目標(biāo)，就必須以職業(yè)活動(dòng)為核心設(shè)計(jì)課程模式，這樣才能有利于學(xué)生的職業(yè)知識(shí)、職業(yè)技能的形成?！皩W(xué)習(xí)領(lǐng)域”創(chuàng)建的基礎(chǔ)是從某一工作具體過(guò)程出發(fā)，確定要完成此工作應(yīng)該采取的行動(dòng)，按職業(yè)行動(dòng)體系來(lái)組織和建構(gòu)復(fù)雜的教學(xué)內(nèi)容。結(jié)合“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”的創(chuàng)建，在課程的設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)思路做法如下：

1.課程設(shè)計(jì)理念

在《市場(chǎng)調(diào)研》課程中課程設(shè)計(jì)本著內(nèi)容編排按照市場(chǎng)調(diào)研工作的“程序編排”、能力培養(yǎng)按照工作崗位的要求確定、教學(xué)實(shí)施通過(guò)實(shí)際的項(xiàng)目載體實(shí)現(xiàn)、學(xué)生學(xué)習(xí)在任務(wù)驅(qū)動(dòng)下完成的設(shè)計(jì)理念設(shè)計(jì)課程整體教學(xué)方案。即對(duì)工作程序的劃分和提煉的前提是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研工作的了解，按照工作任務(wù)的邏輯關(guān)系序化并設(shè)計(jì)課程內(nèi)容；課程能力目標(biāo)的確定要在了解企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研工作的需求及崗位對(duì)能力要求的基礎(chǔ)上，從各個(gè)方面來(lái)對(duì)課程的能力培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行確定和分析，這些方面要在市場(chǎng)調(diào)研中進(jìn)行，包括各工作程序崗位、流程、能力、對(duì)象、方法、知識(shí)、職業(yè)素養(yǎng)、職責(zé)、任務(wù)等方面。

對(duì)教學(xué)目標(biāo)的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)的覆蓋要用具有代表性和實(shí)用性的實(shí)際項(xiàng)目，然后再由點(diǎn)到面，這些項(xiàng)目組成一個(gè)各種各樣不同的項(xiàng)目群，最后教學(xué)設(shè)計(jì)的布局漸漸完整起來(lái)，讓學(xué)生對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的工作技巧和方法有所掌握，可以通過(guò)讓學(xué)生完成實(shí)際的訓(xùn)練來(lái)達(dá)成目標(biāo)。知識(shí)與技能、市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程與方法等組織，給學(xué)生規(guī)定特定的任務(wù)，然后學(xué)生根據(jù)這些任務(wù)來(lái)主動(dòng)探索研究。

2.課程設(shè)計(jì)思路

課程設(shè)計(jì)的思路是按照確定市場(chǎng)調(diào)研工作的典型職業(yè)任務(wù)、確定行動(dòng)領(lǐng)域并構(gòu)建學(xué)習(xí)情境二個(gè)步驟設(shè)計(jì)實(shí)施方案。

第一步：市場(chǎng)調(diào)研工作最具有代表性的職業(yè)任務(wù)。

在進(jìn)行一個(gè)市場(chǎng)項(xiàng)目的調(diào)研的時(shí)候，其專(zhuān)業(yè)調(diào)查人員或者市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)都會(huì)通過(guò)調(diào)研項(xiàng)目測(cè)算、市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)的承接、組建項(xiàng)目組、擬訂工作計(jì)劃、簽訂合同（協(xié)議）、市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施、項(xiàng)目驗(yàn)收、提交報(bào)告初稿專(zhuān)家組評(píng)審、資料處理和分析預(yù)測(cè)、修改并完成報(bào)告終稿等步驟來(lái)完成。分析這類(lèi)工作的步驟，可以總結(jié)提煉出6個(gè)典型的職業(yè)任務(wù)。包括：市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目策劃與實(shí)施方案設(shè)計(jì)、撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研企劃書(shū)、設(shè)計(jì)問(wèn)卷、訪談和文獻(xiàn)查詢(xún)、運(yùn)用統(tǒng)計(jì)軟件建立數(shù)據(jù)庫(kù)及數(shù)據(jù)分析、撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告。

第二步：確定行動(dòng)領(lǐng)域，構(gòu)建學(xué)習(xí)情境。

本課程根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研實(shí)際工作程序，將典型職業(yè)任務(wù)與技能集成的教學(xué)內(nèi)容有機(jī)組合為以下的3個(gè)主學(xué)習(xí)情境。

情境1，××休閑服裝市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目策劃與問(wèn)卷設(shè)計(jì)，對(duì)典型工作任務(wù)：市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目策劃與實(shí)施方案設(shè)計(jì)、撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研企劃書(shū)；

情境2，大學(xué)生通訊市場(chǎng)概況調(diào)查，對(duì)應(yīng)典型工作任務(wù)：調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、訪談法和文獻(xiàn)查詢(xún)法的應(yīng)用、撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告；

情境3，武漢中百光超市連鎖營(yíng)業(yè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略分析預(yù)測(cè)，對(duì)應(yīng)典型工作任務(wù)：運(yùn)用統(tǒng)計(jì)軟件建立數(shù)據(jù)庫(kù)及數(shù)據(jù)分析。

通過(guò)結(jié)合企業(yè)工作流程來(lái)確定課程知識(shí)目標(biāo)，通過(guò)知識(shí)目標(biāo)確定能力目標(biāo)，能保證學(xué)生所學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)技能是企業(yè)所需要的，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)用能力的培養(yǎng)。依據(jù)能力目標(biāo)確立行動(dòng)領(lǐng)域，構(gòu)建學(xué)習(xí)情境則主要體現(xiàn)對(duì)學(xué)生核心能力的培養(yǎng)。所以在整個(gè)課程設(shè)計(jì)的過(guò)程中一定要以職業(yè)活動(dòng)為核心，才能更好地培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力。

三、“雙元”合作是課程實(shí)施的基礎(chǔ)

學(xué)校加強(qiáng)對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培訓(xùn)，對(duì)企業(yè)合格職業(yè)人才的培養(yǎng)有很大的幫助，所以學(xué)校和企業(yè)要加強(qiáng)合作關(guān)系，培訓(xùn)課程是教育活動(dòng)的主要部分，因此合作雙方事實(shí)上是通過(guò)在對(duì)課程的相互配合來(lái)完成的。這樣做有幾大優(yōu)勢(shì)：其一，兩方的相互協(xié)作可以讓學(xué)生獲得符合企業(yè)實(shí)際工作需要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能，從而滿足企業(yè)的職員素質(zhì)需求；其二，加強(qiáng)社會(huì)企業(yè)加入其職業(yè)教育的觀念，通過(guò)各個(gè)渠道提供支持；其三，雙方合作既保證了企業(yè)的需求，又符合學(xué)校的需要。

四、學(xué)生是教學(xué)活動(dòng)的主體

教學(xué)活動(dòng)只有以學(xué)生為主體才能體現(xiàn)出能力培養(yǎng)的價(jià)值。在這樣的教育模式下，老師和學(xué)生的身份都發(fā)生了轉(zhuǎn)變，老師作為指導(dǎo)咨詢(xún)者的身份出現(xiàn)，學(xué)生學(xué)習(xí)上也從被動(dòng)變成了主動(dòng)。以學(xué)生為主體組織教學(xué)活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵是靈活設(shè)計(jì)和運(yùn)用各種教學(xué)方法來(lái)把學(xué)生推動(dòng)到主體的位置上。

比如，在課程中靈活運(yùn)用了項(xiàng)目導(dǎo)向法、情境設(shè)置法、角色扮演發(fā)，設(shè)置了7個(gè)教學(xué)單元，老師的任務(wù)是在每一個(gè)單元的教學(xué)中對(duì)學(xué)習(xí)情境進(jìn)行構(gòu)建，然后由行動(dòng)領(lǐng)域再分解為若干個(gè)子情境。根據(jù)不同的課堂，讓學(xué)生扮演不同工種來(lái)模擬工作過(guò)程，讓學(xué)會(huì)在參與實(shí)踐工作中進(jìn)行學(xué)習(xí)討論，對(duì)策劃行動(dòng)方案和市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)。

這樣的課堂教學(xué)組織方式，改變了教師為主體、過(guò)于強(qiáng)調(diào)知識(shí)傳輸、學(xué)生被迫學(xué)習(xí)的情況，讓學(xué)生主動(dòng)投入到學(xué)習(xí)中來(lái)，提高學(xué)習(xí)自主學(xué)習(xí)能力，培養(yǎng)了學(xué)生探索和創(chuàng)新意識(shí)，提升了教學(xué)效果。同時(shí)，在核心能力的培養(yǎng)上也起到了十分明顯的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]李敏等.職業(yè)教育中培養(yǎng)關(guān)鍵能力的思考[J].今日科苑，2007，（12）.

第4篇：休閑服裝營(yíng)銷(xiāo)方案范文

［論文摘 要］結(jié)合高等學(xué)校大學(xué)生這一特殊的消費(fèi)群體的個(gè)性心理特征與消費(fèi)行為探究校園營(yíng)銷(xiāo)的基本特點(diǎn)及其應(yīng)用。

一、引言

校園市場(chǎng)是一個(gè)具有巨大消費(fèi)潛力的市場(chǎng)，它是決勝于終端之外的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)利器。正所謂“得校園者得天下”，校園營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)開(kāi)始登上營(yíng)銷(xiāo)的舞臺(tái)，很多企業(yè)開(kāi)始校園營(yíng)銷(xiāo)，有些企業(yè)做的很成功，有的卻失敗了。目前高校校園營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展過(guò)程還有很多方面還不夠成熟，結(jié)合高等學(xué)校中大學(xué)生這一特殊的消費(fèi)群體的個(gè)性心理特征需要進(jìn)一步探究，以下首先對(duì)校園營(yíng)銷(xiāo)的概念和特點(diǎn)進(jìn)行分析，進(jìn)而對(duì)現(xiàn)實(shí)生活中校園營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用比較成功的典型企業(yè)進(jìn)行分析和總結(jié)，以提煉出校園營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用的基本要領(lǐng)。

二、高校的校園營(yíng)銷(xiāo)概念與特點(diǎn)

1.校園營(yíng)銷(xiāo)概念

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，以互聯(lián)網(wǎng)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以創(chuàng)造消費(fèi)者需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，迫使企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，校園營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生。校園營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)采用針對(duì)校園市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，在學(xué)校推廣校園群體適用產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。校園營(yíng)銷(xiāo)是在新的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式向個(gè)性化發(fā)展的必然趨勢(shì)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)潛在規(guī)則的有機(jī)結(jié)合。企業(yè)在進(jìn)行校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)該把握校園營(yíng)銷(xiāo)的特殊性和新穎性，制定出一套具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案，并做好每個(gè)方案的細(xì)節(jié)，力爭(zhēng)獲得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。大學(xué)生是一群具有高素質(zhì)、追求個(gè)性，并且具有一定封閉性的群體，在校園生活中形成了自身相對(duì)穩(wěn)定的文化。大學(xué)生對(duì)先進(jìn)的、新潮的的事物具有廣泛的認(rèn)知性和接受性，等他們走上工作崗位后將成為社會(huì)主要的消費(fèi)力量。所以要求企業(yè)在開(kāi)展校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)要以校園文化為基礎(chǔ)，豐富校園文化，培養(yǎng)學(xué)生適時(shí)的消費(fèi)觀念，樹(shù)立企業(yè)在校園的品牌形象，是企業(yè)的文化與校園的文化想融合，深入大學(xué)生的心。

2.校園營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

（1）校園市場(chǎng)潛力巨大

大學(xué)生是一個(gè)數(shù)量龐大的群體，據(jù)統(tǒng)計(jì)，到目前為止，我國(guó)在校大學(xué)生的總數(shù)以達(dá)到三千多萬(wàn)。據(jù)報(bào)道除去學(xué)雜費(fèi)，大學(xué)生消費(fèi)包括日常開(kāi)支、娛樂(lè)休閑、交友費(fèi)用平均每人每年5000元，那么3000萬(wàn)的大學(xué)生每年就有一千五百億元的市場(chǎng)價(jià)值。這么大的潛力對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都具有巨大的吸引力。

（2）開(kāi)發(fā)成本低

校園營(yíng)銷(xiāo)具有開(kāi)發(fā)成本低的特點(diǎn)，主要原因如下：1）高校學(xué)生居住具有集中性，有利于企業(yè)降低開(kāi)發(fā)校園的成本。高校是人口最為密集的環(huán)境之一。很多地方都建設(shè)了大學(xué)城，這使得高校學(xué)生的群體性，集中性變得更加鞏固。因此，信息在高校中傳遞的快，影響大，有利于進(jìn)行集中式的促銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)進(jìn)行校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅受眾廣，而且信息接收程度高，影響力巨大，所以開(kāi)發(fā)成本低。2）可以節(jié)省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的費(fèi)用。鑒于高校人才對(duì)工資要求比較低，對(duì)學(xué)校的環(huán)境比較熟悉，企業(yè)可以雇傭部分高校學(xué)生作為兼職營(yíng)銷(xiāo)人員。這樣一來(lái)不僅能夠拉近企業(yè)與顧客的關(guān)系，便于銷(xiāo)售，而且還可以節(jié)約雇傭人員的費(fèi)用。

（3）校園營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性突出

大學(xué)生是一個(gè)獨(dú)特的消費(fèi)群體，他們具有突出的個(gè)性，主要表現(xiàn)在： 1）對(duì)新事物理解能力強(qiáng)。大學(xué)生對(duì)于新鮮的事物具有較強(qiáng)的理解能力，對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品的特點(diǎn)能夠很好的理解。2）對(duì)新事物接受的快，大學(xué)生對(duì)于新鮮的事物具有一定的好奇心，并且能夠產(chǎn)生一定的興趣，接受的比一般群體快，所以企業(yè)在推廣產(chǎn)品時(shí)不用花太大的精力就能被大學(xué)生群體接受。3）信息傳播速度快，由于大學(xué)生生活比較集中、喜歡交流、傳播能力強(qiáng)、速度快，對(duì)于那些好的產(chǎn)品能夠迅速的在同學(xué)之間傳播開(kāi)來(lái)，這就為企業(yè)做到了免費(fèi)的宣傳。

三、高校的校園營(yíng)銷(xiāo)的典型應(yīng)用分析

高等學(xué)校的學(xué)生市場(chǎng)是一個(gè)廣闊而具有潛力的市場(chǎng)，而對(duì)于學(xué)生市場(chǎng)而說(shuō)，校園營(yíng)銷(xiāo)是一種非常有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，因此很多企業(yè)都根據(jù)自身的特點(diǎn)結(jié)合校園市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行校園營(yíng)銷(xiāo)。

1.李寧公司校園營(yíng)銷(xiāo)

李寧公司是一家體育用品公司，李寧公司特別注重校園營(yíng)銷(xiāo)，成功的運(yùn)用品牌策略、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略和校園網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略為其產(chǎn)品做宣傳，具體如下：

（1）品牌策略。李寧公司在各高校舉辦了“李寧三對(duì)三 不服就單挑”校園籃球賽。這種創(chuàng)新的比賽與李寧“一切皆有可能”的品牌定位十分貼切，“不服就單挑”的口號(hào)將“一切皆有可能”的品牌理念演繹得淋漓盡致。李寧公司還贊助大學(xué)籃球賽事有CUBA和大超聯(lián)賽等相對(duì)專(zhuān)業(yè)的籃球賽事，贏得了各大媒體紛紛報(bào)道，改變了談到李寧這個(gè)品牌就聯(lián)想到體操、羽毛球這些運(yùn)動(dòng)，建立了李寧品牌和籃球運(yùn)動(dòng)的密切關(guān)系。

（2）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略。李寧公司在校園營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候特別注重用戶的體驗(yàn)。2007年9月，李寧公司在中國(guó)人民大學(xué)校園里的學(xué)生活動(dòng)中心門(mén)口，搭起了體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)展臺(tái)，吸引了眾多大學(xué)生的參與、體驗(yàn)以及登記成為會(huì)員。為了讓活動(dòng)取得最好的效果，吸引更多人參與，李寧公司還很注意研究學(xué)生的日常起居，了解他們一般安排運(yùn)動(dòng)的時(shí)間習(xí)慣，以便更合理地安排比賽時(shí)間和場(chǎng)地。李寧公司還會(huì)在活動(dòng)過(guò)程中設(shè)置一些體驗(yàn)新品的活動(dòng)，采用一些有趣的小實(shí)驗(yàn)展示高科技產(chǎn)品的科學(xué)原理。這些都讓學(xué)生體驗(yàn)到了運(yùn)動(dòng)的快樂(lè)與魅力。

（3）校園網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著各種虛擬的社區(qū)、社交網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)游戲成為大學(xué)生們經(jīng)常光顧的網(wǎng)站，李寧公司不斷加強(qiáng)校園網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。李寧公司不但建立了自己的網(wǎng)站，還和學(xué)生們經(jīng)常光顧的一些網(wǎng)站合作，為公司的產(chǎn)品做宣傳，使得同學(xué)們能夠不用走出學(xué)校就可以方便快捷的了解到李寧產(chǎn)品的信息。

李寧公司這些校園營(yíng)銷(xiāo)策略讓學(xué)生們參與到活動(dòng)中來(lái)，是學(xué)生們?cè)谶\(yùn)動(dòng)中獲得了良好的運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)，對(duì)李寧“一切皆有可能”的品牌形象做了完美的詮釋。

2.中國(guó)移動(dòng)校園營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)移動(dòng)非常重視校園市場(chǎng)，積極地進(jìn)行校園營(yíng)銷(xiāo)，其策略如下：

（1）校園公關(guān)策略。為了確保中國(guó)移動(dòng)在校園市場(chǎng)中的超高市場(chǎng)份額，中國(guó)移動(dòng)不惜一切代價(jià)對(duì)學(xué)校進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為了封堵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國(guó)移動(dòng)對(duì)某些學(xué)校支付封堵費(fèi)，不讓其它通訊企業(yè)進(jìn)入校園。為了提高品牌形象中國(guó)移動(dòng)對(duì)學(xué)校的電腦、投影儀等設(shè)備進(jìn)行贊助，還對(duì)學(xué)校的活動(dòng)進(jìn)行贊助，如擴(kuò)大勤工儉學(xué)基地、提供勤工儉學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金等。中國(guó)移動(dòng)還與學(xué)校建立利益共同體，從學(xué)生話費(fèi)中提取一定的數(shù)額給學(xué)校分成。在某些地方中國(guó)移動(dòng)會(huì)在新生入學(xué)通知書(shū)中夾帶中國(guó)移動(dòng)通信的業(yè)務(wù)廣告宣傳冊(cè)和手機(jī)卡，在學(xué)生還未進(jìn)入大學(xué)校園是就是用中國(guó)移動(dòng)的卡，為中國(guó)移動(dòng)贏得了許多用戶。

（2）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略。中國(guó)移動(dòng)把移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳搬進(jìn)了學(xué)校，建立學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)的“動(dòng)感地帶”校園營(yíng)業(yè)廳與體驗(yàn)廳。在體驗(yàn)廳里，學(xué)生們可以體驗(yàn)中國(guó)移動(dòng)提供的各項(xiàng)服務(wù)，在體驗(yàn)中培養(yǎng)學(xué)生對(duì)服務(wù)的需求。為了拉近和年輕消費(fèi)群的距離，中國(guó)移動(dòng)移動(dòng)通過(guò)頻繁組織或贊助社團(tuán)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大品牌影響，包括一些以“動(dòng)感地帶”冠名的高校音樂(lè)文化節(jié)、全明星音樂(lè)匯、大學(xué)生主持人大賽、短信俱樂(lè)部之校園爭(zhēng)霸賽等來(lái)進(jìn)行推廣，讓同學(xué)們?cè)诨顒?dòng)中感受“動(dòng)感地帶”品牌自由、向上、活力的品牌形象。中國(guó)移動(dòng)的校園營(yíng)銷(xiāo)策略為中國(guó)移動(dòng)進(jìn)入校園市場(chǎng)，發(fā)展校園市場(chǎng)，維護(hù)校園市場(chǎng)都起到了積極的推動(dòng)作用，使中國(guó)移動(dòng)占據(jù)了校園市場(chǎng)的百分之九十以上的份額，成為了校園電信市場(chǎng)的第一品牌。

參考文獻(xiàn)

第5篇：休閑服裝營(yíng)銷(xiāo)方案范文

作為一個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌，安踏一直將體育營(yíng)銷(xiāo)擺在重要位置。在這方面，安踏積累了10多年的體育營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，從贊助CBA、全國(guó)排球聯(lián)賽、乒超，到與NBA火箭隊(duì)?wèi)?zhàn)略合作，再到簽約網(wǎng)壇明星揚(yáng)科維奇，安踏的每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都獲得了豐厚的回報(bào)。因此，在2010年以及今后更長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，安踏將繼續(xù)堅(jiān)持體育營(yíng)銷(xiāo)。

2009年，安踏最重要的營(yíng)銷(xiāo)舉措是成為中國(guó)國(guó)家?jiàn)W委會(huì)體育服裝贊助商。這意味著從2009年到2012年，中國(guó)奧運(yùn)代表團(tuán)將在包括2010年溫哥華冬奧會(huì)、2010年廣州亞運(yùn)會(huì)、2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)等11項(xiàng)賽事期間，身著安踏牌運(yùn)動(dòng)裝，亮相于世界各地。而安踏品牌將隨著電視轉(zhuǎn)播、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)播等途徑，迅速進(jìn)入全球體育愛(ài)好者的視野。這次合作是安踏繼199年簽約孔令輝開(kāi)創(chuàng)形象代言人營(yíng)銷(xiāo)、2003年起贊助多項(xiàng)國(guó)內(nèi)頂級(jí)聯(lián)賽之后，在體育營(yíng)銷(xiāo)策略上的再次升級(jí)。

2009年，安踏另一個(gè)重要的體育營(yíng)銷(xiāo)舉措是正式成為水上運(yùn)動(dòng)中心及國(guó)家隊(duì)的戰(zhàn)略合作伙伴。未來(lái)4年，安踏將以主贊助商和運(yùn)動(dòng)裝備供應(yīng)商的身份，為中國(guó)國(guó)家帆船帆板隊(duì)、賽艇隊(duì)等五支國(guó)家隊(duì)打造包括領(lǐng)獎(jiǎng)裝備、科技運(yùn)動(dòng)裝備在內(nèi)的運(yùn)動(dòng)服。

為配合安踏在2010年第16屆亞運(yùn)會(huì)的推廣，我們和中國(guó)奧委會(huì)合作共同主辦了“中國(guó)光芒由你閃耀――安踏2010年亞運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)領(lǐng)獎(jiǎng)裝備設(shè)計(jì)大賽”。大賽以“中國(guó)光芒 由你閃耀”為主題，鼓勵(lì)參賽選手將作品及創(chuàng)意說(shuō)明上傳到大賽的官方網(wǎng)站，最終勝出的設(shè)計(jì)方案將有可能成為中國(guó)體育健兒在2010年廣州亞運(yùn)會(huì)領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上的運(yùn)動(dòng)著裝。這是我們今年比較重要的一個(gè)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

作為年輕人喜愛(ài)的品牌，安踏不能忽略網(wǎng)絡(luò)的傳播力量。因此，2009年繼簽約中國(guó)奧委會(huì)之后，安踏與騰訊網(wǎng)合作，推出了中國(guó)體育迷互動(dòng)社區(qū)――安委會(huì)互動(dòng)社區(qū)(anta.qq.com)。我們期望能把它做成集虛擬技術(shù)、在線商城、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)于一體的“體育開(kāi)心網(wǎng)”。

【2010營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)向標(biāo)】

Q：一個(gè)成功的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該具備哪些要素？

A：能夠吸引消費(fèi)者眼球、娛樂(lè)化、便捷性、用戶體驗(yàn)好。

Q：網(wǎng)絡(luò)對(duì)于安踏來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值在哪里？

A：安踏作為體育運(yùn)動(dòng)品牌，其主要用戶也是年輕人，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)年輕化的網(wǎng)民結(jié)構(gòu)符合安踏的市場(chǎng)需求，網(wǎng)絡(luò)用戶與安踏的目標(biāo)群高度重合。

Q：安踏如何進(jìn)軍高端市場(chǎng)？

A：安踏從沒(méi)想過(guò)要放棄高端市場(chǎng)。去年8月，安踏從百麗集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)了意大利體育品牌FILA的中國(guó)區(qū)運(yùn)營(yíng)權(quán)，希望借助FILA出擊高端市場(chǎng)，而安踏這個(gè)品牌將牢牢占據(jù)大眾市場(chǎng)。

斯柯達(dá)：體育營(yíng)銷(xiāo)助力品牌推廣

消費(fèi)者想買(mǎi)的不只是一輛車(chē)，而是一種理想中的汽車(chē)生活方式和情趣，這就要求汽車(chē)企業(yè)圍繞汽車(chē)生活做文章。

2009年，斯柯達(dá)品牌全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量12.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)達(dá)108%，斯柯達(dá)由此成為中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車(chē)合資品牌市場(chǎng)增長(zhǎng)的冠軍。這樣的跨越，得益于斯柯達(dá)過(guò)去數(shù)年對(duì)品牌形象的潛心打造。

斯柯達(dá)明銳剛上市時(shí)，由于品牌知名度低、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)少等原因，銷(xiāo)量一直在低區(qū)徘徊。但依托上海大眾的技術(shù)品質(zhì)和不斷的市場(chǎng)推廣，明銳的銷(xiāo)量逐漸攀升，在兩年多的時(shí)間內(nèi)累計(jì)銷(xiāo)量已經(jīng)突破16萬(wàn)輛。縱觀斯柯達(dá)過(guò)去幾年三款車(chē)型的銷(xiāo)量增長(zhǎng)曲線圖可以看出，銷(xiāo)量曲線都呈現(xiàn)出前低后高、穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步攀升的勢(shì)頭。與某些品牌高起點(diǎn)、高增長(zhǎng)的狀況不同，慢熱、后發(fā)先至、后勁十足是斯柯達(dá)品牌突出的特色。2010年，斯柯達(dá)在中國(guó)市場(chǎng)最重要的挑戰(zhàn)仍然是如何進(jìn)一步提高品牌知名度。

現(xiàn)在，中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)正處于大爆發(fā)時(shí)期，然而消費(fèi)者想買(mǎi)的不只是一輛車(chē)，而是一種理想中的汽車(chē)生活方式和情趣。這就要求汽車(chē)企業(yè)圍繞汽車(chē)生活做文章，讓汽車(chē)和消費(fèi)群體的期望吻合。圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，斯柯達(dá)謹(jǐn)慎地選擇營(yíng)銷(xiāo)手段。其中，體育營(yíng)銷(xiāo)是斯柯達(dá)一直堅(jiān)持的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式。在2009年上海車(chē)展期間，上海大眾斯柯達(dá)宣布成立斯柯達(dá)紅牛車(chē)隊(duì)，征戰(zhàn)全年的中汽聯(lián)拉力賽；另外，斯柯達(dá)品牌連續(xù)6年贊助支持環(huán)法自行車(chē)賽事，也使更多的用戶了解斯柯達(dá)。

于2009年上市的新品昊銳，延續(xù)了體育營(yíng)銷(xiāo)模式，而且選擇了符合其車(chē)型檔次的運(yùn)動(dòng)形式。過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)證明了體育營(yíng)銷(xiāo)的可行性，斯柯達(dá)未來(lái)將會(huì)沿用這種營(yíng)銷(xiāo)方式。

2010年，斯柯達(dá)將繼續(xù)與國(guó)內(nèi)家居家裝行業(yè)第一品牌――紅星美凱龍集團(tuán)跨界聯(lián)合，共同在全國(guó)15大城市進(jìn)行一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)汽車(chē)進(jìn)入家裝市場(chǎng)的嶄新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，與消費(fèi)者近距離接觸和互動(dòng)。

【2010營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)向標(biāo)】

Q：2010年最成功的營(yíng)銷(xiāo)模式是什么？

A：體育營(yíng)銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo)。

Q：2010年會(huì)嘗試哪些新的營(yíng)銷(xiāo)模式？

A：電影營(yíng)銷(xiāo)、跨界營(yíng)銷(xiāo)。

Q：2010年面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

A：持續(xù)提升品牌美譽(yù)度。

建信基金：從戰(zhàn)略高度建設(shè)品牌

基金業(yè)多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成，基金公司從單純的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始走向品牌比拼。

基金業(yè)在經(jīng)歷了十余年的發(fā)展之后，投資者日益成熟。在關(guān)注產(chǎn)品業(yè)績(jī)的同時(shí)，投資者也越來(lái)越重視基金公司的服務(wù)能力。這帶來(lái)了基金業(yè)多元化的競(jìng)爭(zhēng)局面，基金公司從單純的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)走向整體品牌比拼，這是整個(gè)行業(yè)走向成熟的重要標(biāo)志。

建信基金在成立伊始就制定了中長(zhǎng)期戰(zhàn)略，將品牌建設(shè)提高到公司戰(zhàn)略高度。2010年，我們的品牌營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)圍繞原有的規(guī)劃一步步執(zhí)行。

業(yè)績(jī)和服務(wù)是基金品牌建設(shè)的兩大要素。廣告投放和宣傳只是一種業(yè)績(jī)和服務(wù)的傳遞渠

道，是為兩大要素服務(wù)的。而品牌打造則要融入到這兩大要素的各個(gè)細(xì)節(jié)中。就業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，基金公司業(yè)績(jī)表現(xiàn)基于強(qiáng)大的投研實(shí)力以及嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)控制；就服務(wù)而言，營(yíng)銷(xiāo)人員或服務(wù)人員的一言一行、一舉一動(dòng)無(wú)不是品牌內(nèi)涵的詮釋和表現(xiàn)。所以，以可信賴(lài)的業(yè)績(jī)和良好的服務(wù)為前提，通過(guò)員工言行一致的價(jià)值觀的指引，品牌樹(shù)立才會(huì)水到渠成。

由此，我們將對(duì)客戶的服務(wù)放在品牌建設(shè)的重要位置，并為此開(kāi)展一系列營(yíng)銷(xiāo)工作。從

2007年開(kāi)始，建信基金開(kāi)展了大型巡回理財(cái)講座――“建信財(cái)富之旅”投資者系列服務(wù)活動(dòng)，與投資人一起分享目前的市場(chǎng)形勢(shì)。舉辦講座的目的是普及理財(cái)知識(shí)，很少主動(dòng)推介產(chǎn)品。截至2009年底，“建信財(cái)富之旅”已經(jīng)開(kāi)展了數(shù)百場(chǎng)之多。2010年，這樣的投資者教育和服務(wù)巡講活動(dòng)還會(huì)繼續(xù)展開(kāi)。

我們與《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》聯(lián)合組辦了“建信觀察家2009宏觀經(jīng)濟(jì)高峰論壇”。除了各類(lèi)論壇和講座之外，建信基金還積極開(kāi)展與各類(lèi)媒體的專(zhuān)欄合作、對(duì)客戶經(jīng)理及渠道的培訓(xùn)等等。這不僅能助益品牌建設(shè)，而且能起到較好的投資者教育效果。

與成熟市場(chǎng)相比，目前國(guó)內(nèi)基金公司品牌策略仍然有待完善，品牌文化和內(nèi)涵也有待豐富。隨著基金差異化營(yíng)銷(xiāo)和品牌文化內(nèi)涵構(gòu)建的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)，更多的投資者將從基金業(yè)的發(fā)展中受益。

【2010營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)向標(biāo)】

Q：2010年?duì)I銷(xiāo)預(yù)算如何變化？

A：增加，品牌營(yíng)銷(xiāo)的投入會(huì)繼續(xù)加大。

Q：2010年哪些營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目投入將發(fā)生變化？

A：關(guān)注網(wǎng)絡(luò)媒體、植入式廣告模式以及互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)。

Q：2010年基金公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

A：品牌成為最重要的競(jìng)爭(zhēng)識(shí)別。

波司登：更注重網(wǎng)絡(luò)投放

波司登重視利用以消費(fèi)者為中心的互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，因而具有互動(dòng)性的網(wǎng)絡(luò)媒介倍受關(guān)注。

2009年，波司登進(jìn)行了“康博/冰潔”時(shí)尚互動(dòng)設(shè)計(jì)大賽、時(shí)尚換裝影像大賽、“波司登”杯中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒體足球精英賽等一系列互動(dòng)推廣活動(dòng)，并邀請(qǐng)張娜拉、周華健等品牌代言人走進(jìn)終端，直面消費(fèi)者。

值得一提的是波司登時(shí)尚換裝影像大賽，這是一個(gè)線上與線下結(jié)合的互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)。消費(fèi)者在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)波司登的產(chǎn)品之后，可以身穿波司登拍攝照片，盡情演繹服裝的不同風(fēng)格，然后將這些照片上傳到網(wǎng)上，參與定期海選，優(yōu)勝者最高可獲得3萬(wàn)元大獎(jiǎng)。該活動(dòng)一方面宣傳了波司登品牌，另一方面直接促進(jìn)了銷(xiāo)售。這種活動(dòng)的形式和創(chuàng)意在服裝行業(yè)比較少見(jiàn)。

成熟型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算波動(dòng)不大，2010年波司登在營(yíng)銷(xiāo)上不會(huì)做太大調(diào)整。總體上會(huì)以多元化的方式投放，依然以央視為重點(diǎn)投放對(duì)象，其他如衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、報(bào)紙、戶外等都會(huì)涉及到。我們將更加注重網(wǎng)絡(luò)投放，在媒體選擇上，大的媒體方向沒(méi)變，但是在媒體細(xì)分欄目、細(xì)分項(xiàng)目上會(huì)有所變化。目前波司登品牌正在向高端和低端兩頭擴(kuò)展，針對(duì)相對(duì)高端的產(chǎn)品，我們會(huì)選擇投放針對(duì)高端人群的網(wǎng)絡(luò)欄目。同時(shí)，把網(wǎng)絡(luò)媒體和現(xiàn)有的傳統(tǒng)媒體進(jìn)行對(duì)接，使網(wǎng)絡(luò)投放更加有效。

波司登自2006年上市以來(lái)就開(kāi)始了境外市場(chǎng)布局。目前在英國(guó)、美國(guó)和中國(guó)的香港、澳門(mén)都有旗艦店。2009年，波司登在俄羅斯投資建設(shè)了一家生產(chǎn)廠 ，從原料、生產(chǎn)到銷(xiāo)售，徹底實(shí)現(xiàn)本地化。2010年，我們會(huì)在國(guó)際市場(chǎng)繼續(xù)加大媒體投放，期望銷(xiāo)售份額能有更大的提高。

中國(guó)品牌在國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，都會(huì)碰到一個(gè)共同的困難，即品牌認(rèn)知問(wèn)題。尤其是在發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)者對(duì)中國(guó)品牌不了解，雙方文化差異大。我們的解決方案就是與歐美市場(chǎng)品牌加盟商合作，將產(chǎn)品研發(fā)和廣告宣傳與當(dāng)?shù)匚幕瘜?duì)接。

【2010營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)向標(biāo)】

Q：一個(gè)成功的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該具備哪些要素？

A：可參與性強(qiáng)、操作簡(jiǎn)單、傳播范圍廣、宣傳覆蓋面大；宣傳多元化，不僅在網(wǎng)上宣傳，還要和終端對(duì)接。

Q：網(wǎng)絡(luò)作為營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的價(jià)值在哪里？

A：對(duì)波司登品牌來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)媒體必然是未來(lái)其他媒體無(wú)可替代的、最有價(jià)值的媒體。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是可

以互動(dòng)的，可以真正實(shí)現(xiàn)2.0以上的傳播價(jià)值。

Q：2010年在合作伙伴的選擇上是選擇和廣告公司合作還是和媒體直接溝通呢？

A：公司會(huì)把項(xiàng)目進(jìn)行拆分，根據(jù)不同的功能尋找不同的合作伙伴。比如創(chuàng)意和策略會(huì)跟整合能力強(qiáng)的

廣告公司合作，市場(chǎng)調(diào)查會(huì)跟經(jīng)驗(yàn)豐富的市調(diào)或咨詢(xún)公司合作，而媒介購(gòu)買(mǎi)部分則由公司自己來(lái)做。

卡地亞：二三線市場(chǎng)不容忽視

中國(guó)市場(chǎng)是卡地亞最為重視的一個(gè)市場(chǎng)，而中國(guó)二三線城市則是卡地亞最有潛力的市場(chǎng)。

2009年，卡地亞實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長(zhǎng)。我們加大了對(duì)二三線市場(chǎng)的拓展和投資，通過(guò)一系列廣告和推廣活動(dòng)，成功地將卡地亞經(jīng)典、奢華、優(yōu)雅、創(chuàng)新的形象和美學(xué)理念帶到更多的市場(chǎng)，并獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)同。

卡地亞是較早深入二線城市的奢侈品品牌之一，我們非常注重二線以及三線市場(chǎng)。開(kāi)拓這些市場(chǎng)不易，在渠道建設(shè)、品牌教育等方面都需要額外投入。但投入非常值得，因?yàn)檫@些市場(chǎng)的潛力不可估量。

2009年，卡地亞最盛大的推廣活動(dòng)是9月份在北京故宮舉辦的“卡地亞珍寶藝術(shù)展”，這個(gè)展覽先后在巴黎小王宮博物館、紐約大都會(huì)博物館、倫敦大英博物館等世界頂尖博物館展出。展覽為期近3個(gè)月，是迄今卡地亞珍寶藝術(shù)展中展品數(shù)量最多、規(guī)模最大的一次。此外，2009年年末，卡地亞在全國(guó)舉辦了一系列卡地亞坦克腕表巡展，這個(gè)活動(dòng)將一直持續(xù)到今年3月。此次巡展使“坦克腕表――人生第一塊奢華腕表”的概念深入人心。這場(chǎng)展覽也表明卡地亞對(duì)中國(guó)市場(chǎng)深入了解和不斷增加的信心，中國(guó)消費(fèi)者不斷成長(zhǎng)的品質(zhì)追求和對(duì)卡地亞的青睞正是此次巡展最大的推動(dòng)力。

隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、廣告市場(chǎng)回暖，2010年，卡地亞在營(yíng)銷(xiāo)方面的預(yù)算一定還會(huì)繼續(xù)加大。2010年，卡地亞將會(huì)為精品店的開(kāi)張開(kāi)展開(kāi)幕慶典活動(dòng)，同時(shí)在2010年4月，卡地亞還會(huì)舉辦大型的高級(jí)珠寶鑒賞會(huì)。

其實(shí)，從整個(gè)奢侈品行業(yè)來(lái)看，卡地亞屬于新媒體運(yùn)用的領(lǐng)先者，早在幾年前，我們就開(kāi)始運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等新媒體來(lái)進(jìn)行品牌的宣傳和推廣，至今取得不錯(cuò)的效果。另外，傳統(tǒng)媒體依然會(huì)是我們的重點(diǎn)之一，從今年開(kāi)始，我們會(huì)加大對(duì)電視媒體的關(guān)注。今年的上海世博會(huì)對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)契機(jī)，卡地亞會(huì)通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，一方面加強(qiáng)卡地亞的形象宣傳，另一方面讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)接觸和了解到卡地亞的作品和品牌文化。

【2010營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)向標(biāo)】

Q：2010年會(huì)嘗試哪些新媒體平臺(tái)、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)或營(yíng)銷(xiāo)方式？

A：一定會(huì)有，例如更進(jìn)一步地利用互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺(tái)。

Q：一個(gè)成功的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該具備哪些要素？

A：無(wú)論什么行業(yè)，了解目標(biāo)受眾的需求、找到目標(biāo)受眾的共鳴并能打動(dòng)他們，都是非常重要的。同時(shí)，

用最直觀的方式讓消費(fèi)者了解品牌想要傳遞的內(nèi)容，且要區(qū)別于其他品牌，也是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

Q：2009年最有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)是什么？

A：對(duì)于奢侈品來(lái)說(shuō)，雜志和戶外廣告依然是最重要的媒體平臺(tái)。

格蘭仕：走“微笑曲線”

2010年，格蘭仕的重頭戲是品牌建設(shè)和追求品牌協(xié)同效應(yīng)。圍繞這一點(diǎn)，我們會(huì)展開(kāi)立體化的營(yíng)銷(xiāo)推廣。

2009年，格蘭仕在外貿(mào)領(lǐng)域取得12%的增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)依托國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)的積極政策，也獲得大幅增長(zhǎng)。2009年是格蘭仕戰(zhàn)勝金融危機(jī)，走向大品牌時(shí)代的一年。格蘭仕一直堅(jiān)持“微笑曲線”發(fā)展模式。微笑的兩個(gè)嘴角，一是營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)(即依靠強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)能力推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)拓展)，一是工業(yè)設(shè)計(jì)(即通過(guò)高超工業(yè)設(shè)計(jì)把產(chǎn)品和不同地區(qū)的文化和消費(fèi)喜好聯(lián)系起來(lái))。兩個(gè)嘴角之間的弧線，則代表格蘭仕自主創(chuàng)新的研發(fā)能力。

2009年，在“微笑曲線”的路上，格蘭仕采取了積極進(jìn)攻的營(yíng)銷(xiāo)舉措。在外貿(mào)市場(chǎng)，我們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)制改革，把微波爐外貿(mào)銷(xiāo)售總公司、空調(diào)外貿(mào)銷(xiāo)售總公司和生活電器外貿(mào)銷(xiāo)售總公司都加以拆分，分裂繁殖，深耕細(xì)作，在擴(kuò)大市場(chǎng)邊際上起到積極作用。

格蘭仕堅(jiān)持“5+1”品牌發(fā)展模式(包括自控品牌和自主品牌)，為走上品牌之路起到重要推動(dòng)作用。同時(shí)，格蘭仕增強(qiáng)對(duì)自主研發(fā)能力的宣傳，高、中、低檔極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，滿足客戶一站式采購(gòu)需求。

在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，格蘭仕緊緊鏈接國(guó)家“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”、“節(jié)能惠民”三大政策，進(jìn)行渠道革命。中國(guó)農(nóng)村城鎮(zhèn)一體化序幕正在拉開(kāi)，農(nóng)村市場(chǎng)釋放出驚人的購(gòu)買(mǎi)能力，家電企業(yè)迎來(lái)第二次渠道革命。

2010年，格蘭仕將延續(xù)2009年“低碳經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展思路。我們?cè)谘胍曂瞥銎放飘a(chǎn)品廣告，提倡微波爐進(jìn)入全能時(shí)代、空調(diào)進(jìn)入一級(jí)能效時(shí)代、小家電進(jìn)入科技化時(shí)代。這也正是我們的品牌主張：全能、低碳、科技。2010年，格蘭仕全新的大品牌時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。目前，我們正在加快國(guó)際化終端建設(shè)，把冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、小家電、微波爐等產(chǎn)品進(jìn)行VI和SI的統(tǒng)一設(shè)計(jì)，我們的目的是告訴消費(fèi)者：格蘭仕已經(jīng)從單個(gè)“世界冠軍”(微波爐)時(shí)代走向一個(gè)綜合性、領(lǐng)先性的白電集團(tuán)時(shí)代。與此同時(shí)，格蘭仕還將積極推進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)和城鎮(zhèn)市場(chǎng)一體化、國(guó)際市場(chǎng)和本土市場(chǎng)一體化。

2010年，格蘭仕的重頭戲是品牌建設(shè)和追求品牌協(xié)同效應(yīng)，圍繞這一點(diǎn)，我們會(huì)展開(kāi)立體化的營(yíng)銷(xiāo)推廣。

【2010營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)向標(biāo)】

Q：2009年企業(yè)實(shí)踐最有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)是什么？

A：中央電視臺(tái)，對(duì)品牌傳播價(jià)值最大；中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)，給企業(yè)帶來(lái)巨大市場(chǎng)空間。

Q：2010年?duì)I銷(xiāo)總預(yù)算增加還是減少？

A：會(huì)有所增加。2010年重頭戲是品牌建設(shè)。

Q：2010年將嘗試哪些新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式/新媒體？

A：特別關(guān)注網(wǎng)絡(luò)媒體，對(duì)數(shù)字媒體、移動(dòng)媒體等新媒體也會(huì)加以關(guān)注。

西門(mén)子：拓寬產(chǎn)品線 建設(shè)銷(xiāo)售渠道

西門(mén)子家電在中國(guó)市場(chǎng)通過(guò)拓寬產(chǎn)品線和建設(shè)立體銷(xiāo)售渠道，2009年業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下，西門(mén)子家電加大在華投資，開(kāi)拓市場(chǎng)、建設(shè)立體化渠道、拓展產(chǎn)品線、加速研發(fā)和技術(shù)升級(jí)。2009年，西門(mén)子家電在中國(guó)的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長(zhǎng)，其中滾筒洗衣機(jī)和冰箱的市場(chǎng)份額分別達(dá)到了32.8%和17.7%，居行業(yè)領(lǐng)先地位。

家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而競(jìng)爭(zhēng)不再局限于產(chǎn)品本身，通路建設(shè)、品牌建設(shè)等也是制勝的關(guān)鍵。西門(mén)子家電在中國(guó)市場(chǎng)的主要戰(zhàn)略是拓寬產(chǎn)品線和建設(shè)立體化的銷(xiāo)售渠道。以渠道建設(shè)為例，2009年上半年，西門(mén)子家電在中國(guó)大陸地區(qū)的首家旗艦店在南京開(kāi)業(yè)，這是其在華經(jīng)營(yíng)模式的全新嘗試。采用直營(yíng)方式的旗艦店，不僅讓消費(fèi)者體驗(yàn)與歐洲同步的時(shí)尚和高端產(chǎn)品，還能親身感受品牌倡導(dǎo)的高品質(zhì)生活理念。未來(lái)將在北京、上海等城市陸續(xù)建立直營(yíng)店。

另外，我們與國(guó)內(nèi)的各大地產(chǎn)商開(kāi)展異業(yè)結(jié)盟，拓展高端樓盤(pán)項(xiàng)目配套市場(chǎng)。同時(shí)，注重與廚具生產(chǎn)商、品牌零售商的合作，提供廚具和嵌入式家電的配套設(shè)施，拓展銷(xiāo)售渠道。隨著“家電下鄉(xiāng)”活動(dòng)的全面實(shí)施，三四級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)也將成為新的拓展目標(biāo)。

在品牌推廣和傳播方面，堅(jiān)持傳統(tǒng)媒體與新媒體“兩手抓，兩手都要硬”，善于利用兩者優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)媒體在內(nèi)容的深度上有優(yōu)勢(shì)，覆蓋人群更廣泛，能通過(guò)對(duì)生活方式、潮流的傳播將西門(mén)子家電一貫提倡的高品質(zhì)生活理念傳遞給消費(fèi)者。同時(shí)讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等新媒介進(jìn)行交流、互動(dòng)，成為信息的傳播者和生產(chǎn)者。我們經(jīng)常接觸的新媒體形式有網(wǎng)絡(luò)新媒體，例如在門(mén)戶網(wǎng)站上相關(guān)資訊、產(chǎn)品信息甚至廣告等，在行業(yè)相關(guān)的博客上植入信息。運(yùn)用新的平臺(tái)和媒介，與傳統(tǒng)媒體進(jìn)行對(duì)接和更好的配合，對(duì)產(chǎn)品、品牌信息進(jìn)行全面、廣泛的傳播。

2010年繼續(xù)加強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，為消費(fèi)者創(chuàng)造近距離使用、了解西門(mén)子家電產(chǎn)品的途徑和機(jī)會(huì)。例如如美食課堂、專(zhuān)業(yè)論壇合作舉行路演、體驗(yàn)等活動(dòng)，增加賣(mài)場(chǎng)“美食秀”等。西門(mén)子集團(tuán)是世博會(huì)的全球贊助商，西門(mén)子家電倡導(dǎo)的高品質(zhì)生活與“城市，讓生活更美好”的世博會(huì)主題契合，我們已與世博組委會(huì)達(dá)成初步協(xié)議，具體的合作項(xiàng)目將在世博會(huì)期間亮相。

【2010營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)向標(biāo)】

Q：2010年將嘗試哪些新媒體平臺(tái)、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)或營(yíng)銷(xiāo)方式？

A：微博、手機(jī)報(bào)等，根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的注意力分配營(yíng)銷(xiāo)力量。

Q：一個(gè)成功的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該具備哪些要素？

A：可信度、吸引力、關(guān)聯(lián)度、執(zhí)行力和傳播力。

Q：2010年?duì)I銷(xiāo)重點(diǎn)？

A：將繼續(xù)加強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。

森馬：推廣更多樣化

在二三線市場(chǎng)十分活躍的森馬，在營(yíng)銷(xiāo)方面也顯得格外青春。只要是能打動(dòng)年輕一代消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)舉措，森馬都樂(lè)意嘗試。

目前在中國(guó)市場(chǎng)，森馬集團(tuán)共有3000家門(mén)店，在華東、東北地區(qū)，森馬創(chuàng)造了較高的利潤(rùn)。面對(duì)全球金融危機(jī)的影響，2009年森馬集團(tuán)仍然達(dá)到了“以52%的速度增長(zhǎng)，銷(xiāo)售總額達(dá)到60億元，稅收額達(dá)到3億元”的目標(biāo)，因?yàn)樯R一直引以為傲的“虛擬經(jīng)營(yíng)模式”在全球金融危機(jī)的影響下，反而越發(fā)凸顯出其產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)。

2009年，森馬最出彩的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是在電視劇《青春舞臺(tái)》的植入，森馬由此也成為國(guó)內(nèi)首家嘗試與電視劇進(jìn)行植入式合作的休閑服裝品牌。作為聯(lián)合攝制單位，森馬不僅為劇中所有主演打造一系列服裝造型，同時(shí)還邀請(qǐng)劇組到森馬旗艦商鋪去拍攝相關(guān)戲份，同時(shí)，森馬還推出了“青春舞臺(tái)”系列服裝?！肚啻何枧_(tái)》在央視的熱播，也助力森馬品牌形象的提升。

除了電視劇的植入，我們還十分重視網(wǎng)絡(luò)對(duì)年輕消費(fèi)者的影響。森馬在過(guò)去幾年里成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的受益者，我們選擇了以年輕、時(shí)尚人群為主體的1億多QQ用戶為宣傳對(duì)象，通過(guò)將服裝款式制作成QQ秀，讓網(wǎng)友體會(huì)森馬帶來(lái)的“美、時(shí)尚、靚麗”等感覺(jué)，森馬QQ秀獲得了非常大的成功。

此外，我們還牽手PPS網(wǎng)絡(luò)電視官方網(wǎng)站，獨(dú)家冠名并買(mǎi)斷了PPS平臺(tái)上“2009快樂(lè)女聲”的所有廣告資源，影響的受眾達(dá)到1億人次。而在優(yōu)酷，熱播劇《我的青春誰(shuí)做主》由森馬贊助，取得了很好的傳播效果。

我們走的是農(nóng)村包圍城市的路線。過(guò)去森馬的市場(chǎng)主要集中在二三線。2010年，森馬除了鞏固二三線市場(chǎng)，還將繼續(xù)致力于一線市場(chǎng)的開(kāi)拓。2009年，森馬啟動(dòng)了開(kāi)拓新產(chǎn)品的計(jì)劃，并為此成立了專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)。我們以授權(quán)的方式引進(jìn)一個(gè)法國(guó)品牌，主要針對(duì)16歲~35歲的消費(fèi)層。該品牌以休閑為主，突出個(gè)性化，比現(xiàn)有的品牌更時(shí)尚，價(jià)格也更高。森馬將來(lái)要走一條多品牌、高品質(zhì)、注重時(shí)尚化的道路，走向國(guó)際市場(chǎng)。

【2010營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)向標(biāo)】

Q：2010年會(huì)嘗試哪些新媒體平臺(tái)、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)或營(yíng)銷(xiāo)方式？

A：森馬以后將采取更多樣化的品牌推廣方式，不僅僅在影視領(lǐng)域，在其他領(lǐng)域，只要符合森馬品牌

“大眾、陽(yáng)光”的定位，都可以考慮。

Q：一個(gè)成功的植入營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該具備哪些要素？

A：要緊跟消費(fèi)者心理，找準(zhǔn)品牌契合點(diǎn)。節(jié)目情節(jié)與品牌植入的關(guān)聯(lián)度高，觀眾容易接受，而且容易

和劇情一起產(chǎn)生記憶，傳播就會(huì)好，反之就容易引起反感。

第6篇：休閑服裝營(yíng)銷(xiāo)方案范文

關(guān)鍵詞： 貸前調(diào)查；現(xiàn)場(chǎng)走訪；方法；技巧

基于現(xiàn)場(chǎng)走訪的貸前調(diào)查是貸款審批和發(fā)放的第一道關(guān)口，貸前調(diào)查的質(zhì)量?jī)?yōu)劣直接關(guān)系到貸款決策的正確與否?，F(xiàn)場(chǎng)貸前調(diào)查中要留意哪些地方？有哪些實(shí)用的技巧？這里結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，談些粗淺的看法，供大家參考。

一、目測(cè)企業(yè)的資產(chǎn)家底

第一次走訪企業(yè)，不論是生產(chǎn)加工型企業(yè)，還是貿(mào)易類(lèi)企業(yè)，都要通過(guò)目測(cè)核實(shí)一下企業(yè)的資產(chǎn)家底。具體做法就是一方面通過(guò)與企業(yè)有關(guān)人員的交談，了解一下企業(yè)的固定資產(chǎn)基本情況占地面積、建筑面積、主要設(shè)備、購(gòu)買(mǎi)或建造時(shí)的費(fèi)用金額等），如果是租賃的場(chǎng)所，一般也要了解一下租賃面積、租金情況，通過(guò)這些數(shù)據(jù)和實(shí)際看到的情況進(jìn)行大體快速的對(duì)比，從而匡算出企業(yè)的家底。

目測(cè)的這個(gè)家底，往往是企業(yè)的實(shí)際投入資金，如果這個(gè)金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)的實(shí)收資本，那么除了企業(yè)多年的積累可能彌補(bǔ)相應(yīng)的缺口之外，就是存在著其他資金的占用問(wèn)題銀行貸款用于彌補(bǔ)缺口、拖欠施工單位的工程款等）；如果目測(cè)的家底遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于企業(yè)的實(shí)收資本，那么就有可能是企業(yè)的實(shí)際出資不實(shí)抽逃資本）或者存在著很大的經(jīng)營(yíng)虧損吃掉了投入的資金。

我們走訪過(guò)一個(gè)企業(yè)該企業(yè)的注冊(cè)資金為300萬(wàn)元，成立不足3年，主要從事軸承生產(chǎn)，有各種加工軸承用設(shè)備、行車(chē)若干，所在地的國(guó)有工業(yè)用土地成本約每畝15萬(wàn)元，廠房土建成本約每平米1000元），目測(cè)廠區(qū)面積很大，有辦公樓一棟約2500平米，約1000平米車(chē)間廠房有8棟概算建筑面積約8000平米）。交談中了解到企業(yè)共占地約7萬(wàn)平米，其中有國(guó)有出讓權(quán)證的土地24萬(wàn)平米，有房產(chǎn)證的建筑面積約3600平米包括看到的辦公樓和7棟車(chē)間中的1棟），其他的土地和廠房為無(wú)證。通過(guò)這些了解到的情況，不難推算出該企業(yè)的自有資金很難完成現(xiàn)場(chǎng)看到的資產(chǎn)規(guī)模，同時(shí)如果要完善土地廠房手續(xù)，還存在著很大的資金缺口，新增的流動(dòng)資金貸款不可避免會(huì)被固定資產(chǎn)所占用。通過(guò)這種目測(cè)的家底雖然是粗略的估計(jì)，但對(duì)于中小規(guī)模的企業(yè)卻是一種很有效很實(shí)用的核實(shí)方法。學(xué)會(huì)在實(shí)際工作中快速地目測(cè)貸款企業(yè)的家底，所揭示的情報(bào)比單純的分析報(bào)表要有效得多。

二、觀察企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)

企業(yè)是“忙”還是“閑”，對(duì)判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)非常重要。是局部在“忙”，還是全體在“忙”？有大約多少員工在“忙”？由此可以推斷其經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小大體，以及判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的好壞。

通過(guò)積累同類(lèi)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、職工人數(shù)，可以參考推斷調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。如果沒(méi)有同類(lèi)企業(yè)的調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，則可以通過(guò)詢(xún)問(wèn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的方式，把同類(lèi)企業(yè)的情況從調(diào)查企業(yè)口中收集出來(lái)，再在實(shí)地走訪過(guò)程中加以比較驗(yàn)證。

我們?cè)?jīng)調(diào)查過(guò)的一個(gè)企業(yè)，主要從事水產(chǎn)加工，土地、廠房和冷庫(kù)都證照齊全，走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)其廠區(qū)的院子里放置了許多專(zhuān)業(yè)加工魷魚(yú)的架子，幾個(gè)車(chē)間中僅有一個(gè)車(chē)間在挑選加工螃蟹，現(xiàn)場(chǎng)工人約10幾個(gè)人，后來(lái)了解到該廠原來(lái)主要從事魷魚(yú)加工出口日本，后來(lái)日本客戶因?yàn)榉N種原因中斷了與該企業(yè)的合作，該廠只好給其他企業(yè)代加工蟹子維持部分生產(chǎn)和開(kāi)資，經(jīng)營(yíng)狀況與從前根本無(wú)法相比。該企業(yè)想把抵押給他行的抵押物切換到我行，并希望適當(dāng)增加額度。通過(guò)這種對(duì)“忙”與“閑”的觀察，我行認(rèn)為該企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況較差，回絕了該企業(yè)的貸款申請(qǐng)。

三、通過(guò)側(cè)面詢(xún)問(wèn)主營(yíng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)量推算其銷(xiāo)售收入

企業(yè)為獲得更多的信貸支持，往往會(huì)夸大其銷(xiāo)售收入。把握企業(yè)真實(shí)的銷(xiāo)售收入是核定信貸額度、把控信貸風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)。走訪時(shí)，通過(guò)與現(xiàn)場(chǎng)人員的交談，了解到現(xiàn)場(chǎng)所反映的主營(yíng)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工或經(jīng)銷(xiāo)數(shù)量，再通過(guò)從財(cái)務(wù)那里了解到的主營(yíng)產(chǎn)品單價(jià)以及主營(yíng)產(chǎn)品占其全部銷(xiāo)售額比重，就可以大體對(duì)調(diào)查企業(yè)的銷(xiāo)售收入進(jìn)行還原，從而對(duì)企業(yè)真實(shí)銷(xiāo)售做到心中有數(shù)。

我們走訪過(guò)一個(gè)貿(mào)易公司，主要從事高端食品有機(jī)大米、海參等）的經(jīng)銷(xiāo)，走訪時(shí)企業(yè)負(fù)責(zé)人稱(chēng)年銷(xiāo)售額在15億元，后來(lái)交談中問(wèn)及主營(yíng)產(chǎn)品是有機(jī)大米，占銷(xiāo)售額的60%以上，又了解到有機(jī)大米的售價(jià)在98-188元/斤，上年共銷(xiāo)售有機(jī)大米約30噸，由此我們推測(cè)出給貿(mào)易公司的實(shí)際年銷(xiāo)售額在2000萬(wàn)元以下。許多現(xiàn)場(chǎng)的人員不了解財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但是清楚生產(chǎn)加工或出庫(kù)的數(shù)量，通過(guò)這個(gè)數(shù)量推算出來(lái)的銷(xiāo)售額往往更可信。

四、了解職工數(shù)、平均工資、他行貸款額及擔(dān)保方式、材料成本率、毛利率、凈利率

通過(guò)交談了解企業(yè)員工的人數(shù)、車(chē)間工人數(shù)、管理人員數(shù)等，由此可以與現(xiàn)場(chǎng)走訪的人數(shù)進(jìn)行大體的比對(duì)；了解到的平均工資水平與總?cè)藬?shù)的乘積可以用來(lái)匡算企業(yè)的開(kāi)門(mén)維持的最低人工費(fèi)用；他行貸款額度可以用來(lái)匡算企業(yè)承擔(dān)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，他行貸款的擔(dān)保方式可以用來(lái)發(fā)掘企業(yè)可以用來(lái)抵押的資源并可以用來(lái)評(píng)估我行貸款在同業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)程度；材料成本率、毛利率、凈利率可以用來(lái)估算所需流動(dòng)資金貸款的額度以及貸款的收益性。

我們走訪過(guò)一個(gè)服裝企業(yè)，了解到該企業(yè)的工人由去年的200多人減少到了現(xiàn)在的40、50人，原來(lái)主要是外貿(mào)接單加工服裝出口，現(xiàn)在因?yàn)楣べY漲的太快，外貿(mào)單價(jià)低，單子做不下來(lái)，轉(zhuǎn)做內(nèi)貿(mào)，目前主要給國(guó)內(nèi)的一個(gè)比較大的休閑服裝品牌做OEM生產(chǎn)。雖然企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模比以前縮小了很多，但在外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的轉(zhuǎn)型中初步站穩(wěn)了腳跟，通過(guò)對(duì)成本等的核算也初步證實(shí)了其盈利模式的真實(shí)性，最終我行給予了貸款支持。

五、了解貸款的真實(shí)用途和收益性

企業(yè)的資金都是捆在一起使用的。真正按照受托支付的要求，把全部貸款都用于采購(gòu)的可以說(shuō)很少。因而了解貸款的真實(shí)用途，同時(shí)測(cè)算出貸款真實(shí)用途下的收益性和風(fēng)險(xiǎn)是否可控非常重要。要企業(yè)說(shuō)出其貸款的真正用途，往往需要與企業(yè)推心置腹的交流，或者通過(guò)合理的推斷挑破其編織的表面上的資金需求借口，使其把真實(shí)用途吐露出來(lái)。在了解到企業(yè)的真實(shí)資金用途資金分配）之后，就要針對(duì)其資金使用方向，進(jìn)行收益預(yù)估和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判，從而最終判斷出貸款的風(fēng)險(xiǎn)是否可控。

借款企業(yè)有的可能把一部分資金用于償還他行的貸款，有的可能用于支付一部分應(yīng)付賬款，有的可能一部分用于填補(bǔ)老項(xiàng)目的欠款或新上項(xiàng)目的資金缺口等；即使是貸款全部用于采購(gòu)原材料，也不排除其投入后賠本賺吆喝的可能。因此，科學(xué)合理的估算信貸資金投入后的收益性和風(fēng)險(xiǎn)可控性非常重要。

[KG（005mm]

2004年接觸過(guò)的一個(gè)汽車(chē)零部件生產(chǎn)企業(yè)主要生產(chǎn)汽車(chē)緊固件），當(dāng)時(shí)汽車(chē)行業(yè)正處于高速成長(zhǎng)期，汽車(chē)用鋼材逐年大幅上漲，該企業(yè)老板預(yù)計(jì)未來(lái)鋼材還會(huì)上漲，故囤積了大量鋼材。為發(fā)展壯大，該企業(yè)當(dāng)時(shí)又購(gòu)入了200畝土地、新建廠房、擴(kuò)大生產(chǎn)，資金出現(xiàn)短缺，當(dāng)銀行調(diào)查人員指出其材料儲(chǔ)備充分無(wú)需補(bǔ)充流動(dòng)資金時(shí)，該企業(yè)老板直言貸款主要用于彌補(bǔ)部分新上固定資產(chǎn)項(xiàng)目缺口，后來(lái)考慮到要爭(zhēng)取該優(yōu)良客戶，為其發(fā)放了3000萬(wàn)元流動(dòng)資金貸款。得到銀行的支持，該企業(yè)后來(lái)成長(zhǎng)為在汽車(chē)緊固件行業(yè)中的龍頭企業(yè)之一。當(dāng)然，對(duì)明目張膽的貸款挪用是要嚴(yán)格禁止的，實(shí)際工作中，對(duì)銷(xiāo)售前景很不確定的項(xiàng)目投入、不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的盲目投入、圈地為目的的投入都應(yīng)持謹(jǐn)慎態(tài)度。[KG）]

六、了解企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)

工廠也好、貿(mào)易公司也好、門(mén)店也好，要開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)就要有相應(yīng)的費(fèi)用發(fā)生，要貸款就要能夠負(fù)擔(dān)得起相應(yīng)的利息，只有有一定盈利模式，才能平衡掉這些費(fèi)用，才能存續(xù)下去。所以調(diào)查企業(yè)一定要了解企業(yè)的盈利模式或者維持存在的生存基礎(chǔ)。在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)是什么？是多年積累的客戶資源？是技術(shù)優(yōu)勢(shì)？是價(jià)格優(yōu)勢(shì)？是資源優(yōu)勢(shì)？是人力成本優(yōu)勢(shì)？作為調(diào)查者，通過(guò)調(diào)查要能夠感覺(jué)到這種盈利模式或生存基礎(chǔ)，并進(jìn)而分析目前的市場(chǎng)環(huán)境是否影響到企業(yè)的盈利模式或生存基礎(chǔ)，會(huì)不會(huì)帶來(lái)不利的影響，這種影響帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)是否可控。

我們走訪過(guò)一個(gè)企業(yè)，該企業(yè)是經(jīng)銷(xiāo)鋼材、木材起家，后來(lái)搞房地產(chǎn)，再后來(lái)逐步退出房地產(chǎn)，投資2億元開(kāi)辦社區(qū)電腦維修連鎖，自稱(chēng)加盟的連鎖店達(dá)到1500家，加盟不收加盟費(fèi)。該企業(yè)計(jì)劃把快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)申請(qǐng)下來(lái)并植入社區(qū)電腦維修連鎖店。通過(guò)交流了解，我們發(fā)現(xiàn)其連鎖門(mén)店目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)電腦維修實(shí)際上是不賺錢(qián)的或略有虧損，關(guān)店和新設(shè)店面都十分頻繁，經(jīng)營(yíng)者的思路就是先燒錢(qián)盡量多地鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，然后通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模和未來(lái)描繪的企業(yè)亮點(diǎn)快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)）把風(fēng)投或銀行資金吸引進(jìn)來(lái)，從而在未來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。這個(gè)企業(yè)面臨的不確定性就很大。因?yàn)楝F(xiàn)有的業(yè)務(wù)是不賺錢(qián)的，規(guī)劃中的亮點(diǎn)業(yè)務(wù)能否申請(qǐng)下來(lái)具有很大不確定性；同時(shí)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多，而更具網(wǎng)點(diǎn)眾多優(yōu)勢(shì)的是遍地開(kāi)花的連鎖便利店。在國(guó)外，該企業(yè)所描繪的亮點(diǎn)職能快遞代收業(yè)務(wù)、第三方支付等業(yè)務(wù)）都是由便利店在承擔(dān)。所以對(duì)該企業(yè)的判斷為盈利模式不確定，不易介入。

七、了解法人代表或?qū)嶋H控制人的人品、性格、敬業(yè)程度

法人代表或?qū)嶋H控制人的人品的重要性是毋庸置疑的。有的老板是比較坦率，有的老板是天南海北、云里霧里。能

極的，一般編造的東西多一些。在與老板的交談中，可以通過(guò)詢(xún)問(wèn)其創(chuàng)業(yè)的過(guò)程，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的看法等，了解到其管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)對(duì)談話中的一些細(xì)節(jié)的深入交流，了解到其為人處事方法，從而對(duì)其形成一個(gè)初步的判斷。

我們走訪過(guò)一個(gè)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，企業(yè)的老總和主要股東都衣著樸素，老總說(shuō)過(guò)這樣一句話，“你們要貸給我們這么多錢(qián)，我們得想辦法把這些利息趕緊賺回來(lái)才行”，這給我們留下了這樣的印象：我們的授信額度是不是太高了？但我們感覺(jué)至少這個(gè)老總不像是拿來(lái)貸款到處亂投資或揮霍的人。法人代表或?qū)嶋H控制人的人品如何，是銀行是否敢于與之合作的重要前提。

八、設(shè)計(jì)一個(gè)有足夠現(xiàn)金流的貸款方案

在貸款營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，要想營(yíng)銷(xiāo)第一還款來(lái)源和第二還款來(lái)源都很強(qiáng)勢(shì)的已經(jīng)不多見(jiàn)，二者之間有一個(gè)是比較強(qiáng)勢(shì)的，一般就應(yīng)該予以考慮支持。而這種強(qiáng)勢(shì)要體現(xiàn)在有足夠的現(xiàn)金流方面，而非單純的抵押足值。

具體的說(shuō)來(lái)，如果一個(gè)現(xiàn)金流很充足的借款主體，抵押物不是很足值時(shí)，這筆貸款的風(fēng)險(xiǎn)一般是可控的，就應(yīng)該努力推進(jìn)；如果一個(gè)企業(yè)有相對(duì)足值的抵押物，但是業(yè)務(wù)一直沒(méi)有開(kāi)展起來(lái)或剛剛起步不久，前景面臨著很大的不確定性，現(xiàn)金流很少，這種情況下就可以考慮不做直接的抵押貸款，而是介紹有實(shí)力的專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司為其提供擔(dān)保，把抵押物反擔(dān)保抵押給擔(dān)保公司，這樣就可以通過(guò)擔(dān)保公司的現(xiàn)金流來(lái)確保貸款的還款來(lái)源。這種例子很多，這里不再例舉。在貸前調(diào)查過(guò)程中，能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，靈活及時(shí)地提出合理可行的授信方案，既可以把控風(fēng)險(xiǎn)，又可以大大提高貸款營(yíng)銷(xiāo)的成功率。

參考文獻(xiàn)：