海外市場(chǎng)發(fā)展精選(九篇)

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第1篇：海外市場(chǎng)發(fā)展范文

[關(guān)鍵詞] 拓展 海外客源市場(chǎng) 發(fā)展戰(zhàn)略 旅游產(chǎn)業(yè) 金華

一、引言

金華市地處浙江中西部金衢盆地內(nèi)，流淌了2300多年的歷史?，F(xiàn)轄婺城和金東兩區(qū)、蘭溪、義烏、東陽(yáng)、永康四市、武義、浦江、磐安三縣，面積1.09萬(wàn)km2，人口440萬(wàn)。金華自古以來(lái)就有“小鄒魯”之稱。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)與專業(yè)化市場(chǎng)發(fā)達(dá)。2001年，已擠身“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”的行列。2006年被評(píng)為“中國(guó)歷史文化名城”。浙江省政府把金華納入省 “三個(gè)旅游副中心”之一來(lái)培育。然而，面對(duì)日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，金華的旅游如何上規(guī)模、上水平，創(chuàng)品牌、出精品，贏得更大的市場(chǎng)份額，是擺在金華人面前的難題。本文試圖從金華旅游產(chǎn)業(yè)自身的發(fā)展條件、特點(diǎn)、發(fā)展的基礎(chǔ)、現(xiàn)狀、發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題等方面進(jìn)行分析，探索具有區(qū)域針對(duì)性的旅游發(fā)展戰(zhàn)略，并就金華在開發(fā)國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)的同時(shí)，如何拓展海外市場(chǎng)方面，從產(chǎn)品開發(fā)舉措、市場(chǎng)營(yíng)銷舉措和發(fā)展支撐舉措等角度進(jìn)行一些有益的探索，旨在進(jìn)一步提升金華旅游產(chǎn)業(yè)地位，提高金華旅游產(chǎn)業(yè)的整體水平。

二、金華旅游業(yè)發(fā)展條件

1.豐富而特殊的旅游資源

金華地處金衢盆地，地貌類型豐富多樣，自然景觀豐富多彩。有雙龍4A級(jí)景區(qū)為代表的巖溶地貌、永康方巖國(guó)家級(jí)景區(qū)為代表的丹霞地貌、以浦江仙華山為代表的火成地貌，獨(dú)特的山林石水景觀達(dá)300多處。

金華歷史悠久，文化積淀較為深厚，人文古跡眾多。金華市區(qū)侍王府、東陽(yáng)的盧宅、蘭溪的諸葛八卦村、武義的俞源星象村、浦江的江南第一家等十個(gè)國(guó)家級(jí)重點(diǎn)文保單位和幾十個(gè)省、市級(jí)文保單位。

金華民俗風(fēng)情多姿多彩獨(dú)具特色。有金華的斗牛、水康方巖的廟會(huì)、各縣市都盛行的板燈舞、極具地方風(fēng)韻的婺劇、道情等地方戲曲文化等等。金華還是“黃大仙”文化的發(fā)樣地。

金華是聞名中外的“火腿之鄉(xiāng)”、“佛手之鄉(xiāng)”、“茶花之鄉(xiāng)”、“蘭花之鄉(xiāng)”、“草莓之鄉(xiāng)”、“香菇之鄉(xiāng)”、“中藥材之鄉(xiāng)”、“木雕之鄉(xiāng)”、“五金之鄉(xiāng)”、“水晶之鄉(xiāng)”、“掛鎖之鄉(xiāng)”、“書畫之鄉(xiāng)”等，物產(chǎn)豐饒。

橫店影視城等人造景觀和主題公園、義烏等專業(yè)化市場(chǎng)和博覽會(huì)等地方品牌節(jié)慶的建設(shè)發(fā)展，極大豐富了金華區(qū)域特色旅游資源。

2.良好的交通區(qū)位

金華地處我國(guó)東南沿海鐵路大動(dòng)脈――浙贛線上，有金溫鐵路、金千鐵路，杭金衢、金麗溫、金甬、金椒、金干黃高速公路等交匯。形成金華到上海3小時(shí)，金華到杭州1.5小時(shí)便捷交通。

3.活躍的“市場(chǎng)”經(jīng)濟(jì)

義烏的小商品市場(chǎng)、永康的五金市場(chǎng)、磐安的藥材市場(chǎng)、浦江的水晶市場(chǎng)、東陽(yáng)的木雕市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)等，推動(dòng)了商務(wù)旅游、會(huì)展旅游的發(fā)展。

4.地方政府的高度重視

政府努力發(fā)揮主導(dǎo)功能，把旅游產(chǎn)業(yè)作為優(yōu)先發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)來(lái)抓。

三、旅游發(fā)展的現(xiàn)狀

1.旅游經(jīng)濟(jì)總量較快增長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)比重進(jìn)一步加大

2006年旅游總收入143.03億元，相當(dāng)于全市GDP的8.93%。旅游業(yè)已經(jīng)成為金華三產(chǎn)的重點(diǎn)行業(yè)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.在全省的旅游地位開始凸現(xiàn)

旅游接待能力從“八五”期末的全省第七位躍居目前全省第三位。

3.民間投資已成主體

政府、企業(yè)和民間閑散資金“八仙過(guò)?！保鞲?jìng)其強(qiáng)，形成多元投資體制。

4.旅游產(chǎn)業(yè)存在的問(wèn)題

(1)旅游資源開發(fā)的數(shù)量多,種類豐,但水平低,缺乏拳頭產(chǎn)品。

(2)旅游產(chǎn)品主要以觀光為主，而休閑、度假的產(chǎn)品少，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理。

(3)區(qū)內(nèi)外旅游資源共享度差，分工協(xié)作體系沒(méi)有很好地建立起來(lái)，旅游輻射網(wǎng)絡(luò)化水平低。

(4)缺乏區(qū)域旅游促銷的系統(tǒng)性和整體聯(lián)動(dòng)性。

(5)金華旅游大環(huán)境建設(shè)滯后

金華的旅游大環(huán)境，包括城市規(guī)劃、城市建設(shè)與旅游規(guī)劃、旅游發(fā)展的要求相比，距離太大，整個(gè)區(qū)域的環(huán)保不力，外來(lái)客人旅游購(gòu)物場(chǎng)所缺乏。

(6)金華所轄各地的景點(diǎn)小而分散，內(nèi)部景點(diǎn)之間的交通聯(lián)系亟待改善。

(7)旅游業(yè)起步晚，從業(yè)人員的素質(zhì)有待提高。

四、金華旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

1.實(shí)施區(qū)域合作聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略

根據(jù)旅游活動(dòng)自身的開放特征，金華市所處浙江腹地的中心地理位置，金華市所擁有的旅游資源的數(shù)量、特色和品位以及與周邊地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，金華市目前已經(jīng)形成的客源市場(chǎng)特點(diǎn)等，有效地建立起區(qū)域聯(lián)合的基本框架。實(shí)施區(qū)域聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略，應(yīng)該成為金華旅游發(fā)展的基本戰(zhàn)略。

(1)首先是在本區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合，使金華市旅游接待能力、旅游吸引力、旅游交通力、社會(huì)承載力融為一體，形成對(duì)外極具競(jìng)爭(zhēng)力的旅游產(chǎn)品。

(2)在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)區(qū)域聯(lián)合，以形成金華市為核心，以其他市縣為支點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)布局架構(gòu)，形成在區(qū)域范圍內(nèi)形象突出、特色突出的區(qū)域性較為完整的產(chǎn)品體系。

(3)實(shí)行跨區(qū)域聯(lián)合，特別是與周邊地區(qū)，如上海、蘇南、皖南、江西、福建等地區(qū)，形成產(chǎn)品互補(bǔ)、市場(chǎng)互補(bǔ)，在更大的范圍內(nèi)完成金華旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)輻射。

2.實(shí)施旅游產(chǎn)品的特色精品戰(zhàn)略

實(shí)施旅游產(chǎn)品的特色精品戰(zhàn)略，其根本目的是提高金華旅游產(chǎn)品的輻射能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。金華目前旅游產(chǎn)品的開發(fā)與建設(shè)仍處在一個(gè)起步的基礎(chǔ)性、粗放型經(jīng)營(yíng)階段。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，金華旅游產(chǎn)品存在著進(jìn)一步提升品位的廣闊空間和巨大潛力。因此，在旅游產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略上，近期應(yīng)著力挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，增加產(chǎn)品可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。金華的旅游必須培育自己的拳頭產(chǎn)品，打造名品、形成精品必將是金華旅游的戰(zhàn)略出路。

3.實(shí)施旅游產(chǎn)品營(yíng)銷的差異定位和捆綁組合戰(zhàn)略

確定主打產(chǎn)品，在更大的區(qū)域范圍內(nèi)可將金華旅游產(chǎn)品作為周邊地區(qū)旅游產(chǎn)品的價(jià)值延伸予以捆綁組合；面對(duì)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)，選擇的促銷方式、傳播媒介、促銷渠道，采用捆綁組合的促銷，注重區(qū)域聯(lián)合促銷。

4.借商促旅，商旅聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略

利用義烏、永康等在國(guó)內(nèi)和國(guó)際上的知名度，精心構(gòu)建具有自身區(qū)域特色的購(gòu)物旅游產(chǎn)品，使之成為金華旅游宣傳的窗口和閃亮點(diǎn)，借商促旅，商旅互動(dòng)，整體帶動(dòng)一地經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。

5.充分發(fā)揮政府的主導(dǎo)作用

實(shí)施區(qū)域旅游的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，建立一定的機(jī)制，引導(dǎo)旅游開發(fā)的方向，盡可能避免重復(fù)性和低層次的旅游開發(fā)，加強(qiáng)旅游大環(huán)境的管理與營(yíng)造，確保旅游發(fā)展良好的環(huán)境基礎(chǔ)，這必須充分發(fā)揮政府部門在旅游發(fā)展中的積極作用，建立良好的旅游產(chǎn)業(yè)運(yùn)行環(huán)境。

五、金華海外旅游客源市場(chǎng)的拓展

1.金華入境旅游狀況

2006年接待入境旅游達(dá)35.57萬(wàn)多人次，居全省第四。旅游外匯收入1.92億美元，僅決于杭、甬，居全省第三。

入境旅游占比不是很大，但入境旅游發(fā)展?jié)摿Υ螅瑒?shì)頭好，金華作為浙江省旅游副中心的地位有所顯現(xiàn)。購(gòu)物是義烏吸引入境游客最主要的動(dòng)機(jī)。節(jié)慶的舉辦是造成金華市入境旅游人次躍升的又一個(gè)重要的原因。

2.海外客源市場(chǎng)拓展的舉措

(1)產(chǎn)品開發(fā)舉措

①重視并積極加盟“新江南秀麗山水線”的產(chǎn)品開發(fā)。

②充分利用義烏國(guó)際小商品市場(chǎng)的知名度，開發(fā)和經(jīng)營(yíng)“義烏休閑購(gòu)物游”和“商務(wù)游”、“會(huì)展旅游”產(chǎn)品。

③繼續(xù)打好“黃大仙”牌，做“仙鄉(xiāng)覓蹤朝圣”游的文章，擴(kuò)大金華在港澳及東南亞國(guó)家及地區(qū)的知名度。

④積極主動(dòng)接軌長(zhǎng)三角，嫁接滬蘇杭大華東線，做延伸服務(wù)。

(2)海外客源市場(chǎng)拓展的營(yíng)銷舉措

①市場(chǎng)的定位。在今后較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，南方市場(chǎng)應(yīng)以港澳及東南亞國(guó)家為主體，北方市場(chǎng)以韓國(guó)為主體，其次是日本、俄羅斯等。歐洲和北美市場(chǎng)客源主要通過(guò)延伸杭州、上海以及長(zhǎng)三角的其他城市來(lái)獲得，近期對(duì)這些遠(yuǎn)程的市場(chǎng)主要是進(jìn)行宣傳，增進(jìn)了解。

②進(jìn)一步加強(qiáng)與杭州、上海等長(zhǎng)三角主要旅游城市的國(guó)際旅行社合作。

③金華應(yīng)以積極主動(dòng)的態(tài)度參與“浙江游”各項(xiàng)旅游宣傳與促銷活動(dòng)。

④金華作為“新江南”線上的“點(diǎn)”，應(yīng)積極參與省局組織的海外形象宣傳活動(dòng)。通過(guò)大宣傳，加深業(yè)者和消費(fèi)者對(duì)浙江“新江南”旅游線的認(rèn)知，利用海外媒體，聯(lián)動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜螀f(xié)會(huì)、航空公司等為線路做配套宣傳，及時(shí)發(fā)送相關(guān)旅游咨詢。

(3)建立和完善旅游業(yè)發(fā)展支撐體系的舉措

①?gòu)奈幕肺?、文明風(fēng)尚、環(huán)保、市容、服務(wù)、管理等方面改善金華旅游的整體環(huán)境。加強(qiáng)旅行社、涉外飯店、旅游區(qū)(點(diǎn))、定點(diǎn)商場(chǎng)、娛樂(lè)場(chǎng)所和導(dǎo)游人員的服務(wù)規(guī)范管理，用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范市場(chǎng)，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)的能力。

②加快金華旅游信息系統(tǒng)的建設(shè)，并使之納入全省旅游信息中心。充分利用浙江旅游網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把旅游主管部門、相關(guān)政府部門、旅游企業(yè)、旅游資源、旅游產(chǎn)品與海內(nèi)外游客連接起來(lái)，為游客提供信息咨詢與預(yù)訂，為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)、網(wǎng)上分析提供方便，實(shí)現(xiàn)信息資源高度共享。

③積極努力，爭(zhēng)取在義烏機(jī)場(chǎng)增設(shè)更多的國(guó)際間和地區(qū)間的航線。利用近年來(lái)義烏小商品市場(chǎng)在東南亞一些國(guó)家市場(chǎng)帶來(lái)的宣傳效應(yīng)、知名度和影響力，進(jìn)一步加強(qiáng)義烏與港澳及東南亞國(guó)家的聯(lián)系，進(jìn)一步改善義烏與境外間的交通條件，政府應(yīng)積極努力，爭(zhēng)取在義烏機(jī)場(chǎng)增設(shè)更多的國(guó)際間和地區(qū)間的航線。

④積極出臺(tái)政策，努力為旅游企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。必須充分發(fā)揮旅游管理部門在入境旅游工作中的宏觀指導(dǎo)作用，在抓好入境游的必要性、工作目標(biāo)和實(shí)施方針、工作舉措上達(dá)成共識(shí)；旅游部門要盡自己所能，努力與各相關(guān)部門如鐵路、民航、質(zhì)檢、衛(wèi)生等加強(qiáng)合作，加強(qiáng)區(qū)域旅游合作的政府作用，為市場(chǎng)開發(fā)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

⑤金華市作為整個(gè)區(qū)域的中心，在城市的建設(shè)中要更多地體現(xiàn)其文化內(nèi)涵，營(yíng)造旅游城市的氛圍。在目前的城市設(shè)計(jì)中，金華作為地處浙江中西部的中國(guó)優(yōu)秀旅游城市的整體城市文化氣息和城市風(fēng)格不典型，沒(méi)有自己的城市風(fēng)格和城市外觀上的文化外顯，城市綠地與美化工程以及空間休閑場(chǎng)所設(shè)施等都極大地制約著作為旅游城市的發(fā)展。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，要吸引外地游客來(lái)金華旅游，必須重視地方民族文化與民俗風(fēng)情的表達(dá)。我們應(yīng)該整合各縣市的土特產(chǎn)品、工藝美術(shù)品和特色旅游商品．把購(gòu)物休閑等設(shè)施搞上去，全面提升金華的旅游產(chǎn)業(yè)。

參考文獻(xiàn):

[1]《金華市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要》2005

[2]金華市統(tǒng)計(jì)2006

第2篇：海外市場(chǎng)發(fā)展范文

關(guān)鍵詞：國(guó)際工程企業(yè)　海外市場(chǎng)進(jìn)入模式　影響因素

一、引　言

2008年的次貸危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)陷入低迷狀態(tài)，但其對(duì)國(guó)際工程企業(yè)開拓海外市場(chǎng)，投標(biāo)國(guó)際工程的行為并未產(chǎn)生太大影響。2008年國(guó)際市場(chǎng)最大225家承包商的總營(yíng)業(yè)額由2007年的3102.5億美元增加到3900.1億美元，增長(zhǎng)率達(dá)25.7％，同時(shí)海外市場(chǎng)的平均盈利率由2007年的8.0％增加到了8.2％。上述數(shù)據(jù)說(shuō)明，全球經(jīng)濟(jì)一體化的深入發(fā)展和國(guó)際建筑市場(chǎng)的巨大前景，依然吸引了眾多國(guó)際工程企業(yè)參與到海外經(jīng)營(yíng)的行列中去。

國(guó)際工程企業(yè)在拓展海外市場(chǎng)時(shí)，不僅需要經(jīng)過(guò)詳細(xì)的考察和審慎的決策來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)，更要重視市場(chǎng)進(jìn)人模式的選擇。市場(chǎng)進(jìn)入模式將直接影響國(guó)際工程企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)后的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及資源投入程度，關(guān)系企業(yè)在該市場(chǎng)上的項(xiàng)目建設(shè)績(jī)效，甚至影響企業(yè)在該市場(chǎng)尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展時(shí)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇得當(dāng)，國(guó)際工程企業(yè)將能夠順利繞過(guò)目標(biāo)國(guó)的進(jìn)入障礙，更有效地進(jìn)行海外市場(chǎng)的拓展和滲透；選擇不當(dāng)，就會(huì)導(dǎo)致國(guó)際工程企業(yè)未來(lái)的一系列損失和國(guó)際化戰(zhàn)略的整體挫敗。因此，研究國(guó)際工程企業(yè)海外市場(chǎng)進(jìn)入模式的選擇影響因素，對(duì)于幫助國(guó)際工程企業(yè)正確選擇海外市場(chǎng)進(jìn)入模式，提升國(guó)際工程企業(yè)在海外市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)具有重要作用。

二、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式相關(guān)理論綜述

(一)市場(chǎng)進(jìn)入模式理論概述

1.市場(chǎng)進(jìn)入模式的定義及分類

一般將“市場(chǎng)進(jìn)入模式”視為企業(yè)的一種制度安排。企業(yè)將自身?yè)碛械母黜?xiàng)資源，包括產(chǎn)品、技術(shù)、人員、經(jīng)驗(yàn)等，通過(guò)不同的方式(非股權(quán)式、股權(quán)式等)轉(zhuǎn)移到目標(biāo)國(guó)家(地區(qū))市場(chǎng)，從而積極地開展跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)進(jìn)入模式一般包括非投資模式和投資模式兩類，每一類又可細(xì)分為若干種子類。針對(duì)一般行業(yè)的海外市場(chǎng)進(jìn)入模式分類如圖1所示。

2.市場(chǎng)進(jìn)入模式的內(nèi)在屬性

市場(chǎng)進(jìn)入模式的內(nèi)在屬性包括資源承諾、控制程度、風(fēng)險(xiǎn)水平和靈活性四個(gè)方面。這四種屬性不是完全一致，跨國(guó)企業(yè)需要從中進(jìn)行權(quán)衡，在各屬性間尋找滿意的均衡點(diǎn)。

(1)資源承諾

資源承諾與跨國(guó)企業(yè)的海外市場(chǎng)進(jìn)入深度密切相關(guān)。進(jìn)入深度越深，資源承諾越高。貿(mào)易出口式、合同契約式、合資企業(yè)、獨(dú)資企業(yè)的資源承諾逐級(jí)遞增。

(2)控制程度

控制程度是指跨國(guó)企業(yè)對(duì)海外市場(chǎng)上的組織機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)資源及活動(dòng)進(jìn)行決策、管理和監(jiān)督的程度。一般而言，貿(mào)易出口、合同契約式以及新設(shè)獨(dú)資企業(yè)的控制程度依次增強(qiáng)。

(3)風(fēng)險(xiǎn)水平

跨國(guó)企業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)過(guò)程中可能面臨經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、合約風(fēng)險(xiǎn)和傳播風(fēng)險(xiǎn)等。貿(mào)易出口或新建獨(dú)資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小；采用合同契約式或合資經(jīng)營(yíng)時(shí)，合約風(fēng)險(xiǎn)和傳播風(fēng)險(xiǎn)較大。

(4)靈活度

靈活度是指當(dāng)外部投資環(huán)境或企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，跨國(guó)企業(yè)迅速作出反應(yīng)，積極應(yīng)對(duì)甚至退出目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的能力。資源承諾度將直接影響企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的靈活度。

(二)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇理論概述

1.影響市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇的主要因素

跨國(guó)企業(yè)在選擇海外市場(chǎng)進(jìn)入模式時(shí)，除了深入透徹地了解各類市場(chǎng)進(jìn)入模式本身之外，還需要綜合考慮眾多其他因素。有學(xué)者如sauvant認(rèn)為市場(chǎng)規(guī)模、文化差距、政府法規(guī)、服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)集中度及企業(yè)規(guī)模和增長(zhǎng)也是市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇的影響因素。

張一馳、歐怡對(duì)近三十年的相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)人模式的研究成果進(jìn)行總結(jié)后，獲得了較完整的市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇影響因素框架，如表1所示。

2.現(xiàn)有國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇理論的比較

近三十年來(lái)，學(xué)者們?cè)诂F(xiàn)有關(guān)于企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的研究理論基礎(chǔ)上不斷深入，逐漸形成關(guān)于海外市場(chǎng)進(jìn)入模式的五種分析框架：漸進(jìn)的市場(chǎng)進(jìn)入模式、修正的交易理論方法、Dunning的折衷框架、組織能力觀點(diǎn)和決策過(guò)程框架。各類理論的主要觀點(diǎn)及其缺陷見表2。

三、國(guó)際工程企業(yè)海外市場(chǎng)進(jìn)入模式及其特點(diǎn)

現(xiàn)有的市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇理論的研究對(duì)象大多是針對(duì)制造業(yè)和個(gè)別服務(wù)業(yè)的跨國(guó)企業(yè)，對(duì)其他行業(yè)企業(yè)研究不多。因此，在分析國(guó)際工程企業(yè)海外市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇問(wèn)題時(shí)，必須以上述研究成果為理論基礎(chǔ)，考慮國(guó)際工程承包行業(yè)的特殊性，結(jié)合國(guó)際工程企業(yè)的項(xiàng)目特性進(jìn)行具體分析。

(一)國(guó)際工程企業(yè)海外市場(chǎng)進(jìn)入模式的定義

按照市場(chǎng)進(jìn)入模式是企業(yè)的制度性安排的定義思路，本文認(rèn)為，國(guó)際工程企業(yè)的海外市場(chǎng)進(jìn)入模式是企業(yè)將自身?yè)碛械娜藛T、資金、技術(shù)、管理理念及其他資源等適時(shí)恰當(dāng)?shù)剌敵龅侥繕?biāo)國(guó)市場(chǎng)，從而在該市場(chǎng)從事以國(guó)際工程承包為主的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為企業(yè)帶來(lái)國(guó)際收益，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)品牌的一種制度性安排。

(二)國(guó)際工程企業(yè)常用的海外市場(chǎng)進(jìn)入模式

國(guó)際工程企業(yè)提供的產(chǎn)品是具有一次性、獨(dú)特性和漸進(jìn)明晰性的工程項(xiàng)目，這一產(chǎn)品的特殊性使得貿(mào)易出口式進(jìn)入在國(guó)際工程承包領(lǐng)域甚少使用。另外，國(guó)際工程企業(yè)提供的用于營(yíng)造項(xiàng)目過(guò)程的各種建設(shè)管理服務(wù)，具有知識(shí)密集性，這使得合同契約式以及合資、獨(dú)資等形式在國(guó)際工程承包領(lǐng)域也都有具體的表現(xiàn)形式。本文以國(guó)際工程企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)的案例為基礎(chǔ)，梳理了國(guó)際工程企業(yè)常用的海外市場(chǎng)進(jìn)入模式，如圖2所示。

(三)國(guó)際工程企業(yè)常用海外市場(chǎng)進(jìn)入模式的特點(diǎn)

通過(guò)不同進(jìn)入模式間的對(duì)比分析，可以進(jìn)一步說(shuō)明國(guó)際工程企業(yè)常用的海外市場(chǎng)進(jìn)入模式的特點(diǎn)，有助于國(guó)際工程企業(yè)在具體決策時(shí)選擇，如表3所示。

其中，短期／長(zhǎng)期是按照進(jìn)入目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)后國(guó)際工程企業(yè)的本地化經(jīng)營(yíng)程度和組織結(jié)構(gòu)延續(xù)性進(jìn)行劃分；契約／投資是以國(guó)際工程企業(yè)在海外市場(chǎng)是否有資產(chǎn)性投資行為為劃分依據(jù)；競(jìng)爭(zhēng)／合作則是從國(guó)際工程企業(yè)與當(dāng)?shù)毓净蚱渌M(jìn)入者之間關(guān)系的角度進(jìn)行劃分；營(yíng)利／輔助是按照為國(guó)際工程企業(yè)帶來(lái)盈利的直接效應(yīng)劃分。

四、國(guó)際工程企業(yè)海外市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇的影響因素框架

進(jìn)入模式內(nèi)在屬性是國(guó)際工

程企業(yè)選擇海外市場(chǎng)進(jìn)入模式時(shí)需要首先掌握的前提內(nèi)容，企業(yè)自身能力因素是決定海外市場(chǎng)進(jìn)入模式適用性的基礎(chǔ)，對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)狀況的了解和分析有助于正確選擇進(jìn)入模式，此外，還需要考慮外部環(huán)境的影響。按照主體、客體與環(huán)境的三維系統(tǒng)分析方法，可以構(gòu)建如圖3所示的影響因素框架。

(一)國(guó)際工程企業(yè)自身能力因素

國(guó)際工程企業(yè)作為選擇海外市場(chǎng)進(jìn)入模式的主體，必須對(duì)自身的能力因素有較清晰的認(rèn)識(shí)，了解企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與各種市場(chǎng)進(jìn)入模式之間的匹配度，從中長(zhǎng)期和動(dòng)態(tài)角度綜合考慮，正確定位，謹(jǐn)慎選擇，從而獲得滿意的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)效果。

1.企業(yè)規(guī)模

國(guó)際工程企業(yè)的規(guī)模作為企業(yè)資源能力的外在表現(xiàn)之一，反映了企業(yè)的資金實(shí)力、管理水平以及技術(shù)狀況，是企業(yè)能否開拓海外市場(chǎng)的前提。K.F.Winsted通過(guò)對(duì)700家國(guó)際工程企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)國(guó)際工程企業(yè)規(guī)模與其對(duì)外投資意愿之間呈正相關(guān)關(guān)系。Chuan Chen從1992-2001年間的歷年全球最大225家承包商中抽取522家進(jìn)行分析，結(jié)論是規(guī)模越大的國(guó)際工程企業(yè)越傾向于采用資源承諾度高的長(zhǎng)期性進(jìn)人模式，以獲取較高的持久收益。

2.企業(yè)的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)有研究認(rèn)為，國(guó)際經(jīng)驗(yàn)不足的跨國(guó)企業(yè)為了降低投資風(fēng)險(xiǎn)，更傾向于選擇資源承諾度低的模式，如合資方式等。隨著海外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)建立獨(dú)資企業(yè)，獲取高額回報(bào)的可能性也相應(yīng)增加。在工程承包領(lǐng)域，國(guó)際工程企業(yè)的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)越多，與目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)上的項(xiàng)目各參與方的關(guān)系越融洽，越傾向于采用控制度高、投資性強(qiáng)的進(jìn)入模式，在維持企業(yè)特有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，不斷鞏固企業(yè)在該市場(chǎng)建立起來(lái)的品牌和形象，提升企業(yè)的盈利能力，加強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

3.企業(yè)的技術(shù)能力

一般認(rèn)為，國(guó)際工程企業(yè)的技術(shù)能力對(duì)海外市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇的影響體現(xiàn)在技術(shù)知識(shí)水平以及技術(shù)知識(shí)的隱含性兩個(gè)維度上。當(dāng)國(guó)際工程蘊(yùn)含的技術(shù)含量高時(shí)，國(guó)際工程企業(yè)傾向于選擇高控制度的進(jìn)入模式，通過(guò)對(duì)技術(shù)的嚴(yán)格控制獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)際工程企業(yè)的專有技術(shù)中包含的隱含性成分越多，該技術(shù)優(yōu)勢(shì)通過(guò)內(nèi)部化進(jìn)行轉(zhuǎn)移和利用的價(jià)值就越大，因此企業(yè)更傾向于采取投資式的進(jìn)入，以維持企業(yè)對(duì)該優(yōu)勢(shì)的掌控權(quán)。

4.企業(yè)戰(zhàn)略需求

國(guó)際工程企業(yè)實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的終極目標(biāo)在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)全球市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的總價(jià)值最大化，而不是單個(gè)市場(chǎng)上的得失，因此國(guó)際工程企業(yè)在選擇海外市場(chǎng)進(jìn)入模式時(shí)，必須考慮企業(yè)的戰(zhàn)略需求，重視企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期影響，明確對(duì)單個(gè)市場(chǎng)而言最優(yōu)的進(jìn)入模式未必是實(shí)現(xiàn)企業(yè)全球化進(jìn)程的全局最優(yōu)結(jié)果。

(二)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)因素

國(guó)際工程企業(yè)選擇海外市場(chǎng)進(jìn)入模式時(shí)，不僅要了解企業(yè)自身的發(fā)展?fàn)顩r，還需要對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行考察和調(diào)研，明確目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α⒏?jìng)爭(zhēng)激烈程度。生產(chǎn)要素條件以及市場(chǎng)進(jìn)入壁壘的大小，比照企業(yè)的全球化發(fā)展進(jìn)程，做出恰當(dāng)選擇。

1.目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)規(guī)模與成長(zhǎng)性

當(dāng)期規(guī)模大、成長(zhǎng)空間多、發(fā)展速度快的海外工程市場(chǎng)，基于投資的長(zhǎng)期性進(jìn)入模式能夠?yàn)閲?guó)際工程企業(yè)營(yíng)造顯著的規(guī)模效應(yīng)，有利于降低間接成本，提高企業(yè)在該市場(chǎng)上的利潤(rùn)率和經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)；相反，在其他條件不變的情況下，如果市場(chǎng)處于停滯不前的飽和狀態(tài)，甚至開始走向衰退，則國(guó)際工程企業(yè)自然傾向于減少資源投入，采取短期的模式進(jìn)入。

2.目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，那些能夠?yàn)轫?xiàng)目業(yè)主提供全面、廣泛且優(yōu)質(zhì)服務(wù)的國(guó)際工程企業(yè)更易贏得項(xiàng)目，成功進(jìn)入市場(chǎng)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，越來(lái)越多的國(guó)際工程企業(yè)傾向?qū)ふ液献骰锇?，采用?xiàng)目聯(lián)營(yíng)體、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)等合作性進(jìn)入模式，以實(shí)現(xiàn)資源和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同開發(fā)海外市場(chǎng)。合作性進(jìn)入不但可以提高國(guó)際工程企業(yè)為項(xiàng)目業(yè)主服務(wù)的實(shí)力，還能有效減少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量，降低競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，提高項(xiàng)目的中標(biāo)率。

3.目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘

一般說(shuō)來(lái)，當(dāng)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘很難跨越時(shí)，國(guó)際工程企業(yè)對(duì)于資源承諾高的進(jìn)入模式往往采取謹(jǐn)慎態(tài)度。但是，只要國(guó)際工程企業(yè)成功突破了這一障礙，進(jìn)入壁壘就成為國(guó)際工程企業(yè)在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)上選擇長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，避開激烈競(jìng)爭(zhēng)的有利保障。因此，國(guó)際工程企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極采取措施努力化解進(jìn)入壁壘，使之成為屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力途徑。

4.目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)生產(chǎn)要素條件

國(guó)際工程項(xiàng)目的建設(shè)和實(shí)施需要運(yùn)用大量的人力、物力和財(cái)力，國(guó)際工程企業(yè)能否在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)上高效率、低成本地獲得這些資源，將極大地影響進(jìn)入模式的選擇。如果目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的生產(chǎn)要素資源充足，則國(guó)際工程企業(yè)在該市場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的意愿將更加強(qiáng)烈；反之，生產(chǎn)要素條件不足，專業(yè)服務(wù)商的能力有限，當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力成本高昂，機(jī)具設(shè)備、工程材料等需要從其他地區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)和調(diào)配時(shí)，國(guó)際工程企業(yè)更傾向于選擇短期的契約式進(jìn)入。

(三)國(guó)際工程企業(yè)的外部環(huán)境因素

按照主體、客體與環(huán)境的三維系統(tǒng)思想，國(guó)際工程企業(yè)選擇海外市場(chǎng)進(jìn)入模式時(shí)，除了要對(duì)企業(yè)自身及目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析外，還必須考慮企業(yè)所處的外部環(huán)境對(duì)決策的影響。國(guó)際工程企業(yè)所處的外部環(huán)境包括三個(gè)方面：母國(guó)國(guó)內(nèi)環(huán)境、目標(biāo)國(guó)投資環(huán)境以及母國(guó)與目標(biāo)國(guó)的關(guān)系。

1.母國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與政策環(huán)境

當(dāng)母國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)模很大，企業(yè)具有較大增長(zhǎng)空間時(shí)，國(guó)際工程企業(yè)往往更關(guān)注國(guó)內(nèi)的發(fā)展，對(duì)于開拓海外市場(chǎng)的意愿不是十分強(qiáng)烈，多半以短期的項(xiàng)目運(yùn)作方式在海外市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。當(dāng)母國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，或者競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈的時(shí)候，國(guó)際工程企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)的意愿則明顯提高，并傾向于采用長(zhǎng)期進(jìn)人模式獲得持久發(fā)展。

由于國(guó)際工程企業(yè)承攬國(guó)際工程，能夠?yàn)槟竾?guó)政府帶來(lái)大量的外匯收入，并拉動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品和行業(yè)的出口，因此各國(guó)政府往往出臺(tái)政策鼓勵(lì)國(guó)際工程企業(yè)走出國(guó)門，躋身國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的背景下，國(guó)際工程企業(yè)更多地會(huì)選擇投資性進(jìn)入模式。如若母國(guó)政府限制企業(yè)的對(duì)外投資，則企業(yè)只能選擇短期的契約性進(jìn)入，依靠項(xiàng)目運(yùn)作帶來(lái)海外收益。

2.目標(biāo)國(guó)投資環(huán)境

目標(biāo)國(guó)的投資環(huán)境主要包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境以及自然環(huán)境等。目標(biāo)國(guó)的投資環(huán)境越險(xiǎn)惡，國(guó)際工程企業(yè)在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)上執(zhí)行項(xiàng)目或經(jīng)營(yíng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就越大，企業(yè)獲得穩(wěn)定現(xiàn)金流和良好經(jīng)營(yíng)績(jī)效的可能性就越小。這些不利情況將極大地降低國(guó)際工程企業(yè)進(jìn)行持續(xù)投資的信心，因此國(guó)際工程企業(yè)越傾向于采用短期的契約性進(jìn)入模式，一旦發(fā)生狀況，能夠較快撤回母國(guó)市場(chǎng)，或轉(zhuǎn)投其他國(guó)家(地區(qū))市場(chǎng)，減少企業(yè)的損失。

3.母國(guó)與目標(biāo)國(guó)的關(guān)系

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷加快，使得各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易聯(lián)系日趨增多，這為國(guó)際工程企業(yè)廣泛搜集目標(biāo)國(guó)的市場(chǎng)信息提供了便利。母國(guó)與目標(biāo)國(guó)問(wèn)的長(zhǎng)期友好外交、貿(mào)易聯(lián)系將幫助企業(yè)跨越市場(chǎng)進(jìn)入障礙，獲得穩(wěn)定投資環(huán)境，為國(guó)際工程企業(yè)在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)獲得項(xiàng)目和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)提供便利。

另外，國(guó)際工程企業(yè)在開拓海外市場(chǎng)過(guò)程中，必然面臨不同禮會(huì)文化的沖擊。母國(guó)與目標(biāo)國(guó)之間的文化距離越大，企業(yè)對(duì)海外投資的準(zhǔn)確估價(jià)越困難。為避免失敗，企業(yè)往往采取謹(jǐn)慎態(tài)度，降低在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的資源投入力度，采取與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作，利用當(dāng)?shù)仄髽I(yè)與目標(biāo)國(guó)政府、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者以及供應(yīng)商等的良好關(guān)系來(lái)開拓市場(chǎng)。

第3篇：海外市場(chǎng)發(fā)展范文

關(guān)鍵詞:Z公司 海外市場(chǎng) 戰(zhàn)略營(yíng)銷

中圖分類號(hào):F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914(2010)03-275-02

近年來(lái),戰(zhàn)略營(yíng)銷理論開始傳入中國(guó),個(gè)別中國(guó)企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營(yíng)銷理論和理念,并在實(shí)踐中大膽運(yùn)用。本文希望從Z公司企業(yè)實(shí)際和行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā),站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度,提出了Z公司戰(zhàn)略營(yíng)銷的總體思路,并以此為中心思想,對(duì)公司品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營(yíng)銷組織、海外營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷計(jì)劃等主題進(jìn)行建議,希望能借此提高Z公司對(duì)海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和重視,從而對(duì)提高Z公司全球競(jìng)爭(zhēng)力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江××技術(shù)股份有限公司)創(chuàng)建于1993年,是一家集自動(dòng)化與信息技術(shù)產(chǎn)品的科研開發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷及工程服務(wù)為一體的國(guó)家級(jí)高科技企業(yè),是首批“國(guó)家863計(jì)劃產(chǎn)業(yè)化基地”之一,獲得國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)和國(guó)家高新軟件園重點(diǎn)骨干企業(yè)等一系列榮譽(yù)稱號(hào)。

Z公司以Z大學(xué)先進(jìn)控制研究所、工業(yè)自動(dòng)化國(guó)家工程研究中心、工業(yè)控制技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等機(jī)構(gòu)為技術(shù)依托,利用Z大學(xué)多學(xué)科的綜合優(yōu)勢(shì),致力于工業(yè)IT技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)。Z公司已經(jīng)擁有了完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系,主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)與產(chǎn)品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng)、ERP 軟件及系統(tǒng)集成等。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè),以及智能交通、水處理及教育領(lǐng)域等公共事業(yè)部門,已經(jīng)為超過(guò)6000多家來(lái)自中國(guó)及世界各地的用戶提供從工廠類自動(dòng)化到非工廠類自動(dòng)化的整體解決方案。

二、Z公司的技術(shù)和產(chǎn)品

工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)中,Z公司作為自動(dòng)化硬件、軟件制造商及自動(dòng)化系統(tǒng)集成商,擁有完整的過(guò)程自動(dòng)化產(chǎn)品體系,并已經(jīng)為超過(guò)6000家來(lái)自中國(guó)及世界各地的過(guò)程行業(yè)用戶提供了產(chǎn)品與工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)整體解決方案。

目前,Z公司已經(jīng)形成三大類五個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品體系,見表1。過(guò)程自動(dòng)化是Z公司的核心業(yè)務(wù),主要產(chǎn)品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng),WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng),WebField GCS系列控制系統(tǒng),現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)與產(chǎn)品,ESP-Suite企業(yè)增效解決方案,PIMS生產(chǎn)信息管理系統(tǒng),以及ERP 軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產(chǎn)品體系及對(duì)流程工業(yè)的深刻理解,Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動(dòng)化整體解決方案的概念――InPlant(Intelligent-Plant)。據(jù)美國(guó)ARC公司調(diào)查,應(yīng)用流程工業(yè)綜合自動(dòng)化技術(shù)可獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益,產(chǎn)品質(zhì)量提高19.2%、勞動(dòng)生產(chǎn)率提高13.5%、產(chǎn)量提高11.5%。

三、Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷具體舉措

Z公司爭(zhēng)取在3～5年內(nèi)從通過(guò)戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)從國(guó)內(nèi)自控行業(yè)的第一梯隊(duì)發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊(duì),為此需要對(duì)公司的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場(chǎng)營(yíng)銷渠道構(gòu)建、及營(yíng)銷計(jì)劃制定等五方面進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

1.品牌建設(shè)。菲利普?科特勒將品牌所表達(dá)的意義分為六層:屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和使用者,其中品牌最持久的含義是它的價(jià)值、文化和個(gè)性,它們確定了品牌的基礎(chǔ)。因此品牌已逐漸成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)、要素、細(xì)胞和載體,成為企業(yè)乃至一個(gè)國(guó)家或地區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的象征,誰(shuí)擁有為社會(huì)所公認(rèn)的強(qiáng)勢(shì)品牌,誰(shuí)就擁有市場(chǎng),誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在高新技術(shù)市場(chǎng)環(huán)境下,擁有強(qiáng)大的品牌比在傳統(tǒng)消費(fèi)品市場(chǎng)中更為重要。強(qiáng)大的品牌是高新技術(shù)產(chǎn)品高質(zhì)、可靠的象征和標(biāo)志。

根據(jù)多國(guó)調(diào)查顯示,Z公司品牌僅處在全國(guó)知名階段,尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽(yù)度,在世界范圍內(nèi)品牌知名度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)內(nèi)的跨國(guó)公司。現(xiàn)階段,Z公司的工作重心是產(chǎn)品銷售,銷售部門是公司的核心業(yè)務(wù)部門,而負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓、廣告宣傳、品牌建設(shè)等活動(dòng)的市場(chǎng)部在公司架構(gòu)中地位不高且結(jié)構(gòu)不完整、功能不完善,這與當(dāng)前一些跨國(guó)企業(yè)紛紛以市場(chǎng)部為中心,其他職能部門圍繞市場(chǎng)部開展工作的做法是相反的。Z公司必須意識(shí)到建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌是贏得市場(chǎng)和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,是企業(yè)進(jìn)軍全球自控市場(chǎng)第一梯隊(duì)的必經(jīng)之路,也是實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷的第一步和有力保障。因此,品牌建設(shè)對(duì)于Z公司拓展海外市場(chǎng)具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場(chǎng)中,發(fā)達(dá)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力往往比國(guó)內(nèi)對(duì)手更為強(qiáng)勁,競(jìng)爭(zhēng)威脅更大。我國(guó)企業(yè)目前整體實(shí)力較弱,同時(shí)在海外市場(chǎng)上普遍處于開拓初期,面臨各種障礙,包括目標(biāo)市場(chǎng)中現(xiàn)有企業(yè)的過(guò)激反應(yīng)以及貿(mào)易、資金、技術(shù)方面的壁壘,如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開拓市場(chǎng)或相互拆臺(tái)搶奪對(duì)方市場(chǎng),勢(shì)必導(dǎo)致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現(xiàn)。

相反,如果與同行企業(yè)結(jié)成同盟共同開拓某個(gè)海外市場(chǎng),實(shí)行技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)渠道、商標(biāo)與品牌等資源的共享,將會(huì)產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和協(xié)同作用,相應(yīng)降低每一家企業(yè)分?jǐn)偟氖袌?chǎng)開拓成本。同時(shí)面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的買方,戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)使每家企業(yè)的議價(jià)能力加強(qiáng)。因此在全球工控市場(chǎng)已被國(guó)際知名公司占據(jù)大半江山的現(xiàn)實(shí)面前,Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應(yīng)當(dāng)是樹立合作的競(jìng)爭(zhēng)觀,跟國(guó)內(nèi)外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,通過(guò)利用這些公司的國(guó)外客戶和渠道優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)理念優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢(shì)等諸多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),加速公司海外市場(chǎng)的拓展進(jìn)程。

3.組織變革。當(dāng)前,Z公司為開拓海外市場(chǎng),已經(jīng)設(shè)立海外部,為適應(yīng)公司戰(zhàn)略營(yíng)銷需要,Z公司海外部的組織形式應(yīng)該進(jìn)行適當(dāng)變革,變革的路線將是海外部――國(guó)際事業(yè)部――全球營(yíng)銷中心。

海外部。Z公司現(xiàn)已按垂直化管理原則,設(shè)置專業(yè)職能部門――海外部。該部門由部門經(jīng)理和部門員工組成,專業(yè)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù),具體負(fù)責(zé)海外營(yíng)銷各種服務(wù),隨著海外市場(chǎng)的擴(kuò)大而發(fā)展。實(shí)踐中,海外部是剛剛開展海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)的公司必經(jīng)之路,便于集中管理。

國(guó)際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務(wù)的拓展,Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國(guó)家與當(dāng)?shù)卦谧詣?dòng)化控制領(lǐng)域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系,構(gòu)建了分銷體系,對(duì)各個(gè)地區(qū)、各個(gè)商分別進(jìn)行渠道管理、價(jià)格管理和銷售管理的需要十分迫切,但現(xiàn)行的垂直化管理體系已經(jīng)逐漸不適應(yīng)Z公司的海外業(yè)務(wù)拓展進(jìn)程,Z公司海外市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷客觀要求對(duì)海外部的組織形式進(jìn)行變革。Z公司在海外市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)狀是:在對(duì)某一國(guó)家出口產(chǎn)品的同時(shí),在另一個(gè)國(guó)家建立商制度,而在第三個(gè)國(guó)家設(shè)立辦事處,又在第四個(gè)國(guó)家開辦合營(yíng)企業(yè),在第五個(gè)國(guó)家設(shè)立子公司。這樣,Z公司需要按照事業(yè)部原則,專門設(shè)立一個(gè)國(guó)際事業(yè)部,專門處理公司的國(guó)際業(yè)務(wù)活動(dòng)。國(guó)際事業(yè)部由該部的總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo),負(fù)責(zé)制訂其目標(biāo)和預(yù)算,并負(fù)責(zé)目標(biāo)公司在國(guó)際市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)發(fā)展。國(guó)際事業(yè)部的職能人員包括有市場(chǎng)營(yíng)銷、工程服務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、合同管理與進(jìn)出口后勤服務(wù)等方面的專家,他們?yōu)橄聦俑鹘?jīng)營(yíng)單位制訂計(jì)劃,并提供服務(wù)。

經(jīng)營(yíng)單位的設(shè)置可按下面三個(gè)原則中的一種或幾種來(lái)考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機(jī)構(gòu),由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務(wù)主管對(duì)主管國(guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。這些地區(qū)業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)管理承擔(dān)地區(qū)業(yè)務(wù)的銷售人員、商和經(jīng)銷商。經(jīng)營(yíng)單位也可以是按產(chǎn)品大類設(shè)置組織機(jī)構(gòu),每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位由一名業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé),主管每個(gè)大類產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的銷售。業(yè)務(wù)主管可以向公司職能部門的地區(qū)專家征詢有關(guān)各不同地區(qū)的專門知識(shí)。最后,經(jīng)營(yíng)單位還可以是一些國(guó)際子公司,每個(gè)子公司由一名經(jīng)理主管,各子公司經(jīng)理向主管國(guó)際事業(yè)部的總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

全球營(yíng)銷中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展,Z公司將成為真正的跨國(guó)公司,公司將在世界范圍內(nèi)進(jìn)行設(shè)備生產(chǎn)、人才、資金等資源配置和客戶關(guān)系管理,并提供后勤供給保障。此時(shí),Z公司的全球營(yíng)銷職能將游離出來(lái),依托單獨(dú)設(shè)立的全球營(yíng)銷中心進(jìn)行管理,全球營(yíng)銷中心是獨(dú)立的公司法人。全球營(yíng)銷中心總裁對(duì)Z公司最高負(fù)責(zé)人和執(zhí)行委員會(huì)負(fù)責(zé),下屬區(qū)域經(jīng)理們受過(guò)全球經(jīng)營(yíng)方面的訓(xùn)練。經(jīng)理人員可從其他國(guó)家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價(jià)格最低的地方采購(gòu)。

4.海外渠道構(gòu)建。未來(lái)幾年內(nèi),為了加快海外市場(chǎng)拓展進(jìn)程,根據(jù)Z公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷思路,Z公司應(yīng)通過(guò)間接出口和直接出口,構(gòu)建海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

間接出口。間接出口是指Z公司利用本國(guó)另一商業(yè)組織,如借助利用國(guó)內(nèi)各大設(shè)計(jì)院、各大成套公司、各大進(jìn)出口公司的項(xiàng)目資源、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入海外市場(chǎng),在這種方式下,銷售方式與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大致相同。間接出口是Z公司現(xiàn)階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場(chǎng)信息了解不充分情況下,交易成本最低、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小的出口貿(mào)易方式。

直接出口。直接出口的主要形式是直接接受國(guó)外公司的訂貨及參加國(guó)外工程投標(biāo),這要求Z公司對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)了解充分,掌握豐富的市場(chǎng)信息。Z公司可以通過(guò)在當(dāng)?shù)亟⑥k事處,甚至創(chuàng)辦合資公司,深入市場(chǎng)調(diào)研,充分挖掘用戶信息,進(jìn)行直接出口。

Z公司進(jìn)入海外市場(chǎng),與國(guó)外用戶、官方機(jī)構(gòu)直接、正面接觸的最簡(jiǎn)單、最直接、低風(fēng)險(xiǎn)形式是開設(shè)國(guó)外辦事處、代表處,它既可以作為企業(yè)商品與服務(wù)出口的延伸服務(wù)工作,如了解、研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),辦理有關(guān)出口事宜,提供售后服務(wù);也可以作為Z公司推進(jìn)海外市場(chǎng)進(jìn)入的實(shí)質(zhì)性、前瞻性步驟,使Z公司可以通過(guò)了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件,積累在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),為Z公司進(jìn)一步增加對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投入做準(zhǔn)備。建立辦事處還可以作為Z公司學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)者、研究競(jìng)爭(zhēng)者、模仿競(jìng)爭(zhēng)者、監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)者的有效手段。

海外商和經(jīng)銷商。Z公司在本國(guó)自建分銷渠道,對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品選擇、營(yíng)銷方案、市場(chǎng)信息等方面有絕對(duì)的控制權(quán)和知情權(quán),能夠很好的制定和實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略。然而在國(guó)外自建分銷渠道,不但資本需求量較大,而且要充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),還要配有高素質(zhì)的營(yíng)銷人員,渠道維護(hù)成本也相當(dāng)高,同時(shí)又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場(chǎng)進(jìn)入壁壘,與當(dāng)?shù)厣袒蚪?jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法。這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標(biāo)市場(chǎng)尋求具有強(qiáng)大營(yíng)銷能力和在市場(chǎng)定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當(dāng)?shù)氐纳袒蚪?jīng)銷商,將該合作作為進(jìn)入新產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的手段,因此正確的選擇海外商和經(jīng)銷商對(duì)Z公司開拓海外市場(chǎng)有著舉足輕重的作用。

5.營(yíng)銷計(jì)劃制定。營(yíng)銷計(jì)劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷保持良好的協(xié)調(diào)性,應(yīng)將所有的管理職能都融入到營(yíng)銷計(jì)劃制定過(guò)程中,將顧客置于計(jì)劃的中心地位,并使企業(yè)的定位策略能夠與目標(biāo)市場(chǎng)相互協(xié)調(diào)。

Z公司較為完善的海外營(yíng)銷計(jì)劃包括定價(jià)、促銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、產(chǎn)品開發(fā)和人力資源配置等,將所有的管理職能都融入到營(yíng)銷計(jì)劃制定過(guò)程中,講求系統(tǒng)化管理,整體配置企業(yè)所有資源,形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一,不僅僅使企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致,而且也強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致,共同努力以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源整合。

四、結(jié)論分析

本文從戰(zhàn)略營(yíng)銷角度,結(jié)合Z公司企業(yè)實(shí)際,提出Z公司應(yīng)該充分利用各方面資源,運(yùn)用戰(zhàn)略營(yíng)銷進(jìn)行市場(chǎng)開拓,保持企業(yè)長(zhǎng)久的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文基本觀點(diǎn)總結(jié)如下:

1.傳統(tǒng)營(yíng)銷圍繞營(yíng)銷產(chǎn)品、分銷、價(jià)格、推廣展開,也就是著名的4P’s營(yíng)銷組合。戰(zhàn)略營(yíng)銷包括這些策略變量,但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營(yíng)銷的范圍。戰(zhàn)略營(yíng)銷是關(guān)于營(yíng)銷的一種新思維和實(shí)踐方式,具有目標(biāo)的長(zhǎng)期性、營(yíng)銷的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動(dòng)的計(jì)劃性、結(jié)果的深遠(yuǎn)性和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向性的特征。

2.在全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展和WTO背景下,Z公司進(jìn)入了新的發(fā)展時(shí)期,由成長(zhǎng)期向成熟期轉(zhuǎn)變,通過(guò)全球營(yíng)銷向海外市場(chǎng)發(fā)展實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)多元化,成為Z公司的現(xiàn)實(shí)選擇,但由于全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以及Z公司現(xiàn)階段開拓海外市場(chǎng)工作中存在諸多不足,傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論已經(jīng)不能完全滿足企業(yè)推進(jìn)出口的客觀需求,國(guó)際營(yíng)銷理論和方法上理應(yīng)進(jìn)行大膽創(chuàng)新和實(shí)踐應(yīng)用。理論研究表明,戰(zhàn)略營(yíng)銷正是符合Z公司在WTO框架下適應(yīng)全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求的國(guó)際先進(jìn)營(yíng)銷理論和方法,因此,Z公司在海外市場(chǎng)拓展中,借鑒和實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷就具有突出的必要性和緊迫性。

3.我國(guó)加入WTO以后,政府更加關(guān)注高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和提高國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,通過(guò)推行一系列政策和措施,加速我國(guó)企業(yè)自主開發(fā)高新技術(shù)產(chǎn)品和引進(jìn)消化國(guó)外技術(shù)的進(jìn)程?，F(xiàn)行許多中國(guó)高新技術(shù)企業(yè),比如Z公司,通過(guò)多年的發(fā)展,已經(jīng)具備了一定的品牌、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)等比較優(yōu)勢(shì),也有了較為清晰的戰(zhàn)略發(fā)展思路。同時(shí),隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大,以戰(zhàn)略眼光來(lái)實(shí)施海外攻略已成大勢(shì)所趨,這為Z公司在海外市場(chǎng)拓展中應(yīng)用戰(zhàn)略營(yíng)銷打下良好的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),增強(qiáng)了實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷的可行性。

4.研究表明,在企業(yè)發(fā)展到一定階段以后,Z公司將進(jìn)入市場(chǎng)多元化階段,即海外市場(chǎng)拓展階段。在此階段,公司應(yīng)在整合品牌、技術(shù)、服務(wù)等各項(xiàng)資源的基礎(chǔ)上,實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷,具體舉措包括制定新的全球營(yíng)銷計(jì)劃、設(shè)計(jì)到位的營(yíng)銷策略、及時(shí)調(diào)整事業(yè)組織結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)、完善國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和加強(qiáng)配置人力資源等等。通過(guò)戰(zhàn)略營(yíng)銷,公司將有效調(diào)動(dòng)公司上下各個(gè)部門,提高海外市場(chǎng)營(yíng)銷的深度和廣度,使公司全球營(yíng)銷進(jìn)入全新的發(fā)展局面。

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第4篇：海外市場(chǎng)發(fā)展范文

對(duì)于中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)者來(lái)說(shuō)，生存下來(lái)，無(wú)疑是一個(gè)重要的課題。據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，在中國(guó)的開發(fā)者市場(chǎng)上，Android開發(fā)者有75萬(wàn)，iOS開發(fā)者有14萬(wàn)。目前1／3的第三方開發(fā)者能夠盈利或者收支平衡，接近2／3的開發(fā)者入不敷出。

造成這一局面的原因很多。海豚瀏覽器創(chuàng)始人楊永智認(rèn)為，中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)環(huán)境不佳，由于缺乏成熟的盈利模式，大多數(shù)開發(fā)者處于燒錢攢用戶的階段。而且隨著傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的遷移，實(shí)力弱小的開發(fā)者還面臨著巨頭的擠壓。

如何突圍?海豚瀏覽器選擇了全球化生存。重點(diǎn)發(fā)展海外市場(chǎng)，同時(shí)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展，這種發(fā)展模式正在被越來(lái)越多的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)認(rèn)可和追隨。不過(guò)全球化生存也不可避免地面臨著固有的問(wèn)題和困境，考驗(yàn)著企業(yè)的技術(shù)、運(yùn)營(yíng)和管理能力。

“不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”

不少開發(fā)者過(guò)于迷信用戶規(guī)模，在廣告和付費(fèi)下載模式均不成熟的國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，這將帶來(lái)很高的風(fēng)險(xiǎn)。為了解決這一問(wèn)題，海豚瀏覽器采用了全球化生存的策略。楊永智表示：“在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，國(guó)際化、全球化是一個(gè)很重要的特征，我們非常具有這種特征和烙印?！?/p>

“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”，海外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)兩條腿走路，成為海豚瀏覽器發(fā)展最明顯的特征。在推出后不到一年半的時(shí)間里，海豚瀏覽器的海外用戶規(guī)模已經(jīng)達(dá)到800萬(wàn)以上，其中大多是歐美和日韓等發(fā)展中國(guó)家的用戶。在去年7月份獲得A輪千萬(wàn)級(jí)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資之后，百納信息(海豚瀏覽器開發(fā)商)進(jìn)一步加大了人才的招聘力度，積極拓展海外市場(chǎng)。近期，海豚瀏覽器宣布與日本第二大運(yùn)營(yíng)商KDDI進(jìn)行深度合作，憑借KDDI在日本擁有的3000萬(wàn)用戶，海豚瀏覽器在日本的用戶規(guī)模會(huì)在短期有明顯的提升。海豚瀏覽器似乎具備天生的全球化基因。

在中國(guó)，App行業(yè)的興起本身就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全球化的產(chǎn)物。蘋果iPhone在中國(guó)市場(chǎng)的熱銷催生了大量的iOS開發(fā)者，而谷歌的開放操作系統(tǒng)安卓更是將應(yīng)用開發(fā)的門檻大幅降低，于是大量開發(fā)者紛紛去移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上淘金，他們開發(fā)的應(yīng)用有一部分被放進(jìn)蘋果的App Store或者谷歌的安卓應(yīng)用商店里面，海外用戶可以直接下載使用，所以對(duì)于那些好的應(yīng)用，在不經(jīng)意之間，就會(huì)積累起一定規(guī)模的海外用戶，進(jìn)軍海外市場(chǎng)就有了基礎(chǔ)。

這其中自然是渠道在起作用。其實(shí)除了App Store或者谷歌的安卓應(yīng)用商店，中國(guó)的應(yīng)用開發(fā)者還具備一項(xiàng)渠道優(yōu)勢(shì)，即中國(guó)的華為、中興等智能手機(jī)生產(chǎn)廠商已經(jīng)將它們的智能手機(jī)產(chǎn)品拓展到全球市場(chǎng)。依靠電信運(yùn)營(yíng)商定制的模式，華為和中興的海外市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展，兩家公司的手機(jī)銷售量已經(jīng)躋身全球前十，其中智能手機(jī)在海外市場(chǎng)上的銷量也不斷上升。應(yīng)用開發(fā)者可以選擇與華為、中興等國(guó)內(nèi)的智能手機(jī)廠商合作，共同拓展海外市場(chǎng)。

不同于PC時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“國(guó)界”并不明顯。對(duì)于開發(fā)者來(lái)說(shuō)，跨國(guó)成本相對(duì)有限。3G門戶網(wǎng)副總裁曹明認(rèn)為，智能終端時(shí)代的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與PC互聯(lián)網(wǎng)、WAP移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的最大不同，就在于有成熟而統(tǒng)一的平臺(tái)。而在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一家游戲公司需要在每一個(gè)游戲銷售國(guó)家都培訓(xùn)一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)，成本非常高昂。這也是海豚瀏覽器能夠在海外市場(chǎng)獲得成功的重要原因。

同時(shí)也不可忽視歐美和日韓市場(chǎng)的環(huán)境，這些地區(qū)的3G發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，用戶對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)形成了成熟的認(rèn)知和穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣，因此只要開發(fā)出好產(chǎn)品，就有市場(chǎng)可以提供支持。海豚瀏覽器副總裁余宙認(rèn)為，海豚瀏覽器能夠在美國(guó)市場(chǎng)取得成功，除了自身不斷提高技術(shù)水平，增進(jìn)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)之外，美國(guó)硅谷對(duì)創(chuàng)業(yè)型公司的寬容和支持也很重要。

內(nèi)因和外因相結(jié)合，海豚瀏覽器的全球化生存戰(zhàn)略才能夠落地。

本地化的挑戰(zhàn)

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代無(wú)法實(shí)現(xiàn)的海外夢(mèng)想，能否在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)現(xiàn)?海豚瀏覽器昭示了這樣的可能。不過(guò)，全球化生存與其說(shuō)是一個(gè)生存模式，不如說(shuō)是一種生存能力。海豚瀏覽器為了提升產(chǎn)品在應(yīng)用商店內(nèi)的排名，投入大量資金和人力來(lái)研發(fā)產(chǎn)品。海豚瀏覽器并不是百納信息嘗試的唯一產(chǎn)品，相反，最多的時(shí)候，百納信息的團(tuán)隊(duì)做了100多個(gè)應(yīng)用嘗試，而海豚瀏覽器是唯一一個(gè)大獲成功的。

進(jìn)軍海外市場(chǎng)，雖然有App Store或者谷歌電子市場(chǎng)這樣的互聯(lián)網(wǎng)渠道優(yōu)勢(shì)，但是隨著公司規(guī)模的擴(kuò)張，在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)，不可避免的要增加成本。海豚瀏覽器目前已經(jīng)將總部轉(zhuǎn)移到北京，并且在美國(guó)設(shè)立了分公司。在海外招募人才，建設(shè)專門的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)無(wú)疑是一筆不小的資金支出。因?yàn)樵跉W美和日韓市場(chǎng)，人力資源的成本遠(yuǎn)較國(guó)內(nèi)高。

第5篇：海外市場(chǎng)發(fā)展范文

美國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品出口支持項(xiàng)目由美國(guó)農(nóng)業(yè)部海外農(nóng)業(yè)服務(wù)局（FAS）負(fù)責(zé)管理。2002年新的農(nóng)業(yè)法案出臺(tái)后，美國(guó)對(duì)原有農(nóng)產(chǎn)品出口促進(jìn)和食品援助項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)整，重點(diǎn)項(xiàng)目得到了保留和加強(qiáng)，農(nóng)產(chǎn)品出口支持力度進(jìn)一步提高。目前，美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口促進(jìn)和食品援助項(xiàng)目共分四大類，即：直接出口補(bǔ)貼項(xiàng)目，包括出口促進(jìn)計(jì)劃和奶類出口激勵(lì)計(jì)劃；食品援助項(xiàng)目，包括食品換和平計(jì)劃、食品換進(jìn)步計(jì)劃、食品換教育與兒童營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃、食品換發(fā)展計(jì)劃、過(guò)剩農(nóng)產(chǎn)品捐贈(zèng)計(jì)劃和農(nóng)場(chǎng)主間計(jì)劃；商品農(nóng)作物出口信貸擔(dān)保項(xiàng)目，包括出口信貸擔(dān)保計(jì)劃、中介信用擔(dān)保計(jì)劃、供貨方信用擔(dān)保計(jì)劃和設(shè)施擔(dān)保計(jì)劃；出口促進(jìn)項(xiàng)目，包括市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃、海外市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、質(zhì)量樣品計(jì)劃、特殊農(nóng)作物技術(shù)援助計(jì)劃、生物技術(shù)與農(nóng)業(yè)貿(mào)易計(jì)劃和新興市場(chǎng)計(jì)劃。

2004年6月17日，美國(guó)農(nóng)業(yè)部公布了出口促進(jìn)項(xiàng)目中三項(xiàng)計(jì)劃和2004年度的撥款額度及資金分配方案。這三項(xiàng)計(jì)劃包括市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃、海外市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和質(zhì)量樣品計(jì)劃，撥款總額度約1.6億美元，71個(gè)美國(guó)農(nóng)業(yè)貿(mào)易促進(jìn)組織獲得了資金支持。這三項(xiàng)計(jì)劃在美國(guó)開發(fā)海外農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)揮著非常重要的作用，因此在2002年美國(guó)修訂農(nóng)業(yè)法時(shí)都得以保留或加強(qiáng)。

市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃（MAP）。該計(jì)劃是由1978美國(guó)農(nóng)業(yè)法案授權(quán)建立的。長(zhǎng)期以來(lái)，該計(jì)劃利用美國(guó)農(nóng)業(yè)部商品信貸公司（CCC）基金為美國(guó)各級(jí)貿(mào)易組織和企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品海外市場(chǎng)開發(fā)及促銷活動(dòng)提供了大量經(jīng)費(fèi)資助。MAP的資助主要針對(duì)加工增值產(chǎn)品，包括品牌農(nóng)產(chǎn)品及非品牌農(nóng)產(chǎn)品。資助的活動(dòng)范圍包括廣告等形式的零售產(chǎn)品促銷、對(duì)海外消費(fèi)者進(jìn)行的生物技術(shù)和食品安全培訓(xùn)、對(duì)利用美國(guó)原料的海外加工商和食品制造商進(jìn)行的技術(shù)培訓(xùn)以及海外市場(chǎng)研究等。非盈利性行業(yè)組織或未加入行業(yè)組織的私營(yíng)企業(yè)在海外市場(chǎng)開發(fā)遇到阻力或發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)遇時(shí)，都可申請(qǐng)MAP資金支持。這些非盈利性行業(yè)組織既可自己開展活動(dòng)，也可將資金下?lián)芙o開展相應(yīng)活動(dòng)的成員企業(yè)，項(xiàng)目結(jié)束后，由美國(guó)農(nóng)業(yè)部海外農(nóng)業(yè)服務(wù)局對(duì)部分經(jīng)費(fèi)進(jìn)行報(bào)銷。

2002年農(nóng)業(yè)法改革前，美國(guó)亞利桑那大學(xué)為提出“將MAP年度預(yù)算從0.9億增加到2.0億”的議案曾進(jìn)行過(guò)專門研究。研究表明，增加MAP計(jì)劃的政府資金投入，不僅有利于擴(kuò)大美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品出口，而且可有效提高各種農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者價(jià)格，對(duì)那些出口依賴較大，且對(duì)出口促銷活動(dòng)相對(duì)敏感的農(nóng)產(chǎn)品，如美國(guó)大杏仁等更是如此。研究顯示，MAP資金投入增加到2.0億美元可使美國(guó)大杏仁的生產(chǎn)者價(jià)格提高13.6%。對(duì)于一些成熟期較長(zhǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，如蘋果或其它多年生水果，由于供給穩(wěn)定，出口促進(jìn)活動(dòng)可使其價(jià)格在短期內(nèi)得到激升。

2002年新修訂的美國(guó)農(nóng)業(yè)法案規(guī)定，MAP資金將由每年0.9億美元逐年遞增，到2006年達(dá)到2億美元。根據(jù)該法案規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，2004年MAP資金已達(dá)到1.25億美元。獲得MAP資助的美國(guó)貿(mào)易組織共67個(gè)，其中美國(guó)肉類出口聯(lián)盟和美國(guó)國(guó)際棉花委員會(huì)獲得的資金最多，分別達(dá)1064.7萬(wàn)美元和990萬(wàn)美元。

海外市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃（FMD）。也稱海外市場(chǎng)開發(fā)合作者計(jì)劃或合作者計(jì)劃。美國(guó)實(shí)施該計(jì)劃已有50年的歷史。通過(guò)這項(xiàng)計(jì)劃，美國(guó)農(nóng)業(yè)部已與大批非盈利性的美國(guó)農(nóng)業(yè)貿(mào)易組織在海外市場(chǎng)開發(fā)和貿(mào)易促進(jìn)方面建立了合作伙伴關(guān)系。該計(jì)劃的資助重點(diǎn)是一些具有行業(yè)代表性或擁有全國(guó)性會(huì)員的貿(mào)易組織，主要用來(lái)幫助美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易組織消除進(jìn)入海外市場(chǎng)的阻力，提高進(jìn)口商的產(chǎn)品加工能力，推動(dòng)海外市場(chǎng)取消或修訂不利于美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口的法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)，或?yàn)槊绹?guó)農(nóng)產(chǎn)品開辟新的市場(chǎng)或新的利用途徑等。通過(guò)采用成本共擔(dān)的援助方式以及提供與駐海外農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)密切合作的機(jī)會(huì)，F(xiàn)MD還充分調(diào)動(dòng)了私營(yíng)機(jī)構(gòu)的資金投入。目前項(xiàng)目的資助范圍已覆蓋所有美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品，市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)遍布100多個(gè)國(guó)家。新晨

海外市場(chǎng)開發(fā)需要大量投入，沒(méi)有強(qiáng)大的資金支持，行業(yè)貿(mào)易組織和企業(yè)無(wú)法獨(dú)立承擔(dān)巨大的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。美國(guó)貝爾公司整理的一份報(bào)告顯示，多年來(lái)，美國(guó)大豆協(xié)會(huì)、糧食協(xié)會(huì)、肉類協(xié)會(huì)、小麥協(xié)會(huì)、水稻聯(lián)盟以及國(guó)際棉花委員會(huì)等行業(yè)貿(mào)易組織都是這項(xiàng)資金的最大受益者，在這些行業(yè)組織開發(fā)海外市場(chǎng)的過(guò)程中，F(xiàn)MD的資金支持都發(fā)揮了關(guān)鍵性作用。例如，在這項(xiàng)資金支持下，美國(guó)水稻聯(lián)盟駐巴西貿(mào)易代表開展了大量活動(dòng)，包括定期訪問(wèn)進(jìn)口商、進(jìn)行產(chǎn)品需求和進(jìn)口方式調(diào)查、出版通訊、組織貿(mào)易論壇、接待貿(mào)易代表團(tuán)等。這些活動(dòng)對(duì)于幫助美國(guó)水稻聯(lián)盟的成員企業(yè)及時(shí)準(zhǔn)確地掌握客戶的需求動(dòng)態(tài)起到了重要作用。依靠FMD的支持，美國(guó)國(guó)際棉花委員會(huì)先后打開了香港、韓國(guó)及投資回收風(fēng)險(xiǎn)較大的越南、柬埔寨和土耳其市場(chǎng)大門，并將原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手墨西哥變成了美國(guó)最大的出口市場(chǎng)。

第6篇：海外市場(chǎng)發(fā)展范文

創(chuàng)新舉措

周總介紹說(shuō)，由于去年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較嚴(yán)峻，加上品牌國(guó)際化的需求，這讓海爾看到，企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新，才能進(jìn)一步發(fā)展壯大自己。海爾正是抱著這樣的心態(tài)，在國(guó)際化道路上不斷加強(qiáng)自身的品牌建設(shè)。在面臨嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)時(shí)，海爾主要在三個(gè)方面做了創(chuàng)新：一個(gè)是產(chǎn)品的創(chuàng)新，一個(gè)是商業(yè)模式的創(chuàng)新，另外就是機(jī)制上的創(chuàng)新。

在產(chǎn)品創(chuàng)新上，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一是企業(yè)能生產(chǎn)出創(chuàng)新的產(chǎn)品，二是消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。具體到海爾來(lái)說(shuō)，目前所生產(chǎn)的產(chǎn)品背后都有定單的支持。

在商務(wù)模式的創(chuàng)新上，過(guò)去海爾的做法是，產(chǎn)品加客戶就等于定單。現(xiàn)在海爾轉(zhuǎn)變了商務(wù)模式，定單加客戶等于產(chǎn)品，也就是有客戶參與，定單保證，海爾形成一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)導(dǎo)向。這樣就不是為了庫(kù)存而生產(chǎn)，而是為了需求、定單而生產(chǎn)。這個(gè)商務(wù)模式改變非常大，使得海爾能夠更好地在零庫(kù)存基礎(chǔ)之上，形成即需即供的商務(wù)模式。

機(jī)制的創(chuàng)新上，海爾特別強(qiáng)調(diào)人單合一下的自主經(jīng)營(yíng)體制。比如海爾到CES展來(lái)，面對(duì)很多客戶群體，每一個(gè)客戶群體海爾都有一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)支持，包括產(chǎn)品企劃、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量管理以及市場(chǎng)的銷售，這個(gè)團(tuán)隊(duì)全方位地為這個(gè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，而這個(gè)市場(chǎng)的成果和他們的績(jī)效掛鉤，他們的收入也與績(jī)效掛鉤，這樣雖然海爾集團(tuán)非常大，但是有一個(gè)非常靈活的團(tuán)體對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。通過(guò)產(chǎn)品、商業(yè)模式、機(jī)制的創(chuàng)新，雖然今天展覽會(huì)剛剛開幕，但是海爾已經(jīng)做了很多超前的工作，做了很多跟客戶溝通的工作，使得海爾在這次展覽會(huì)不以展覽為目的，而以定單為目的，這個(gè)轉(zhuǎn)變比較大。

內(nèi)外并舉

周云杰稱，現(xiàn)階段對(duì)海爾來(lái)說(shuō)，主要需要搞好兩個(gè)大的市場(chǎng)，一個(gè)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一個(gè)是海外市場(chǎng)，“老外要升級(jí)，老鄉(xiāng)要深化”。

海外市場(chǎng)很大，海爾已經(jīng)靠大眾產(chǎn)品基本走進(jìn)了海外的主流渠道，營(yíng)銷大眾產(chǎn)品?，F(xiàn)在海爾要深化就是要通過(guò)高端產(chǎn)品、高附加值產(chǎn)品占領(lǐng)主流市場(chǎng)和主流渠道。海外市場(chǎng)美國(guó)是最大的市場(chǎng)，歐盟是第二。美國(guó)市場(chǎng)差不多占海爾海外市場(chǎng)四分之一，歐盟差不多占到六分之一，其它包括中東、東南亞、非洲等市場(chǎng)。所謂的老鄉(xiāng)要深化，就是要深挖中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)。中國(guó)政府現(xiàn)在搞了家電下鄉(xiāng)，海爾在家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)里占了42％的市場(chǎng)份額，非常高。如何再深化?要靠三個(gè)網(wǎng)絡(luò)：營(yíng)銷網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)和物流配送網(wǎng)，這三個(gè)網(wǎng)絡(luò)要深入到千家萬(wàn)戶?，F(xiàn)在海爾可以把海爾的產(chǎn)品服務(wù)到入戶，到7.3萬(wàn)個(gè)村。中國(guó)農(nóng)村一共有64萬(wàn)個(gè)村，海爾希望在未來(lái)的幾年能夠真正把海爾的服務(wù)走入到這64萬(wàn)個(gè)村里。這樣做到海外市場(chǎng)能夠不斷深化，提高海爾產(chǎn)品的層次，農(nóng)村市場(chǎng)海爾能夠不斷深入，相信在未來(lái)的幾年發(fā)展空間還是非常大的。海爾在全世界目前有29個(gè)制造工廠(其中海外24個(gè))。在海外建這些廠，對(duì)布局海外市場(chǎng)還是有很大作用的。剛開始海爾主要是利用中國(guó)勞動(dòng)力資源，大部分是中國(guó)生產(chǎn)往海外出口。到第二個(gè)階段，大部分是以滿足當(dāng)?shù)匦枨鬄槟康?，?dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N售?，F(xiàn)階段海爾是全球生產(chǎn)、全球銷售，整體布局。

定單為王

第7篇：海外市場(chǎng)發(fā)展范文

【?P鍵詞】海外營(yíng)銷；企業(yè)；思路

【Keywords】overseas marketing； enterprise； thinking

【中圖分類號(hào)】F75 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號(hào)】1673-1069（2017）03-0193-02

1 引言

從世界范圍來(lái)看，經(jīng)濟(jì)全球化已經(jīng)獲得巨大的發(fā)展，國(guó)家與國(guó)家之間的貿(mào)易往來(lái)越來(lái)越多。中國(guó)已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體，在世界經(jīng)濟(jì)中起著舉足輕重的作用，對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)全球化是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，而許多企業(yè)意識(shí)到了其帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，但是對(duì)其帶來(lái)的挑戰(zhàn)認(rèn)識(shí)不夠充分，在進(jìn)行海外市場(chǎng)拓展時(shí)依然專注于基礎(chǔ)建設(shè)，并沒(méi)有形成規(guī)模。當(dāng)前我國(guó)雖然有以華為為代表的信息技術(shù)類企業(yè)在海外打開市場(chǎng)，甚至占有一席之地，但是從整體來(lái)看依然勢(shì)單力薄，并沒(méi)有真正在海外立足，中國(guó)企業(yè)還需要不斷提升自身的海外營(yíng)銷能力，積極創(chuàng)新，想辦法真正融入海外市場(chǎng)。

2 積極開展深耕細(xì)作、以點(diǎn)帶面的市場(chǎng)策略

過(guò)去我國(guó)在進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易時(shí)盲目地將目標(biāo)市場(chǎng)都集中在歐美國(guó)家，可是在金融危機(jī)的影響下，歐美市場(chǎng)的消費(fèi)能力呈現(xiàn)出不斷下降的趨勢(shì)，而俄羅斯、印度、南非等新興市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)卻獲得不斷增長(zhǎng)，且與我國(guó)的經(jīng)濟(jì)往來(lái)越來(lái)越頻繁，形成巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)，直接影響到我國(guó)對(duì)外出口，這意味著過(guò)往我國(guó)確定的海外市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)需要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)企業(yè)自身的特色與目標(biāo)市場(chǎng)的具體特征確定主要的海外市場(chǎng)，以此為據(jù)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃發(fā)展，采取深耕細(xì)作的方式夯實(shí)自身在海外市場(chǎng)的市場(chǎng)位置，不斷擴(kuò)大自身的影響，最終實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面的效果，比如玻璃幕墻企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在歐美國(guó)家，那么可以在做好歐美市場(chǎng)之后向新興市場(chǎng)進(jìn)行拓展。

3 制定產(chǎn)品策略，重視技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)

創(chuàng)新能力是一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的靈魂，一直以來(lái)我國(guó)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中無(wú)論是積極引進(jìn)外國(guó)技術(shù)還是獨(dú)立自主地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新都存在很大的問(wèn)題，企業(yè)難以做大做強(qiáng)。因此我國(guó)企業(yè)需要學(xué)習(xí)海爾等民族企業(yè)的做法，加快研發(fā)速度，降低技術(shù)創(chuàng)新成本。海爾將客戶的需求與訂單聯(lián)系起來(lái)，重視與用戶的交互，根據(jù)用戶需求有針對(duì)性地制定出符合海外市場(chǎng)需求的產(chǎn)品策略，同時(shí)注重核心技術(shù)的創(chuàng)新與研發(fā)工作，加大對(duì)新技術(shù)、新產(chǎn)品的研發(fā)投入，建設(shè)自己的科研團(tuán)隊(duì)，加大對(duì)人才的培養(yǎng)，積極與世界先進(jìn)的技術(shù)對(duì)接，著重強(qiáng)調(diào)加快研發(fā)速度，降低技術(shù)創(chuàng)新的成本，主張以最短的速度實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，從而取得絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)施自主創(chuàng)新戰(zhàn)略時(shí)，以此為基礎(chǔ)生產(chǎn)確保產(chǎn)品策略得到實(shí)施，能構(gòu)成生產(chǎn)出更具有多樣性的、技術(shù)含量高的產(chǎn)品，從而在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的產(chǎn)品。[1]

4 積極開展品牌國(guó)際化策略

所謂品牌國(guó)際化就是指企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中建立自己的品牌，以自主品牌作為開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，需要企業(yè)不斷加強(qiáng)自身在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的品牌意識(shí)，提升自身品牌在國(guó)際市場(chǎng)中的識(shí)別性與知名度。無(wú)論是過(guò)去，現(xiàn)在還是未來(lái)，品牌都將成為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中吸引消費(fèi)者的重要因素，研究如何在我國(guó)企業(yè)中培育自己的國(guó)際品牌將成為廣大企業(yè)研究的一項(xiàng)重要議題。企業(yè)在復(fù)雜的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，需要針對(duì)海外市場(chǎng)開展目標(biāo)用戶群體調(diào)查，在做好用戶群行為習(xí)慣定位的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，積累資金，制定并落實(shí)相應(yīng)的推廣策略，在國(guó)際市場(chǎng)中樹立自己良好的企業(yè)形象，建立自主品牌，積極開展品牌國(guó)際化發(fā)展路線。[2]

5 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道多元化的策略

過(guò)去我國(guó)企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品出口過(guò)程中大多直接將產(chǎn)品出口給國(guó)外的進(jìn)口商，企業(yè)自身并沒(méi)有在國(guó)外建立屬于自己的營(yíng)銷渠道，這種形式在開始能為企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)提供更多的優(yōu)勢(shì)，但是在不斷的發(fā)展中依然采用這種形式已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需求，企業(yè)無(wú)法充分獲取到海外消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋。建立多種形式的銷售渠道能夠分散企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，使得企業(yè)的生產(chǎn)更具有靈活性，更直接地獲取來(lái)自市場(chǎng)的聲音，方便更有針對(duì)性地進(jìn)行品牌建設(shè)。因此企業(yè)在開展海外營(yíng)銷工作時(shí)，需要根據(jù)不同的國(guó)家與地區(qū)的市場(chǎng)情況以及自身的條件進(jìn)行機(jī)動(dòng)變化，規(guī)模比較小的企業(yè)可以嘗試商的形式進(jìn)行海外銷售，規(guī)模比較大的企業(yè)可以在原有的銷售渠道上不斷進(jìn)行創(chuàng)新，建立獨(dú)立的銷售渠道。

6 開展國(guó)際市場(chǎng)本土化的策略

進(jìn)入21世紀(jì)，國(guó)際分工深化，國(guó)際間經(jīng)濟(jì)依賴性加強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)交往日益發(fā)展，國(guó)際合作不斷擴(kuò)大，出現(xiàn)了眾多的跨國(guó)公司，而在其中只有少?倒?司獲得了成功。而且這為數(shù)不多的公司的經(jīng)驗(yàn)顯示，只有實(shí)行“思維全球化，行動(dòng)本土化”的戰(zhàn)略，國(guó)際營(yíng)銷才能成功。

所謂國(guó)際市場(chǎng)的本土化指的是企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中將目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使得自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念與其相適應(yīng)，積極創(chuàng)新，制定出與目標(biāo)市場(chǎng)需求更吻合的營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)研發(fā)、產(chǎn)品制造、生產(chǎn)管理與營(yíng)銷的本土化發(fā)展。面對(duì)越來(lái)越復(fù)雜的國(guó)際市場(chǎng)，為了更好地突破現(xiàn)存的貿(mào)易壁壘與隱形的貿(mào)易保護(hù)主義等不利的國(guó)際市場(chǎng)因素，更好地降低生產(chǎn)成本，深入地進(jìn)入到目標(biāo)市場(chǎng)中獲得更廣大的市場(chǎng)占有率，我國(guó)企業(yè)需要充分重視國(guó)際市場(chǎng)本土化的發(fā)展，從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式出發(fā)進(jìn)行改革，以地方企業(yè)的身份進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)本土化經(jīng)營(yíng)是我國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上立足的重要標(biāo)志，比如海信電器在澳大利亞開展的全面本土化策略。對(duì)于我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，積極實(shí)施本土化戰(zhàn)略不僅能夠促進(jìn)企業(yè)國(guó)際化發(fā)展，更是實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速成長(zhǎng)與發(fā)展的重要手段，但在開展海外本土化的過(guò)程中，還需要進(jìn)行整體規(guī)劃，從全球視野進(jìn)行戰(zhàn)略布局。

7 強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理，做好企業(yè)銷售培訓(xùn)

第8篇：海外市場(chǎng)發(fā)展范文

日前，由萬(wàn)和為美國(guó)和加拿大客戶貼牌生產(chǎn)的燒烤爐，因存在用戶不正確安裝引發(fā)的安全故事，由萬(wàn)和與當(dāng)?shù)亓闶凵虥Q定進(jìn)行自愿性召回，購(gòu)買這一產(chǎn)品的消費(fèi)者可以選擇是否要求企業(yè)召回。萬(wàn)和電氣副總裁宮培謙透露，“目前，在上述兩國(guó)還沒(méi)有接到消費(fèi)者要求召回的訴求”。

在中國(guó)家電企業(yè)越來(lái)越多地參與全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并逐步從OEM貼牌為主的產(chǎn)品出口，到自有品牌為主的本土化營(yíng)銷的今天，本土市場(chǎng)“缺陷家電產(chǎn)品召回制度”的空白，也讓中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)拓展過(guò)程中，觸及家電召回條款時(shí)無(wú)法應(yīng)對(duì)自如，甚至不清楚這背后到底存在怎樣的風(fēng)險(xiǎn)和陷阱。

補(bǔ)上家電召回這一課

無(wú)論是在中國(guó)，還是在海外市場(chǎng)上，中國(guó)家電企業(yè)都亟待建立完善的品質(zhì)監(jiān)管和售后服務(wù)體系，應(yīng)對(duì)隨時(shí)可能發(fā)生的家電召回風(fēng)險(xiǎn)，特別是要避免在海外市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中的“政策風(fēng)險(xiǎn)”，沖擊剛剛起步的“自有品牌”擴(kuò)張道路。

家電分析師張彥斌認(rèn)為，“萬(wàn)和電氣的自愿性召回，無(wú)疑也給國(guó)內(nèi)眾多家電企業(yè)在海外市場(chǎng)的拓展提了個(gè)醒，一旦遭遇產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，或者消費(fèi)者在使用過(guò)程中引發(fā)事故，一定要查清原因、主動(dòng)應(yīng)對(duì)、合乎法規(guī)、盡快解決，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)海外品牌的本土化營(yíng)銷”。

近年來(lái)，不只是萬(wàn)和電氣等中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)拓展中遭遇過(guò)“自愿召回”和“被迫召回”事件，包括松下、飛利浦、三星等一大批跨國(guó)巨頭在中國(guó)也實(shí)施過(guò)主動(dòng)召回。但在中國(guó)市場(chǎng)上，由于一直缺乏有關(guān)家電召回的法規(guī)條例，一些企業(yè)在出現(xiàn)批量性的產(chǎn)品質(zhì)量事故時(shí)，或采取欺瞞手段，或采取私了方式，一般不會(huì)主動(dòng)進(jìn)行公開召回。

因?yàn)閲?guó)家相關(guān)制度的不完善，不少中國(guó)企業(yè)在海外出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量事故時(shí)習(xí)慣性地會(huì)采取一些非公開手段解決，反而會(huì)讓企業(yè)陷入“品牌和市場(chǎng)”雙輸尷尬。

在海外市場(chǎng)上，對(duì)于引發(fā)批量性事故的家電召回，涉及零售商和制造商均有明確的責(zé)任界定。特別是涉及哪些產(chǎn)品應(yīng)該召回，如何召回，召回后如何處理，以及相關(guān)用戶的召回維修記錄等等，均需要一套專業(yè)的服務(wù)體系來(lái)確保和推動(dòng)。當(dāng)前，我國(guó)家電企業(yè)中尚未發(fā)生過(guò)一次產(chǎn)品公開召回案例，這意味著企業(yè)必須快速補(bǔ)上這一課。

我國(guó)家電召回條例難產(chǎn)

令人不解的是，早在2010年7月就公開征求意見的家電產(chǎn)品召回管理?xiàng)l例，在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)2年多的征求意見后遲遲未能推出實(shí)施。

今年年初，國(guó)家家電質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心專家魯建國(guó)披露，“家電召回條例實(shí)施至少還要再等1—2年，主要是對(duì)于確定什么樣的產(chǎn)品，在何種情況下需要召回，還需要通過(guò)一系列產(chǎn)品檢測(cè)后來(lái)確定，不排除會(huì)在個(gè)別家電上先試點(diǎn)”。

魯建國(guó)在接受《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者咨詢時(shí)則指出，“質(zhì)檢總局正在籌備召回技術(shù)規(guī)范的科研立項(xiàng)工作。由于頒布實(shí)施需要相關(guān)行政領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，牽涉部門多，周期自然要長(zhǎng)”。

與此次萬(wàn)和燒烤爐在美國(guó)的自愿性召回，避免人力、物力和時(shí)間的消耗，給企業(yè)造成的損失較小不同，一旦家電企業(yè)遭遇強(qiáng)制性召回，則要面臨從廠商報(bào)告、美國(guó)消費(fèi)者產(chǎn)品安全委員會(huì)的評(píng)估報(bào)告、制定召回計(jì)劃，實(shí)施召回，保存記錄等一系列流程，需要成立專門的服務(wù)體系、消耗大量的人力物力，最終還會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生較大負(fù)面影響。

第9篇：海外市場(chǎng)發(fā)展范文

鐵路貨車是軌道交通很重要的一部分，也是我國(guó)目前唯一與國(guó)外軌道交通技術(shù)比較接近的，可以與國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡的領(lǐng)域。入世以來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的放開，我們技術(shù)水平的不斷提高，我國(guó)國(guó)內(nèi)鐵路貨車生產(chǎn)企業(yè)的出口份額也越來(lái)越大，以中國(guó)南車集團(tuán)和中國(guó)北車集團(tuán)下屬的從事鐵路貨車車輛生產(chǎn)的企業(yè)為例，已經(jīng)先后在博茨瓦納、尼日利亞、伊朗、巴基斯坦、緬甸、美國(guó)、韓國(guó)、巴西、委內(nèi)瑞拉、南非、澳大利亞和東南亞等國(guó)家和地區(qū)開辟了市場(chǎng)，且銷售份額逐年上升。2006年出口貨車的總量達(dá)到2 000多臺(tái)，總價(jià)值10億多元人民幣。其中，以澳大利亞為主要出口國(guó)。2007年，僅中國(guó)南車集團(tuán)株洲車輛廠出口澳大利亞的一筆合同就達(dá)6 000多萬(wàn)美元。因此，鐵路貨車成為中國(guó)軌道交通企業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)最有成效的一個(gè)領(lǐng)域。但由此引發(fā)的國(guó)內(nèi)鐵路貨車生產(chǎn)企業(yè)與國(guó)外鐵路貨車生產(chǎn)企業(yè)，甚至國(guó)內(nèi)企業(yè)之間的海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，在海外涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的事件也不斷發(fā)生。尤其是國(guó)外同行企業(yè)在各自的市場(chǎng)所采取的專利布局，使得我們國(guó)內(nèi)鐵路貨車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品出口層層受限，市場(chǎng)很難迅速擴(kuò)大。因此，充分了解海外市場(chǎng)中鐵路貨車的專利布局情況，并逐步開展海外專利戰(zhàn)略研究，進(jìn)行我們自己的海外專利戰(zhàn)略布局，將成為我們鐵路貨車站穩(wěn)并進(jìn)一步擴(kuò)大海外市場(chǎng)的關(guān)鍵性問(wèn)題。

由于澳大利亞盛產(chǎn)鐵礦石，每年有大量鐵礦石出口，而且都是通過(guò)鐵路貨車運(yùn)送到碼頭，因此，澳大利亞的鐵路貨車技術(shù)十分先進(jìn)，其鐵路貨車技術(shù)情況很具有海外市場(chǎng)整體情況的代表性。我們根據(jù)各種專利檢索手段，對(duì)澳大利亞的鐵路貨車專利情況進(jìn)行了檢索和分析。通過(guò)檢索，我們發(fā)現(xiàn)在澳大利亞鐵路貨車技術(shù)的主要IPC技術(shù)領(lǐng)域?yàn)锽61D(鐵路車輛的種類或車體部件)、B61F(鐵路車輛的懸架，如底架、轉(zhuǎn)向架、輪軸)和B61G(連接器，牽引裝置或緩沖裝置)、B61H(鐵路車輛特有的制動(dòng)器或其他減速裝置)4類技術(shù)，這4類占澳大利亞鐵路貨車技術(shù)專利的38％。但同時(shí)也可以看出，澳大利亞鐵路貨車技術(shù)在其他技術(shù)領(lǐng)域仍占有62％，說(shuō)明鐵路貨車技術(shù)的應(yīng)用分布是比較廣泛的。在這層意義上，以產(chǎn)品類別細(xì)分鐵路貨車技術(shù)更具有合理性。在澳大利亞鐵路貨車各技術(shù)領(lǐng)域的專利，按國(guó)際專利分類(IPC)分布如表1。

為了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效跟蹤，我們對(duì)澳大利亞鐵路貨車專利申請(qǐng)人進(jìn)行了專利檢索分析，檢索情況如表2。

上表列出了鐵路貨車技術(shù)的前十七名主要申請(qǐng)人及專利申請(qǐng)情況，由此表可以看出，以專利申請(qǐng)量衡量的優(yōu)勢(shì)公司均為外國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)，其中，以美國(guó)和日本的企業(yè)為主。該表反映出各強(qiáng)勢(shì)公司的研發(fā)能力與發(fā)展水平，而且這些公司的整體實(shí)力形成了一個(gè)國(guó)家在本領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力，這與專利申請(qǐng)的國(guó)別分布和專利申請(qǐng)優(yōu)先權(quán)的國(guó)別分布分析結(jié)果是相吻合的。相反，我國(guó)鐵路貨車制造企業(yè)在澳大利亞申請(qǐng)的專利僅有中國(guó)北車集團(tuán)哈爾濱車輛有限公司的4件專利。如此情形不難看出國(guó)內(nèi)軌道交通企業(yè)在專利戰(zhàn)略上的不成熟，因此，我們的企業(yè)在澳大利亞還有很漫長(zhǎng)的道路要走。

通過(guò)檢索分析可以判斷出，在澳大利亞鐵路貨車領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)公司主要為美國(guó)的Westinghouse Air Brake(西屋制動(dòng))公司、美國(guó)的Amsted(阿姆思泰德)公司和法國(guó)的Plasser公司，這些公司掌握著本領(lǐng)域內(nèi)的核心技術(shù)，而并非澳大利亞的公司。由此可以看出，鐵路貨車技術(shù)領(lǐng)域同樣存在國(guó)際化的趨勢(shì)。

從專利申請(qǐng)的國(guó)別分布來(lái)看，美國(guó)專利處于數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)地位，但許多核心專利已經(jīng)失效。日本專利上升勢(shì)頭明顯，可能由于大量外國(guó)強(qiáng)勢(shì)公司申請(qǐng)帶動(dòng)，仍會(huì)平穩(wěn)增長(zhǎng)，不太可能出現(xiàn)大的波動(dòng)。而法國(guó)、德國(guó)的專利也會(huì)在一定時(shí)期保持穩(wěn)定。中國(guó)專利十分稀少，且缺乏戰(zhàn)略意識(shí)。由此可見，本領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)國(guó)家是美國(guó)、日本、法國(guó)和德國(guó)，他們不僅擁有大部分強(qiáng)勢(shì)公司，同時(shí)也培育了本技術(shù)領(lǐng)域的最大的下游產(chǎn)品或應(yīng)用市場(chǎng)。因此，這4個(gè)國(guó)家的專利狀況，既反映了本領(lǐng)域的新技術(shù)開發(fā)趨勢(shì)，也同時(shí)提供了相應(yīng)的市場(chǎng)開拓信息。

國(guó)外公司海外專利布局對(duì)我們?cè)诎拇罄麃喪袌?chǎng)開拓構(gòu)成嚴(yán)重威脅

許多國(guó)外強(qiáng)勢(shì)公司已經(jīng)就鐵路貨車技術(shù)建立了自己的專利布局，而且形成了一定程度的多層次的專利保護(hù)網(wǎng)。有些公司雖然申請(qǐng)的專利不多，但卻十分有制約性，如美國(guó)Stan，dard Design&Research公司，主要從事新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，雖說(shuō)僅在澳大利亞申請(qǐng)了5件專利，但基本都屬于基礎(chǔ)專利，對(duì)我們的后續(xù)發(fā)展構(gòu)成很大威脅。目前，我們國(guó)內(nèi)企業(yè)的出口產(chǎn)品雖尚未涉及上述相關(guān)專利，主要是因?yàn)槲覀兯玫募夹g(shù)仍是國(guó)外已經(jīng)失效的專利技術(shù)?？呻S著技術(shù)的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)對(duì)技術(shù)的要求越來(lái)越高，尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)對(duì)技術(shù)的要求更高，我們的出口產(chǎn)品想要有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須提高技術(shù)含量。為此，我們就必須想辦法突破國(guó)外強(qiáng)勢(shì)公司在海外市場(chǎng)的專利布局，否則就很有可能會(huì)涉及侵犯他人專利權(quán)，這對(duì)于我們要想穩(wěn)定已有的海外市場(chǎng)，并進(jìn)一步擴(kuò)大海外市場(chǎng)造成了極大的困難，國(guó)外公司海外專利布局對(duì)我們海外市場(chǎng)開拓構(gòu)成了嚴(yán)重威脅。

由于在此之前，我們國(guó)內(nèi)軌道交通制造企業(yè)極少有到國(guó)外申請(qǐng)專利的，所以，也就談不上進(jìn)行海外專利戰(zhàn)略布局。而經(jīng)過(guò)檢索發(fā)現(xiàn)，國(guó)外企業(yè)已經(jīng)建立專利布局后，國(guó)內(nèi)企業(yè)也深刻意識(shí)到在海外市場(chǎng)建立專利戰(zhàn)略布局的必要性。但通過(guò)我們的檢索分析，發(fā)現(xiàn)目前想要建立自己的專利布局是有很大困難的。主要有以下幾方面的原因。

首先，有關(guān)鐵路貨車先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)專利已經(jīng)完全由國(guó)外公司申請(qǐng)，我們已經(jīng)不再可能形成自己的基礎(chǔ)技術(shù)體系，這對(duì)于要建立我們自己的專利戰(zhàn)略布局，已經(jīng)顯得十分困難。

其次，對(duì)于很多技術(shù)改進(jìn)，國(guó)外公司已經(jīng)圍繞他們自己的基礎(chǔ)專利形成了多層次的專利保護(hù)網(wǎng)，許多專利是從他們的基礎(chǔ)專利延伸出來(lái)的，而且?guī)缀跏且粋€(gè)技術(shù)要點(diǎn)申請(qǐng)一個(gè)，甚至是多個(gè)專利。因此，我們要想通過(guò)外圍專利建立專利戰(zhàn)略布局也存在一定的難度。

最后，專利戰(zhàn)略布局經(jīng)費(fèi)短缺是國(guó)內(nèi)企業(yè)目前想建立專利戰(zhàn)略布局另一方面的困境。由于到國(guó)外申請(qǐng)專利費(fèi)用相對(duì)較高，而且要建立專利戰(zhàn)略布局不是一兩個(gè)專利可以做到的，尤其在我們已經(jīng)明顯落后國(guó)外公司，缺少基礎(chǔ)專利的情況下，要想做到通過(guò)少數(shù)幾個(gè)專利就可以建立專利戰(zhàn)略布局是不可能的。但要拿出一大筆經(jīng)費(fèi)來(lái)建立海外的專利戰(zhàn)略布局，國(guó)內(nèi)的企業(yè)無(wú)論從意識(shí)上，還是從經(jīng)濟(jì)實(shí)力上都十分困難。

我們目前強(qiáng)調(diào)自主創(chuàng)新，但從實(shí)際的情況來(lái)看，要想真正做到這一點(diǎn)卻是十分艱難的。尤其是對(duì)于出口產(chǎn)品，往往在我們應(yīng)用新技術(shù)時(shí)就會(huì)遇到與國(guó)外公司專利布局相沖突的問(wèn)題，這給我們產(chǎn)品的升級(jí)換代造成很大影響，也給我們的自主創(chuàng)新增加了難度。如何突破國(guó)外公司專利布局的防線，應(yīng)該說(shuō)是國(guó)內(nèi)企業(yè)真正形成自主創(chuàng)新體系的核心任務(wù)，但要做到這一點(diǎn)不是十分容易的事情。在我們的檢索分析中，曾經(jīng)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品改進(jìn)進(jìn)行了可行性分析，其結(jié)果是很難找到可以繞過(guò)國(guó)外專利網(wǎng)的途徑，但不想辦法突破國(guó)外專利的布局，從技術(shù)上想辦法擺脫對(duì)國(guó)外專利技術(shù)的依靠，建立自己的自主創(chuàng)新體系，我們未來(lái)的海外市場(chǎng)發(fā)展又將十分艱難這就使我們的自主創(chuàng)新能力提高處于一種十分尷尬的處境。

通過(guò)上述分析，我們已經(jīng)清楚地看到，要建立自己的海外專利戰(zhàn)略布局存在很大的困難，但并不是說(shuō)不要或放棄建立我們的鐵路貨車海外專利戰(zhàn)略布局。因?yàn)椋灰覀兝^續(xù)走改革、開放、參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的道路，面臨國(guó)際上知識(shí)產(chǎn)權(quán)的制約就不可避免，而要消除這種制約的最終解決辦法仍是要積極地逐步建立自己的海外專利戰(zhàn)略布局，而且還應(yīng)根據(jù)我們國(guó)家的特色來(lái)建立海外專利戰(zhàn)略布局。為此特提出以下幾點(diǎn)建議。

進(jìn)一步加強(qiáng)海外專利戰(zhàn)略的研究。通過(guò)此課題的研究，我們深深感覺到開展海外專利布局研究，對(duì)于指導(dǎo)發(fā)展我們的海外市場(chǎng)是至關(guān)重要的，只有清楚地看清了國(guó)外公司的專利戰(zhàn)略布局，才有可能確定我們自己的戰(zhàn)略方針。因此，很有進(jìn)一步深入開展鐵路貨車海外專利戰(zhàn)略研究分析的必要，應(yīng)更細(xì)致、更全面地對(duì)鐵路貨車海外專利狀況進(jìn)行分析研究。

學(xué)會(huì)積極合理利用失效專利。在檢索分析中，我們發(fā)現(xiàn)，國(guó)外許多基礎(chǔ)性專利已經(jīng)處于失效或即將失效的狀況，我們所分析的國(guó)內(nèi)企業(yè)目前出口的產(chǎn)品，未真正發(fā)生大規(guī)模的侵權(quán)事件，很大程度是得益于這些專利的存在。因此，在我們進(jìn)行進(jìn)一步的專利戰(zhàn)略研究中，合理地利用這些專利是我們尋找國(guó)外公司專利網(wǎng)突破口的基礎(chǔ)，并在失效基礎(chǔ)專利的基礎(chǔ)上來(lái)建立自己的專利戰(zhàn)略布局。這應(yīng)該是目前我們?cè)谔幱谌鮿?shì)狀態(tài)時(shí)，一種有效的專利戰(zhàn)略布局手段。

通過(guò)聯(lián)盟的形式建立專利戰(zhàn)略布局。由于國(guó)內(nèi)企業(yè)在海外專利戰(zhàn)略布局方面尚處于比較被動(dòng)的局面，而且各自的力量相對(duì)比較弱，因此，在開展海外專利布局方面，我們應(yīng)該走專利聯(lián)盟的共同發(fā)展的路子，有效進(jìn)行資源整合，以緩解國(guó)內(nèi)企業(yè)申請(qǐng)國(guó)外專利、進(jìn)行專利布局在技術(shù)和資金方面的不足。在申請(qǐng)專利方面各個(gè)企業(yè)針對(duì)自己企業(yè)的特點(diǎn)申請(qǐng)專利，貴在精。再將所有專利聯(lián)盟的專利組合起來(lái)形成專利池，這樣才可以做到“以小博大，以弱博強(qiáng)”，充分利用我們的集體力量，來(lái)抗衡國(guó)外公司的專利布局。